經(jīng)常有很多的初入營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)的人問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題，“如何做一個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)人？”我想這個(gè)答案本身是豐富多彩而又沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)生涯本來(lái)就是多彩的，社會(huì)是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必然等二”的邏輯，但從我個(gè)人的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)來(lái)看，我認(rèn)為要做好一個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)人，必須要做到以下幾點(diǎn)：

    態(tài)度決定一切

    我非常推崇前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練米盧的這句話—“態(tài)度決定一切”。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，是不可能取得良好的業(yè)績(jī)的?；蛟S可以通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄稳绺Z貨、經(jīng)銷(xiāo)商囤貨在一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但如果沒(méi)有進(jìn)行扎實(shí)的市場(chǎng)操作，沒(méi)有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷(xiāo)量，最終都會(huì)原形畢透。

    同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)又是一個(gè)最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個(gè)方面沒(méi)有半點(diǎn)的虛偽。哪怕在一個(gè)管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對(duì)行政人員、對(duì)人力資源人員、對(duì)財(cái)務(wù)人員沒(méi)有具體的目標(biāo)與考核，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一定是有具體的目標(biāo)與考核的。盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)推崇過(guò)程管理與控制，但無(wú)論過(guò)程運(yùn)作如何精細(xì)，最終的實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值所在，過(guò)程只是為了保障結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。

    任何一項(xiàng)技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng)，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過(guò)職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來(lái)提升的。今天活躍在營(yíng)銷(xiāo)一線的出色的營(yíng)銷(xiāo)人員中，只有很少是營(yíng)銷(xiāo)或管理專(zhuān)業(yè)科班出身的，盡管我沒(méi)有確切的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從我工作結(jié)束到營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)科班出身的人確實(shí)很少，更多的都是別的專(zhuān)業(yè)出身而投身營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)的，這當(dāng)然也有一方面因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)/管理專(zhuān)業(yè)本身在中國(guó)的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說(shuō)明了技能是可以培養(yǎng)的。

    目標(biāo)刻在石頭上

    很多的營(yíng)銷(xiāo)人員都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是隨時(shí)根據(jù)自己的執(zhí)行情況來(lái)修正自己的目標(biāo)。經(jīng)?？吹竭@樣的營(yíng)銷(xiāo)人員：

    其一，在年初的時(shí)候，制定了全年要完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，到年中的時(shí)候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬(wàn)，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬(wàn)，最后到年終的時(shí)候僅完成700萬(wàn)。

    其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來(lái)就不去想，得過(guò)且過(guò)；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過(guò)去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過(guò)二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒(méi)有了雄心和斗志。

    這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員是不可能成為出色的營(yíng)銷(xiāo)人員的，只有執(zhí)著的人營(yíng)銷(xiāo)人員才也可能成為出色的營(yíng)銷(xiāo)人員。胡小良最初推銷(xiāo)保險(xiǎn)箱的時(shí)候，騎著摩托車(chē)，順著寧波到杭州的沿線去推銷(xiāo)保險(xiǎn)箱，自己規(guī)定每天必須銷(xiāo)售任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上10點(diǎn)（寧波到簫山約150公里），他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團(tuán)的總經(jīng)理了。

    將目標(biāo)刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說(shuō)，要堅(jiān)定不移的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不因時(shí)變、不因人變、不因事變。

    計(jì)劃寫(xiě)在沙灘上

    營(yíng)銷(xiāo)從某種意義來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢？因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，事前的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改、修正計(jì)劃，然而目的只有一個(gè)，那就是要“奪取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利?！睜I(yíng)銷(xiāo)也一樣，營(yíng)銷(xiāo)工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開(kāi)的，并且營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的變化、內(nèi)部資源的變化來(lái)調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)措施等，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的。

    將計(jì)劃寫(xiě)在沙灘上，就是說(shuō)要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來(lái)重寫(xiě)計(jì)劃，要做到因事而變、因時(shí)而變、因勢(shì)而變。

    學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

    營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營(yíng)銷(xiāo)人員背負(fù)著更大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷(xiāo)售任務(wù)的沮喪時(shí)，就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。  如要想自己要有良好的AQ，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到：

    保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài)，有助于擺脫挫折感，在受挫折時(shí)不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己興奮和開(kāi)心的事情，多想想事情的積極性的一面。

    牢記自己的目標(biāo)。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛灘子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷(xiāo)商罵完了，然后說(shuō)：“罵完了嗎？沒(méi)罵完請(qǐng)繼續(xù)，如果罵完了我再來(lái)回答你的問(wèn)題?！比缓笈c經(jīng)銷(xiāo)商一一探討解決現(xiàn)有問(wèn)題的方案，最終取得良好的結(jié)局。事后，與胡某同行的下屬問(wèn)：“胡經(jīng)理，剛才他說(shuō)得這么難聽(tīng)的時(shí)候，您不生氣嗎？”胡某淡淡地回答道：“我不是來(lái)吵架的，是來(lái)尋求合作的。”不要因?yàn)槠渌囊恍o(wú)關(guān)的事情，忘記自己是來(lái)干什么的。

    時(shí)刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營(yíng)銷(xiāo)本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問(wèn)題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱(chēng)為談判專(zhuān)家的人—李望，當(dāng)別人問(wèn)他，“你談判為什么這么歷害，有什么技巧？”他說(shuō)；“我只不過(guò)是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了?！蓖ㄟ^(guò)多為別人想一想，自然就會(huì)明白別人為什么會(huì)拒絕你的原因，進(jìn)而可以尋求到更好的方案，重新開(kāi)始。

    適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，獲取得階段性成果的時(shí)候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí)，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì)，以保證工作的激情。

    充分利用下班前十分鐘

    幾乎所有的營(yíng)銷(xiāo)人員特別是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒(méi)時(shí)間吃飯、恨不得24小時(shí)工作。某地區(qū)日化用品貿(mào)易公司（當(dāng)?shù)刂慕?jīng)銷(xiāo)商）的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有一次找我做咨詢(xún)，第一次我們談了大約兩個(gè)小時(shí)，他的手機(jī)響了12次，他說(shuō)：“我現(xiàn)在是典型的救火隊(duì)員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺(jué)真累?！彼且粋€(gè)敬業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，卻未必是一個(gè)稱(chēng)職的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。具體要分析為什么和如何改進(jìn)，或許有很多的原因和方法。然而一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來(lái)安排工作（如下圖所示）就可以解決很多的問(wèn)題。

    每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒(méi)有想象中多。就是上面那位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在沒(méi)有其它任何改變的情況，僅采用了這條建議半年后，他的工作輕松了很多。

    每天充電一小時(shí)

    中國(guó)可能是世界上營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化最快的國(guó)家，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家100年的路；同時(shí)，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百余年的營(yíng)銷(xiāo)理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國(guó)，一時(shí)間，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論書(shū)籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國(guó)也是發(fā)展極不平衡的國(guó)家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒(méi)有哪一種理論能適合整個(gè)中國(guó)，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)充電，了解、掌握最新的資訊，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn)，遲早就會(huì)被淘汰。

    段力平說(shuō)：“無(wú)論怎么忙，每天晚上我都堅(jiān)持至少看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。”他是某電器營(yíng)銷(xiāo)公司的老總，同時(shí)還是管理學(xué)博士，可仍然堅(jiān)持每天充電。因此，他的業(yè)務(wù)在不斷的上升。

    每天充電一小時(shí)，不能保證營(yíng)銷(xiāo)人一定能跟上社會(huì)的變化、營(yíng)銷(xiāo)的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎(chǔ)。

    你要選購(gòu)價(jià)廉物美的家具嗎？上網(wǎng)試試。記者在上海首屆家居行業(yè)電子商務(wù)論壇上獲悉，滬上新開(kāi)通的優(yōu)可家居網(wǎng)可供1000多種不同款式的家具，售價(jià)比大賣(mài)場(chǎng)同一種家具便宜近四成。 

    網(wǎng)購(gòu)漸成年輕白領(lǐng)的生活習(xí)慣，2008年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模突破千億元，達(dá)到1281.8億元，同比增長(zhǎng)128.5%。但面向消費(fèi)者的家居類(lèi)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)難度甚高，以薄利多銷(xiāo)為宗旨的北京家居易站去年宣布破產(chǎn)。同樣奉行薄利多銷(xiāo)的優(yōu)可，將出哪些新招？ 

    不標(biāo)虛價(jià)報(bào)實(shí)價(jià) 

    申城大大小小的家具企業(yè)已近2300家，家具銷(xiāo)售額以約20%的幅度遞增。但家具銷(xiāo)售者不少并非生產(chǎn)商的簽約專(zhuān)賣(mài)代理人，而是“搬磚頭”的“二老板”，家具樣品標(biāo)價(jià)畸高。如果你羞于開(kāi)口問(wèn)個(gè)最低價(jià)，那就會(huì)上大當(dāng)，因?yàn)槌醮卧?xún)價(jià)的“第一折”起碼是8折。在紅色議價(jià)標(biāo)價(jià)簽上標(biāo)著的是1.5萬(wàn)元，打8折就跌到1.2萬(wàn)元。如果你花些時(shí)間看貨，再要求給個(gè)底線，對(duì)方會(huì)吞吞吐吐地給個(gè)7折。最后簽合同掏錢(qián)時(shí)，如果你堅(jiān)持打6.3折，“二老板”多半會(huì)順?biāo)浦?，松口答?yīng)。這“三折”擠掉了5550元的價(jià)格水分。就是藍(lán)色實(shí)價(jià)標(biāo)價(jià)簽上的標(biāo)價(jià)也往往不實(shí)，不少存有8-9折的余地。 

    優(yōu)可家居網(wǎng)年輕的CEO朱廣才稱(chēng)，優(yōu)可的特點(diǎn)是不標(biāo)虛價(jià)，只報(bào)實(shí)價(jià)。由于省去許多傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道所必然產(chǎn)生的成本，如店鋪?zhàn)饨?、中間商利潤(rùn)、促銷(xiāo)人工費(fèi)和水電費(fèi)等，從優(yōu)可直接選購(gòu)的家具比大賣(mài)場(chǎng)同一種家具最多要便宜近四成。 

    材質(zhì)標(biāo)志名副其實(shí) 

    木制家具的材質(zhì)有全實(shí)木、實(shí)木框架、實(shí)木貼面和人造板、雙包鑲、綜合型等，價(jià)格相差很大。市場(chǎng)中有許多所謂實(shí)木家具僅僅用實(shí)木做框架，價(jià)值實(shí)際上比全實(shí)木的要低一半。大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員往往會(huì)“?；ㄇ弧保幸鉄o(wú)意地把實(shí)木框架省略為實(shí)木，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)地上當(dāng)。柚木家具屬高檔家具，臥室5件套售價(jià)一般要超過(guò)萬(wàn)元。有的促銷(xiāo)員在主料說(shuō)明上略去貼面兩字，用柚木貼面家具冒充柚木家具賣(mài)高價(jià)。有的則用五花八門(mén)的俗稱(chēng)蒙人，把低檔鐵木稱(chēng)為“紫金柚”，印茄木稱(chēng)為“金柚木”，四籽木稱(chēng)為“龍?zhí)聪恪钡龋o出的是比一般柚木家具便宜約30%的虛假“驚喜價(jià)”。 

    記者在優(yōu)可家居網(wǎng)看到多種產(chǎn)品分類(lèi)瀏覽和檢索方式，每一種產(chǎn)品均附有尺寸、材質(zhì)、風(fēng)格、保養(yǎng)方法等方面的詳細(xì)說(shuō)明。材質(zhì)說(shuō)明鐵板釘釘，若名不副實(shí)，購(gòu)買(mǎi)者可憑合同和網(wǎng)上說(shuō)明索賠。 

    若出問(wèn)題先行賠付 

    家具廠商在大賣(mài)場(chǎng)展示的樣品做工都非常精細(xì)，漆面色澤豐潤(rùn)，配以光照，美輪美奐。然而送上門(mén)的產(chǎn)品往往與樣品差距很大，有的甚至是粗制濫造的“滑頭貨”。一位市民買(mǎi)進(jìn)七件套花梨木家具，發(fā)現(xiàn)后板多處裂開(kāi)，有的后板竟還發(fā)現(xiàn)蛀洞，廠商調(diào)換的家具尺寸縮小，色差嚴(yán)重。再打電話交涉，對(duì)方卻愛(ài)理不理，前后折騰了半年多。本市有關(guān)部門(mén)去年曾對(duì)木制家具產(chǎn)品質(zhì)量開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)督抽查，其中，實(shí)物質(zhì)量判定為合格的有142批次，不合格的有28批次。 

    在浦東世紀(jì)公園附近的錦延路創(chuàng)意街，設(shè)有優(yōu)可屋家居網(wǎng)的實(shí)體體驗(yàn)館。館內(nèi)服務(wù)人員承諾三個(gè)一致：所售家具的產(chǎn)品說(shuō)明與家具實(shí)物一致，家具樣品與訂貨產(chǎn)品一致，定制家具與合同要求一致。若不一致，包修包換，在有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，優(yōu)可屋可以先行賠付。