企業(yè)家的加法和減法
作為新希望集團(tuán)的董事長(zhǎng)，28年來(lái)我經(jīng)歷了3個(gè)階段，第一個(gè)階段82—95年的創(chuàng)業(yè)階段，這個(gè)時(shí)候我們既是創(chuàng)業(yè)者，又是操作者，既當(dāng)經(jīng)理、董事長(zhǎng)，又當(dāng)搬運(yùn)工、會(huì)計(jì)、司機(jī)。95年我們成為中國(guó)500強(qiáng)，在95—04年中，我們以飼料為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的農(nóng)產(chǎn)業(yè)的上升了一個(gè)臺(tái)階，我們不再當(dāng)搬運(yùn)工了，不再當(dāng)會(huì)計(jì)了，不再當(dāng)司機(jī)了，我們是董事長(zhǎng)，是政策的制定者和管理者。從2005年開(kāi)始，新希望集團(tuán)提出要成為世界級(jí)的企業(yè)，5年過(guò)去了，我主要是策略提供者和制定者。
從2004年到現(xiàn)在，我減去很多管理的工作，減去了300到400個(gè)公司的董事長(zhǎng)職務(wù)。我們現(xiàn)在有6萬(wàn)多的員工分布在全國(guó)各地， 當(dāng)這400個(gè)公司都是你的公司的時(shí)候，你要去看一看，一年365天，有的時(shí)候一天要到兩個(gè)地方開(kāi)兩個(gè)會(huì)，光是開(kāi)董事會(huì)看報(bào)告，星期天、休假什么都沒(méi)有，我覺(jué)得我們當(dāng)企業(yè)家、當(dāng)老板難啊，所以非改不可。
但是什么都不當(dāng)了，這也不是我的風(fēng)格，因?yàn)槲覀兪巧倘耍瞧髽I(yè)家，我們有企業(yè)家的風(fēng)格，我們有企業(yè)家的精神和目標(biāo)理想，所以我們還是要把公司做好，所以這就要有增加，這個(gè)增加就是引進(jìn)一些優(yōu)秀的管理者，讓他們?cè)谧钪匾膷徫簧?，增加的是治理結(jié)構(gòu)的完整，增加的是現(xiàn)代管理自主，規(guī)范陽(yáng)光透明，增加的是我們的培訓(xùn)，增加的是優(yōu)秀的管理制度和辦法、措施，包括我們的管理系統(tǒng)，通過(guò)一加一減確實(shí)明顯了，效果出來(lái)了。
最高興的是我可以有很多時(shí)間到處走一走，看一看，問(wèn)一問(wèn)，學(xué)一學(xué)。所謂走一走，我這幾年經(jīng)常拜訪(fǎng)一些優(yōu)秀的企業(yè)家，看看他們?cè)谧鍪裁矗胧裁?，搞什么，他們的思維，他們的邏輯，他們的辦法，他們的手段，他們的措施，確實(shí)幫助不小；問(wèn)一問(wèn)，就是到市場(chǎng)，到國(guó)外，到企業(yè)，跟農(nóng)民朋友溝通交流，看看他們有什么困難問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)有什么需求，市場(chǎng)發(fā)展的情況和動(dòng)態(tài)怎么樣。 有的時(shí)候你會(huì)說(shuō)，減了之后企業(yè)會(huì)受影響，其實(shí)不然，企業(yè)非但沒(méi)有受影響，而且還踏步的前進(jìn)，09年500億的銷(xiāo)售目標(biāo)能夠完成，增長(zhǎng)率居然超過(guò)20%。
正是通過(guò)這樣的走走、看看、學(xué)學(xué)、問(wèn)問(wèn)，我們提出了打造世界級(jí)農(nóng)業(yè)企業(yè)，我們提出要“三鏈網(wǎng)”，就是豬產(chǎn)業(yè)鏈、禽產(chǎn)業(yè)鏈，奶產(chǎn)業(yè)鏈，得到了農(nóng)民朋友、市場(chǎng)的認(rèn)同，得到了食品安全的保證。
通過(guò)這樣的走走、看看、學(xué)學(xué)、問(wèn)問(wèn)，我們認(rèn)為我們必須做聯(lián)合的道路，不能走孤家寡人的發(fā)展道路，我們聯(lián)合了優(yōu)勢(shì)企業(yè)，有外資，有國(guó)有企業(yè)，當(dāng)然更多的是民營(yíng)資本。我們的這些做法得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)同，所以說(shuō)他們?cè)敢饴?lián)合起來(lái)，得到了國(guó)際的認(rèn)同，這些國(guó)際的農(nóng)行業(yè)也愿意跟我們合作，得到了農(nóng)民的認(rèn)同，因?yàn)樗麄兊氖找嫣岣吡艘槐丁杀?、三倍，更高更穩(wěn)定，離土不離鄉(xiāng)，取得了不外出打工更好的成績(jī)，這是我們通過(guò)走看問(wèn)學(xué)出來(lái)的。
管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果。德魯克先生有關(guān)管理實(shí)踐的思想給了我們非常明確的指引，讓管理實(shí)踐本身具有真實(shí)可行的價(jià)值。
企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客
從一開(kāi)始，彼得德魯克先生管理思想的核心就是以顧客為中心。在他的第一本管理類(lèi)書(shū)籍《公司的概念》中，他將通用汽車(chē)公司的成功歸因于董事長(zhǎng)阿爾弗雷德斯隆對(duì)于顧客的獨(dú)特理解而不是他的管理方法。2004年，在他發(fā)表于《華爾街日?qǐng)?bào)》上的最后一篇評(píng)論文章《CEO的角色》中，德魯克先生再次提出“一切要從了解顧客開(kāi)始”。
德魯克先生在《管理的實(shí)踐》這本著作中，明確地告訴我們：“如果我們想知道企業(yè)是什么，我們必須先了解企業(yè)的目的，而企業(yè)的目的必須是超越企業(yè)本身。事實(shí)上，企業(yè)是社會(huì)一分子，因此企業(yè)的目的必須在社會(huì)之中。關(guān)于企業(yè)的目的，只有一個(gè)正確而有效的定義：創(chuàng)造顧客?！?[1] 在德魯克先生看來(lái)，市場(chǎng)不是由上帝、大自然或者經(jīng)濟(jì)力量創(chuàng)造的，而是由企業(yè)家創(chuàng)造的。企業(yè)家必須設(shè)法滿(mǎn)足顧客的需求。是顧客決定了企業(yè)是什么，因?yàn)橹挥挟?dāng)顧客愿意付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商品或者服務(wù)的時(shí)候，才能把經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為財(cái)富，把物品轉(zhuǎn)化為商品，才會(huì)有企業(yè)存在的價(jià)值。
只能從顧客那里尋找我們事業(yè)的答案
德魯克先生對(duì)于企業(yè)的目的給出的唯一答案就是“創(chuàng)造顧客”，要了解企業(yè)就要了解企業(yè)的外部，要了解企業(yè)的外部就要從企業(yè)的顧客開(kāi)始，這正是德魯克先生管理實(shí)踐的基本邏輯。所以，對(duì)于管理的實(shí)踐，德魯克先生給出的首要問(wèn)題就是：“我們的事業(yè)是什么？”這是在企業(yè)實(shí)踐的時(shí)間坐標(biāo)上，不論是在今天還是明天，企業(yè)都必須要面對(duì)和思考的問(wèn)題。用德魯克先生的話(huà)來(lái)講，這個(gè)問(wèn)題不只在企業(yè)初創(chuàng)或深陷泥沼時(shí)才需要提及，當(dāng)企業(yè)一帆風(fēng)順時(shí)，最需要提出這個(gè)問(wèn)題，并且需要深思熟慮，詳加研究，因?yàn)榧偃鐩](méi)有及時(shí)提出這個(gè)問(wèn)題，可能導(dǎo)致企業(yè)快速衰敗。“我們的事業(yè)是什么”是決定企業(yè)成敗的最重要的問(wèn)題，而回答這個(gè)問(wèn)題，只能從顧客那里尋找答案。
企業(yè)認(rèn)為自己的產(chǎn)品如何并不重要，重要的是顧客在哪里。企業(yè)自身的產(chǎn)品并不會(huì)最后影響企業(yè)的前途或者成功，而是顧客最后決定企業(yè)的前途和成功。顧客對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)同，卻有著“決定性”的作用；顧客對(duì)于企業(yè)的評(píng)價(jià)，將決定這家企業(yè)是什么樣的企業(yè)，它的產(chǎn)品如何，以及這家企業(yè)是否會(huì)興旺發(fā)達(dá)。所以德魯克先生說(shuō)：“顧客是企業(yè)的基石，是企業(yè)存活的命脈，只有顧客才能創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。社會(huì)將能創(chuàng)造財(cái)富的資源托付給企業(yè)，也是為了滿(mǎn)足顧客需求?！?
德魯克先生結(jié)合《管理的實(shí)踐》創(chuàng)作的時(shí)代背景，通過(guò)講述西爾斯的故事來(lái)闡明這一問(wèn)題，而西爾斯成功的關(guān)鍵就在于在不同的時(shí)間坐標(biāo)上恰當(dāng)?shù)鼗卮鹆诉@一問(wèn)題，或者說(shuō)，由合適的人在合適的時(shí)間對(duì)合適的顧客做出了合適的事業(yè)。西爾斯公司真正成為一家現(xiàn)代企業(yè)是從20世紀(jì)開(kāi)始，當(dāng)時(shí)西爾斯公司看到美國(guó)農(nóng)民代表了一個(gè)被隔離而獨(dú)特的市場(chǎng)，于是發(fā)明了定期發(fā)行內(nèi)容翔實(shí)的郵購(gòu)目錄，推出了“保證質(zhì)量，否則退款”的政策，這些發(fā)明為西爾斯帶來(lái)了第一階段發(fā)展的成果。西爾斯第二階段的成果同樣得益于顧客需求的敏銳洞察和準(zhǔn)確把握。20世紀(jì)20年代中期，羅伯特伍德將軍根據(jù)農(nóng)民的變化做出的事業(yè)的調(diào)整使西爾斯再次獲得了成功。從第一階段的成果到第二階段的成果，沿著這個(gè)思路下去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)德魯克先生給出了常勝公司的秘訣，那就是不斷地為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
談判不是天生的，有沒(méi)有人一生出來(lái)就有報(bào)紙、電視報(bào)道中國(guó)出了個(gè)談判天才呢？所以說(shuō)需要我們學(xué)習(xí)的，學(xué)習(xí)很重要，方式方法也很多。通常獲得知識(shí)有兩種途徑：第一、自學(xué)成才。第二、向經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的成功有效的人學(xué)習(xí)。
在中國(guó)，我們稱(chēng)談判為商量，既然是商量，那么有商就有量，有進(jìn)則有退，有得有失，有舍才有得。所以在談判中不要把談判想象成劍拔弩張的樣子，中國(guó)式 談判注重的方面不一樣，中國(guó)人是愛(ài)面子的，所以說(shuō)在談判過(guò)程中要給足對(duì)方面子。談判也應(yīng)遵循雙贏(yíng)的原則，如果你不愿意有任何的付出，而得到更多的回報(bào)，那 將沒(méi)有人愿意與你交往。雙贏(yíng)的原則也是勝利原則，所謂勝利就是讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利。那在銷(xiāo)售談判過(guò)程中我們有哪些需要格外的注重呢？
第一、俗語(yǔ)云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。從古人那里我們可以學(xué)習(xí)到準(zhǔn)備是做任何事情成功的要點(diǎn)之一，充足的準(zhǔn)備可以讓人底氣飽滿(mǎn)，談判中能應(yīng)變?nèi)魏瓮话l(fā)情況。
第二、孫子兵法中有這樣的描述“勝人者，先勝己”，“是故勝兵 先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。強(qiáng)烈的企圖心和爆滿(mǎn)的自信心，是談判過(guò)程中主動(dòng)權(quán)的奠基者。要戰(zhàn)勝對(duì)手并不難可是要說(shuō)服自己卻不容易，只有報(bào)堅(jiān)定的決 心在意識(shí)形態(tài)上戰(zhàn)勝對(duì)手才是成功之法。同時(shí)要把握度，做的咄咄逼人就違背了自然的本性，也就毀滅了自己。
第三、孫子曰：“軍爭(zhēng)之難者， 以迂為直，以患為利”，繞過(guò)尖銳的話(huà)題，從側(cè)面解析，同時(shí)給與利益的誘惑來(lái)達(dá)成談判目標(biāo)。中國(guó)聯(lián)通與蘋(píng)果公司就引進(jìn)iphone進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)一年的談 判，最后達(dá)成協(xié)議聯(lián)通在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售iphone手機(jī)，在談判過(guò)程中聯(lián)通給與蘋(píng)果公司利益的誘惑，轉(zhuǎn)換尖銳的矛盾達(dá)成目標(biāo)可謂是經(jīng)典案例。因?yàn)樵诼?lián)通之 前，中國(guó)移動(dòng)與iphone也進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年之久的談判，但仍無(wú)結(jié)果，很明顯是談判策略的運(yùn)用不得當(dāng)。
第四、寧缺毋濫。成功的可持續(xù)發(fā)展的談判不是損害某一方的利益來(lái)成就另一方，而是一種價(jià)值的轉(zhuǎn)換，各取所需。為了獲得此次單方面的成功而破壞了市場(chǎng)規(guī)矩，隨著社會(huì)的不斷規(guī)范，法制的健全，這樣的企業(yè)遲早會(huì)被淘汰的。雙方不能就某一利益達(dá)成一致協(xié)議，非常遠(yuǎn)角度則無(wú)須曲全。