金融風(fēng)暴仍然沒(méi)有探底，盡管消息面的利好消息不斷出臺(tái)，但市場(chǎng)的表現(xiàn)仍然差強(qiáng)人意。白酒行業(yè)在09年度也比以往任何一年都變得沉寂，鮮有品牌在這個(gè)時(shí)候鼓搗出大動(dòng)作，尤其是隨著傳統(tǒng)意義上的淡季到來(lái)，白酒行業(yè)過(guò)往的一些招數(shù)能否讓自己撐到旺季也是未知數(shù)，消費(fèi)的兩極分化和品牌的兩極分化也越來(lái)越明顯，暢銷品牌的影響力對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)影響越來(lái)越強(qiáng)，而那些非暢銷品牌似乎陷入了動(dòng)銷的寒冬，離消費(fèi)者的視野也越來(lái)越遠(yuǎn)。 

    日子還得過(guò)下去，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌，到了淡季這日子就是難過(guò)些，還有沒(méi)有讓自己日子過(guò)得舒服些的招數(shù)度過(guò)這個(gè)金融危機(jī)下快樂(lè)的淡季？ 

    一、事淡人不淡，營(yíng)銷人員不能歇下來(lái) 

    只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)！這句話是專家忽悠廠家用的，淡季就是淡季，白酒行業(yè)真正沒(méi)有淡季的話，行業(yè)的銷售收入不說(shuō)提升一倍，提升三分之一是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。我們承認(rèn)淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行業(yè)在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下也沒(méi)有放假休息一說(shuō)了，何況是傳統(tǒng)意義上的白酒行業(yè)呢？ 

    淡季的事情會(huì)少一點(diǎn)，銷售額也會(huì)有所下降，但這些不應(yīng)該成為營(yíng)銷人員給自己放假或者尋找借口休息、盡量少做事的借口。思想上的麻痹才是市場(chǎng)下滑最大的敵人。因此，淡季到來(lái)時(shí)，我們更主張營(yíng)銷人員不能就此歇下來(lái)，更應(yīng)該給自己上緊箍咒，尋找賣酒的機(jī)會(huì)，做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，練好個(gè)人的基本功，多參加學(xué)習(xí)，提升自己的業(yè)務(wù)技能。 

    營(yíng)銷人員淡季做事與旺季最大的區(qū)別在于淡季所做的事看不到一時(shí)銷售的提升，對(duì)員工的心理承受能力有要求，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光；旺季做事能看到直接的銷售提升，員工有成就感，同時(shí)獎(jiǎng)金跟業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)務(wù)員旺季的個(gè)人薪酬收入也較為可觀，積極性自然高漲，公司也不會(huì)過(guò)多地關(guān)注員工是否做事。其實(shí)就筆者來(lái)看，考核一個(gè)業(yè)務(wù)員是否合格，淡季的考核更能夠見(jiàn)真功夫，更能夠看出一個(gè)業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)的水平。 

    因此，企業(yè)在淡季做市場(chǎng)最重要的是要把團(tuán)隊(duì)的真功夫訓(xùn)練出來(lái)，為旺季的上量?jī)?chǔ)備勢(shì)能。 

    二、市場(chǎng)淡而促銷不淡，堅(jiān)持促銷的常規(guī)性 

    淡季還要不要做促銷？肯定要！有些廠家認(rèn)為既然是淡季到來(lái)了，就算做促銷也沒(méi)有什么銷售，還不如不做，免得浪費(fèi)資源，這是不了解市場(chǎng)，不懂消費(fèi)心理的人的想法。淡季不但要做促銷，而且更看重促銷對(duì)淡季市場(chǎng)的撬動(dòng)和幫助。淡季促銷怎么做？有些什么原則？ 

    1、講究促銷的新穎性而不人為追求太大的力度。許多企業(yè)認(rèn)為，淡季做促銷如果沒(méi)有大力度根本吊不起渠道和消費(fèi)者的胃口，這是一種誤解。就現(xiàn)在的消費(fèi)心理來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于促銷對(duì)自己的影響了，如果一個(gè)產(chǎn)品不給自己一點(diǎn)利益而另一個(gè)產(chǎn)品有就很容易發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)向，尤其是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買時(shí)，這就是終端攔截漏試不爽的原因，也是大家要做促銷的根本理由。 

   &(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)nbsp;弄懂了消費(fèi)心理我們就明白，促銷不一定要大力度，而是講究有以及其新穎性，讓消費(fèi)者有一種比平時(shí)購(gòu)買占了便宜的心理即可。打個(gè)比方，一瓶500ml的酒賣68元，一瓶125ml的酒賣10元，這個(gè)時(shí)候做促銷的話你可能會(huì)選擇把500ml的酒賣價(jià)提升到75元/瓶，然后采取買一瓶大的送一瓶小的方式進(jìn)行促銷，這種力度大不大？應(yīng)該說(shuō)不大，但消費(fèi)者仍然覺(jué)得自己得利，畢竟比其分開兩瓶來(lái)買要優(yōu)惠，而廠家在做這種促銷時(shí)其實(shí)沒(méi)有增加一分錢的力度。 


    2、多做互動(dòng)式的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。淡季促銷如果不是為了回籠資金，緩解企業(yè)資金壓力需要，最好不要做渠道的壓倉(cāng)促銷活動(dòng)，重點(diǎn)要放在對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌都應(yīng)該遵循這一最基本原則。 

    當(dāng)然，對(duì)核心渠道的限量促銷則不但要做，還要有目的性、有策略性地執(zhí)行，以實(shí)現(xiàn)真正有效的銷售，攏住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分銷資源培育工作。 

    3、漲價(jià)也是一種促銷。一說(shuō)促銷就是怎么贈(zèng)送？怎么降價(jià)？這都是常規(guī)思維，真正的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)高手在淡季做促銷時(shí)更喜歡拿出一、兩款產(chǎn)品玩玩漲價(jià)促銷的招數(shù)。有人可能會(huì)質(zhì)疑，淡季本來(lái)就賣不動(dòng)，你還漲價(jià)不更加賣不動(dòng)了？這是一種誤解，暢銷產(chǎn)品淡季漲價(jià)正好借助淡季形成對(duì)消費(fèi)者和渠道的新的價(jià)格體系，為旺季漲價(jià)成功做好基礎(chǔ)鋪墊；非暢銷產(chǎn)品淡季漲價(jià)更加不會(huì)有影響了，本來(lái)就賣不動(dòng)，你漲價(jià)對(duì)渠道和消費(fèi)者影響就更加小，但隨著旺季的到來(lái)和你的新定位的形成，你操作的空間加大了，市場(chǎng)操作是否更加得心應(yīng)手些？所以，我是比較喜歡在淡季實(shí)施漲價(jià)促銷策略的，關(guān)鍵是把握好漲價(jià)的渡并運(yùn)用好控貨策略。 

    淡季不做促銷，市場(chǎng)就沒(méi)有動(dòng)靜，消費(fèi)者和渠道是需要不斷攪和的，鬧騰得越歡，消費(fèi)者和渠道的印象就越深，旺季來(lái)臨時(shí)就越發(fā)能記住你，銷售的上量也就是情理之中的事了。 

    其實(shí)，看看目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈的商超就明白了促銷的重要性了，哪個(gè)商超不是在天天做活動(dòng)？“周周有主題，天天有促銷”恐怕是大賣場(chǎng)和商超競(jìng)爭(zhēng)最形象的寫照了，確實(shí)值得我們白酒行業(yè)學(xué)習(xí)。

    三、清理不合格經(jīng)銷商，決不手軟

    淡季時(shí)要盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅(jiān)決予以更換。淡季有幾個(gè)月的時(shí)間跟這些不合格的經(jīng)銷商去耗，該退貨的退貨，該罰款的罰款警告，該取締的取締予以刷新，這些事情拖延到旺季去做，影響的不但是銷售，還有些就此把市場(chǎng)丟了都不知道原因。 

    淡季的銷售有限，經(jīng)銷商也出不了什么貨，這個(gè)時(shí)候取消他，經(jīng)銷商看到?jīng)]什么利潤(rùn)損失一般也就叫囂幾天算了，旺季的銷量本來(lái)就可觀，你取消他等于是在割他的肉，他不跟你玩命？因此，淡季取消經(jīng)銷商其實(shí)也是避免矛盾激化后市場(chǎng)無(wú)法收拾來(lái)定的，也是雙方之間一個(gè)緩和的時(shí)間區(qū)域。 

    四、新品上市要快，絕不拖拉 

    淡季上市新品是為了讓新品有一個(gè)好的基礎(chǔ)推進(jìn)工作，為旺季能夠上一點(diǎn)量做準(zhǔn)備。現(xiàn)在的產(chǎn)品沒(méi)有那種一上市就能夠火暴的好運(yùn)，絕大多數(shù)是需要一段時(shí)間來(lái)跟渠道、消費(fèi)者混個(gè)臉熟后再慢慢旺銷開的。淡季上市新品就是為此做鋪墊和準(zhǔn)備，留足混個(gè)臉熟的時(shí)間。 

    同時(shí)，淡季上市新品還可以通過(guò)充分的談判時(shí)間尋找到一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，淡季的銷量不大，如果經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候愿意接你的產(chǎn)品說(shuō)明他是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，不是盲目冒進(jìn)或一時(shí)沖動(dòng)，雙方之間的配合也會(huì)更好。 

    當(dāng)然，新品在淡季上市也解決了一定的銷售和回款問(wèn)題，幫助企業(yè)度過(guò)資金緊缺的難關(guān)。 

    五、開好座談會(huì)和旺季動(dòng)員會(huì) 

    淡季的事情少一點(diǎn)， 


經(jīng)銷商和員工都不是很忙，可以借用這段時(shí)間多召集經(jīng)銷商一起座談開開會(huì)，討論一下各自市場(chǎng)存在的問(wèn)題，尋求新的解決方案，淡季座談起碼以下幾個(gè)問(wèn)題是可以得到有效解決并需要去做的： 
    1、解決各自市場(chǎng)存在的問(wèn)題，平時(shí)積累的問(wèn)題并沒(méi)有一一解決，借用這種座談，邀請(qǐng)總部的相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人一起參加，幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好與企業(yè)各個(gè)職能部門的關(guān)系，理順市場(chǎng)問(wèn)題； 

    2、搞好經(jīng)銷商之間的異地交流，帶領(lǐng)經(jīng)銷商到那些市場(chǎng)運(yùn)做有起色的市場(chǎng)進(jìn)行參觀，樹立其他經(jīng)銷商做市場(chǎng)的信心； 

    3、請(qǐng)外腦給經(jīng)銷商上課，培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升他們做市場(chǎng)的理論水平。通過(guò)這種培訓(xùn)也使經(jīng)銷商更容易接受廠家提出的一些較為先進(jìn)的市場(chǎng)操作方式，因?yàn)閷＜业闹v課更能得到他們的信任和理解； 

    4、借用淡季即將結(jié)束、旺季即將開始的時(shí)間段召開經(jīng)銷商及員工旺季會(huì)戰(zhàn)動(dòng)員大會(huì)，灌輸廠家的旺季操作指導(dǎo)思想，拿出獎(jiǎng)罰方案，幫助經(jīng)銷商厘清旺季操作思路，鼓舞士氣。 

    淡季開會(huì)和培訓(xùn)也可以成為慣例，讓經(jīng)銷商有盼頭，有提升和上進(jìn)的機(jī)會(huì)，能夠在思想上和行動(dòng)上都跟得上廠家的步伐。 

    六、組織廠家的后勤職能部門下市場(chǎng) 

    后勤與市場(chǎng)一線人員在很多廠家往往是對(duì)立的，一線人員習(xí)慣于天馬行空，不理解后勤人員成天坐在辦公室的苦惱；而后勤人員習(xí)慣于閉門造車，不理解市場(chǎng)一線人員跑市場(chǎng)的艱辛和市場(chǎng)運(yùn)做的艱難。如果借用淡季把后勤人員帶到一線市場(chǎng)讓他們親自聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)的諸多艱難，體會(huì)做市場(chǎng)的不容易，那么后勤人員在一線業(yè)務(wù)核報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用、貨物發(fā)放、解決經(jīng)銷商的呼吁可能會(huì)更快、更理解。也更容易融洽他們之間的關(guān)系，這種在一些市場(chǎng)培養(yǎng)、構(gòu)建起來(lái)的感情也更持久、更真實(shí)。 

    我們?cè)趯?shí)施這一策略后，確實(shí)收到了奇效。原來(lái)相互之間的抱怨不見(jiàn)了，原來(lái)反應(yīng)財(cái)務(wù)報(bào)帳拖拉，不管經(jīng)銷商投訴的事情消失了，而且財(cái)務(wù)還主動(dòng)給自己加壓，說(shuō)是兩個(gè)月內(nèi)費(fèi)用核銷不下來(lái)只要是財(cái)務(wù)的原因愿意接受處罰。市場(chǎng)一線人員通過(guò)接觸也理解了后勤人員在辦公室坐著的不易，他們也不再耍脾氣，不再認(rèn)為只有自己才是給企業(yè)立功，后勤人員就什么功勞都沒(méi)有。 

    淡季的市場(chǎng)工作有很多，能夠在淡季使用的招數(shù)也有很多，我們需要的是抱著一顆平常心對(duì)待淡季市場(chǎng)的到來(lái)，即不盲目自大，故意在淡季去提升人為的虛假壓貨銷量，也不要妄自菲薄，認(rèn)為淡季就沒(méi)事可做，馬放南山、刀劍入庫(kù)。我們要根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況合理安排淡季的各項(xiàng)工作，重基礎(chǔ)、抓人心，這樣，我們?cè)谕镜絹?lái)時(shí)就會(huì)取得意想不到的好業(yè)績(jī)

第一個(gè)秘訣：職業(yè)化。 

    21世紀(jì)什么最重要？人才！這是一句經(jīng)典的、實(shí)用的語(yǔ)錄。然而，當(dāng)商務(wù)人士從接觸開始，呈現(xiàn)給對(duì)方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國(guó)內(nèi)外商家學(xué)者認(rèn)為中國(guó)企業(yè)必須解決兩大問(wèn)題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊(duì)伍。

    教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？

    1、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

    Head——學(xué)者的頭；

    功課：深入了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場(chǎng)的習(xí)慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購(gòu)買時(shí)的價(jià)值觀，以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。

    目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

    Heart——藝術(shù)家的心；

    功課：對(duì)于司空見(jiàn)慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。

    目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見(jiàn)的美麗風(fēng)景。

    Hand——技術(shù)員的手；

    功課：對(duì)于自己所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、制造工藝等，必須具有充分的知識(shí)。

    目的：會(huì)說(shuō)也會(huì)練，做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。

    Foot——?jiǎng)趧?dòng)者的腳；

    功課：保持健康。

    目的：好身體幫助你在激烈的市場(chǎng)中沖鋒陷陣。

    2、成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣

    第一、銷售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)：主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；

    第二、銷售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性：因?yàn)殇N售不是講出來(lái)的，銷售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶的需求，問(wèn)出客戶的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問(wèn)題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；

    第三、銷售顧問(wèn)總是讓客戶你得到快樂(lè)，自己才幸福：因?yàn)榭蛻魡?wèn)題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)??！”

    把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務(wù)，如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。



第二個(gè)秘訣：找對(duì)人。

關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會(huì)得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時(shí)間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機(jī)率大大提升。這也許就是找對(duì)人的魅力之一。

    教你找對(duì)人，找對(duì)人，做對(duì)事，是對(duì)銷售人員最基本的考驗(yàn)，也許你曾經(jīng)因?yàn)檎义e(cuò)人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

    1、目標(biāo)客戶，你了解他們嗎？

    先問(wèn)問(wèn)自己：你找到的目標(biāo)客戶，你都了解他們嗎？

    了解你的目標(biāo)客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內(nèi)部去，當(dāng)然也不只是去了解客戶的采購(gòu)流程和組織架構(gòu)，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過(guò)于寬泛了，所以，我們必須真正找對(duì)人，而他們，才是你真正需要了解的對(duì)象。

    公司總經(jīng)理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項(xiàng)目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化，對(duì)于性價(jià)比，他的要求中等，在整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中，他處于一個(gè)很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬(wàn)別忽略了他，否則，他也會(huì)忽略掉你。

    公司最懂技術(shù)的人，如果說(shuō)最有發(fā)言權(quán)，那必定非他莫屬，因?yàn)樵谶@個(gè)公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會(huì)收到意想不到的回報(bào)。

    誰(shuí)使用產(chǎn)品，他與技術(shù)部主管有著相似的重要性，如果說(shuō)技術(shù)部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請(qǐng)把握住你所有的生產(chǎn)部門主管，對(duì)于他們的任何一點(diǎn)報(bào)怨，一定記在心里，不斷改進(jìn)，提高自己。

    那個(gè)握著算盤在人，作為公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對(duì)于價(jià)格，他最敏感，你夠了解他心里的價(jià)格界限嗎？如果不夠，去多想想。

    2、讓金鑰匙為你開啟財(cái)富之門

    當(dāng)你擁有開啟財(cái)富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無(wú)盡的財(cái)富。你的客戶手握采購(gòu)重權(quán)，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財(cái)富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來(lái)可不是件容易的事情。

    在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購(gòu)買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說(shuō)服別人的能力?？蛻糍?gòu)買有七大影響力，學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。讓你的客戶信任你，對(duì)你有信服感，你才能更好的銷售你的產(chǎn)品。

    

第三個(gè)秘訣：信任感。

    人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

    教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺(jué)，而是對(duì)你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？

    1、建立信任感的關(guān)鍵

 第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式

第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題?？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，有談不完的話，說(shuō)不完的故事。

第三、興趣愛(ài)好。投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等，因?yàn)榇蠹矣泄餐闹鞠颍梢跃S持相對(duì)比較長(zhǎng)的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。

 第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)等因?yàn)橛忻黠@的愛(ài)憎分明的感覺(jué)，大家心往一處，相同的價(jià)值觀。

    
2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

    高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對(duì)銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。

    見(jiàn)對(duì)人，還需要行對(duì)事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎？

    領(lǐng)導(dǎo)型：重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，

    對(duì)策：用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值，開門見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方。

    施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)

    對(duì)策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以專家對(duì)專家的形式推動(dòng)其決策。

    跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。

    對(duì)策：多問(wèn)多聽(tīng)多總結(jié)，作出一致方案，利用別人的影響力推動(dòng)其決策。

    檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。

    對(duì)策：對(duì)答要精準(zhǔn)，直達(dá)心里。

    了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷售。

    

第四個(gè)秘訣：挖掘需求。

    需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過(guò)挖掘客戶的隱含需求，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，而且個(gè)人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。

    教你如何挖掘客戶需求，作為一名銷售人員，你真的會(huì)滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只是那一點(diǎn)嗎？學(xué)會(huì)挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

    1、你知道你的客戶需要什么嗎？

    客戶的需求，他會(huì)向你說(shuō)嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準(zhǔn)嗎？你認(rèn)為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？銷售當(dāng)中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么？天上掉餡餅的機(jī)會(huì)太少了，客戶的需求還是我們自己來(lái)把握更好。

    你的客戶需要什么？關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個(gè)，對(duì)于產(chǎn)品，對(duì)于服務(wù)，對(duì)于付款，對(duì)于項(xiàng)目，而對(duì)于每一個(gè)，他又會(huì)有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無(wú)中生有。
在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過(guò)程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達(dá)目的地。比如說(shuō):說(shuō)話的技巧，提問(wèn)的技巧，察言觀色的技巧等等。通過(guò)這些來(lái)對(duì)他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養(yǎng)。無(wú)中生有是一個(gè)很高的境界也是一個(gè)很好的方法，客戶需求從無(wú)到有，對(duì)你銷售的幫助是不言而喻的。 [NextPage]

    2、如何聽(tīng)出話中話？

    什么是話中話？你怎么理解話中話，你能否聽(tīng)出客戶所謂的話中話？其實(shí)，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個(gè)女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來(lái)不太貴的衣服?？上?，男孩子沒(méi)有聽(tīng)出來(lái)。而作為銷售人員的你，在你面對(duì)你的客戶在向你“無(wú)意”地流露這種需求時(shí)，你能聽(tīng)得出來(lái)嗎？當(dāng)他在用話中話與你談判時(shí)，你聽(tīng)得出來(lái)嗎？我們要說(shuō)，話中話在你的銷售過(guò)程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績(jī)。

    恩，這個(gè)大概我還是滿意，就是這點(diǎn)太……這點(diǎn)又太……——

    話是這樣啦……

    要不你還是去約經(jīng)理談比較好……

    也許一切都進(jìn)行地還算順利，你們的每次見(jiàn)面似乎都還可以，似乎客戶對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都不斷地研究，聽(tīng)到這些語(yǔ)言，也許他是在告訴你，應(yīng)該重視他了，方案可以讓你通過(guò)，可是這中間肯定會(huì)發(fā)生點(diǎn)什么，如果你仍然無(wú)動(dòng)于衷，那下次再來(lái)的時(shí)候，也許你的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤就會(huì)更多，或許他會(huì)考慮找別的廠家了。

    客戶往往會(huì)化有為無(wú)，把他的需求、期望、或者個(gè)人利益很巧妙的放在話語(yǔ)之后，我們就要學(xué)會(huì)無(wú)中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內(nèi)心獨(dú)白，便會(huì)呈現(xiàn)在你眼前。

    

第五個(gè)秘訣：塑造產(chǎn)品利益。

    如何看待產(chǎn)品利益的問(wèn)題？對(duì)于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費(fèi)者的功能性需求就好了，而對(duì)于工業(yè)品這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種產(chǎn)品藝術(shù)，是一種實(shí)用耐用體驗(yàn)，它反映了企業(yè)的一種營(yíng)銷方式和個(gè)性品位，它在無(wú)聲無(wú)息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價(jià)值，是銷售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。

    教你如何塑造產(chǎn)品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過(guò)去改變它嗎？塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來(lái)更多的價(jià)值。

    1、客戶要的產(chǎn)品是什么？

    產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石。客戶因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀的不滿或者對(duì)未來(lái)發(fā)展的預(yù)期，而形成了對(duì)產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上對(duì)客戶利益進(jìn)行深化的一個(gè)根本要素。

    在營(yíng)銷者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的銷售人員總是通過(guò)各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求，據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。

    客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂(lè)需求。

    了解了客戶的真正需求，客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。

    2、如何推銷產(chǎn)品的益處

    第一、沒(méi)有意識(shí)到

    第二、難點(diǎn)、困難、不滿

 第三、更大的痛苦

    第四、強(qiáng)烈的想要或需求

    第五、產(chǎn)生行動(dòng)

    第六個(gè)秘訣：行動(dòng)力

    我們中國(guó)有很多的人都會(huì)有知識(shí)，但是，不是所有的人都有智慧?！氨盔B先飛”的諺語(yǔ)一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營(yíng)銷人物都會(huì)告訴你一句話“心動(dòng)不如心動(dòng)，要想成功，立即執(zhí)行吧?！盜BM的一句流行的廣告語(yǔ)，正好說(shuō)明了這一切?！巴Ｖ箍照?，立即行動(dòng)”。

    1、影響銷售人員行動(dòng)的“三力”

    作為一個(gè)成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點(diǎn)子、方法和決策。在這個(gè)期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點(diǎn)子和方法里，如何確定出一個(gè)更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來(lái)執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個(gè)詞“緊盯”，就是找一個(gè)工作的負(fù)責(zé)人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個(gè)力合起來(lái)就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。

    2、銷售人員行動(dòng)守則

    守則一：最有價(jià)值的行動(dòng)目標(biāo)只有一個(gè)

    守則二：堅(jiān)持不懈——高效率行動(dòng)的支撐點(diǎn)

    守則三：行動(dòng)之前，冷靜分析

    守則四：習(xí)慣的力量

    

第七個(gè)秘訣：提升服務(wù)，促進(jìn)客戶關(guān)系

    權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤(rùn)都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對(duì)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提升企業(yè)利潤(rùn)的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場(chǎng),首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。

    教你維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)于銷售者而言，客戶對(duì)你重要嗎？也許你會(huì)覺(jué)得這會(huì)是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系是否又做得好呢？你的客戶在需要時(shí)，是否第一個(gè)會(huì)想到你呢？

    1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法——最短的時(shí)間讓客戶成為你的朋友

    首先，你必須從事的是一個(gè)可以在陽(yáng)光下的工作，而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做代開發(fā)票和賣假發(fā)票的工作，那你想打多數(shù)人認(rèn)可你，那就不可能了。

    其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個(gè)讓人一見(jiàn)就感覺(jué)那樣不順眼的人，在與客戶打交道時(shí)將面對(duì)許多想象不到的困難。

    再次，是必須掌握盡可能多各個(gè)方面的知識(shí)，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識(shí)，還要包括產(chǎn)品的各方面知識(shí)，一個(gè)不了解自己產(chǎn)品的人，想去成功推銷產(chǎn)品，那是不太可能的。

    2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)

    1）每周最少拜訪客戶1－2次。對(duì)于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的?？梢愿鶕?jù)客戶等級(jí)設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對(duì)于采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部和財(cái)務(wù)部等部門都要多多拜訪。對(duì)終端店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、采購(gòu)、藥師、重點(diǎn)店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對(duì)象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動(dòng)也會(huì)生疏，何況客戶！
 2）每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于VIP客戶，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問(wèn)式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個(gè)人的私事。

    3）客戶必須首薦（第一個(gè)推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)?？蛻魺o(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接客戶，客戶都能第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動(dòng)，客戶總是第一個(gè)想到我們。

    4）取得客戶營(yíng)業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布?？蛻裘赓M(fèi)、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。