導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員，越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動導(dǎo)購人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。很多朋友在跟我談到導(dǎo)購員管理的時候，也常常表現(xiàn)出十分痛苦的樣子，大家的感嘆有著驚人的相似：怎樣才能真正提升導(dǎo)購人員的綜合素質(zhì)，外聘講師傳授一些銷售技巧行不行？ 

連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓(xùn)，請的都是在導(dǎo)購培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實在是有點差強人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關(guān)于上次培訓(xùn)的評價，大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因為他們什么都記不得了。這就是我們目前外聘講師進行導(dǎo)購員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實際行動”。為什么公司花費巨大卻不能得到相應(yīng)的回報，因為大部分企業(yè)做的培訓(xùn)不具有實效性。 

中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個半死。這樣的份量，導(dǎo)購員到了課堂上，不認(rèn)真聽課對不起企業(yè)不說，那是自己浪費學(xué)習(xí)機會。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的globrand.com培訓(xùn)費用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓(xùn)費似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當(dāng)然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導(dǎo)購員大都會給老師一個漂亮的分?jǐn)?shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學(xué)會了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？ 

外聘講師有幾點不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常?？吹胶芏嘣谧鰧?dǎo)購培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點能相同嗎，我們的導(dǎo)購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導(dǎo)購一笑，就算講課成功。沒有實戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？ 

既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實效的培訓(xùn)。做實效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。 

（一）針對不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓(xùn)的同時進行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。 

（二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓(xùn)消費者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧?！皩嵺`出真知”，在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售經(jīng)驗實際上才是我們的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。 

（三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識是導(dǎo)購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機和長期的行為習(xí)慣，從而輕松地實現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實效的培訓(xùn)效果。“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨當(dāng)一面了。 

（四）檢驗培訓(xùn)效果，除了進行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進一步鞏固。銷售競賽可以調(diào)動導(dǎo)購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運用到實際的銷售現(xiàn)場，這樣就可以理論結(jié)合實際，通過不斷的積累和總結(jié)，取得更大的進步。 

導(dǎo)購人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長期開展的大事，一個優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購人員感受著學(xué)習(xí)的快樂，在快樂中成長。 

　產(chǎn)品、市場與價值定位 
　　 
　　無論公司大小，企業(yè)定位都是投資方考慮的首要問題，在此基礎(chǔ)上構(gòu)造本企業(yè)的經(jīng)營模式。而公司經(jīng)營層將據(jù)此運作。因而，戰(zhàn)略定位是企業(yè)發(fā)展中以點帶面、畫龍點睛之筆。 
　　基層工作人員總在議論，大公司的上層管理者為什么總是表現(xiàn)出工作量不大?事實上，戰(zhàn)略定位的確非常人的思維能及。而小公司的投資人及經(jīng)營人往往都是個人，有時難以理解戰(zhàn)略定位的重要和戰(zhàn)術(shù)的運用，又難以窺測和領(lǐng)悟大公司戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)管理的縝密思維，所以難以用系統(tǒng)方法及模式切入市場。 
　　實際上，企業(yè)經(jīng)營的通盤考慮，需要清晰的思路、敏捷的思維。從初期定位開始，然后深入布局。企業(yè)定位應(yīng)該主要考慮以下幾個方面： 
　　產(chǎn)品定位：物流企業(yè)的產(chǎn)品即服務(wù)，產(chǎn)品定位就是指為目標(biāo)客戶提供什么樣的服務(wù)。往往很多企業(yè)看不清這一點，就導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)階段性迷茫。 
　　功能選擇后，可以再細(xì)分作為自己的產(chǎn)品，比如選擇運輸中的公路運輸或海運、倉儲中的普通貨物倉儲、危險品倉儲等。如果再根據(jù)資產(chǎn)投資模式，可以再細(xì)分成運輸資產(chǎn)型、運輸管理型等。 
　　市場定位：市場定位就是劃定企業(yè)的目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶群。只有劃定目標(biāo)，才能夠通過攻堅戰(zhàn)來集中資源取勝。 
　　價值定位：價值定位就是企業(yè)要考慮自己被客戶感知的價值在哪里?認(rèn)識到了這一點，才好進行營銷決策，進一步加強差異化實施誘導(dǎo)消費，進一步塑造核心優(yōu)勢。 
　　 
　　物流企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu) 
　　 
　　物流企業(yè)管理結(jié)構(gòu)從投資形式和經(jīng)營模式看，分資產(chǎn)管理型、非資產(chǎn)管理型；從實際運作系統(tǒng)的地域布局方式來看，分區(qū)域自治和集中管理、全面異地配合幾種。 
　　傳統(tǒng)物流企業(yè)和國有物流概念轉(zhuǎn)型企業(yè)多采用總部行政管理、區(qū)域自治獨立核算的形式，或者說是總部全資或投資控股各地區(qū)域子公司，從目前的幾個國有大型物流企業(yè)身上均可尋覓到影子。 
　　許多國內(nèi)近幾年崛起的中型規(guī)模物流企業(yè)，多數(shù)采用總部行政、業(yè)務(wù)管理，各地分支只作為成本中心進行操作層面的一體化全程異地配合。這類企業(yè)認(rèn)為，物流提供的是服務(wù)，服務(wù)需要全面、完善和標(biāo)準(zhǔn)化，各地作業(yè)站根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)操作程序全程協(xié)調(diào)配合，通過異地配合和互動，給客戶提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。因此，各地站點相對簡單，把運營操作做精，營銷則由公司統(tǒng)一進行、集中管理，這有利于應(yīng)收回款、風(fēng)險控制和客戶關(guān)系管理。 
　　基于這一點，很多企業(yè)布局時，既考慮到布點覆蓋率，也考慮到互動性。所以有很多的企業(yè)也在考慮是否在物流上拆分開全局的互動服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 
　　這點并不絕對，此處指的是企業(yè)如果想規(guī)模發(fā)展，市場需要分散、廣泛布局，但客戶關(guān)系需要集中，因此，公司級客戶往往是集中管理；地區(qū)級的客戶則區(qū)域管理。各地的作業(yè)站點也根據(jù)服務(wù)功能進行功能的劃分。比如戰(zhàn)略位置重要的點可以增加倉儲、轉(zhuǎn)運、客戶管理等功能。 
　　 
　　設(shè)計布點決定服務(wù)能力 
　　 
　　采用集權(quán)還是分權(quán)的管理形式，由于物流企業(yè)是服務(wù)提供商，為體現(xiàn)服務(wù)的完整性，物流企業(yè)都盡可能加大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。大家看看每家物流企業(yè)的彩頁(企業(yè)文化介紹)，企業(yè)不分大小，都會向客戶宣傳自己在全國的網(wǎng)點多，希望通過網(wǎng)絡(luò)完善來形成差異服務(wù)，以形成贏得客戶的一個因素。 
　　大的物流企業(yè)提供綜合物流服務(wù)，在各點會布局自己的RDC，中小企業(yè)則在各地布局自己的作業(yè)服務(wù)站(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)點。國內(nèi)布局的規(guī)律往往都是從這個概念出發(fā)，即通過運籌學(xué)及國內(nèi)實際的地理狀況來以最少的點分布到國內(nèi)重點城市。 
　　RDC或作業(yè)服務(wù)站點覆蓋全國絕大部分一級、二級或其它需要的細(xì)分市場，設(shè)計時要考慮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的客戶響應(yīng)速度。即DC到RDC的干線運輸資源和運輸時限(運輸解決方案)，RDC到客戶的運輸資源和時限(運輸解決方案)，及RDC所在城市的倉儲基礎(chǔ)設(shè)施是否滿足客戶要求(倉儲解決方案)。這將決定物流企業(yè)的全網(wǎng)互動的服務(wù)能力和服務(wù)時限，也將決定物流企業(yè)客戶承諾其顧客的補貨速度，銷售定單前置時間，及物流企業(yè)客戶的回款周期。小型物流企業(yè)目前可能還考慮不到這些，通過整合信息就可以在更高層面定位自己企業(yè)了。只考慮單一環(huán)節(jié)的成本降低，仍然是不會拿到知名企業(yè)的“標(biāo)”的。 
　　物流企業(yè)區(qū)域管理采用分而治之、區(qū)域獨立經(jīng)營的管理模式比較明顯的例子是企業(yè)名稱中以“中”為首的大規(guī)模的國有物流企業(yè)；企業(yè)采用總部直線集中管理，各地成本中心，全網(wǎng)互動比較明顯的例子上海熙可物流的項目管理過程、亞洲物流(天津)有限公司、金干線物流等。 
　　全國RDC布局比較明顯，且進行物流資產(chǎn)投資的例證是寶供物流企業(yè)集團，新加坡的物流企業(yè)，及幾個英美的物流世界十強也在加強在國內(nèi)進行RDC布局，但由于政策、業(yè)務(wù)類型等方面的考慮，布局步伐仍然不是很快。其中亞洲物流有限公司曾經(jīng)提到一個概念及運輸系統(tǒng)規(guī)劃布局，即在國內(nèi)布局200個，在國內(nèi)覆蓋大部分城市，其電子和物理服務(wù)系統(tǒng)在國內(nèi)的分布方式是每100公里設(shè)立一處作業(yè)服務(wù)站點。這樣形成的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是，如果運輸車輛的時速為50公里，則電子系統(tǒng)和實際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)響應(yīng)客戶、刷新和更新系統(tǒng)的時間為2小時，如果客戶就近的顧客有運輸需求，作業(yè)站點可以以兩小時響應(yīng)時間將貨物補貨；如果運輸車輛出現(xiàn)異常，則就近站點可以在‘小時左右時間趕到救援；如果客’需要物流企業(yè)代收貨款，則客戶應(yīng)收款回款時間為運輸時間+貨9驗收時間。很多知名的公司，如ANZANS公司等同樣通過布局的差異來誘導(dǎo)客戶消費與合作。 
　　 
　　結(jié)語 
　　 
　　各個行業(yè)的企業(yè)內(nèi)部分工有異曲同工之處，支持性部門都是人力資源、財務(wù)、行政等。相區(qū)別的是生產(chǎn)功能的部門，制造型企業(yè)是生產(chǎn)部門，物流企業(yè)是運營部門等等。而物流企業(yè)的生產(chǎn)車間就是其內(nèi)部運營體系規(guī)劃、設(shè)計及運作的日常運營體系。物流企業(yè)的生產(chǎn)車間跨度比較大，主營業(yè)務(wù)是國際物流業(yè)務(wù)的企業(yè)，跨度更大，為跨國界作業(yè)，但運作資源相對成熟，穩(wěn)定性較好。國內(nèi)分撥的企業(yè)則體系規(guī)劃性較差，全行業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)性尚未形成，也缺乏信息處理方式的一致和統(tǒng)一，運作難度較大。 
　　以上對物流企業(yè)初期系統(tǒng)建設(shè)需要考慮的企業(yè)定位及組織形式、管理結(jié)構(gòu)等進行了概要描述，讀者們可以與身邊熟悉的物流企業(yè)及具體的管理情況進行聯(lián)系和比較。 
　　國內(nèi)物流行業(yè)的不成熟，已經(jīng)導(dǎo)致很多從業(yè)人員的迷茫。各個行業(yè)產(chǎn)品形式和專有技術(shù)有不同，但投資模式、管理方法確有很多相通的地方，所以以下連載的內(nèi)容中，我將引導(dǎo)大家，開闊視野看物流，會將很多物流企業(yè)的模式與成熟的制造型企業(yè)比較，引導(dǎo)大家跳出物流看物流。(下期連載的內(nèi)容是第二篇：物流企業(yè)的差異化戰(zhàn)略及核心優(yōu)勢。)