坐在談判桌上的一大挑戰(zhàn)就是商品化。

      買家說他們能夠從競爭者手中以一個更加便宜的價格買到同樣的東西，于是，價格戰(zhàn)就此拉開了——這家3%，那家1%，免費(fèi)運(yùn)貨等等。為什么似乎總是會變成這樣？即使你的銷售代表知道他們應(yīng)該銷售的是價值，而不是價格本身。

      其實回答就是：他們不理解Brian Dietmeyer——國際銷售咨詢公司的CEO所謂的“差距”之說。

      在本質(zhì)上，這個差距就是你所有的而你的競爭者不具有的東西。雖然大部分的銷售代表可能會認(rèn)為在有些方面他們確實存在著差距，但事實上，在客戶的基礎(chǔ)上考慮，他們只是還沒有想到怎樣才能夠通過某種方式使得對每一個潛在客戶具有物質(zhì)價值的但卻是不同于競爭者的。只有當(dāng)你的銷售代表理解到你所提供的東西對你的顧客很重要且沒有被你的競爭者所提供，這樣你的銷售代表才能在談判桌上做到真正的理直氣壯。

      所以你如何能發(fā)現(xiàn)你的價值并且定義你的差距呢？

      Dietmeyer最近和SkillSoft公司——一家電子學(xué)習(xí)和業(yè)績提升解決方案的提供商一起合作。擁有一個區(qū)域銷售經(jīng)理和大概25個銷售代表的工作模式下，

      Dietmeyer要求SkillSoft團(tuán)隊把他們自己想象成科學(xué)家那樣的從各個方面與其競爭對手進(jìn)行比較。（比較些）什么關(guān)鍵點(diǎn)？

      Dietmeyer問他們。在購買電子學(xué)習(xí)和業(yè)績提升解決方案時，一個潛在的買家是不是應(yīng)該有所考慮并進(jìn)行比較嗎？于是SkillSoft團(tuán)隊列出了43個具體且可以衡量的關(guān)鍵點(diǎn)，包括從各個方面的考慮出發(fā)所涉及到的關(guān)鍵問題。

      有了這43個參考的關(guān)鍵點(diǎn)，SkillSoft的銷售代表于是就問他們自己以下這兩個問題：

      1）哪些點(diǎn)對（促成）買家的這個決定并不重要？ 2）在其余的因素中，哪些是我們與我們的競爭對手一致的（競爭對手所具備的那些因素我們也具備）？

      在剔出了那些共有的因素，剩下的2到3個關(guān)鍵點(diǎn)便是對顧客相當(dāng)重要而且是SkillSoft所具有的而競爭對手并不具備的，Dietmeyer說。這樣就對了！現(xiàn)在SkillSoft的銷售代表便能夠站在一個實力和明確的立場上進(jìn)入談判進(jìn)程。或者像Tom

      Cunningham——SkillSoft人才管理部門副總經(jīng)理一樣把這一點(diǎn)運(yùn)用到了談判的進(jìn)程中去。“加強(qiáng)我們與顧客之間的關(guān)系，因為我們通過把我們的價值聚焦于顧客的個人需求上來對顧客最需要的東西作出反應(yīng)。

      （此外）記住，在你查看你自己差距過程的時候，并不是一次性就可以的?！安罹嗍怯肋h(yuǎn)不會停滯的，”

      Dietmeyer警告說。“它會隨著個人消費(fèi)者，競爭者，以及你自己所提供的產(chǎn)品的需求變化而變化。這就是為什么說差距一定要不斷地去監(jiān)督以保持差距的一定的深度及廣度（以免差距不會有所擴(kuò)大）。Dietmeyer建議可以建立一個跨功能的團(tuán)隊，這個團(tuán)隊包括產(chǎn)品經(jīng)理，市場，財務(wù)，法務(wù)，銷售，以及其它來滿足每一個季度的差距審查。

      這個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該要對副總經(jīng)理或者總經(jīng)理報告，取決于公司的大小，還可以向CEO報告。“他們應(yīng)該能夠說，這里是我們?yōu)樘嵘@43個（或者無論多少個）關(guān)鍵點(diǎn)所做的事情，并且我們還運(yùn)用到了3或4個單子中去，Dietmeyer說到。

      你一旦經(jīng)歷了這個過程，你會發(fā)現(xiàn)談判不再會陷入價格戰(zhàn)的漩渦之中。相反地，你的銷售代表能夠很自信的侃侃而談：“你應(yīng)該從我們這里購買，因為我們能提供三點(diǎn)是我們的競爭對手所不能提供的但確實對你的企業(yè)/公司來說是必須的?！边@樣你的交易就成功了。

　　選擇經(jīng)商的店址，民間俗稱“選碼頭”?！按a頭”位置的好壞，對經(jīng)營的生意好壞，有很大的影響。經(jīng)商店鋪的風(fēng)水選址，主要在于選擇一個能保證商家精力旺盛、招迎顧客、利于買賣，能帶來生意興隆的好環(huán)境。今天起，我們將推出小旺鋪系列，助你招財進(jìn)寶。

　　第一招：取南向避東北

　　風(fēng)水在選擇陽宅的基址時，力求坐北朝南，其目的是為了避免夏季的暴曬和冬季的寒風(fēng)。經(jīng)商地址的選擇，也同樣需要考慮避日曬和寒風(fēng)。那么，最好的也還是坐北朝南，即取南向。

　　作為經(jīng)商性質(zhì)使用的店鋪，在進(jìn)行經(jīng)營活動時需要把門全部打開。如果店門是朝東西開，那么，在夏季，陽光就會從早晨到傍晚，通過店門照射到店內(nèi)。夏季的陽光是火辣辣的，風(fēng)水將此視為煞氣。這一股煞氣對商店的經(jīng)營活動是不利的。煞氣進(jìn)入店內(nèi)首先受到干擾的是店員。店員在烈日的暴曬之下，口干舌燥，頭冒金星，全身大汗，很難堅持良好的工作情緒。店員工作情緒低落，或自找遮陽物，或盡管納涼，或電扇冷氣猛吹，處在這樣境況下的店員，必定心火煩躁，因而也就勢必對經(jīng)商者視為“上帝”的顧客簡單應(yīng)付，甚至粗暴對待。如此這般，當(dāng)然也就談不上做買賣了。

　　受到煞氣干擾的，第二就是商品。商品在烈日的暴曬之下，十分容易變脆發(fā)黃，嚴(yán)重的會影響到商品的質(zhì)量。如果商品存放不久，即能賣掉，其影響還不大，倘若商品是久銷不動，就非報廢不可。結(jié)果是生意沒做成，反要賠本。

　　受到煞氣干擾的，第三就是顧客。商店在烈日之下熱氣逼人，對顧客來說，不是迫不得已就不會登門。再者就是，沒有顧客愿意在烈日暴曬之下選擇商品。商店沒有了顧客，煞氣就顯得更重。煞氣變死氣，此店就不行了。如果店鋪朝北方，冬季來臨也是不堪設(shè)想。不管是刮東北風(fēng)，還是刮西北風(fēng)，都會朝著門戶大開的店鋪里鉆。風(fēng)水也視寒氣為一種煞氣，寒氣過重，對人對經(jīng)商活動均有不利。寒風(fēng)襲來，店員又受到了另一種煎熬，身體好的還能頂一頂，身體差的就可能得病。盡管店員是加衣烤火，但寒氣過重，就使店員不愿走動，未達(dá)到商品銷售的目的。店員因寒冷不愿走動，就會使商品的流動速度減慢，造成商品銷售量減少。

　　然而，店鋪選擇坐北朝南，即取南向，就可避免受朝東西向和面北方所帶來的一切季節(jié)性的麻煩和不利，其生意就有可能要比前二者要好。

　　如果是迫不得已，商店非要選在朝東西方和西北方的地址不可，就要采取措施來制止夏冬兩季帶來的煞氣。在夏季，可在店前撐遮陽傘、掛遮陽簾、搭遮陽篷等等，以避免烈日的直接暴曬。在冬季，則需要給商店掛保暖門簾，在店內(nèi)安裝暖氣設(shè)備，使店內(nèi)溫度回升，造就一個適應(yīng)人們進(jìn)行正常的經(jīng)營活動的環(huán)境。這種調(diào)諧寒暑的辦法，風(fēng)水就叫做“陰陽相克”或曰“五行相勝”。

　　第二招：取開闊避狹窄

　　風(fēng)水在選擇宅址時，講求屋前開闊，接納八方生氣，這與經(jīng)商講究廣納四方來客契合。按照這一原則，選擇店鋪的地址時，也應(yīng)考慮店鋪正前方的開闊，要求不能有任何遮擋物，比如圍墻、電線桿、廣告牌和過大遮眼的樹木等。講求商店門前的開闊，可以使商店面向四方，不僅使商店的視野廣闊，也使處在較遠(yuǎn)的顧客和行人都可看到鋪面，這樣利于將商店經(jīng)營的商品信息傳播四方，傳給顧客，傳給行人。

　　風(fēng)水把這種信息的傳遞，叫做氣的流動，有了氣的流動，就會生機(jī)勃勃。從經(jīng)商的角度說，顧客和行人接受到了店鋪的商品信息，就可能前來選購。對于店面狹窄，或者受遮擋的店鋪，改選的對策有四點(diǎn)，一是努力去拆除店前的遮擋物，使店面顯露出來；二是若店面狹窄而無法改變，就把店牌加大高懸，使較遠(yuǎn)的地方張眼就能看到；三是通過電視、電臺、報紙、廣告牌等新聞媒介，廣泛地進(jìn)行介紹宣傳，盡量做到使顧客知道商店的地址、經(jīng)營的商品，以及商品服務(wù)的特點(diǎn)；四是積極參加各種社會福利的贊助活動，以擴(kuò)大商店的知名度。

　　第三招：取繁華避偏僻

　　在市鎮(zhèn)上，人流穿梭密集的地方就是繁華的地段。按照風(fēng)水的說法，有人就有生氣，人越多生氣就越旺，乘生氣就能帶來生意的興隆。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度說，市鎮(zhèn)上的繁華地段，就是商品交易最活躍最頻繁的地方，人們聚集而來，很大程度上就是為了選購商品。在我國的大多數(shù)城鎮(zhèn)，繁華的地段往往都是集中在T字形和Y字形的路口處，如果選擇在此開店，就會有同住宅一樣，受到來自大道的煞氣沖擊；如若不在此開店，又避開了有利于發(fā)財?shù)纳鷼?。故而，在這樣的情況下，風(fēng)水有一種“制煞”的方法——

　　一是要求在開設(shè)于T字形和Y字形路口的店鋪前，加建一個布的或者篾制的圍屏，或者圍障，或者將店鋪門的入口改由側(cè)進(jìn)，以擋住和避開迎大路而來的風(fēng)塵。

　　二是在店前栽種樹木和花草，以增加店前的生氣和消除塵埃。

　　三是盡管采用以上的方法對店鋪前生氣與煞氣進(jìn)行調(diào)整，處在此路段經(jīng)營商務(wù)，還是風(fēng)塵很大，因此，還要注意多在門前灑水消塵，以使店前空氣清新；還要勤于店前衛(wèi)生的清掃和店面門窗的擦洗，以清除沉積的塵土。

　　第四招︰店鋪外觀造型

　　一個商店外觀造型的特色，最好是能圍繞商店所經(jīng)營的主要商品，或者是針對商品的營銷特色去展開設(shè)計和構(gòu)想，主要原則就是要使顧客從商店的外觀，就能體會到或者猜測到商店經(jīng)營的范圍，使之在商品的營銷活動中，起到宣傳商店和招攬顧客的作用。

　　良好的建筑造型，就在于挖掘人們對造型結(jié)構(gòu)的審美意識。這種審美意識，對中國人來說，就是講究結(jié)構(gòu)的左右對稱，前后高低均等，弧圈流暢，方正圈圓等等。因此，在設(shè)計商店外觀的獨(dú)特造型時，要注意造型結(jié)構(gòu)的詣?wù){(diào)性。就是說，要考慮商店外觀的獨(dú)特造型是否符合人們對建筑結(jié)構(gòu)的審美觀念。具體來說，大致要看處于左右兩側(cè)的部分是否對稱，前后的高低是否相宜，建筑物四周留出的空間是否均等，該成圓形的圓了沒有，該成方形的方了沒有，該成角形的，成了沒角等等。

　　第五招︰外觀造型與區(qū)域景致諧調(diào)

　　風(fēng)水學(xué)認(rèn)為，宇宙大地的萬物都蘊(yùn)藏著氣，優(yōu)美的山川景致表明生氣盎然，相反殘垣斷壁就是死氣淤積。在山川美景的區(qū)域，氣的流動順暢，而在殘垣斷壁的區(qū)域，氣的流動受阻。

　　按風(fēng)水學(xué)的說法，在考慮商店的外觀造型與所處區(qū)域自然景致的關(guān)系時，有意識地使外觀造型與區(qū)域景致相諧調(diào)，就意味著順應(yīng)了宇宙之氣的流通，就是將商店融入了大自然的生氣之中。商店建筑與自然景致的不諧調(diào)，是指商店的建筑很不相襯，或者是十分別扭地出現(xiàn)在優(yōu)美的自然景致之中。商店的建筑與自然景致的不諧調(diào)，就破壞了原有的大自然之美。按照風(fēng)水的說法，就是商店的建筑與區(qū)域自然之氣不順，擾亂了宇宙間的自然之氣，使宇宙間的生氣流通受阻。宇宙生氣受阻帶來的就是煞氣的產(chǎn)生，原有的生氣就變成了煞氣。商店建筑帶來煞氣的同時，也就受到了煞氣的包圍。在煞氣包圍之中的商店，生意就會清淡。觀察一個商店的外觀造型是否與所處區(qū)域的自然景致相諧調(diào)，最簡便的一個方法，就是在早晚的時候，用視覺從不同的角度，來觀察商店的外觀是否美好。特別是在有朝霞和晚霞的時候，看一看映襯在霞光之中的商店外觀造型，是否美麗動人。[NextPage]

　　第六招︰巧取五行好顏色

　　按照風(fēng)水學(xué)的五行之說，天地萬物是水、火、土、金、木等五種元素構(gòu)成。天地萬物都以五行分配，顏色配五行就為五色，即青、赤、白、黃、黑等五種顏色。青色，相當(dāng)于溫和之春，為木葉萌芽之色；赤色，相當(dāng)于炎熱之夏，為火燃燒之色；黃色，相當(dāng)于土，為土之色；白色，等于清涼之秋，為金屬光澤之色；黑色等于寒冷之冬，為水，為深淵之色。簡化就是，木為青色，火為赤色，土為黃色，金為白色，水為黑色。

　　青、赤、黃、白、黑等五色，在中國古代還有特殊的意昧︰青色—永遠(yuǎn)平和赤色—幸福、喜黃色—力、富、皇帝白色—悲哀、平和、雅潔黑色—破壞、沉穩(wěn)人們對顏色所表現(xiàn)出來的習(xí)尚，已經(jīng)不是一種簡單的顏色欣賞，而是一種寓含著某種人類情感的寄托物。于是，在設(shè)計商店外觀的顏色時，就要注意將之與人們對顏色的傳統(tǒng)認(rèn)識觀念相諧調(diào)，要使人們接受所賦予商店建筑外觀的顏色。按風(fēng)水的理論，顏色不正，色彩不諧調(diào)，都帶有煞氣。商店外觀造型顏色不諧調(diào)，就使商店帶上了煞氣，有了煞氣，就要給商店帶來兇災(zāi)。且不談風(fēng)水論，商店外觀造型顏色的不諧調(diào)，就好似一個人穿了一件不倫不類而遭人厭棄的外裝，是應(yīng)該加以避免的。

　　第七招：店門宜寬敞

　　商店的門是商店的咽喉，是顧客與商品出入與流通的通道。商店的門每日迎送顧客的多少，決定著商店的興衰。因而，為了使商店能提高對顧客的接待量，門不宜做得太小。商店的門做得過小，按風(fēng)水的說法就是縮小了屋宅的氣口，不利于納氣，使氣的流入減少減慢，從而減少屋內(nèi)的生氣，增加死氣。對于經(jīng)商活動來說，作為出入通道的門做得過小，就會使顧客出入不便，如果顧客還要提攜商品的話，就會出現(xiàn)撞撞碰碰，很有可能會損壞已賣出的商品。狹小的店門，還會造成人流擁擠，擁擠的人流就有可能使一些顧客止步，也會因人流的擁擠發(fā)生顧客間的爭訟，以及扒竊事件，最終影響商店正常的營業(yè)秩序。這就帶來了風(fēng)水常說的“災(zāi)禍”。

　　要求店門寬敞的意義，還在于使顧客更大范圍、更方便地接觸商品。實踐證明，能讓顧客更廣泛地接觸商品，能讓顧客按自己的意愿自由地取舍商品，就可以提高商店的營業(yè)額。這也是商店的“門宜寬敞”所要達(dá)到的效應(yīng)。

　　第八招：定個好朝向

　　商店的朝向是商家十分看重的事情，往往將之看成是經(jīng)商成敗的關(guān)鍵。因而，在強(qiáng)烈的求吉避兇心理的趨使下，就常有人去請風(fēng)水師來占卜定奪。風(fēng)水師就常用一個表作為指南：這個表是按五行相克相生的原理編制的。實際上，商店的興衰取決于顧客，顧客是商店的財源所在。顧客盈門，世界商業(yè)報道[biz.icxo.com]商店就會興旺發(fā)達(dá)，反之，商店就要倒閉。所以，商店門的朝向，應(yīng)取決于顧客，應(yīng)該是顧客在哪里，商店的門就開向哪里，做到門迎顧客。如果是經(jīng)營旅館業(yè)的，在夏季里，除了在旅館門前搭遮陽篷外，還可以在旅館的前廳擺置一個大的金魚缸，擺上若干盆景。金魚缸屬水，盆景屬木，都可以起到室內(nèi)熱氣減弱的作用。而且，人在暑天里看到一缸清涼之水，其中又有生氣勃勃的金魚，就會獲得清新之感。

　　第九招：門避不祥之物

　　從心理衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生的方面而論，商店的門向還應(yīng)避免正面對著一些被風(fēng)水稱為不吉祥的建筑物。

　　風(fēng)水所說的不吉祥的建筑，主要是指一些類如煙囪、廁所、牛欄、馬廄、殯儀館、醫(yī)院等一些容易使人感到心理不適的建筑。這些建筑，或是黑煙滾滾，或是臭氣熏天，或是哭嚎，或是病吟。由不吉祥的建筑帶來的這些氣流，風(fēng)水視之為兇氣。

　　當(dāng)然，在商店的選址時就應(yīng)避免在有不吉祥建筑的區(qū)域開業(yè)，如因其他緣故要設(shè)店于有不吉祥之物的區(qū)域，開門時就一定要避開這些不祥之物，選擇朝有上乘之氣的方向開門，而且在大門之內(nèi)，最好再安放一架屏風(fēng)，以對煞氣再做些阻隔。

　　風(fēng)水強(qiáng)調(diào)陽宅開門避開不祥物，從另一個意義上，就是強(qiáng)調(diào)人的工作和生活需要有一個空氣清新、視覺良好的環(huán)境。在良好的環(huán)境中，人們的工作精神愉快，智力的發(fā)揮也最好，自然人們做事的成功率也就最高。