電話營(yíng)銷：七種方法讓不可能成為可能 

醫(yī)藥保健品市場(chǎng)成就了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷神話，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場(chǎng)霸業(yè)，而對(duì)于剛起步的中小企業(yè)，如何發(fā)展?差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式被認(rèn)為是最好的方式，只要你能夠成功區(qū)別對(duì)手，你的勝算就多一些。 

對(duì)于每一個(gè)患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些溝通的原則，通過這些原則的使用，提高銷售，達(dá)成目標(biāo)。 

電話溝通，本身是無法與患者見面，虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對(duì)患者進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。 

一、放風(fēng)箏

這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類 患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度， 追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太 緊，它飛不高;線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。 


二、換位


換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問 題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才 能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性， 讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。 


三、表與里


表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。 


四、留想頭


在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既 定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他 總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。 


五、大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。 


六、比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。 一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來，讓他自己和自 己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。 


七、替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對(duì)于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買。 

2004年，通過電話營(yíng)銷這種新穎的營(yíng)銷方式，某醫(yī)藥公司已經(jīng)成功在北京站穩(wěn)腳。作為一種快速成長(zhǎng)的銷售模式，相信會(huì)有更多的企業(yè)采用，并有望成為未來5年內(nèi)的新型營(yíng)銷模式。 （來源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站www.ceconline.com/）

    1月1日起，全球最大自由貿(mào)易區(qū)中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)開始運(yùn)轉(zhuǎn)。但有東盟媒體稱，因擔(dān)心受到中國(guó)家具的沖擊，東盟家具協(xié)會(huì)將設(shè)法游說各自政府延遲實(shí)施自貿(mào)協(xié)議。 

    東莞家具業(yè)內(nèi)人士不以為然，建議家具企業(yè)巧用一些東盟成員國(guó)與西方主要市場(chǎng)簽署了自由貿(mào)易協(xié)定的機(jī)會(huì)。 

    東盟家具業(yè)的憂慮 

    根據(jù)協(xié)定，中國(guó)對(duì)印尼等東盟老六國(guó)之間的90%的產(chǎn)品實(shí)行零關(guān)稅，平均關(guān)稅將從9.8%降至0.1%。東盟老六國(guó)對(duì)中國(guó)的平均關(guān)稅將從12.8%降至0.6%。越南等4個(gè)東盟新成員國(guó)將在2015年實(shí)現(xiàn)90%零關(guān)稅。 

    日前，印尼當(dāng)?shù)孛襟w援引該國(guó)家具和手工藝品工業(yè)協(xié)會(huì)總主席安巴爾的話稱，“廉價(jià)的中國(guó)家具產(chǎn)品將沖擊東盟市場(chǎng)，尤其是印尼家具工業(yè)。東盟家具協(xié)會(huì)的企業(yè)家已取得共識(shí)，將設(shè)法游說各自政府延遲實(shí)施中國(guó)東盟自貿(mào)協(xié)議。” 

    事實(shí)上，不僅僅是家具，印尼還擔(dān)心本國(guó)的鋼鐵、紡織、電子和石化產(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊，也計(jì)劃延期取消這些行業(yè)的關(guān)稅。 

    東莞家具業(yè)比較優(yōu)勢(shì) 

    對(duì)印尼家具行業(yè)延遲自貿(mào)區(qū)的計(jì)劃，熟悉珠三角家具業(yè)態(tài)的國(guó)際家具裝飾業(yè)（香港）協(xié)會(huì)顧問陳清華認(rèn)為，對(duì)東莞影響并不大，因?yàn)橛∧嶂皇菛|莞出口市場(chǎng)非常小的一部分。陳清華說，東盟的家具主要使用橡樹實(shí)木家具，進(jìn)口的中國(guó)板式家具集中在餐桌椅等實(shí)用類。 

    大嶺山富運(yùn)家私公司的產(chǎn)品出口東南亞比較多，公司總經(jīng)理李珂稱，自貿(mào)區(qū)建成后，東莞家具不能完全說有優(yōu)勢(shì)，若根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格調(diào)整設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)力可進(jìn)一步加強(qiáng)。艾谷家具總經(jīng)理鐘賽先也證實(shí)，東盟當(dāng)?shù)匕迨郊揖叩谋砻嫣幚硭竭€遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上東莞的工藝。 

    “印尼對(duì)中國(guó)家具實(shí)際上也是矛盾的?！标惽迦A分析說，印尼方面不想受到中國(guó)家具沖擊，又想中國(guó)家具能轉(zhuǎn)移過去生產(chǎn)。 

    巧用東盟投資“窗口” 

    熱炒自貿(mào)區(qū)的便利時(shí)，有個(gè)事實(shí)常被忽略：東盟個(gè)別國(guó)家已與一些發(fā)達(dá)國(guó)家先期達(dá)成了自由貿(mào)易協(xié)定，這是企業(yè)“走出去”，避開貿(mào)易壁壘的“窗口”。 

    以越南為例，2000年與美國(guó)簽署雙邊貿(mào)易協(xié)定。澳大利亞也是其自由貿(mào)易伙伴。2006年，中國(guó)家具遭遇美國(guó)反傾銷后，曾掀起一波東莞家具企業(yè)前往越南投資辦廠，曲線進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)的熱潮。 

    不過，大嶺山家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)黎仲波說，雖然確有東莞家具企業(yè)前往當(dāng)?shù)赝顿Y，但收效并不好?！爱?dāng)?shù)剡€有點(diǎn)像上世紀(jì)80年代后的中國(guó)，市場(chǎng)秩序很亂?！贝饲?，大嶺山臺(tái)資企業(yè)立富家具搬往越南，但據(jù)熟悉該企業(yè)的人士透露，在越南當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)，往往要受限于物流和配套。 

    自貿(mào)區(qū)是否給東莞家具企業(yè)的原材料采購(gòu)帶來實(shí)惠，黎仲波則說，“大嶺山家具企業(yè)的木材現(xiàn)在來源很廣，不僅是東南亞、北美、甚至南美的都有，能否享受自貿(mào)區(qū)實(shí)惠要看關(guān)稅目錄，以及企業(yè)具體的木材來源?！?nbsp;