對經(jīng)銷商公司而言，導(dǎo)購員的重要性不言自明。一個導(dǎo)購員的成本不僅僅是他的工資，還包括經(jīng)銷商投入酒店或者商超的進(jìn)店費、促銷費、堆頭費等支出，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低也直接影響產(chǎn)品的銷售狀況。培訓(xùn)高素質(zhì)的導(dǎo)購員是多數(shù)經(jīng)銷商公司的迫切需要。但是，當(dāng)前大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的問題是不知道怎么培訓(xùn)導(dǎo)購員，而好的導(dǎo)購員招不來，招來了管不住，管住了留不住。如何在較短時間里培訓(xùn)出高素質(zhì)的導(dǎo)購員并將這些人留下？我認(rèn)為以下幾個方面值得經(jīng)銷商借鑒。 

    心理建設(shè)精要 

    1. 熱情。熱情是一個導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對待消費者熱情與否對銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對待消費者要熱情主動，而不是等消費者問后才回答。 

    2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現(xiàn)的。 

    3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個故事給導(dǎo)購員講述。 

    4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要告訴導(dǎo)購員有這個心理準(zhǔn)備，銷售就是從被別人拒絕開始的。

  　5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導(dǎo)購員容易對向她們問很多問題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導(dǎo)購員抓住就不要放。 

    以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對導(dǎo)購員實戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。

  　實戰(zhàn)培訓(xùn)精要 

  　第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導(dǎo)購員首先要對消費者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。 

    第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”?？傊@種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費者提供更多的選擇空間。 

    第三，生動演示?？蛻粼谙?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時，導(dǎo)購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點拿來展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購員做生動演示時，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導(dǎo)購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。 

    第四，產(chǎn)品話述。一個產(chǎn)品要總結(jié)出一個話述，同時也要總結(jié)競品缺點的話述。經(jīng)銷商要給每一個產(chǎn)品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。 

    第五，問題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實，消費者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問題都應(yīng)該有一個相對比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之?！拌F打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。 
留人精要 

    很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經(jīng)銷商經(jīng)營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點建議。

  　第一，基本收入留人。首先，要想把員工留下，經(jīng)銷商給員工的工資不能太低，否則留住下高素質(zhì)的人才。因為，底薪太低有損優(yōu)秀員工的面子。其次，員工的相反往往和老板的想法相反。大部分經(jīng)銷商老板實行低底薪+高提成，并時常給員工描繪美好的前景，告訴員工“如果明年能完成多少任務(wù)，公司就給你們漲多少工資?！逼鋵崋T工這時會反過來去想：“如果你老板能給漲工資，我一定給你好好干，爭取完成任務(wù)。”再次，經(jīng)銷商老板給員工基本工資的多少反映了一個老板有沒有“種”。經(jīng)銷商老板在給描繪美好前景的時候，經(jīng)銷商老板自己有自信嗎？如果有的話就先給員工漲工資。有的經(jīng)銷商老板可能擔(dān)心，“給員工的工資太高了就會導(dǎo)致員工養(yǎng)成惰性，不努力干活?！逼鋵?，放眼眾多有成就的做大做強的經(jīng)銷商，他們給員工的工資都相對較高。其實員工有惰性跟給員工的工資高低沒有必然聯(lián)系，而跟經(jīng)銷商公司的激勵制度和管理制度有很大關(guān)系。最后，什么錢都能省，就是給員工的工資不能省。如果導(dǎo)購員拿不到他應(yīng)該拿的錢，就會想法拿他不應(yīng)該拿的錢；而員工拿他不該拿的錢比你克扣他的錢要容易得多。 

    第二，押金留人。我認(rèn)為留住人才最直接的方法就是扣押員工工資或者獎金。當(dāng)然不是直接扣押，因為國家有明確規(guī)定不允許這樣做，但是經(jīng)銷商老板可以通過培訓(xùn)押金、服裝押金、將員工年終獎實行隔年兌現(xiàn)、在給員工提供獎勵時簽協(xié)議等方式實行。  （ 作者: 魏慶 來源：《糖煙酒周刊》）