茅忠群內(nèi)向、理性，似乎過分謹(jǐn)慎，在遇到“新問題”時(shí)略有停頓，不知道就是不知道，不會像圓滑的外交官，把話題“扯”到“吹噓”方太的產(chǎn)品上。

　　但是，這絕不是他的全部。“我們了解到國內(nèi)同行最大的實(shí)驗(yàn)室大概600平米的面積，我們后來一拍腦袋就投了6000平米。我們投下去的東西要讓競爭對手望塵莫及，包括西門子?！?

　　他坦言，在上學(xué)的時(shí)候，文科很差；而今，他在方太大興儒學(xué)之風(fēng)。在創(chuàng)業(yè)初始，他對中國文化中的“情理法”頗有微詞，并與父親簽署了“君子協(xié)議”，爾后十年，在管理上，以西學(xué)為主，“方太前10年一直在學(xué)西方管理”；十余年后，他卻堅(jiān)信：“世界上任何一個(gè)強(qiáng)國的管理，都是要根植于本土文化的基礎(chǔ)上，沒有一個(gè)強(qiáng)國是完全采用美國的管理，日本不是，歐洲不是，中國將來肯定也不是，肯定要根植自己的本土?！?

　　“富二代”的高端路線

　　方太一開始就走了一條不尋常的道路。

　　這條道路，成了方太管理探索和發(fā)展路徑的全部源起。

　　受惠于“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的茅忠群與父親－享有“世界點(diǎn)火槍大王”的茅理翔－簽定的協(xié)議：一是搬家，把企業(yè)從小鎮(zhèn)搬到慈溪開發(fā)區(qū)；二是搭新班子，父親的老部下一個(gè)不要；三是“鬧獨(dú)立”，項(xiàng)目決策自己說了算。

　　在茅忠群看來，首先，作為浙江人和寧波人，自己天生具有商業(yè)的基因；其次，茅家做企業(yè)比較早，自己耳濡目染；第三，既然父親已是“大王”，所以茅忠群決定投筆從商時(shí)就決心不再做點(diǎn)火槍業(yè)務(wù)。

　　“重新尋找項(xiàng)目花了大半年的時(shí)間?！泵┲胰赫f。在這半年里，除了找項(xiàng)目，他就在父親的飛翔公司“閑逛”：“體驗(yàn)父親的管理，找感覺。后來經(jīng)過體驗(yàn)，和部門經(jīng)理也比較熟，和他們打成一片。在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)了不少問題?！闭^“旁觀者清”，“如果一下子就成為主角了可能發(fā)現(xiàn)不了任何問題”。

　　他發(fā)現(xiàn)的問題是：“農(nóng)村人際關(guān)系特和諧，遠(yuǎn)親不如近鄰；親戚朋友特別多，很多都在企業(yè)中。這樣就不好管了，違反了制度處理也不好處理，我就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)弊端?！?

　　茅忠群這個(gè)“富二代”注定要走一條與父親完全不一樣的道路。

　　“作為第二代，有時(shí)候?qū)﹀X已經(jīng)不敏感了，因?yàn)閺男￠L大都不缺錢，相對條件很好，對錢沒有一種特殊的向往，只是想做更有意義的事情?！?

　　茅忠群放棄了負(fù)笈留學(xué)讀博士、當(dāng)科學(xué)家這件有意義的事情后，從上海這個(gè)繁華之地，回到“小地方”慈溪。在上學(xué)時(shí)，“我的數(shù)學(xué)物理也是天生比較好，只能說天生了，讀書的時(shí)候不是特別努力學(xué)，但是考試就很好”。精英這種自我認(rèn)知，即使謙遜地回避它，它也根深蒂固于茅忠群的心底了：“現(xiàn)在也發(fā)現(xiàn)，確實(shí)走高端路線也是比較適合我的這種心理感覺?！?

　　經(jīng)過市場調(diào)查，當(dāng)時(shí)的抽油煙機(jī)市場，全國共有三四百家企業(yè)，但是“集中在中低端，只有高端市場是空白”，混戰(zhàn)得產(chǎn)業(yè)極具錢。金教授所謂的“紅?！?。其次，這個(gè)行業(yè)與彩電等行業(yè)相比，本土企業(yè)具有跨國企業(yè)無可比擬的競爭優(yōu)勢，“油煙機(jī)、中國烹飪文化的特殊性，爆炒油煙大，國外的概念在中國就不好使”，而彩電等行業(yè)的核心技術(shù)幾乎掌握在跨國公司手中。

　　就這樣，茅忠群不自覺地運(yùn)用了“藍(lán)海”思維，選擇了走高端路線。

　　“高端”不是一個(gè)模糊的“海市蜃樓”，可見而不可及，而是清晰可鑒，它必須要支撐起“更有意義”，才能讓茅忠群“舍得”成為科學(xué)家的(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)巨大機(jī)會成本：“我們的目標(biāo)是要和國際著名品牌，比如西門子這樣的，來抗衡。抗衡的標(biāo)準(zhǔn)是方太的產(chǎn)品與同類的產(chǎn)品相比，要比它們賣得貴，銷量還要比它們好。這在全中國的家電行業(yè)還沒有一個(gè)品牌做到。”

　　茅式領(lǐng)導(dǎo)：桃李不言，下自成蹊

　　茅忠群從在飛翔“閑逛”的副總成了方太的總經(jīng)理，茅理翔擔(dān)當(dāng)董事長，“扶上馬，送一程”。

　　他說他的性格是天生的，即使做企業(yè)后，也沒有刻意地改變過。當(dāng)然，這多少得歸功于他的父親。

　　“如果沒有您的父親在對外交往上的保駕護(hù)航？”

　　“確實(shí)，如果沒有我父親對外交往，可能跟現(xiàn)在不一樣了，但是會有什么不一樣，就不好說了?！?

　　不過，茅忠群更愿意這樣解釋這個(gè)不可能真正有答案的“如果”：“在這方面時(shí)間花得多了，在企業(yè)經(jīng)營管理上的時(shí)間和精力肯定就少了。這也是一種戰(zhàn)略思想，看你的精力花在哪里。”這種“舍得”思想近乎恣意地體現(xiàn)在方太的方方面面。實(shí)際上，在茅忠群辦公室里，“無為而無不為”是他的“座后銘”。

　　他本來很可能成為一個(gè)科學(xué)家的。雖然“轉(zhuǎn)行”了，他仍然能給人一種學(xué)者的印象。他的領(lǐng)導(dǎo)方式也是如此：“孔子有句話，‘其身正，不令而行’。我們不一定要擺出什么架式，（因?yàn)椋[出架式的人，我感覺肚子里沒貨。只要你的下屬服你，服你的學(xué)問和見識，自然就聽你的話。這和學(xué)校里差不多—真正德高望重的教授，大家都愿意聽他的話。你沒有必要一定要兇巴巴的樣子，大家才會聽你的，那是表面聽你，而不是背后聽你的，你一定要讓大家從內(nèi)心服你，這樣才是水平比較高的領(lǐng)導(dǎo)方式?！?

　　對于企業(yè)管理，“我對管理各個(gè)方面從理念到整個(gè)管理體系都比較感興趣”。從某種意義上說，方太就是他在此方面的“實(shí)驗(yàn)室”。

　　1999年，方太在經(jīng)歷了較大的發(fā)展之后，從世界500強(qiáng)公司招募了“空降師”：人力資源總監(jiān)來自日本美能達(dá)，企管總監(jiān)來自日本富士施樂，銷售總監(jiān)來自美國可口可樂，熱水器業(yè)務(wù)總監(jiān)來自德國西門子。一方面，500強(qiáng)培訓(xùn)出來的職業(yè)經(jīng)理人在職業(yè)道德上犯錯(cuò)誤的概率要低許多，“國內(nèi)比較魚目混雜，看不清”；另一方面，“他們可以給我們帶來世界500強(qiáng)的管理方法”。

　　“我對西方管理也是非常了解的，我可以向他們學(xué)習(xí)。第二，我自己也看了很多書，包括中歐的EMBA我都學(xué)過。”

　　這個(gè)學(xué)習(xí)的過程的重大成果就是“方太管理的25條原則”。他們將其定位在“方太文化的重要組成部分，介于方太理念與制度之間；理念指出什么對公司是最重要的；制度明確規(guī)定員工的具體行為和工作流程等，并強(qiáng)制執(zhí)行；原則為員工管理行為指明具體的方向和法則，尤其是沒有制度規(guī)定的管理領(lǐng)域，并倡導(dǎo)自覺執(zhí)行?！?

　　“25條”是在碰撞中“誕生”的。“不同企業(yè)過來的人相互之間一溝通，發(fā)現(xiàn)還是有問題的。很多過來的人是在一個(gè)企業(yè)待了很長時(shí)間，比較單純接受的就是這家企業(yè)的企業(yè)文化，思維方式，和另外一家跨國公司很難有完全共同的語言?！?

　　茅忠群分別和他們溝通，并做好記錄。他要構(gòu)建一個(gè)集百家之長、并和諧共生的管理原則。他自己撰寫了討論的草案，然后與大家一起討論，形成共識。當(dāng)“25條”最終頒布后，他對諸位說，你們要忘記原來的企業(yè)文化，現(xiàn)在大家一起來執(zhí)行這個(gè)原則。

　　在方太只做油煙機(jī)的時(shí)候，茅忠群是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的直接參與者，“幾代油煙機(jī)演化趨勢，我腦子里都有”；在方太的產(chǎn)品線擴(kuò)展后，引入IPD（Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開發(fā)）后，他就在一些決策點(diǎn)上把關(guān)。他更多的精力花在構(gòu)建現(xiàn)代的管理體系和戰(zhàn)略決策上。

　　“國美蘇寧我都不談生意的，合同我一個(gè)沒簽過，我也不善于談?！?

　　他是專業(yè)主義的人，專業(yè)主義的企業(yè)管理者。他懂得授權(quán)并充分授權(quán)。他說自己比較符合吉姆?？铝炙顾f的“第五級領(lǐng)導(dǎo)者”：一個(gè)品行無私的、尊重下屬、具有頑強(qiáng)意志的領(lǐng)導(dǎo)者，必能帶領(lǐng)同仁勇往直前，實(shí)現(xiàn)最佳的組織績效?！爸t遜但是有韌性，質(zhì)樸但是無畏。決策冷靜、溫和，依靠雄心勃勃的標(biāo)準(zhǔn)，而不是吸引人的號召，促使員工積極性的提高和公司的發(fā)展，為建立長期宏偉業(yè)績，制定出一整套標(biāo)準(zhǔn)體系，嚴(yán)于責(zé)己，歸功于他人。”

　　茅忠群則深知自己的SWOT，并且毫不避諱。

　　“三不”原則

　　“我們要打造一個(gè)跟西門子抗衡的高端品牌不是缺錢，而是要靠我們的企業(yè)能力、管理系統(tǒng)的打造，必須要沉下心來老老實(shí)實(shí)去做?！?

　　不急于做大，每年保持20％~30％的增長率即可，這就是方太的路徑選擇。

　　“中國不缺大企業(yè)，我想要達(dá)到100億，我可以拼命做。但是在中國100億都是小企業(yè)，那又有什么意思？我的戰(zhàn)略目標(biāo)是不能把企業(yè)主攻方向定在數(shù)字上，這沒有意義?，F(xiàn)在1000億的企業(yè)都有了，你100億有什么意義？”

　　愿景清晰，意義在先，這是方太的風(fēng)格。

　　“老老實(shí)實(shí)”歸結(jié)起來，有“三不”：不上市、不打價(jià)格戰(zhàn)、不并購（品牌輸出）。至少到現(xiàn)在，這三把經(jīng)常被國人使用的“厲斧”還未進(jìn)入方太的戰(zhàn)略列表之中。

　　上市利于規(guī)范一個(gè)企業(yè)的管理，但是，方太一直就相當(dāng)重視管理。因此，上市對于方太來說，似乎就剩下負(fù)面效應(yīng)，該敬而遠(yuǎn)之了。

　　“上市這個(gè)過程，就把三分之一精力消耗掉了，而且這不是我喜歡做和擅長做的事情。一旦你做了很多自己不喜歡的事情，我擔(dān)心我會對這個(gè)企業(yè)熱情降低，這將會成為企業(yè)最大的問題。”茅忠群說。

　　是的，企業(yè)如果僅僅存為一種財(cái)務(wù)契約關(guān)系的主體，成為一個(gè)沒有人的熱情的賺錢機(jī)器，那么，這必定是“言之無文，行而不遠(yuǎn)”的。

　　“有意義的事情”，就像一把達(dá)摩克利斯之劍一樣，高懸在上，時(shí)刻警醒那些誘惑的入侵。

　　其次，即便是戰(zhàn)略投資者，其財(cái)務(wù)投資的本質(zhì)無法支撐起方太的宏大戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)規(guī)劃，“我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略不是急功近利。對方太二十年、十年的規(guī)劃，他們腦子里是沒有的?！泵┲胰翰幌雱e人對方太指手畫腳，更不想因?yàn)樯鲜卸还蓛r(jià)“綁票”。

　　茅忠群不過才四十歲。老一輩企業(yè)家們，在這個(gè)年齡或許才剛開始，甚至還沒有開始自己的創(chuàng)業(yè)之路。從1996年以來，他就是方太實(shí)際的掌舵者了。他的青春年華全都播種在方太里了。

　　至于價(jià)格戰(zhàn)，說方太對此深惡痛絕也不為過。有一次，價(jià)格戰(zhàn)打到董事長茅理翔都有些坐不住了，但是，小茅硬是鐵石心腸地把那些望眼欲穿的銷售經(jīng)理們的要求給回絕了。

　　從某種意義上說，方太有些另類，有些不食人間煙火，很清高，但是，它絕不迂腐，它有許多深知而不作為。

　　有為：中西結(jié)合

　　方太近幾年很受關(guān)注，一個(gè)重要的原因是方太的孔子堂。

　　茅忠群坦言，方太在前十年一直學(xué)西方管理，或者說在學(xué)美國式管理，在近幾年轉(zhuǎn)而向國學(xué)和東方文化尋找靈感。“如果中國企業(yè)純粹學(xué)西方管理，肯定不可能達(dá)到一個(gè)很高的境界。”

　　在方太看來，他們雖然不算大，但是在管理上卻可圈點(diǎn)。譬如說，方太在獲得2006年浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)和寧波市長質(zhì)量獎(jiǎng)，其得分不僅是史上最高的，而且比第二名超出許多。

　　“我們在西方管理體系上還是很扎實(shí)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上還要再提升，光是學(xué)西方是沒有空間了，所以我們覺得還是需要從中國產(chǎn)生文化中吸取一些東西。”

　　這很容易讓人想起前幾年異?；鸨摹袄习鍑鴮W(xué)班”和國學(xué)熱潮。那些打著飛的到北京來上課的老板中，“文科不好”的茅忠群就是其中之一。

　　但是，學(xué)者眾，行者寡。

　　國學(xué)教育，對企業(yè)家和管理者的修身養(yǎng)性提供了豐裕的給養(yǎng)，從而能衍生到企業(yè)戰(zhàn)略層面和企業(yè)理念層面，但是真正要把國學(xué)體現(xiàn)到企業(yè)日常管理卻鮮有其人、少有其企。一個(gè)重要的原因是教授者要么懂國學(xué)不懂管理，要么懂管理不懂國學(xué)。

　　國學(xué)熱也催生了許多不正常的情緒，“體用”的老調(diào)再起風(fēng)聲，去現(xiàn)代管理主張頗有聽眾；其次，那些把封建文化中的痼疾，如權(quán)謀，如聽聲斷音，聽言猜義，這些古代官僚體制中的生存哲學(xué)，帝王之術(shù)（有人云，“帝王思想是現(xiàn)代企業(yè)家的精神母乳”），皆成為文明古國之精粹，大行于市。曾仕強(qiáng)是這等主張的代表人物之一。但是，茅忠群相信，曾教授的方向錯(cuò)了。此外，也有不少企業(yè)宣傳自己在管理模式上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，并注入了東方元素，但是實(shí)際上，他們只是對西方管理模式的術(shù)語換上了“東方元素”。這當(dāng)然是一種自欺欺人，夜郎自大與膚淺的炒作。

　　方太愿意實(shí)踐，喜歡嘗試?！八枷雽用嬉呀?jīng)很豐富了，關(guān)鍵是缺怎么用?！狈教Ｍ茏寚鴮W(xué)，讓大放光芒的思想為我所用，而不是僅成為一種談資。

　　一方面是理想驅(qū)使，是方太發(fā)展到此時(shí)此景，尋求新的突破的必然選擇；另一方面，是茅忠群的個(gè)人性格和愛好使然，他喜歡企業(yè)管理—無論他是否已經(jīng)有創(chuàng)造一種管理模式，如TPS這樣的夢想，就像他曾經(jīng)喜歡物理數(shù)學(xué)一樣。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，儒家文化乃是君子文化，即教人，尤其是社會精英，成君子，勿小人。但滾滾歷史長河中，熟讀儒家經(jīng)典者何其多，但是真君子又何其少？

　　“現(xiàn)在問題是中國人都不相信中國傳統(tǒng)文化管用?！泵┲胰号d奮地反駁道。方太的儒家管理試驗(yàn)已經(jīng)小有成就。

　　方太將員工的錯(cuò)誤分為ABC三類，嚴(yán)重程度依次減弱，C最弱，譬如遲到早退就屬于C類。以前，方太的做法是，遲到罰款20元。學(xué)了儒家思想之后，就對該制度做了創(chuàng)新。

　　子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無恥，道之以德，齊之以理，有恥以格?！泵绹焦芾硪哉钚谭?，也即法家思想，來管理企業(yè)。按儒家的思路是，要讓被管理者樹立羞恥之心。且，儒家有言“不教而殺謂之虐”，所以特別注重“有教”。

　　因此，方太取消了遲到罰款20元的規(guī)定?！叭绻噶诉@個(gè)錯(cuò)誤，我們要求主管找你談一次話，談話的目的就是要建立你內(nèi)心的羞恥感。因?yàn)槿魏稳硕寂乱驗(yàn)檫@樣的事情見主管。這樣，我們今年整個(gè)上半年取消罰款以后，C類錯(cuò)誤的違反率比去年上半年下降50％以上?！痹诿┲胰嚎磥?，美國式管理中的20元錢讓人忘掉羞恥之心，因?yàn)椤?0元就像埋單了，我一點(diǎn)都不臉紅”。

　　這樣的“成績”讓茅忠群很振奮，當(dāng)然，他也知道這還有很長的路要走。他會組建專門的隊(duì)伍，帶領(lǐng)方太逐步修正制度，用“五?！边@把剃刀，剃掉與“仁義禮智信”不和諧的制度主義，為制度中注入東方的“魂魄”。

　　除了在全公司范圍內(nèi)宣講儒家文化，方太還要根據(jù)“仁義禮智信”的精神建立起以仁義為本的制度體系。至于何者為仁、何者為義，則需要通過協(xié)商討論，這協(xié)商者包括高管，中層經(jīng)理，也包括職工代表。

　　“這就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)一直思考這些問題，最終達(dá)到儒家思想講的中庸，即平衡點(diǎn)?！边@個(gè)平衡點(diǎn)頗類似與現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的帕累托有效—除非損害他人的利益，否則你不能變得更好。

　　必須強(qiáng)調(diào)的是，方太選擇了儒家學(xué)說，但不是獨(dú)尊儒術(shù)。在方太的“理想國”里，“最終要體現(xiàn)在企業(yè)的競爭力上”。做這樣的“實(shí)驗(yàn)”，就和它選擇學(xué)習(xí)日本企業(yè)管理（如品管圈）并無差異。

　　盡管不言，但是，真的有理由相信這種可能性：茅忠群領(lǐng)導(dǎo)的方太會在未來創(chuàng)造值得仿效的“方太管理模式”：這里沒有體用之爭，只有在集百家之賢的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)其“有意義的事情”所做出的創(chuàng)新之舉。

   金融風(fēng)暴仍然沒有探底，盡管消息面的利好消息不斷出臺，但市場的表現(xiàn)仍然差強(qiáng)人意。白酒行業(yè)在09年度也比以往任何一年都變得沉寂，鮮有品牌在這個(gè)時(shí)候鼓搗出大動作，尤其是隨著傳統(tǒng)意義上的淡季到來，白酒行業(yè)過往的一些招數(shù)能否讓自己撐到旺季也是未知數(shù)，消費(fèi)的兩極分化和品牌的兩極分化也越來越明顯，暢銷品牌的影響力對消費(fèi)的拉動影響越來越強(qiáng)，而那些非暢銷品牌似乎陷入了動銷的寒冬，離消費(fèi)者的視野也越來越遠(yuǎn)。 

    日子還得過下去，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌，到了淡季這日子就是難過些，還有沒有讓自己日子過得舒服些的招數(shù)度過這個(gè)金融危機(jī)下快樂的淡季？ 

    一、事淡人不淡，營銷人員不能歇下來 

    只有淡季的思想，沒有淡季的市場！這句話是專家忽悠廠家用的，淡季就是淡季，白酒行業(yè)真正沒有淡季的話，行業(yè)的銷售收入不說提升一倍，提升三分之一是絕對沒有問題的。我們承認(rèn)淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行業(yè)在目前的市場競爭環(huán)境下也沒有放假休息一說了，何況是傳統(tǒng)意義上的白酒行業(yè)呢？ 

    淡季的事情會少一點(diǎn)，銷售額也會有所下降，但這些不應(yīng)該成為營銷人員給自己放假或者尋找借口休息、盡量少做事的借口。思想上的麻痹才是市場下滑最大的敵人。因此，淡季到來時(shí)，我們更主張營銷人員不能就此歇下來，更應(yīng)該給自己上緊箍咒，尋找賣酒的機(jī)會，做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，練好個(gè)人的基本功，多參加學(xué)習(xí)，提升自己的業(yè)務(wù)技能。 

    營銷人員淡季做事與旺季最大的區(qū)別在于淡季所做的事看不到一時(shí)銷售的提升，對員工的心理承受能力有要求，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光；旺季做事能看到直接的銷售提升，員工有成就感，同時(shí)獎(jiǎng)金跟業(yè)績掛鉤，業(yè)務(wù)員旺季的個(gè)人薪酬收入也較為可觀，積極性自然高漲，公司也不會過多地關(guān)注員工是否做事。其實(shí)就筆者來看，考核一個(gè)業(yè)務(wù)員是否合格，淡季的考核更能夠見真功夫，更能夠看出一個(gè)業(yè)務(wù)員做市場的水平。 

    因此，企業(yè)在淡季做市場最重要的是要把團(tuán)隊(duì)的真功夫訓(xùn)練出來，為旺季的上量儲備勢能。 

    二、市場淡而促銷不淡，堅(jiān)持促銷的常規(guī)性 

    淡季還要不要做促銷？肯定要！有些廠家認(rèn)為既然是淡季到來了，就算做促銷也沒有什么銷售，還不如不做，免得浪費(fèi)資源，這是不了解市場，不懂消費(fèi)心理的人的想法。淡季不但要做促銷，而且更看重促銷對淡季市場的撬動和幫助。淡季促銷怎么做？有些什么原則？ 

    1、講究促銷的新穎性而不人為追求太大的力度。許多企業(yè)認(rèn)為，淡季做促銷如果沒有大力度根本吊不起渠道和消費(fèi)者的胃口，這是一種誤解。就現(xiàn)在的消費(fèi)心理來說，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于促銷對自己的影響了，如果一個(gè)產(chǎn)品不給自己一點(diǎn)利益而另一個(gè)產(chǎn)品有就很容易發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)向，尤其是現(xiàn)場購買時(shí)，這就是終端攔截漏試不爽的原因，也是大家要做促銷的根本理由。 

   &(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)nbsp;弄懂了消費(fèi)心理我們就明白，促銷不一定要大力度，而是講究有以及其新穎性，讓消費(fèi)者有一種比平時(shí)購買占了便宜的心理即可。打個(gè)比方，一瓶500ml的酒賣68元，一瓶125ml的酒賣10元，這個(gè)時(shí)候做促銷的話你可能會選擇把500ml的酒賣價(jià)提升到75元/瓶，然后采取買一瓶大的送一瓶小的方式進(jìn)行促銷，這種力度大不大？應(yīng)該說不大，但消費(fèi)者仍然覺得自己得利，畢竟比其分開兩瓶來買要優(yōu)惠，而廠家在做這種促銷時(shí)其實(shí)沒有增加一分錢的力度。 


    2、多做互動式的消費(fèi)者促銷活動。淡季促銷如果不是為了回籠資金，緩解企業(yè)資金壓力需要，最好不要做渠道的壓倉促銷活動，重點(diǎn)要放在對消費(fèi)者的促銷活動上，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌都應(yīng)該遵循這一最基本原則。 

    當(dāng)然，對核心渠道的限量促銷則不但要做，還要有目的性、有策略性地執(zhí)行，以實(shí)現(xiàn)真正有效的銷售，攏住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分銷資源培育工作。 

    3、漲價(jià)也是一種促銷。一說促銷就是怎么贈送？怎么降價(jià)？這都是常規(guī)思維，真正的促銷活動設(shè)計(jì)高手在淡季做促銷時(shí)更喜歡拿出一、兩款產(chǎn)品玩玩漲價(jià)促銷的招數(shù)。有人可能會質(zhì)疑，淡季本來就賣不動，你還漲價(jià)不更加賣不動了？這是一種誤解，暢銷產(chǎn)品淡季漲價(jià)正好借助淡季形成對消費(fèi)者和渠道的新的價(jià)格體系，為旺季漲價(jià)成功做好基礎(chǔ)鋪墊；非暢銷產(chǎn)品淡季漲價(jià)更加不會有影響了，本來就賣不動，你漲價(jià)對渠道和消費(fèi)者影響就更加小，但隨著旺季的到來和你的新定位的形成，你操作的空間加大了，市場操作是否更加得心應(yīng)手些？所以，我是比較喜歡在淡季實(shí)施漲價(jià)促銷策略的，關(guān)鍵是把握好漲價(jià)的渡并運(yùn)用好控貨策略。 

    淡季不做促銷，市場就沒有動靜，消費(fèi)者和渠道是需要不斷攪和的，鬧騰得越歡，消費(fèi)者和渠道的印象就越深，旺季來臨時(shí)就越發(fā)能記住你，銷售的上量也就是情理之中的事了。 

    其實(shí)，看看目前競爭最激烈的商超就明白了促銷的重要性了，哪個(gè)商超不是在天天做活動？“周周有主題，天天有促銷”恐怕是大賣場和商超競爭最形象的寫照了，確實(shí)值得我們白酒行業(yè)學(xué)習(xí)。

    三、清理不合格經(jīng)銷商，決不手軟

    淡季時(shí)要盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅(jiān)決予以更換。淡季有幾個(gè)月的時(shí)間跟這些不合格的經(jīng)銷商去耗，該退貨的退貨，該罰款的罰款警告，該取締的取締予以刷新，這些事情拖延到旺季去做，影響的不但是銷售，還有些就此把市場丟了都不知道原因。 

    淡季的銷售有限，經(jīng)銷商也出不了什么貨，這個(gè)時(shí)候取消他，經(jīng)銷商看到?jīng)]什么利潤損失一般也就叫囂幾天算了，旺季的銷量本來就可觀，你取消他等于是在割他的肉，他不跟你玩命？因此，淡季取消經(jīng)銷商其實(shí)也是避免矛盾激化后市場無法收拾來定的，也是雙方之間一個(gè)緩和的時(shí)間區(qū)域。 

    四、新品上市要快，絕不拖拉 

    淡季上市新品是為了讓新品有一個(gè)好的基礎(chǔ)推進(jìn)工作，為旺季能夠上一點(diǎn)量做準(zhǔn)備?，F(xiàn)在的產(chǎn)品沒有那種一上市就能夠火暴的好運(yùn)，絕大多數(shù)是需要一段時(shí)間來跟渠道、消費(fèi)者混個(gè)臉熟后再慢慢旺銷開的。淡季上市新品就是為此做鋪墊和準(zhǔn)備，留足混個(gè)臉熟的時(shí)間。 

    同時(shí)，淡季上市新品還可以通過充分的談判時(shí)間尋找到一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，淡季的銷量不大，如果經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候愿意接你的產(chǎn)品說明他是經(jīng)過深思熟慮的，不是盲目冒進(jìn)或一時(shí)沖動，雙方之間的配合也會更好。 

    當(dāng)然，新品在淡季上市也解決了一定的銷售和回款問題，幫助企業(yè)度過資金緊缺的難關(guān)。 

    五、開好座談會和旺季動員會 

    淡季的事情少一點(diǎn)， 


經(jīng)銷商和員工都不是很忙，可以借用這段時(shí)間多召集經(jīng)銷商一起座談開開會，討論一下各自市場存在的問題，尋求新的解決方案，淡季座談起碼以下幾個(gè)問題是可以得到有效解決并需要去做的： 
    1、解決各自市場存在的問題，平時(shí)積累的問題并沒有一一解決，借用這種座談，邀請總部的相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人一起參加，幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好與企業(yè)各個(gè)職能部門的關(guān)系，理順市場問題； 

    2、搞好經(jīng)銷商之間的異地交流，帶領(lǐng)經(jīng)銷商到那些市場運(yùn)做有起色的市場進(jìn)行參觀，樹立其他經(jīng)銷商做市場的信心； 

    3、請外腦給經(jīng)銷商上課，培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升他們做市場的理論水平。通過這種培訓(xùn)也使經(jīng)銷商更容易接受廠家提出的一些較為先進(jìn)的市場操作方式，因?yàn)閷＜业闹v課更能得到他們的信任和理解； 

    4、借用淡季即將結(jié)束、旺季即將開始的時(shí)間段召開經(jīng)銷商及員工旺季會戰(zhàn)動員大會，灌輸廠家的旺季操作指導(dǎo)思想，拿出獎(jiǎng)罰方案，幫助經(jīng)銷商厘清旺季操作思路，鼓舞士氣。 

    淡季開會和培訓(xùn)也可以成為慣例，讓經(jīng)銷商有盼頭，有提升和上進(jìn)的機(jī)會，能夠在思想上和行動上都跟得上廠家的步伐。 

    六、組織廠家的后勤職能部門下市場 

    后勤與市場一線人員在很多廠家往往是對立的，一線人員習(xí)慣于天馬行空，不理解后勤人員成天坐在辦公室的苦惱；而后勤人員習(xí)慣于閉門造車，不理解市場一線人員跑市場的艱辛和市場運(yùn)做的艱難。如果借用淡季把后勤人員帶到一線市場讓他們親自聽聽來自市場的諸多艱難，體會做市場的不容易，那么后勤人員在一線業(yè)務(wù)核報(bào)市場費(fèi)用、貨物發(fā)放、解決經(jīng)銷商的呼吁可能會更快、更理解。也更容易融洽他們之間的關(guān)系，這種在一些市場培養(yǎng)、構(gòu)建起來的感情也更持久、更真實(shí)。 

    我們在實(shí)施這一策略后，確實(shí)收到了奇效。原來相互之間的抱怨不見了，原來反應(yīng)財(cái)務(wù)報(bào)帳拖拉，不管經(jīng)銷商投訴的事情消失了，而且財(cái)務(wù)還主動給自己加壓，說是兩個(gè)月內(nèi)費(fèi)用核銷不下來只要是財(cái)務(wù)的原因愿意接受處罰。市場一線人員通過接觸也理解了后勤人員在辦公室坐著的不易，他們也不再耍脾氣，不再認(rèn)為只有自己才是給企業(yè)立功，后勤人員就什么功勞都沒有。 

    淡季的市場工作有很多，能夠在淡季使用的招數(shù)也有很多，我們需要的是抱著一顆平常心對待淡季市場的到來，即不盲目自大，故意在淡季去提升人為的虛假壓貨銷量，也不要妄自菲薄，認(rèn)為淡季就沒事可做，馬放南山、刀劍入庫。我們要根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況合理安排淡季的各項(xiàng)工作，重基礎(chǔ)、抓人心，這樣，我們在旺季到來時(shí)就會取得意想不到的好業(yè)績