不要讓臉上的“斑點(diǎn)”，影響顧客的“興趣”！人臉上的“斑點(diǎn)”與“瑕疵”，自然是影響人體印象，而店鋪的“斑點(diǎn)”，同樣也會影響顧客對店鋪的判斷，從而影響進(jìn)入店鋪的興趣。選址的時(shí)候，要考慮到店鋪的周邊環(huán)境是否有“斑點(diǎn)”一樣的東西，是否影響了顧客的購物情緒。例如：很多商鋪樓上住戶存在亂扔雜物的習(xí)慣，這樣無形中，讓進(jìn)出店鋪的顧客心存禁忌，有極大的不安全感。

　　《40公斤藏獒從天而降；女子被砸中致頸椎骨折》，足已說明在店鋪選址中，如果忽略店鋪周邊環(huán)境，會嚴(yán)重影響銷售額。“2007年6月3日，一條至少價(jià)值40萬、重約40公斤的藏獒，從重慶楊家坪直港大道12號某商鋪樓上一躍而下，其沉重的身體剛好砸中下面路過的張女士，藏獒當(dāng)場死亡，張女士頸椎骨折。據(jù)了解，張女士先在楊家坪九龍坡一院急診室接受搶救，診斷為頸椎骨折。因傷勢較重，張女士被緊急送往重醫(yī)附一院救治?！?

　　店鋪選址時(shí)，還要考慮：顧客進(jìn)出店鋪的方便性，如：門口臺階是否過高或過低？門口道路是否阻礙顧客的行走安全？店鋪旁邊是否有公廁、垃圾筒或不潔氣味？從臺階的廣告就能明確地知道，這家店鋪非常想更多的顧客進(jìn)入，但14步的高臺階還是一定程度上讓顧客“望而卻步”。這家讓顧客“望而生畏”的店鋪，不是臺階太高，而是下行的臺階太深，雖然在臺階旁安裝了護(hù)欄，但仍給顧客產(chǎn)生嚴(yán)重的不安全感，當(dāng)然，其進(jìn)店率低也是可以想象的。經(jīng)過這樣有“陷阱”的店鋪，每個(gè)行人都必須小心翼翼，哪還有心思去注意經(jīng)過的店鋪里面有好東西呀！垃圾筒和公共廁所在街面也是經(jīng)常出現(xiàn)的，但如果在你所選擇的店鋪旁或門口有這么一物，可就不太能令顧客愉悅了。

　　這排店面前的人行道實(shí)在是太狹窄了，橫寬1.5左右，而在這樣狹窄的通道中央還種了樹，因此，顧客要在店鋪前行走，必須側(cè)行，非常不方便。所以，更多的行人是在馬路上行色匆匆地路過，走路同時(shí)還要惦念馬路上的車流，擔(dān)心安全，對店鋪也是目不顧及了。

　　店鋪選址時(shí)也需要分析店鋪的地形特點(diǎn)：選擇能見度高、不被周邊建筑物、廣告牌、樹木等遮擋的地點(diǎn)建店。馬路對面這家被大樹擋住了LOGO標(biāo)的店鋪，明顯地其進(jìn)店率會受到地形特點(diǎn)不佳的限制，銷售業(yè)績也會受到影響。

　　綜上所述，選址的準(zhǔn)確可以有效地幫助經(jīng)營成功，選址是首要也是至關(guān)重要的因素。當(dāng)然，選址不但需要充分掌握技巧還是一種藝術(shù)！

作者：王亮

      敲敲門，小G從門外進(jìn)來了。“王總，我想和你聊聊這個(gè)月市場的情況。”筆者抬頭看了這位一個(gè)月前剛加入公司的年輕人，因?yàn)樯蟼€(gè)月業(yè)績比較糟糕，他的臉上更多的流露出焦躁和不安。“好啊，我歡迎你向我敞開心扉。進(jìn)來，坐吧?！焙唵我痪湓?，算是為我們的溝通營造一個(gè)較為輕松的環(huán)境。

     在一個(gè)銷售公司里面，業(yè)務(wù)員的業(yè)績就是每個(gè)人的臉面。小G進(jìn)來公司是筆者親自招聘進(jìn)來的，當(dāng)時(shí)聽到他不俗的談吐和精神利落的外貌，筆者選擇了他。后來給他分了一片市場，談及對市場的操作，他也是頭頭是道。于是，筆者覺得可以放心的將市場交給他了，給了他一個(gè)重點(diǎn)市場，一個(gè)非重點(diǎn)市場，讓他放開手腳去操作，有什么事情及時(shí)與筆者溝通。一個(gè)月過去很快，當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)銷量的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)市場還是如他沒去之前那樣，沒有什么起色。

     “說說吧，你覺得出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，原因在哪里啊？”筆者看著眼前這個(gè)筆者親自面試的小G，拋出了這個(gè)問題。“我覺得吧，主要有以下幾個(gè)方面的問題：一是，接手時(shí)間太短，對市場和客戶的把握不強(qiáng)；二是，目前的市場銷售秩序很混亂，價(jià)格無法有效統(tǒng)一；三是，產(chǎn)品逐漸老化，客戶紛紛離去；四是：……”聽著他條理清晰的分析，筆者只是靜靜的看著他。

     “那么，這個(gè)月你打算怎么來工作進(jìn)行改進(jìn)呢？”筆者接著發(fā)問?！拔掖蛩闶沁@樣的。一、把現(xiàn)有客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，并摸清客戶的經(jīng)營渠道和基本情況，進(jìn)行有針對性的溝通；二、到市場上去，和老客戶詳細(xì)溝通，摸清市場情況；同時(shí)，根據(jù)公司整體推進(jìn)情況，開發(fā)出新客戶來；三、不斷整理市場，特別是昨天客戶剛和我反應(yīng)的A地區(qū)產(chǎn)品串貨嚴(yán)重的問題……”有事一篇慷慨激昂的論述。

    “你說的很好啊。但是，你知道你計(jì)劃這么周全，為什么還是沒有效果嗎？”筆者接著發(fā)問，小G感覺很迷茫。 

    “這里面有兩個(gè)方面的因素：第一，你想的太多了，從而使得你的工作沒有重點(diǎn)。第二、你做的太少了，市場才是你的戰(zhàn)場，而不是辦公室。我給你的建議是這樣：對市場，要做出一個(gè)長期而穩(wěn)步的發(fā)展規(guī)劃。然后，再劃分出每一階段工作的重心。比如你要整理市場秩序，統(tǒng)一價(jià)格體系，這些不可能一兩天就能完成的，可以作為中長期發(fā)展規(guī)劃。目前你要做的主要工作就是下到市場，和咱們現(xiàn)有的客戶進(jìn)行深入的意見交換，從他們身上打開銷量提升的缺口。同時(shí)，對客戶所在市場進(jìn)行研究和挖掘。當(dāng)然，這個(gè)工作也需要一兩個(gè)月才能完成。但是，有一項(xiàng)工作則是你目前最緊要的，到A地區(qū)去詳細(xì)調(diào)研產(chǎn)品的市場經(jīng)營情況，摸清是否存在串貨情況以及串貨的來源和目的，并收集相關(guān)串貨的證據(jù)。然后，徹底清查貨物來源，堵住串貨源頭，使得市場可以良性發(fā)展。做業(yè)務(wù)，要目標(biāo)明確，簡單明了，一步一步做出效果”小G似懂非懂的點(diǎn)了點(diǎn)頭，第二天就下市場去了。

      一個(gè)禮拜后，小G從市場回來了，帶來從市場采集的關(guān)于產(chǎn)品串貨的詳細(xì)證據(jù)，并通過公司的發(fā)貨系統(tǒng)查到了串貨的根源給予了一定的制裁。然后又將A區(qū)域代理商召集到當(dāng)?shù)匾患绎埖暾匍_了一場客戶通風(fēng)會，將公司準(zhǔn)備重點(diǎn)操作該市場的決心和信心向客戶做了通報(bào)。小G也借助這個(gè)機(jī)會，與當(dāng)?shù)氐目蛻艚⒘烁顚哟蔚年P(guān)系，客戶進(jìn)貨情況也大大改善。

     對于做業(yè)務(wù)，筆者有這樣的看法：簡單一點(diǎn)，務(wù)必做出成效。“簡單”不是要我們放低對自己的要求，而是要目標(biāo)明確。不要寄希望一次就能將所有的問題解決，也不要每次下市場帶著太多的目的去工作。除非你是個(gè)能力超級的業(yè)務(wù)明星，否者這些看似很全面、很完善的工作計(jì)劃，最后往往會變成你工作的負(fù)擔(dān)。倒不如擺正心態(tài)，給自己減壓。在清楚了公司給自己安排的銷量任務(wù)后，詳細(xì)分析目前自己所轄市場的實(shí)際情況，有什么問題是急需解決的問題，然后花固定的時(shí)間和精力和予以解決。

     特別是那些剛進(jìn)一個(gè)新公司的新人，“簡單一點(diǎn)，做出成效”尤其適用。從了解公司、了解產(chǎn)品、了解政策、了解市場、了解集體開始，給自己制定一個(gè)一個(gè)小時(shí)間段要做的工作，簡單明了，并規(guī)定自己摸清楚這些情況的時(shí)間，指導(dǎo)自己的行為一步一步來適應(yīng)市場營銷活動(dòng)的進(jìn)展，不斷做出自己的業(yè)績。