產(chǎn)品、市場與價值定位 
　　 
　　無論公司大小，企業(yè)定位都是投資方考慮的首要問題，在此基礎(chǔ)上構(gòu)造本企業(yè)的經(jīng)營模式。而公司經(jīng)營層將據(jù)此運作。因而，戰(zhàn)略定位是企業(yè)發(fā)展中以點帶面、畫龍點睛之筆。 
　　基層工作人員總在議論，大公司的上層管理者為什么總是表現(xiàn)出工作量不大?事實上，戰(zhàn)略定位的確非常人的思維能及。而小公司的投資人及經(jīng)營人往往都是個人，有時難以理解戰(zhàn)略定位的重要和戰(zhàn)術(shù)的運用，又難以窺測和領(lǐng)悟大公司戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)管理的縝密思維，所以難以用系統(tǒng)方法及模式切入市場。 
　　實際上，企業(yè)經(jīng)營的通盤考慮，需要清晰的思路、敏捷的思維。從初期定位開始，然后深入布局。企業(yè)定位應(yīng)該主要考慮以下幾個方面： 
　　產(chǎn)品定位：物流企業(yè)的產(chǎn)品即服務(wù)，產(chǎn)品定位就是指為目標客戶提供什么樣的服務(wù)。往往很多企業(yè)看不清這一點，就導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)階段性迷茫。 
　　功能選擇后，可以再細分作為自己的產(chǎn)品，比如選擇運輸中的公路運輸或海運、倉儲中的普通貨物倉儲、危險品倉儲等。如果再根據(jù)資產(chǎn)投資模式，可以再細分成運輸資產(chǎn)型、運輸管理型等。 
　　市場定位：市場定位就是劃定企業(yè)的目標市場、目標客戶群。只有劃定目標，才能夠通過攻堅戰(zhàn)來集中資源取勝。 
　　價值定位：價值定位就是企業(yè)要考慮自己被客戶感知的價值在哪里?認識到了這一點，才好進行營銷決策，進一步加強差異化實施誘導(dǎo)消費，進一步塑造核心優(yōu)勢。 
　　 
　　物流企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu) 
　　 
　　物流企業(yè)管理結(jié)構(gòu)從投資形式和經(jīng)營模式看，分資產(chǎn)管理型、非資產(chǎn)管理型；從實際運作系統(tǒng)的地域布局方式來看，分區(qū)域自治和集中管理、全面異地配合幾種。 
　　傳統(tǒng)物流企業(yè)和國有物流概念轉(zhuǎn)型企業(yè)多采用總部行政管理、區(qū)域自治獨立核算的形式，或者說是總部全資或投資控股各地區(qū)域子公司，從目前的幾個國有大型物流企業(yè)身上均可尋覓到影子。 
　　許多國內(nèi)近幾年崛起的中型規(guī)模物流企業(yè)，多數(shù)采用總部行政、業(yè)務(wù)管理，各地分支只作為成本中心進行操作層面的一體化全程異地配合。這類企業(yè)認為，物流提供的是服務(wù)，服務(wù)需要全面、完善和標準化，各地作業(yè)站根據(jù)標準操作程序全程協(xié)調(diào)配合，通過異地配合和互動，給客戶提供統(tǒng)一的標準服務(wù)。因此，各地站點相對簡單，把運營操作做精，營銷則由公司統(tǒng)一進行、集中管理，這有利于應(yīng)收回款、風(fēng)險控制和客戶關(guān)系管理。 
　　基于這一點，很多企業(yè)布局時，既考慮到布點覆蓋率，也考慮到互動性。所以有很多的企業(yè)也在考慮是否在物流上拆分開全局的互動服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 
　　這點并不絕對，此處指的是企業(yè)如果想規(guī)模發(fā)展，市場需要分散、廣泛布局，但客戶關(guān)系需要集中，因此，公司級客戶往往是集中管理；地區(qū)級的客戶則區(qū)域管理。各地的作業(yè)站點也根據(jù)服務(wù)功能進行功能的劃分。比如戰(zhàn)略位置重要的點可以增加倉儲、轉(zhuǎn)運、客戶管理等功能。 
　　 
　　設(shè)計布點決定服務(wù)能力 
　　 
　　采用集權(quán)還是分權(quán)的管理形式，由于物流企業(yè)是服務(wù)提供商，為體現(xiàn)服務(wù)的完整性，物流企業(yè)都盡可能加大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。大家看看每家物流企業(yè)的彩頁(企業(yè)文化介紹)，企業(yè)不分大小，都會向客戶宣傳自己在全國的網(wǎng)點多，希望通過網(wǎng)絡(luò)完善來形成差異服務(wù)，以形成贏得客戶的一個因素。 
　　大的物流企業(yè)提供綜合物流服務(wù)，在各點會布局自己的RDC，中小企業(yè)則在各地布局自己的作業(yè)服務(wù)站(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)點。國內(nèi)布局的規(guī)律往往都是從這個概念出發(fā)，即通過運籌學(xué)及國內(nèi)實際的地理狀況來以最少的點分布到國內(nèi)重點城市。 
　　RDC或作業(yè)服務(wù)站點覆蓋全國絕大部分一級、二級或其它需要的細分市場，設(shè)計時要考慮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的客戶響應(yīng)速度。即DC到RDC的干線運輸資源和運輸時限(運輸解決方案)，RDC到客戶的運輸資源和時限(運輸解決方案)，及RDC所在城市的倉儲基礎(chǔ)設(shè)施是否滿足客戶要求(倉儲解決方案)。這將決定物流企業(yè)的全網(wǎng)互動的服務(wù)能力和服務(wù)時限，也將決定物流企業(yè)客戶承諾其顧客的補貨速度，銷售定單前置時間，及物流企業(yè)客戶的回款周期。小型物流企業(yè)目前可能還考慮不到這些，通過整合信息就可以在更高層面定位自己企業(yè)了。只考慮單一環(huán)節(jié)的成本降低，仍然是不會拿到知名企業(yè)的“標”的。 
　　物流企業(yè)區(qū)域管理采用分而治之、區(qū)域獨立經(jīng)營的管理模式比較明顯的例子是企業(yè)名稱中以“中”為首的大規(guī)模的國有物流企業(yè)；企業(yè)采用總部直線集中管理，各地成本中心，全網(wǎng)互動比較明顯的例子上海熙可物流的項目管理過程、亞洲物流(天津)有限公司、金干線物流等。 
　　全國RDC布局比較明顯，且進行物流資產(chǎn)投資的例證是寶供物流企業(yè)集團，新加坡的物流企業(yè)，及幾個英美的物流世界十強也在加強在國內(nèi)進行RDC布局，但由于政策、業(yè)務(wù)類型等方面的考慮，布局步伐仍然不是很快。其中亞洲物流有限公司曾經(jīng)提到一個概念及運輸系統(tǒng)規(guī)劃布局，即在國內(nèi)布局200個，在國內(nèi)覆蓋大部分城市，其電子和物理服務(wù)系統(tǒng)在國內(nèi)的分布方式是每100公里設(shè)立一處作業(yè)服務(wù)站點。這樣形成的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是，如果運輸車輛的時速為50公里，則電子系統(tǒng)和實際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)響應(yīng)客戶、刷新和更新系統(tǒng)的時間為2小時，如果客戶就近的顧客有運輸需求，作業(yè)站點可以以兩小時響應(yīng)時間將貨物補貨；如果運輸車輛出現(xiàn)異常，則就近站點可以在‘小時左右時間趕到救援；如果客’需要物流企業(yè)代收貨款，則客戶應(yīng)收款回款時間為運輸時間+貨9驗收時間。很多知名的公司，如ANZANS公司等同樣通過布局的差異來誘導(dǎo)客戶消費與合作。 
　　 
　　結(jié)語 
　　 
　　各個行業(yè)的企業(yè)內(nèi)部分工有異曲同工之處，支持性部門都是人力資源、財務(wù)、行政等。相區(qū)別的是生產(chǎn)功能的部門，制造型企業(yè)是生產(chǎn)部門，物流企業(yè)是運營部門等等。而物流企業(yè)的生產(chǎn)車間就是其內(nèi)部運營體系規(guī)劃、設(shè)計及運作的日常運營體系。物流企業(yè)的生產(chǎn)車間跨度比較大，主營業(yè)務(wù)是國際物流業(yè)務(wù)的企業(yè)，跨度更大，為跨國界作業(yè)，但運作資源相對成熟，穩(wěn)定性較好。國內(nèi)分撥的企業(yè)則體系規(guī)劃性較差，全行業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)標準性尚未形成，也缺乏信息處理方式的一致和統(tǒng)一，運作難度較大。 
　　以上對物流企業(yè)初期系統(tǒng)建設(shè)需要考慮的企業(yè)定位及組織形式、管理結(jié)構(gòu)等進行了概要描述，讀者們可以與身邊熟悉的物流企業(yè)及具體的管理情況進行聯(lián)系和比較。 
　　國內(nèi)物流行業(yè)的不成熟，已經(jīng)導(dǎo)致很多從業(yè)人員的迷茫。各個行業(yè)產(chǎn)品形式和專有技術(shù)有不同，但投資模式、管理方法確有很多相通的地方，所以以下連載的內(nèi)容中，我將引導(dǎo)大家，開闊視野看物流，會將很多物流企業(yè)的模式與成熟的制造型企業(yè)比較，引導(dǎo)大家跳出物流看物流。(下期連載的內(nèi)容是第二篇：物流企業(yè)的差異化戰(zhàn)略及核心優(yōu)勢。) 

電話銷售溝通方式比較單調(diào)，不容易讓客戶了解產(chǎn)品和建立信任，因此，電話中的成交技巧非常重要。電話中的成交技巧包括四個環(huán)節(jié)：成交流程、賣點探測、立體化賣點展示和信任沖擊。

 

電話銷售非常適合小訂單銷售，特別是遠程的小訂單銷售，因為它能大大降低銷售成本，從而使客戶獲得更低的價格，企業(yè)獲得更多的利潤。然而，電話銷售溝通途徑太單調(diào)，客戶不能直接看到產(chǎn)品，也不能看到銷售代表，只能聽到銷售代表的聲音。通過如一單一的方式，客戶難以建立信任，也不容易深入了解產(chǎn)品。

要想提高電話成交的效率，我們應(yīng)該抓住如下四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、 設(shè)計一個有效的電話成交流程。電話成交流程要按照客戶購買的思維習(xí)慣而設(shè)計，并且配合相應(yīng)的銷售工具。當客戶不能在第一次電話中被說服時，把客戶導(dǎo)入電話成交流程，使客戶逐漸認識和了解產(chǎn)品價值，并且，通過多次接觸建立信任，最終達成購買。如果銷售代表缺乏一次成交的沖擊力，那么，電話成交流程能幫助他們大大提高最終的成交率。

2、 做好賣點探測。通過電話銷售的產(chǎn)品價格都不貴，客戶不會、也不需要花很多時間去決策和考慮，你只要抓住客戶一兩個關(guān)鍵需求點，把相關(guān)賣點很有沖擊力地說出去，就能幫助客戶快速做出決策。因此，我們要抓的第二個環(huán)節(jié)就是如何進行賣點探測。首先要設(shè)計賣點探測問題，然后制定賣點探測策略，使電話銷售代表能用1-2分鐘的時間，迅速捕捉到客戶的關(guān)鍵需求點。

3、 立體化的賣點展示。在找到客戶關(guān)鍵需求點之后，我們要把相關(guān)賣點做一個有沖擊力、讓客戶印象深刻的展示。這種展示要做到：讓客戶容易理解、讓客戶信任、鮮活形象。為此，要實現(xiàn)為每一個賣點精心設(shè)計話術(shù)。

4、 信任沖擊。如果您的企業(yè)或產(chǎn)品知名度不是很高，那么，還要做信任沖擊。電話銷售代表能夠用10-20秒的時間，通過幾句話，迅速建立客戶對你公司和產(chǎn)品的信任。

抓住了如上四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，電話銷售會變得容易而有效，可以大大提高電話銷售的成功率