理解質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要
Markant AG公司為許多大型零售商服務(wù)的機(jī)構(gòu)，成員以大中型超市和五金店為主。該集團(tuán)2000年的總營業(yè)收入為300億美元（650億德國馬克），其中有35%是食品之外的產(chǎn)品。
Markant目前有大約100個成員。他們代表了德國批發(fā)和零售行業(yè)最有實力的企業(yè)，共有2萬個食品銷售
點，銷售面積約700萬平方米，在整個德國的食品銷售中占了18%的份額。Markant的分銷覆蓋了整個德國。還沒有另外任何一個企業(yè)能夠提供如此廣范圍的銷售平臺。澳大利亞的ZEV MARKANT公司也是Markant的成員，占據(jù)了整個澳大利亞食品零售市場13%的份額。
設(shè)在香港的Markant貿(mào)易集團(tuán)遠(yuǎn)東有限公司（MTO），是Markant AG公司的一個分支機(jī)構(gòu)，為集團(tuán)的成員提供個性化的采購和服務(wù)。Markant致力于推動買賣雙方的直接貿(mào)易關(guān)系。Helmut Schwarting先生是MTO的執(zhí)行總裁，
1958年就來到香港。MTO在1988年在香港設(shè)立辦事處，兩年之后，Schwarting加入該公司，并負(fù)責(zé)該公司在亞洲的采購直到如今。
貴公司在亞洲和中國的采購情況如何？
我們每年從亞洲的采購額約7,000萬美元左右，從中國主要購買兩大類產(chǎn)品：一是家庭用品，如五金工具、廚房用具和日用品等，采購總額約1,500萬美元。另一類是嬰兒用品，如服裝、內(nèi)衣、Tshirt、家庭紡織品，約每年400萬美元。事實上我們每年從亞洲采購大量的紡織品，但中國的很多紡織品進(jìn)入歐洲需要配額，而配額很昂貴，這樣一來，中國生產(chǎn)的這些產(chǎn)品不如其它國家的優(yōu)勢明顯，如印度、巴基斯坦乃至孟加拉國，因此大多是從中國之外的地方進(jìn)口。幸運的是，嬰兒服裝無需配額，所以我們從中國買得較多。
在香港辦事處，我們有33名員工，其中不少是中國人，他們和廠家的交流就容易很多。目前我們有兩個部門：五金和紡織。我們在中國的采購集中在廣東、上海附近，包括江浙一帶。迄今為止我們共有250個供應(yīng)商，大多是新的伙伴，也有部分是常年都有業(yè)務(wù)往來。
采購辦事處的工作是什么？
Markant AG是一個龐大的集團(tuán)，有 100多家成員企業(yè)，我們的工作就是負(fù)責(zé)從亞太地區(qū)為它們采購產(chǎn)品。作為一個采購辦事處，對買賣雙方而言，我們都有大量的工作要做，最大的工作就是向供應(yīng)商解釋質(zhì)量的要求：比如買家期望值，生產(chǎn)流程應(yīng)該是什么，嘜頭該如何做，等等。如果我們只做一次還好，但問題是，買家經(jīng)常給我們說"我找到了價格更便宜的供應(yīng)商"，于是我們只好和新的商家打交道，重復(fù)同樣的程序。盡管不希望如此，但買家的話不得不聽。
我們是買賣雙方的橋梁。有問題時我們需要盡快解決，我們的工作是使交易順利進(jìn)展，并不是壓榨供應(yīng)方，以取得更低價格。很多時候我們對供應(yīng)商付出大量勞動，因為中國的廠家對外面的質(zhì)量要求，尤其是德國的要求非常陌生。我們得讓廠家更了解買家的需要，以便更順暢地完成訂單，這樣我們的工作也輕松多了。事實上，我們并不忌諱買賣雙方直接見面，買家也決不會繞開我們，因為我們確實做了增值工作。
由于人手的問題，我們一般不做工廠評估。當(dāng)然對新的廠家會謹(jǐn)慎一些。在訂單完成付運之前，我們才會到工廠去驗貨，順便了解一下工廠。
質(zhì)量問題是否嚴(yán)重？
我得說這方面總體的感覺還不錯。中國供應(yīng)商努力提供好的質(zhì)量，在這方面也和配合。他們明白質(zhì)量的重要性，但有時他們不了解到底什么才叫質(zhì)量好。有時我們對質(zhì)量不滿意，仔細(xì)想來，事先沒有解釋清楚是其中一個重要原因。
有時候，負(fù)責(zé)檢測、發(fā)證的機(jī)構(gòu)，我感覺他們并沒有認(rèn)真教培訓(xùn)供應(yīng)商，沒有詳細(xì)介紹，如生產(chǎn)流程中應(yīng)如何控制，如何保證質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定。比如，一旦工廠取得了GS標(biāo)簽，他們就開始麻痹大意，采用不同的材料和生產(chǎn)流程，或者分包出去，當(dāng)然就不能保證質(zhì)量。所以，開始的訂單質(zhì)量還好，之后就很難說了。這是我們遇到的大問題。
每年我們都有幾次退貨，大小不定。今年就已經(jīng)有至少4次貨物被拒收。這樣我們或者是在德國就地銷毀，或者將貨運回來交換。這視具體情況而定，比如我們存貨量和產(chǎn)品的價值。這確確實實給供應(yīng)商上了課，我們也蒙受損失。
為什么會發(fā)生這些事故？德國的質(zhì)量要求有何特別之處？
在德國，質(zhì)量問題越來越重要，尤其是那些法律要求的標(biāo)準(zhǔn)，因為政府或其指定的機(jī)構(gòu)將對產(chǎn)品進(jìn)行檢測，如果不能通過，產(chǎn)品就是非法，我們不允許銷售。這時候，中國供應(yīng)商常說"好吧，我給你價格打折"，他們不明白就是打5折也無濟(jì)于事，因為我們銷售就是違法！
由于政府要求高，在德國的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，比在歐洲其它地方適用的標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格。工廠常說"我們向歐洲其它國家出過貨，但從來沒有問題"。
德國市場要求很高，熟悉具體要求至關(guān)重要。就是一個小商品，比如鐵錘，都有嚴(yán)格的要求，必須要有GS標(biāo)簽，而且以后生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量要和通過GS檢測的樣品質(zhì)量一致。我們最大的問題是，很多供應(yīng)商都能提供GS標(biāo)簽，但過去我們常發(fā)覺，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不再達(dá)到其要求。這表明他們沒能堅持下去，有時候，即使他們獲得了GS標(biāo)簽，但他們并沒有真正了解質(zhì)量的具體標(biāo)準(zhǔn)，沒有在生產(chǎn)過程中測試產(chǎn)品。這里有一個誤解，就是一旦通過了GS測試，就可受益終身。
在這種情況下，貴公司如何控制質(zhì)量呢？
我們自己并沒有專門的質(zhì)量控制隊伍，我們只有幾個質(zhì)控協(xié)調(diào)員，做一些表面的檢測。我們將質(zhì)量檢測的工作外包給專業(yè)的檢測機(jī)構(gòu)，如SGS, ITS, PRO-QC或TUV等。上個月我們就做了56次檢測，都是由他們來做的。大多產(chǎn)品目檢就行，但部分技術(shù)含量高的產(chǎn)品，產(chǎn)品需要使用實驗室來做。估計今后這方面的工作會越來越多。
檢測的費用是由買方支付，但如果第一次檢測沒通過，下一次再做就需要由供應(yīng)商掏腰包。像嬰兒服裝之內(nèi)的產(chǎn)品，沒有太多的安全要求，我們采取抽樣的方法來驗貨，具體測試還是由第三方來完成。
在你看來，為什么中國工廠遇到的質(zhì)量問題最多？
相對來說中國供應(yīng)商和外面做生意的時間較短，質(zhì)量意識不強(qiáng)。生產(chǎn)中部分是由手工完成，這不容易保持質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定。另外，部分中國的商家和中東、非洲等發(fā)展中國家和地區(qū)打交道日久，這些地方的對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不高。殊不知這使中國商家失去了賺取高利潤的機(jī)會。
另外，一些質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)更關(guān)注如何賺錢，而忽視了對生產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)。他們沒有將具體的技能傳遞給廠家，我感覺他們并沒有強(qiáng)調(diào)，在通過檢測之后，仍然要保持質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。我們知道幾家經(jīng)過TUV認(rèn)證之后的工廠，居然自己沒有必須的質(zhì)量檢測設(shè)備。我弄不明白，如果工廠在生成流程中無法自己檢測，如何知道是否達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)？[NextPage]
現(xiàn)在越來越多的中國廠家通過了ISO9000質(zhì)量體系，只要質(zhì)量控制措施到位，嚴(yán)格按章執(zhí)行，做起來就會容易多了，這讓我感到欣慰。
尋找供應(yīng)商容易嗎？
我們主要是利用廣交會來結(jié)識供應(yīng)商，有時也利用香港的展覽。在展會上認(rèn)識進(jìn)出口公司，兩三年后，常有工廠找到我們，說"我們了解你，因為以往我們一直通過貿(mào)易公司向你出貨，現(xiàn)在我們獲得了直接出口權(quán)，因此希望和你們直接做生意。"其中還有些以往和我們做生意的職員，或者是換了公司，或者是開了自己的公司。
一般地說，我們希望和供應(yīng)尚保持長久的關(guān)系，但我們的買家對價格非常敏感。如果他們找到質(zhì)量差不多而價格便宜的供應(yīng)商，他們會說"好，我們有了更好的價格，從這家公司購買吧。"我們只得換來換去。
好的供應(yīng)商不好找。在廣交會上，商家成千上萬，無法辨別好壞，大家都吹噓如何如何，操作起來不太容易。
通過網(wǎng)上尋找是另一途徑，這方面環(huán)球資源提供了幫助，我們使用其專用買家目錄已經(jīng)有一段時間了。但是，問題仍然存在，網(wǎng)上都是虛擬公司，對供應(yīng)商的真實情況、信譽等無從辨認(rèn)，只能通過實際的生意接觸才行。但這畢竟多了一條途徑。
你對貿(mào)易公司如何看待？
大多時候我們喜歡和生產(chǎn)企業(yè)直接聯(lián)系，這不僅是因為價格，我們喜歡和真正懂得產(chǎn)品、了解質(zhì)量規(guī)范的人打交道。我們發(fā)現(xiàn)，貿(mào)易公司對產(chǎn)品的熟悉程度不如工廠。這一點對廚具、五金工具等更明顯，因為德國對這些產(chǎn)品的質(zhì)量要求更高。對質(zhì)量不太要求的產(chǎn)品，比如籃子，我們并不反對從貿(mào)易公司購買。
另一方面，貿(mào)易公司往往在新產(chǎn)品開發(fā)方面具有優(yōu)勢，而生產(chǎn)企業(yè)在這方面反而不足。貿(mào)易展會是發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的最佳場所，而新產(chǎn)品往往在港臺貿(mào)易公司的展臺上最先露面。因為一些貿(mào)易商和歐美的買家接觸密切，他們經(jīng)常能帶回最新的產(chǎn)品趨勢和市場信息，在開發(fā)新產(chǎn)品方面意識較強(qiáng)。最初我們會和貿(mào)易公司做生意，但很快我們就能從一些生產(chǎn)廠家處，獲得更好的價格，因為新產(chǎn)品總是被模仿的對象。
很多時候，新產(chǎn)品都是有港臺的貿(mào)易商開發(fā)出來，然后大規(guī)模投入市場，之后再到廠家。這幾乎是一個固定模式。
你對中國出口企業(yè)有何意見和建議？
中國即將加入WTO，供應(yīng)商面臨很多機(jī)會，應(yīng)該盡早準(zhǔn)備。對紡織品而言，隨著配額的逐步消失，前景將看好。另外，廠家應(yīng)該了解各地的質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)，跨越技術(shù)壁壘的鴻溝，這樣才能在競爭中領(lǐng)先于對手。
我們將很高興出席一些針對出口企業(yè)的研討會，有機(jī)會面對面地給大家講解德國市場的要求。如果供應(yīng)商了解多一些，他們做生意會輕松很多。
目前德國的經(jīng)濟(jì)形勢不是很好，出現(xiàn)了明顯的下滑，但說蕭條還為時過早。人們青睞便宜商品，如何削減成本應(yīng)該是中國企業(yè)的難題。在付款方面，我們現(xiàn)在都使用美元，但使用歐元是大勢所趨，出口商需要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。
受訪人：
Mr. Helmut Schwarting, Managing Director
Markant Trading Organization (Far East) Ltd.
Email: helmut@markant.com.hk
WEB: www.markant.com
有三種方式可以讓企業(yè)快速成長：吸引更多的顧客；擴(kuò)大交易的規(guī)模(例如，讓顧客更多地消費)；提高購買的頻率(例如，讓顧客更頻繁地購買)。
事實上很多企業(yè)多側(cè)重于第一種方式，這種途徑本身并沒有任何錯，但是就提升利潤而言，它是最耗費成本的方式。要想讓每分錢都最大限度地發(fā)揮作用，你必須從擴(kuò)大交易規(guī)模開始，將其他兩種方式整合進(jìn)來。這是提升業(yè)績最簡單的方式。
向上營銷，汽車經(jīng)銷商最擅長使用這項技巧。一旦你同意購買一輛汽車，馬上就得到了許多“機(jī)會”，比如延長保修合同、防銹涂層、LowJack安保系統(tǒng)等等多項服務(wù)。這些附加項通常會為經(jīng)銷商帶來與原始銷售相等甚至更多的利潤。
同樣，每當(dāng)人們在麥當(dāng)勞就餐時，這項技巧也將得到充分運用。誰沒聽過“還要加份薯條嗎？”或者“你想要最大號嗎？”這只不過讓你多花了幾毛錢，但是當(dāng)“售出超過十億份”累加起來，你會發(fā)現(xiàn)它沒少為麥當(dāng)勞多賺錢。
當(dāng)然，曾經(jīng)用過電視購物服務(wù)的人也體驗過這個技巧。當(dāng)下了一個訂單后，顧客便會不可避免地被問到需不需要再以特別價格加一瓶超級油污洗潔劑——如果他們已經(jīng)買了兩瓶的話。
這種提供“附加項”或者“再來一份”的技巧完善了向上銷售的藝術(shù)。不必從心理學(xué)層次上深究這個技巧為何如此有效，我們需要在腦海中牢記的、最重要的是，只要以你自己的方式簡單地問一句“還要再加一份‘薯條’嗎？”，平均利潤就將得到20%～66%的提高。
在線的向上銷售應(yīng)用起來更快更容易，網(wǎng)絡(luò)上有三種方式可以發(fā)揮向上銷售的威力。
一是在你的定購頁面上設(shè)置“向上銷售”，這是使用該技巧的最簡單方式。它可以簡單到只要在你的定購表格上設(shè)置一個復(fù)選框，或者是加上關(guān)于附加項的一或兩條描述，如“只需$49就可以將上門維修服務(wù)延長一年，是的，我確認(rèn)”，或者“點擊這里，只需$17就可以再購買一瓶神效的清潔劑?！?
平均而言，你有望獲得25%的向上銷售率。這就意味著，僅僅因為在你的訂購頁面上加了幾句話，每四個顧客中就有一個會掏出更多的錢購買你的商品。
二是使用一個“中轉(zhuǎn)”頁面，一旦目標(biāo)顧客點擊了定購的對話框，他們就被帶到新的頁面。這個頁面展示給人們一個特殊的供貨承諾——“只限今日”，并且“只需再加X美元”，就可以將他們想購買的產(chǎn)品升級到豪華版或黃金版。
你可以讓向上銷售帶來數(shù)目可觀的盈利，或者讓它成為無關(guān)緊要的額外利潤。把這個技巧看作是購買一個99美分的漢堡并且被問到是否需要“超值套餐”一樣的事情吧。
我希望能夠提供一個平均的增長率，然而依據(jù)產(chǎn)品和行業(yè)的不同，存在著很多差異。據(jù)此，我將分享使用這個技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差異之處。 MyInstantSalesLetter.com網(wǎng)站賣出了一件價值$40的商品。當(dāng)一名顧客點擊了購買框，他們將會被帶到一個“中轉(zhuǎn)”頁面——只需再加$15，就可以獲得一個黃金版或者加大版包裝。
老天，他們認(rèn)為，如果我在Instant Sales Letters消費40美元，我同樣也會再花15美元買我要的一切。我表述這個交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他們無論怎樣都要花費的39.97美元比起來微不足道。利用這個技巧，我的數(shù)字非常不錯——有些時候高達(dá)68%。只是多設(shè)置了一個頁面，你卻獲得了額外的利潤。
三是推薦一項產(chǎn)品或服務(wù)，每當(dāng)你在亞馬遜購物時，他們必定會這么做。跳出一個頁面，上面寫著“購買了X的顧客同樣也購買了Y”，然后展示許多商品以供挑選。對于你而言，瀏覽自己的記錄，看看在過去的交易內(nèi)有沒有同樣的類型，以及在你的訂單或者中轉(zhuǎn)頁面上寫著的“購買了這個電子游戲的顧客也購買了一個特制的電視適配器以及12包電池”——這有多難？
現(xiàn)在，你必須公平競賽，并且讓人們獲得你提供的原始價格以及套裝，但是你沒有理由不立即添加向上銷售服務(wù)作為補(bǔ)充。這個方法是你能馬上上手操作的最簡單、最能盈利的技巧之一。你只需加上一些能夠讓人們獲得升級、更具吸引力的額外好處、Packages或者附加項即可。
還有一個注意事項就是，你沒有理由只使用一種向上銷售。你可以在中轉(zhuǎn)頁面上列出一個Package(即“超值套餐”)，在你的定購表格上列出附加項(超大碼)，并且說些類似“購買了我們的巨無霸、超值套餐的顧客也購買了一個蘋果派和一杯巧克力圣代”的話。
北京普利太經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司是一有自營進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的民營企業(yè)，主要經(jīng)營紡織服裝、輕工類系列產(chǎn)品，年出口1,000萬美元。在經(jīng)營過程中，該公司非常重視新產(chǎn)品開發(fā)，他們開發(fā)的普利太嬰兒安全屋（寶寶屋）、肥力高生物菌肥、分體式太陽能熱水器等都獲得了國家專利，推廣到海外市場后銷售情況也很理想。公司國際貿(mào)易部經(jīng)理溫明女士說：“如果沒有開發(fā)一些新的產(chǎn)品，不只是效益會下降，最后可能連市場和客戶都丟掉了?！?
當(dāng)時怎樣想到要做些新產(chǎn)品呢？
最早我們也是做傳統(tǒng)產(chǎn)品，如帳篷布料、睡袋填充料、箱包等旅游產(chǎn)品。這些產(chǎn)品后來慢慢出得少了，就是一些老客戶訂一些，出口量也在下降。象這一類的產(chǎn)品，供應(yīng)商很多，價格競爭特別激烈，在銷售方面，不管你上網(wǎng)也好，參加展會也好，買家面對的是眾多的供應(yīng)商和多種選擇，到最后，焦點就集中在價格方面，做起來壓力非常大。另外，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)也在慢慢進(jìn)入國際市場，這就給我們流通領(lǐng)域的出口企業(yè)帶來了更大的壓力。
在這種情況下，我們就想到了要做一些有特色的新產(chǎn)品，利用我們營銷方面的優(yōu)勢，應(yīng)該效果會好一些。于是就有意識地去尋找一些新的產(chǎn)品，試著與一些在技術(shù)開發(fā)上有優(yōu)勢的企業(yè)、單位合作。
最早開發(fā)的新產(chǎn)品是一種育嬰產(chǎn)品，稱作“寶寶屋”，類似于一個帶帳篷的小床，有些客戶也叫它嬰兒帳篷。第一次見到這個產(chǎn)品，我們覺得，從設(shè)計到外觀都比較新穎，于是我們就從這個產(chǎn)品開始試做。現(xiàn)在我們逐步推出的新產(chǎn)品已有6個，象肥力高生物菌肥、分體式太陽能熱水器等都獲得了國家專利。
你們是怎樣發(fā)現(xiàn)“寶寶屋”這個產(chǎn)品的？
我們是在北京的一個新品展覽會上發(fā)現(xiàn)的，專利人是一家科研機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在有很多企業(yè)外的研究和發(fā)明人員，開發(fā)出一些新的產(chǎn)品或是概念，他們也希望找到合作方來推廣自己的發(fā)明。我們就可以企業(yè)的角色與他們進(jìn)行合作，先試生產(chǎn)大樣出來，再行試銷。通過試銷來征詢客戶和專利人的意見，再改進(jìn)，而后進(jìn)入到大批量訂貨和生產(chǎn)。
“寶寶屋”在當(dāng)時，確實是一種新產(chǎn)品，不是一個已經(jīng)做的很濫的產(chǎn)品，我們了解這個現(xiàn)實情況。同時我們通過專利局也了解了類似產(chǎn)品的開發(fā)情況。通過網(wǎng)上調(diào)查，我們認(rèn)為目前同類產(chǎn)品并不多。國際上一些開發(fā)能力較強(qiáng)的國家，企業(yè)有新產(chǎn)品出來，會很快搬到網(wǎng)上去，鏈接到一些著名的搜索引擎上。企業(yè)可以上網(wǎng)查詢一下類似產(chǎn)品信息，也能幫助你判斷產(chǎn)品的新穎程度。另外，關(guān)注新產(chǎn)品的發(fā)布會、博覽會是獲得這類信息的重要渠道。現(xiàn)在，這一類的展會和發(fā)布會很多，在情況允許的情況下，我們都會去看看有什么好的、新的產(chǎn)品出來。
當(dāng)然，說到新產(chǎn)品開發(fā)，通常的概念是先明確需求，然后用一種系統(tǒng)性的方法去滿足這種需求，于是有了新的產(chǎn)品。但是先發(fā)明某產(chǎn)品然后尋找市場需求也可以獲得成功，關(guān)鍵要看這種產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求。
經(jīng)營新產(chǎn)品有什么體會？
開始做“寶寶屋”是在1999年，那一年，只出了2個貨柜。到了2000年，光這一種產(chǎn)品就出了10幾個柜。主要還不在這里，客戶從“寶寶屋”單一產(chǎn)品產(chǎn)品，逐漸發(fā)展到尋求系列產(chǎn)品，不斷詢問是否有第二代、第三代產(chǎn)品，或相關(guān)的產(chǎn)品。有些客戶見到這個產(chǎn)品后，就從我們這里尋購旅游帳篷，甚至登山包等。我們在發(fā)貨時，也會有針對性地將相關(guān)的產(chǎn)品附帶地發(fā)給他們試銷，這樣，我們第二代，第三代產(chǎn)品也就推出去了。
就這一點而言，說企業(yè)的發(fā)展在于新產(chǎn)品開發(fā)一點不為過。現(xiàn)在，新產(chǎn)品在我們公司的輕工類產(chǎn)品中已占了近70%的比例。最早的客戶是中東的，后來逐步發(fā)展到馬來西亞、尼日利亞、澳大利亞的客戶，歐洲和美國的客戶已經(jīng)在做大樣了。
你們怎樣處理不同地區(qū)客戶的需求問題？
現(xiàn)在客戶在增加，提出來的要求也越來越多。在中東地區(qū)，人們對“寶寶屋”產(chǎn)品是戶內(nèi)還是戶外使用不怎么在乎，重點是看是否防蚊、蠅，花色較濃重一些，看起來喜歡就行；而西方客戶則更講究人性化設(shè)計，如色彩要求比較素雅，頂蓬的顏色不能對小孩的眼睛有刺激，布料一定要純棉的、不能有異味。
根據(jù)不同地區(qū)的消費習(xí)慣和水平，我們也會在產(chǎn)品上做一些調(diào)整。象“寶寶屋”產(chǎn)品，分為不同的檔次，帳篷布料有純棉的、也有的確良的，包裝也不一樣。就里面的一些飾物配件，如兒童懸掛玩具、小席子、小枕頭等越做越細(xì)了；帳篷頂部是否有防紫外線涂層等也都在我們的考慮范圍之內(nèi)。
要滿足不同地區(qū)客戶的需求，就要去了解他們的需求。在與客戶交往過程中，我們會主動詢問客戶對設(shè)計、花色等有什么新的要求，因為僅憑個人主觀思想也想不到這么多。在網(wǎng)上也可以了解一些競爭對手的相關(guān)情況。這里想提出一點的是，要與產(chǎn)品專利人多溝通，作為一個發(fā)明人，他對于產(chǎn)品就比較專注，遇到什么事，總會想到他的產(chǎn)品。另外，隨意地去實地走訪一些產(chǎn)品使用者，象使用“寶寶屋”的媽媽們，她們的意見是各種各樣的，有不同的想法，這些都可以借鑒。
受訪人：
溫明經(jīng)理
北京普利太經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司國際貿(mào)易部