隨著市場競爭的越來越激烈，以及營銷市場的不斷規(guī)范，家具制造業(yè)暴力時(shí)期已經(jīng)過去，隨之而來的是進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代。過去，純利潤高達(dá)30％-40％，甚至更多，現(xiàn)在的企業(yè)普遍利潤也只有15-20％，而有些企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品，利潤竟然只有5％-10％。08年的金融危機(jī)讓全球經(jīng)濟(jì)蕭條，也讓家具業(yè)進(jìn)入了冬天。整個(gè)家具行業(yè)面臨行業(yè)重新洗牌,重塑格局。時(shí)至09年整個(gè)市場雖然逐漸回暖,但仍然有很多家具企業(yè)沒有等到春天,悄然消失在歷史之中。    

    在世界制造之都東莞一個(gè)擁有15年悠久歷史的家具企業(yè)卻在寒冬之中如繭化蝶破蛹而出，它就是香港永信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司旗的下東莞永信家具制造有限公司。在09年整個(gè)市場不景氣的時(shí)候，永信家具強(qiáng)勢推出玉庭品牌“米蘭”、“萊茵”、“潮”全新三系列產(chǎn)品，大膽試水國內(nèi)一線市場，在廣州、上海、沈陽及北京均取得極佳的銷售業(yè)績。 

    永信旗下的“玉庭家具”品牌先后被行業(yè)、媒體和消費(fèi)者評為“2005~2006年度中國家具業(yè)優(yōu)秀品牌”、“中國家具十大暢銷品牌”、“2008年中國家具行業(yè)十大板式品牌”“中國知名品牌”、“國際名家具展卓越品牌企業(yè)”、“2008年廣東家具業(yè)綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“2009年中國板式家具十大創(chuàng)新品牌”、“2009年中國家具行業(yè)十大板式品牌”、“2009中國家具十大新勢力品牌”等榮譽(yù)稱號。    

    玉庭品牌的成功給其它的家具企業(yè)做出了的榜樣，2010年玉庭家具根據(jù)多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)推出全新的“標(biāo)準(zhǔn)”化贏利模式，將營銷的流程系統(tǒng)化、專業(yè)化，提高運(yùn)作效率，優(yōu)化營銷系統(tǒng)程序，充分整合企業(yè)資源，打造廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者共贏的標(biāo)準(zhǔn)化模式。    

    玉庭總經(jīng)理MICHAEL表示：其實(shí)家居行業(yè)從來沒有走過下坡路，縱觀中國家居行業(yè)的發(fā)展20年來，家居市場的總?cè)萘?，消費(fèi)的品牌和消費(fèi)者涉及的群體的面在不斷的擴(kuò)大，因?yàn)檎麄€(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)是在往上發(fā)展的。家居行業(yè)面臨一些自身的困難，家居行業(yè)本身有很多問題。前些年可能產(chǎn)能擴(kuò)張過快，物業(yè)、商場數(shù)量擴(kuò)張過多，各個(gè)經(jīng)銷商在面臨很多品牌無序競爭的時(shí)候，難免也要發(fā)生一點(diǎn)錯(cuò)誤。整個(gè)行業(yè)實(shí)際上我們講絕對的商業(yè)價(jià)值上是在不斷增長的。但是它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有家電消費(fèi)行業(yè)那么理性，那么成熟化。如果今天幾萬家家居企業(yè)能夠成熟和沉淀到幾百個(gè)工廠或者幾十個(gè)工廠，一個(gè)城市幾千個(gè)經(jīng)銷商能夠發(fā)展集中成熟到幾十個(gè)經(jīng)銷商，相信這個(gè)行業(yè)一定會做的更好更精彩。因?yàn)楸旧碓趯I(yè)上我們講這是一個(gè)結(jié)晶的過程，這個(gè)結(jié)晶現(xiàn)在家居行業(yè)還在進(jìn)行中，我們說這兩年是一個(gè)分水嶺，一些品牌會真正的成長起來，其它較小且不成規(guī)模的，經(jīng)營管理水平低的工廠會倒下去。只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)從研發(fā)、制造、銷售、財(cái)務(wù)、人力資源、品牌建設(shè)全方位采用標(biāo)準(zhǔn)化模式進(jìn)行管理，才可能實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)核心競爭力。而其中最重要的是打造渠道的標(biāo)準(zhǔn)化贏利模式。 

    標(biāo)準(zhǔn)化管理模式 

    玉庭以標(biāo)準(zhǔn)化管理模式重組企業(yè)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全面信息化管理。將銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、采購、網(wǎng)站等版塊納入信息化系統(tǒng)。構(gòu)建一個(gè)信息共享，可以互動交流的透明化管理平臺。除了內(nèi)部員工可以從中獲得相關(guān)信息，全球所有的玉庭家具專賣店都可以從系統(tǒng)登陸獲得所需相關(guān)資源。 

隨著市場競爭的越來越激烈，以及營銷市場的不斷規(guī)范，家具制造業(yè)暴力時(shí)期已經(jīng)過去，隨之而來的是進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代。過去，純利潤高達(dá)30％-40％，甚至更多，現(xiàn)在的企業(yè)普遍利潤也只有15-20％，而有些企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品，利潤竟然只有5％-10％。08年的金融危機(jī)讓全球經(jīng)濟(jì)蕭條，也讓家具業(yè)進(jìn)入了冬天。整個(gè)家具行業(yè)面臨行業(yè)重新洗牌,重塑格局。時(shí)至09年整個(gè)市場雖然逐漸回暖,但仍然有很多家具企業(yè)沒有等到春天,悄然消失在歷史之中。    

    在世界制造之都東莞一個(gè)擁有15年悠久歷史的家具企業(yè)卻在寒冬之中如繭化蝶破蛹而出，它就是香港永信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司旗的下東莞永信家具制造有限公司。在09年整個(gè)市場不景氣的時(shí)候，永信家具強(qiáng)勢推出玉庭品牌“米蘭”、“萊茵”、“潮”全新三系列產(chǎn)品，大膽試水國內(nèi)一線市場，在廣州、上海、沈陽及北京均取得極佳的銷售業(yè)績。 

    永信旗下的“玉庭家具”品牌先后被行業(yè)、媒體和消費(fèi)者評為“2005~2006年度中國家具業(yè)優(yōu)秀品牌”、“中國家具十大暢銷品牌”、“2008年中國家具行業(yè)十大板式品牌”“中國知名品牌”、“國際名家具展卓越品牌企業(yè)”、“2008年廣東家具業(yè)綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“2009年中國板式家具十大創(chuàng)新品牌”、“2009年中國家具行業(yè)十大板式品牌”、“2009中國家具十大新勢力品牌”等榮譽(yù)稱號。    

    玉庭品牌的成功給其它的家具企業(yè)做出了的榜樣，2010年玉庭家具根據(jù)多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)推出全新的“標(biāo)準(zhǔn)”化贏利模式，將營銷的流程系統(tǒng)化、專業(yè)化，提高運(yùn)作效率，優(yōu)化營銷系統(tǒng)程序，充分整合企業(yè)資源，打造廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者共贏的標(biāo)準(zhǔn)化模式。    

    玉庭總經(jīng)理MICHAEL表示：其實(shí)家居行業(yè)從來沒有走過下坡路，縱觀中國家居行業(yè)的發(fā)展20年來，家居市場的總?cè)萘?，消費(fèi)的品牌和消費(fèi)者涉及的群體的面在不斷的擴(kuò)大，因?yàn)檎麄€(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)是在往上發(fā)展的。家居行業(yè)面臨一些自身的困難，家居行業(yè)本身有很多問題。前些年可能產(chǎn)能擴(kuò)張過快，物業(yè)、商場數(shù)量擴(kuò)張過多，各個(gè)經(jīng)銷商在面臨很多品牌無序競爭的時(shí)候，難免也要發(fā)生一點(diǎn)錯(cuò)誤。整個(gè)行業(yè)實(shí)際上我們講絕對的商業(yè)價(jià)值上是在不斷增長的。但是它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有家電消費(fèi)行業(yè)那么理性，那么成熟化。如果今天幾萬家家居企業(yè)能夠成熟和沉淀到幾百個(gè)工廠或者幾十個(gè)工廠，一個(gè)城市幾千個(gè)經(jīng)銷商能夠發(fā)展集中成熟到幾十個(gè)經(jīng)銷商，相信這個(gè)行業(yè)一定會做的更好更精彩。因?yàn)楸旧碓趯I(yè)上我們講這是一個(gè)結(jié)晶的過程，這個(gè)結(jié)晶現(xiàn)在家居行業(yè)還在進(jìn)行中，我們說這兩年是一個(gè)分水嶺，一些品牌會真正的成長起來，其它較小且不成規(guī)模的，經(jīng)營管理水平低的工廠會倒下去。只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)從研發(fā)、制造、銷售、財(cái)務(wù)、人力資源、品牌建設(shè)全方位采用標(biāo)準(zhǔn)化模式進(jìn)行管理，才可能實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)核心競爭力。而其中最重要的是打造渠道的標(biāo)準(zhǔn)化贏利模式。 

    標(biāo)準(zhǔn)化管理模式 

    玉庭以標(biāo)準(zhǔn)化管理模式重組企業(yè)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全面信息化管理。將銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、采購、網(wǎng)站等版塊納入信息化系統(tǒng)。構(gòu)建一個(gè)信息共享，可以互動交流的透明化管理平臺。除了內(nèi)部員工可以從中獲得相關(guān)信息，全球所有的玉庭家具專賣店都可以從系統(tǒng)登陸獲得所需相關(guān)資源。  
    終端標(biāo)準(zhǔn)化專賣店建設(shè)店模式 

    專賣店的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)是戰(zhàn)略性的問題，要想打造一家可以贏利的專賣店，標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)化的首要任務(wù)就是把品牌的定位和經(jīng)營理念凸現(xiàn)出來。標(biāo)準(zhǔn)化在裝修環(huán)節(jié)上得到了完美的詮釋，一家專賣店的檔次高低，不是取決于裝修得是否奢華，而在于細(xì)節(jié)上是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的要求。 

    玉庭專賣店的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)要求從店招到店面外立面與櫥窗的處理、地面的裝修、吊頂石膏線的設(shè)計(jì)、接待用桌椅的選擇，休息區(qū)的風(fēng)格、店內(nèi)通道的設(shè)計(jì)、燈光的調(diào)節(jié)、店內(nèi)飾品的搭配、價(jià)格標(biāo)簽的制作、墻紙的鋪貼等等方面，都有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對于完美的不懈追求，是玉庭家具能否表現(xiàn)出高檔的貴族氣息的關(guān)鍵。所有不符合標(biāo)準(zhǔn)的要素都必須被剔除出去，無論是產(chǎn)品的選擇與布局，陳列的方式，色彩的運(yùn)用，店面的空間劃分，店內(nèi)裝飾品的選擇，乃至海報(bào)的設(shè)計(jì)、工作人員的服裝等等。 

    一、產(chǎn)品的選擇與布局標(biāo)準(zhǔn)：玉庭在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)就要根據(jù)產(chǎn)品不同的風(fēng)格和用途加以區(qū)隔。把產(chǎn)品分為臥室、客廳、餐廳、書房等不同用途的陳列區(qū)。讓顧客根據(jù)自身的實(shí)際情況各取所需；在不同裝飾風(fēng)格的產(chǎn)品系列之間，充分利用隔斷和展廳的拐彎與邊角的地形加以區(qū)隔利用，使各種產(chǎn)品系列交相輝映又相對獨(dú)立，這一切都得通過統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)。 

    二、樣間的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品的陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)直接影響到銷售的業(yè)績，一個(gè)品牌占據(jù)80%份額的都是少數(shù)幾個(gè)暢銷產(chǎn)品。如果把暢銷產(chǎn)品陳列在一起，就會形成專賣店局部熱、整體冷的局面，不利于大部分普通產(chǎn)品的銷售，也不利于提高專賣店的平方效益。玉庭把暢銷產(chǎn)品均勻分布在專賣店的不同位置，利用暢銷產(chǎn)品來帶動其他產(chǎn)品的銷售，提升整個(gè)專賣店效益。 

    三、色彩的運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)：色彩設(shè)計(jì)首先就是服務(wù)于賣場氣氛的營造，而色彩能夠做到這一點(diǎn)，就在于它的感性特點(diǎn)和豐富的表情。穩(wěn)定的色彩感覺可以讓顧客安心選購，但是應(yīng)該注意的是：天花板、墻壁、地板的色彩最好濃淡配合，賣場才會顯得有朝氣而不會使人感覺壓抑。玉庭家具為使賣場效果達(dá)到統(tǒng)一，各系列分別制定了色彩的標(biāo)準(zhǔn)。 

    四、店面的空間劃分的標(biāo)準(zhǔn)：玉庭專賣店整體空間規(guī)劃上嚴(yán)格實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。A.出入口：入口處方便，出口處窄小一些。結(jié)合考慮商店?duì)I業(yè)面積，客流方便，地理位置，家具展示特點(diǎn)，及安全規(guī)模較大的店面，應(yīng)多設(shè)一兩個(gè)出入口，以方便顧客出入，順暢客流，入口處盡量不要設(shè)計(jì)臺階。B.通道（引+暢）“引”是指引導(dǎo)消費(fèi)者，使他們?nèi)菀椎矫恳粋€(gè)展示點(diǎn)。“暢”是指通暢，通道應(yīng)足夠?qū)?，最窄的地方也都?yīng)該使迎面走來的兩個(gè)人比較容易錯(cuò)開。 

    五、店內(nèi)裝飾品的標(biāo)準(zhǔn)化：一般來說配飾與裝修成本的投入要達(dá)到1：1以上才算正確投資，除了在樣間內(nèi)充分考慮到瓷磚的搭配和運(yùn)用效果外，對家具、飾品、燈具的材質(zhì)、風(fēng)格、色彩的確定，及墻紙、油漆、天花涂料顏色的選擇統(tǒng)一做了要求。既要整體、協(xié)調(diào)地展示，又要讓局部對空間內(nèi)所有元素與瓷磚的展示達(dá)到完美的融合。 

    六、燈光照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：專賣店燈光很重要，會影響顧客的購買。由于家具本身的文化特性，專賣店內(nèi)在光線的處理上，不可太刺眼，亦不可太暗，適度的柔和，既可清楚的看清產(chǎn)品，又可營造專賣店的文化氛圍；具體的運(yùn)用上，還要根據(jù)不同的主題功能區(qū)，選用不同明暗、色彩的光源，燈光布局。如在產(chǎn)品展示的地方可考慮直接照射，沒產(chǎn)品的地方利用間接照明等方法。玉庭家具專賣店對于燈具做出了嚴(yán)格的要求，大到每個(gè)套房的配置的燈的數(shù)量，小到燈具的品牌和瓦數(shù)都做出了詳細(xì)的規(guī)定。 

    七、導(dǎo)購人員的服裝標(biāo)準(zhǔn)化：玉庭選拔終端銷售人員時(shí)都有自己一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，，氣質(zhì)“高貴而不冷漠，親和而不媚俗”的人才適合做奢侈品的終端導(dǎo)購。玉庭導(dǎo)購人員的衣著布料講究，款式優(yōu)雅，公司會為他們聘請專業(yè)的形象顧問，對他們的妝容打扮進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。 

    春節(jié)將至，當(dāng)一波接一波的折扣“颶風(fēng)”掃過成都家具市場之后，你是否淘到了自己心中的最理想的那一款？ 

    “廠方已經(jīng)不再接受訂單，就算現(xiàn)在立即下單，最快也要到3月份才能提貨?！睆某啥即蟛糠旨揖哔u場獲得最新資訊。不過，千萬別以為家具掃貨的時(shí)機(jī)已經(jīng)過去，只要把握住關(guān)鍵的“節(jié)點(diǎn)”，你一樣可以把最大的實(shí)惠帶回家。目前，成都家具市場最后一波“掃貨潮”已經(jīng)悄然來臨，只要把握得當(dāng)，花最少的錢買到最心儀的那款家具將成為可能。     

    市場平靜暗藏消費(fèi)玄機(jī) 

    與一個(gè)月前“折扣”“降價(jià)”標(biāo)語滿天飛的情況不同，春節(jié)前的成都家具市場，似乎顯得平靜了許多。在八益家具城，大部分家具商家門口沒有了昔日鋪天蓋地的折扣宣傳，但前來選購家具的消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕。 

    “雖然沒有了降價(jià)的標(biāo)語，但是我們的活動仍然在繼續(xù)，部分家具的折扣甚至超過了之前?！卑艘婕揖叱悄称放其N售人員坦言，時(shí)至年關(guān)，大部分的家具生產(chǎn)廠家已經(jīng)不再接受訂單，“但是這并不影響家具產(chǎn)品的銷售和顧客的下單。”銷售人員說，之所以他們不再進(jìn)行大面積的標(biāo)語宣傳和促銷，一個(gè)很重要的原因是因?yàn)榈陜?nèi)的很多家具都已經(jīng)所剩無幾，一部分還出現(xiàn)了斷貨的情況?！暗@恰恰成為了消費(fèi)者選購實(shí)惠家具的有利因素。一方面，由于店內(nèi)所存家具的貨源較少，商家會自動做出大幅讓步。另一方面，為了趕在年前將家具銷售出去，商家往往也會給出比平常更大的折扣，盡快清貨。”隨后，銷售人員展示了店內(nèi)的一款時(shí)尚沙發(fā)，記者了解到，這款原價(jià)8800元的沙發(fā)以往折扣都在6折左右，但銷售人員還稱，目前這款沙發(fā)已經(jīng)只剩最后1套，“如果現(xiàn)在下單，只要5260元就能立即搬走?！?nbsp; 

    清倉尾貨樣品更加超值 

    “不好意思，這套家具是樣品，并且已經(jīng)被訂購了?！痹诎艘婕揖叱悄称放频陜?nèi)，銷售人員正在打探的一套家具樣品做出了上述回答。在這家賣場走訪一圈之后，看見許多品牌的家具都被打上了“樣品已售”的標(biāo)簽。不少商家稱，這些樣品家具都是在幾天前才被下單的，“有時(shí)候，同一個(gè)品牌一天就能賣出去幾套。” 

    商家說，原則上講，店內(nèi)的大部分樣品是不參與銷售的，但在年前，卻是個(gè)例外。“一方面原因在于，大年過后，很多廠家都會推出新的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場，所以此時(shí)往年的產(chǎn)品和樣品就會被以較低的價(jià)格出售掉，而另一方面，由于不少產(chǎn)品已經(jīng)斷貨，此時(shí)，作為展示品的樣品就不再有什么展示的必要和作用，因此，顧客如果對樣品有興趣的話，商家也會考慮出售?！鄙碳艺J(rèn)為，樣品在質(zhì)量和工藝上都不存在任何問題，和新品相比，樣品只不過陳列的時(shí)間相對較長而已，“但作為任何一件家具，都是會被長期使用的，并且，樣品的價(jià)格相對新品來講，只有一半左右，如果消費(fèi)者不介意這方面問題的話，選在年前這個(gè)特殊的節(jié)點(diǎn)來購買樣品家具，無論是從質(zhì)量上還是從價(jià)位上，都將得到最大的優(yōu)惠?！?nbsp;

    調(diào)價(jià)風(fēng)聲節(jié)前訂貨穩(wěn)當(dāng) 

    “如果現(xiàn)在有中意的家具，就可以下單了，因?yàn)榘凑找酝揖咪N售的慣例，過了大年之后，家具是一定要提價(jià)的。”在紅牌樓某家具賣場內(nèi)，一名負(fù)責(zé)人說，年前清貨年后調(diào)價(jià)是家具銷售的慣例，很多家具在3月都會上調(diào)價(jià)格并推出新品以爭取更多的市場份額，到時(shí)候即便會有一定的優(yōu)惠活動，其活動力度也肯定不能達(dá)到年前清貨的水平。而對于那些在年后就想搬進(jìn)新居的消費(fèi)者而言，現(xiàn)在則必須先下單，否則，家具產(chǎn)品將無法按期完工。 

    該銷售人員還說，選在年前下單還有一個(gè)好處，就是可以將年后家具提價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉?！昂芏嘞M(fèi)者都擔(dān)心，年后家具會有更多折扣，其實(shí)，大部分在年前訂購家具的消費(fèi)者都能得到商家的承諾，如果年后的家具出現(xiàn)更大幅度優(yōu)惠，商家會按照較低折扣的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，所以，趕在年前最后一波“掃貨潮”將自己中意的家具收在囊中無疑就是上了‘雙保險(xiǎn)’”。