導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)入門五點(diǎn)通
現(xiàn)在，有許多著作和文章指引導(dǎo)購(gòu)員如何進(jìn)行自我修煉和提高，如何獲得更大的銷售業(yè)績(jī)。但普遍缺乏對(duì)于一個(gè)陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購(gòu)員這一陌生行業(yè)的入門級(jí)培訓(xùn)和指導(dǎo)。本文旨在為初入終端導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過(guò)程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點(diǎn)迷津。萬(wàn)事開頭難：不要害怕其實(shí)，進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會(huì)面臨上面的問(wèn)題。如果過(guò)來(lái)人能夠?qū)?wèn)題講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過(guò)來(lái)人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過(guò)不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場(chǎng)購(gòu)物的過(guò)程中，就被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對(duì)這種新型材料很感興趣，于是就停了下來(lái)，拿起一件襯衫觀看。此時(shí)，這名營(yíng)業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。我一驚，心里盤算，我可沒(méi)有打算買。于是，馬上反問(wèn)到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對(duì)答如流。之后，我又追問(wèn)到，為什么會(huì)有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會(huì)不會(huì)是騙人的？一連串的反問(wèn)，這位營(yíng)業(yè)員就顯得有些緊張，說(shuō)話開始結(jié)舌。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個(gè)借口離開了。我想，前面的那位年青營(yíng)業(yè)員肯定也接受過(guò)同樣的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說(shuō)錯(cuò)、害怕說(shuō)不到位。這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購(gòu)員之間的最大區(qū)別，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過(guò)多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如果能夠收獲成功。因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購(gòu)員們，請(qǐng)你們千萬(wàn)不要害怕，要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。就算你說(shuō)錯(cuò)了一句話，做錯(cuò)了一件事，也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？筆者建議，很多時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購(gòu)買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白。所以，別人說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位之后，你就完全可以通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過(guò)是一層窗戶紙。切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是?？偸亲源蟮卣J(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購(gòu)員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。對(duì)一這種行為，筆者分析后認(rèn)為，這是導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。下面，我們就要通過(guò)幾種手段的運(yùn)用來(lái)避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生。第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會(huì)有問(wèn)題，二年就會(huì)顯示出問(wèn)題了。因此，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過(guò)程中，萬(wàn)物也都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過(guò)程；因此，不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語(yǔ)的人，跟二年逐步學(xué)成英語(yǔ)的人，根本不在一個(gè)檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購(gòu)技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個(gè)過(guò)程。第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購(gòu)人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭(zhēng)取。而是指能夠以一顆平常心來(lái)對(duì)待失敗。由于口詞不清、或囈饉擋壞轎唬靡桓魷顏吡魘?，不要因创T晃兜嗇誥?，而要蓸阍熰]О艿母嶂醒罷也蛔悖麓臥倜植掛膊懷?。导购员每天端E崦媼僮挪煌巳翰煌嘈偷南顏擼О芤淮聞率裁?？从重再赖A(chǔ)！？專家變雜家：不能單戀一枝花我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)專家，我們希望能夠擁有一大批的社會(huì)雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說(shuō)上一段。對(duì)于這一問(wèn)題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子，便可清楚明白。北京的哥應(yīng)該是社會(huì)最底層的人物，接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來(lái)。上知天文地理，下知陰陽(yáng)五倫，大至社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無(wú)論不能。因此，在北京打的，不覺(jué)得路長(zhǎng)，也不覺(jué)著時(shí)間過(guò)得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過(guò)隱！在這時(shí)，北京的哥的身份就是社會(huì)雜家。當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購(gòu)人員也像北京的哥，說(shuō)的沒(méi)完沒(méi)了，到時(shí)候生意都沒(méi)法做了，光顧著聊天。而是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員要能夠在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費(fèi)者，就能夠拋出不同類型的介紹語(yǔ)言，這樣就能夠針對(duì)性地進(jìn)行介紹，減少介紹過(guò)程中冗余信息。那如如何成為一名社會(huì)雜家，筆者認(rèn)為需要通過(guò)以下兩方面的努力，有意識(shí)地進(jìn)行培養(yǎng)。一方面，積累多方面的知識(shí)。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購(gòu)技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí)，建立自身的資料庫(kù)。比如，冰箱導(dǎo)購(gòu)員不能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí)，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了。屆時(shí)，你的潛在消費(fèi)者就會(huì)延伸至彩電柜臺(tái)，甚至一些沒(méi)事閑逛商場(chǎng)者。
另一方面，注意各類知識(shí)地及時(shí)性、針對(duì)性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒(méi)有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永铩⒋竽X里的資料有針對(duì)性輸入。比如，看一大爺來(lái)買微波爐，臉色蠟黃，一問(wèn)才是腸胃有毛病，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。平凡到卓越：銷量不是唯一現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績(jī)所累，衡量導(dǎo)購(gòu)員是否優(yōu)秀時(shí)，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺(tái)數(shù)、銷售利潤(rùn)、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購(gòu)員也為了銷售業(yè)績(jī)所累，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。筆者認(rèn)為，如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量導(dǎo)購(gòu)員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這絕不是危言聳聽。日前，我們?cè)谂c一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過(guò)程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上的事情。那名女導(dǎo)購(gòu)員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會(huì)超額。而且對(duì)公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見(jiàn)。就是這么一名出色的導(dǎo)購(gòu)員，竟然在前段時(shí)間的促銷活動(dòng)中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場(chǎng)主管一起對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。后來(lái)經(jīng)過(guò)了解，一方面是公司對(duì)她的銷售任務(wù)制定過(guò)高，造成了她在銷售過(guò)程中的壓力過(guò)大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場(chǎng)，原先的商場(chǎng)人氣較差，而這位導(dǎo)購(gòu)員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷，造成了其它導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場(chǎng)主管上演了一出造假。在這一過(guò)程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績(jī)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身的發(fā)展和成長(zhǎng)所造成了極大傷害。而很多時(shí)候，剛進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值，在原來(lái)銷售無(wú)望的情況下就會(huì)采取一些過(guò)激甚至非法手段，置公司利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身健康成長(zhǎng)等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。筆者建議，所有的導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)你任務(wù)沒(méi)有辦法完成，當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法展現(xiàn)時(shí)，一定要通過(guò)正常方法來(lái)解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠(chéng)付出，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者。還要清楚，導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來(lái)。關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購(gòu)員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。曾經(jīng)聽說(shuō)這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)里做促銷時(shí)，一位老太太過(guò)來(lái)要買臺(tái)電視機(jī)，他就推薦了一款性價(jià)比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位導(dǎo)購(gòu)員就順便問(wèn)了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說(shuō)，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購(gòu)員又順口問(wèn)到，你們家還有誰(shuí)嗎？老太太說(shuō)，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢回來(lái)讓我買臺(tái)彩電。導(dǎo)購(gòu)員又問(wèn)到：那你們家有沒(méi)有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無(wú)線，反問(wèn)到：電視機(jī)還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。隨后，這位導(dǎo)購(gòu)員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購(gòu)員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過(guò)去，解決了老太太一時(shí)之急。后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場(chǎng)，并贈(zèng)送了一面錦旗。之后，商場(chǎng)又了解到，這位導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)達(dá)五年的導(dǎo)購(gòu)生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識(shí)解決消費(fèi)者心中的疑惑。最后，這位導(dǎo)購(gòu)員成了商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)明星，還受到了商場(chǎng)和廠家的共同表彰。這位導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。筆者最后提醒廣大導(dǎo)購(gòu)員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購(gòu)人員在具體的工作中，注意每一處細(xì)小問(wèn)題的及時(shí)解決和溝通，用一顆真勢(shì)地心對(duì)待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。
三、營(yíng)造氛圍、學(xué)以致用
知道不等于悟到，悟到不等于做到，做到不等于得到。培訓(xùn)可以解決“知”的問(wèn)題，而學(xué)到的東西只有不斷的實(shí)踐、應(yīng)用、反饋，才能真正的將知識(shí)固化下來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨淼男袨榱?xí)慣。
培訓(xùn)下來(lái)，會(huì)對(duì)員工有很多觸動(dòng)，并對(duì)以往的工作方式有一個(gè)反思，同時(shí)會(huì)考慮如何去應(yīng)用。而如何把好的東西固化下來(lái)，持久的發(fā)揮作用，關(guān)鍵是要營(yíng)造一種應(yīng)用的氛圍，也是前面提到的培訓(xùn)從一把手開始的原因。許多企業(yè)在某個(gè)培訓(xùn)結(jié)束后，成立研討班，或推行小組，當(dāng)然培訓(xùn)的效果會(huì)很好。
因此建議企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束后，及時(shí)總結(jié)一并分系統(tǒng)進(jìn)行研討，找出適合本企業(yè)的管理工具和管理方法，同時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)去應(yīng)用，如知識(shí)考核、角色扮演、演示等，每次培訓(xùn)結(jié)束都要推行知道、掌握、運(yùn)用三個(gè)環(huán)節(jié)，不斷的實(shí)踐、應(yīng)用、反饋，真正將培訓(xùn)的成果固化。
但是，這絕不是他的全部?！拔覀兞私獾絿?guó)內(nèi)同行最大的實(shí)驗(yàn)室大概600平米的面積，我們后來(lái)一拍腦袋就投了6000平米。我們投下去的東西要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及，包括西門子?！?
他坦言，在上學(xué)的時(shí)候，文科很差；而今，他在方太大興儒學(xué)之風(fēng)。在創(chuàng)業(yè)初始，他對(duì)中國(guó)文化中的“情理法”頗有微詞，并與父親簽署了“君子協(xié)議”，爾后十年，在管理上，以西學(xué)為主，“方太前10年一直在學(xué)西方管理”；十余年后，他卻堅(jiān)信：“世界上任何一個(gè)強(qiáng)國(guó)的管理，都是要根植于本土文化的基礎(chǔ)上，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)國(guó)是完全采用美國(guó)的管理，日本不是，歐洲不是，中國(guó)將來(lái)肯定也不是，肯定要根植自己的本土。”
“富二代”的高端路線
方太一開始就走了一條不尋常的道路。
這條道路，成了方太管理探索和發(fā)展路徑的全部源起。
受惠于“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的茅忠群與父親－享有“世界點(diǎn)火槍大王”的茅理翔－簽定的協(xié)議：一是搬家，把企業(yè)從小鎮(zhèn)搬到慈溪開發(fā)區(qū)；二是搭新班子，父親的老部下一個(gè)不要；三是“鬧獨(dú)立”，項(xiàng)目決策自己說(shuō)了算。
在茅忠群看來(lái)，首先，作為浙江人和寧波人，自己天生具有商業(yè)的基因；其次，茅家做企業(yè)比較早，自己耳濡目染；第三，既然父親已是“大王”，所以茅忠群決定投筆從商時(shí)就決心不再做點(diǎn)火槍業(yè)務(wù)。
“重新尋找項(xiàng)目花了大半年的時(shí)間。”茅忠群說(shuō)。在這半年里，除了找項(xiàng)目，他就在父親的飛翔公司“閑逛”：“體驗(yàn)父親的管理，找感覺(jué)。后來(lái)經(jīng)過(guò)體驗(yàn)，和部門經(jīng)理也比較熟，和他們打成一片。在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題?！闭^“旁觀者清”，“如果一下子就成為主角了可能發(fā)現(xiàn)不了任何問(wèn)題”。
他發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是：“農(nóng)村人際關(guān)系特和諧，遠(yuǎn)親不如近鄰；親戚朋友特別多，很多都在企業(yè)中。這樣就不好管了，違反了制度處理也不好處理，我就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)弊端。”
茅忠群這個(gè)“富二代”注定要走一條與父親完全不一樣的道路。
“作為第二代，有時(shí)候?qū)﹀X已經(jīng)不敏感了，因?yàn)閺男￠L(zhǎng)大都不缺錢，相對(duì)條件很好，對(duì)錢沒(méi)有一種特殊的向往，只是想做更有意義的事情。”
茅忠群放棄了負(fù)笈留學(xué)讀博士、當(dāng)科學(xué)家這件有意義的事情后，從上海這個(gè)繁華之地，回到“小地方”慈溪。在上學(xué)時(shí)，“我的數(shù)學(xué)物理也是天生比較好，只能說(shuō)天生了，讀書的時(shí)候不是特別努力學(xué)，但是考試就很好”。精英這種自我認(rèn)知，即使謙遜地回避它，它也根深蒂固于茅忠群的心底了：“現(xiàn)在也發(fā)現(xiàn)，確實(shí)走高端路線也是比較適合我的這種心理感覺(jué)?！?
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)時(shí)的抽油煙機(jī)市場(chǎng)，全國(guó)共有三四百家企業(yè)，但是“集中在中低端，只有高端市場(chǎng)是空白”，混戰(zhàn)得產(chǎn)業(yè)極具錢。金教授所謂的“紅海”。其次，這個(gè)行業(yè)與彩電等行業(yè)相比，本土企業(yè)具有跨國(guó)企業(yè)無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“油煙機(jī)、中國(guó)烹飪文化的特殊性，爆炒油煙大，國(guó)外的概念在中國(guó)就不好使”，而彩電等行業(yè)的核心技術(shù)幾乎掌握在跨國(guó)公司手中。
就這樣，茅忠群不自覺(jué)地運(yùn)用了“藍(lán)?！彼季S，選擇了走高端路線。
“高端”不是一個(gè)模糊的“海市蜃樓”，可見(jiàn)而不可及，而是清晰可鑒，它必須要支撐起“更有意義”，才能讓茅忠群“舍得”成為科學(xué)家的(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)巨大機(jī)會(huì)成本：“我們的目標(biāo)是要和國(guó)際著名品牌，比如西門子這樣的，來(lái)抗衡?？购獾臉?biāo)準(zhǔn)是方太的產(chǎn)品與同類的產(chǎn)品相比，要比它們賣得貴，銷量還要比它們好。這在全中國(guó)的家電行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)品牌做到?！?
茅式領(lǐng)導(dǎo)：桃李不言，下自成蹊
茅忠群從在飛翔“閑逛”的副總成了方太的總經(jīng)理，茅理翔擔(dān)當(dāng)董事長(zhǎng)，“扶上馬，送一程”。
他說(shuō)他的性格是天生的，即使做企業(yè)后，也沒(méi)有刻意地改變過(guò)。當(dāng)然，這多少得歸功于他的父親。
“如果沒(méi)有您的父親在對(duì)外交往上的保駕護(hù)航？”
“確實(shí)，如果沒(méi)有我父親對(duì)外交往，可能跟現(xiàn)在不一樣了，但是會(huì)有什么不一樣，就不好說(shuō)了?！?
不過(guò)，茅忠群更愿意這樣解釋這個(gè)不可能真正有答案的“如果”：“在這方面時(shí)間花得多了，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的時(shí)間和精力肯定就少了。這也是一種戰(zhàn)略思想，看你的精力花在哪里。”這種“舍得”思想近乎恣意地體現(xiàn)在方太的方方面面。實(shí)際上，在茅忠群辦公室里，“無(wú)為而無(wú)不為”是他的“座后銘”。
他本來(lái)很可能成為一個(gè)科學(xué)家的。雖然“轉(zhuǎn)行”了，他仍然能給人一種學(xué)者的印象。他的領(lǐng)導(dǎo)方式也是如此：“孔子有句話，‘其身正，不令而行’。我們不一定要擺出什么架式，（因?yàn)椋[出架式的人，我感覺(jué)肚子里沒(méi)貨。只要你的下屬服你，服你的學(xué)問(wèn)和見(jiàn)識(shí)，自然就聽你的話。這和學(xué)校里差不多—真正德高望重的教授，大家都愿意聽他的話。你沒(méi)有必要一定要兇巴巴的樣子，大家才會(huì)聽你的，那是表面聽你，而不是背后聽你的，你一定要讓大家從內(nèi)心服你，這樣才是水平比較高的領(lǐng)導(dǎo)方式?！?
對(duì)于企業(yè)管理，“我對(duì)管理各個(gè)方面從理念到整個(gè)管理體系都比較感興趣”。從某種意義上說(shuō)，方太就是他在此方面的“實(shí)驗(yàn)室”。
1999年，方太在經(jīng)歷了較大的發(fā)展之后，從世界500強(qiáng)公司招募了“空降師”：人力資源總監(jiān)來(lái)自日本美能達(dá)，企管總監(jiān)來(lái)自日本富士施樂(lè)，銷售總監(jiān)來(lái)自美國(guó)可口可樂(lè)，熱水器業(yè)務(wù)總監(jiān)來(lái)自德國(guó)西門子。一方面，500強(qiáng)培訓(xùn)出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人在職業(yè)道德上犯錯(cuò)誤的概率要低許多，“國(guó)內(nèi)比較魚目混雜，看不清”；另一方面，“他們可以給我們帶來(lái)世界500強(qiáng)的管理方法”。
“我對(duì)西方管理也是非常了解的，我可以向他們學(xué)習(xí)。第二，我自己也看了很多書，包括中歐的EMBA我都學(xué)過(guò)。”
這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程的重大成果就是“方太管理的25條原則”。他們將其定位在“方太文化的重要組成部分，介于方太理念與制度之間；理念指出什么對(duì)公司是最重要的；制度明確規(guī)定員工的具體行為和工作流程等，并強(qiáng)制執(zhí)行；原則為員工管理行為指明具體的方向和法則，尤其是沒(méi)有制度規(guī)定的管理領(lǐng)域，并倡導(dǎo)自覺(jué)執(zhí)行?！?
“25條”是在碰撞中“誕生”的。“不同企業(yè)過(guò)來(lái)的人相互之間一溝通，發(fā)現(xiàn)還是有問(wèn)題的。很多過(guò)來(lái)的人是在一個(gè)企業(yè)待了很長(zhǎng)時(shí)間，比較單純接受的就是這家企業(yè)的企業(yè)文化，思維方式，和另外一家跨國(guó)公司很難有完全共同的語(yǔ)言?！?
茅忠群分別和他們溝通，并做好記錄。他要構(gòu)建一個(gè)集百家之長(zhǎng)、并和諧共生的管理原則。他自己撰寫了討論的草案，然后與大家一起討論，形成共識(shí)。當(dāng)“25條”最終頒布后，他對(duì)諸位說(shuō)，你們要忘記原來(lái)的企業(yè)文化，現(xiàn)在大家一起來(lái)執(zhí)行這個(gè)原則。
在方太只做油煙機(jī)的時(shí)候，茅忠群是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的直接參與者，“幾代油煙機(jī)演化趨勢(shì)，我腦子里都有”；在方太的產(chǎn)品線擴(kuò)展后，引入IPD（Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開發(fā)）后，他就在一些決策點(diǎn)上把關(guān)。他更多的精力花在構(gòu)建現(xiàn)代的管理體系和戰(zhàn)略決策上。
“國(guó)美蘇寧我都不談生意的，合同我一個(gè)沒(méi)簽過(guò)，我也不善于談?！?
他是專業(yè)主義的人，專業(yè)主義的企業(yè)管理者。他懂得授權(quán)并充分授權(quán)。他說(shuō)自己比較符合吉姆?？铝炙顾f(shuō)的“第五級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者”：一個(gè)品行無(wú)私的、尊重下屬、具有頑強(qiáng)意志的領(lǐng)導(dǎo)者，必能帶領(lǐng)同仁勇往直前，實(shí)現(xiàn)最佳的組織績(jī)效。“謙遜但是有韌性，質(zhì)樸但是無(wú)畏。決策冷靜、溫和，依靠雄心勃勃的標(biāo)準(zhǔn)，而不是吸引人的號(hào)召，促使員工積極性的提高和公司的發(fā)展，為建立長(zhǎng)期宏偉業(yè)績(jī)，制定出一整套標(biāo)準(zhǔn)體系，嚴(yán)于責(zé)己，歸功于他人?！?
茅忠群則深知自己的SWOT，并且毫不避諱。
“三不”原則
“我們要打造一個(gè)跟西門子抗衡的高端品牌不是缺錢，而是要靠我們的企業(yè)能力、管理系統(tǒng)的打造，必須要沉下心來(lái)老老實(shí)實(shí)去做?！?
不急于做大，每年保持20％~30％的增長(zhǎng)率即可，這就是方太的路徑選擇。
“中國(guó)不缺大企業(yè)，我想要達(dá)到100億，我可以拼命做。但是在中國(guó)100億都是小企業(yè)，那又有什么意思？我的戰(zhàn)略目標(biāo)是不能把企業(yè)主攻方向定在數(shù)字上，這沒(méi)有意義?，F(xiàn)在1000億的企業(yè)都有了，你100億有什么意義？”
愿景清晰，意義在先，這是方太的風(fēng)格。
“老老實(shí)實(shí)”歸結(jié)起來(lái)，有“三不”：不上市、不打價(jià)格戰(zhàn)、不并購(gòu)（品牌輸出）。至少到現(xiàn)在，這三把經(jīng)常被國(guó)人使用的“厲斧”還未進(jìn)入方太的戰(zhàn)略列表之中。
上市利于規(guī)范一個(gè)企業(yè)的管理，但是，方太一直就相當(dāng)重視管理。因此，上市對(duì)于方太來(lái)說(shuō)，似乎就剩下負(fù)面效應(yīng)，該敬而遠(yuǎn)之了。
“上市這個(gè)過(guò)程，就把三分之一精力消耗掉了，而且這不是我喜歡做和擅長(zhǎng)做的事情。一旦你做了很多自己不喜歡的事情，我擔(dān)心我會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)熱情降低，這將會(huì)成為企業(yè)最大的問(wèn)題?！泵┲胰赫f(shuō)。
是的，企業(yè)如果僅僅存為一種財(cái)務(wù)契約關(guān)系的主體，成為一個(gè)沒(méi)有人的熱情的賺錢機(jī)器，那么，這必定是“言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)”的。
“有意義的事情”，就像一把達(dá)摩克利斯之劍一樣，高懸在上，時(shí)刻警醒那些誘惑的入侵。
其次，即便是戰(zhàn)略投資者，其財(cái)務(wù)投資的本質(zhì)無(wú)法支撐起方太的宏大戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，“我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略不是急功近利。對(duì)方太二十年、十年的規(guī)劃，他們腦子里是沒(méi)有的。”茅忠群不想別人對(duì)方太指手畫腳，更不想因?yàn)樯鲜卸还蓛r(jià)“綁票”。
茅忠群不過(guò)才四十歲。老一輩企業(yè)家們，在這個(gè)年齡或許才剛開始，甚至還沒(méi)有開始自己的創(chuàng)業(yè)之路。從1996年以來(lái)，他就是方太實(shí)際的掌舵者了。他的青春年華全都播種在方太里了。
至于價(jià)格戰(zhàn)，說(shuō)方太對(duì)此深惡痛絕也不為過(guò)。有一次，價(jià)格戰(zhàn)打到董事長(zhǎng)茅理翔都有些坐不住了，但是，小茅硬是鐵石心腸地把那些望眼欲穿的銷售經(jīng)理們的要求給回絕了。
從某種意義上說(shuō)，方太有些另類，有些不食人間煙火，很清高，但是，它絕不迂腐，它有許多深知而不作為。
有為：中西結(jié)合
方太近幾年很受關(guān)注，一個(gè)重要的原因是方太的孔子堂。
茅忠群坦言，方太在前十年一直學(xué)西方管理，或者說(shuō)在學(xué)美國(guó)式管理，在近幾年轉(zhuǎn)而向國(guó)學(xué)和東方文化尋找靈感?！叭绻袊?guó)企業(yè)純粹學(xué)西方管理，肯定不可能達(dá)到一個(gè)很高的境界?！?
在方太看來(lái)，他們雖然不算大，但是在管理上卻可圈點(diǎn)。譬如說(shuō)，方太在獲得2006年浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)和寧波市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)，其得分不僅是史上最高的，而且比第二名超出許多。
“我們?cè)谖鞣焦芾眢w系上還是很扎實(shí)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上還要再提升，光是學(xué)西方是沒(méi)有空間了，所以我們覺(jué)得還是需要從中國(guó)產(chǎn)生文化中吸取一些東西?！?
這很容易讓人想起前幾年異常火爆的“老板國(guó)學(xué)班”和國(guó)學(xué)熱潮。那些打著飛的到北京來(lái)上課的老板中，“文科不好”的茅忠群就是其中之一。
但是，學(xué)者眾，行者寡。
國(guó)學(xué)教育，對(duì)企業(yè)家和管理者的修身養(yǎng)性提供了豐裕的給養(yǎng)，從而能衍生到企業(yè)戰(zhàn)略層面和企業(yè)理念層面，但是真正要把國(guó)學(xué)體現(xiàn)到企業(yè)日常管理卻鮮有其人、少有其企。一個(gè)重要的原因是教授者要么懂國(guó)學(xué)不懂管理，要么懂管理不懂國(guó)學(xué)。
國(guó)學(xué)熱也催生了許多不正常的情緒，“體用”的老調(diào)再起風(fēng)聲，去現(xiàn)代管理主張頗有聽眾；其次，那些把封建文化中的痼疾，如權(quán)謀，如聽聲斷音，聽言猜義，這些古代官僚體制中的生存哲學(xué)，帝王之術(shù)（有人云，“帝王思想是現(xiàn)代企業(yè)家的精神母乳”），皆成為文明古國(guó)之精粹，大行于市。曾仕強(qiáng)是這等主張的代表人物之一。但是，茅忠群相信，曾教授的方向錯(cuò)了。此外，也有不少企業(yè)宣傳自己在管理模式上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，并注入了東方元素，但是實(shí)際上，他們只是對(duì)西方管理模式的術(shù)語(yǔ)換上了“東方元素”。這當(dāng)然是一種自欺欺人，夜郎自大與膚淺的炒作。
方太愿意實(shí)踐，喜歡嘗試。“思想層面已經(jīng)很豐富了，關(guān)鍵是缺怎么用。”方太希望能讓國(guó)學(xué)，讓大放光芒的思想為我所用，而不是僅成為一種談資。
一方面是理想驅(qū)使，是方太發(fā)展到此時(shí)此景，尋求新的突破的必然選擇；另一方面，是茅忠群的個(gè)人性格和愛(ài)好使然，他喜歡企業(yè)管理—無(wú)論他是否已經(jīng)有創(chuàng)造一種管理模式，如TPS這樣的夢(mèng)想，就像他曾經(jīng)喜歡物理數(shù)學(xué)一樣。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，儒家文化乃是君子文化，即教人，尤其是社會(huì)精英，成君子，勿小人。但滾滾歷史長(zhǎng)河中，熟讀儒家經(jīng)典者何其多，但是真君子又何其少？
“現(xiàn)在問(wèn)題是中國(guó)人都不相信中國(guó)傳統(tǒng)文化管用?！泵┲胰号d奮地反駁道。方太的儒家管理試驗(yàn)已經(jīng)小有成就。
方太將員工的錯(cuò)誤分為ABC三類，嚴(yán)重程度依次減弱，C最弱，譬如遲到早退就屬于C類。以前，方太的做法是，遲到罰款20元。學(xué)了儒家思想之后，就對(duì)該制度做了創(chuàng)新。
子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無(wú)恥，道之以德，齊之以理，有恥以格。”美國(guó)式管理以政令刑法，也即法家思想，來(lái)管理企業(yè)。按儒家的思路是，要讓被管理者樹立羞恥之心。且，儒家有言“不教而殺謂之虐”，所以特別注重“有教”。
因此，方太取消了遲到罰款20元的規(guī)定?！叭绻噶诉@個(gè)錯(cuò)誤，我們要求主管找你談一次話，談話的目的就是要建立你內(nèi)心的羞恥感。因?yàn)槿魏稳硕寂乱驗(yàn)檫@樣的事情見(jiàn)主管。這樣，我們今年整個(gè)上半年取消罰款以后，C類錯(cuò)誤的違反率比去年上半年下降50％以上?！痹诿┲胰嚎磥?lái)，美國(guó)式管理中的20元錢讓人忘掉羞恥之心，因?yàn)椤?0元就像埋單了，我一點(diǎn)都不臉紅”。
這樣的“成績(jī)”讓茅忠群很振奮，當(dāng)然，他也知道這還有很長(zhǎng)的路要走。他會(huì)組建專門的隊(duì)伍，帶領(lǐng)方太逐步修正制度，用“五?！边@把剃刀，剃掉與“仁義禮智信”不和諧的制度主義，為制度中注入東方的“魂魄”。
除了在全公司范圍內(nèi)宣講儒家文化，方太還要根據(jù)“仁義禮智信”的精神建立起以仁義為本的制度體系。至于何者為仁、何者為義，則需要通過(guò)協(xié)商討論，這協(xié)商者包括高管，中層經(jīng)理，也包括職工代表。
“這就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)一直思考這些問(wèn)題，最終達(dá)到儒家思想講的中庸，即平衡點(diǎn)。”這個(gè)平衡點(diǎn)頗類似與現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的帕累托有效—除非損害他人的利益，否則你不能變得更好。
必須強(qiáng)調(diào)的是，方太選擇了儒家學(xué)說(shuō)，但不是獨(dú)尊儒術(shù)。在方太的“理想國(guó)”里，“最終要體現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上”。做這樣的“實(shí)驗(yàn)”，就和它選擇學(xué)習(xí)日本企業(yè)管理（如品管圈）并無(wú)差異。
盡管不言，但是，真的有理由相信這種可能性：茅忠群領(lǐng)導(dǎo)的方太會(huì)在未來(lái)創(chuàng)造值得仿效的“方太管理模式”：這里沒(méi)有體用之爭(zhēng)，只有在集百家之賢的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)其“有意義的事情”所做出的創(chuàng)新之舉。