“除了銷售技巧，我們還需要銷售文化”的理念后，我寫了一系列的觀點(diǎn)文章，也引發(fā)了很多朋友，同行的留言和思考! 

　　有朋友說(shuō)：銷售文化的確應(yīng)該從企業(yè)文化中剝離，獨(dú)立成系統(tǒng)，這樣更加有利于企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng);我回應(yīng)：銷售或者說(shuō)營(yíng)銷文化(之所以這樣寫，因?yàn)樵谶@個(gè)領(lǐng)域里，總有人喜歡整天討論銷售與營(yíng)銷的字眼上的區(qū)別，而不愿意真正琢磨里面的精髓，核心的;我們似乎總在應(yīng)付考試般的，而不是真正在為企業(yè)的贏利在探討與探詢)應(yīng)該成為企業(yè)文化的最核心部分，其他的文化體系應(yīng)該是因此而展開的。 

　　自從我提出“銷售文化建設(shè)”，并自詡我“銷售文化建設(shè)第一人”后，我開始大量關(guān)注：中外各國(guó)，歷史和現(xiàn)在的所有基業(yè)常青的商業(yè)體(有企業(yè)，有一些商業(yè)組織)，以次來(lái)研究與探詢銷售文化的根基所在;我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，不管是流傳已久的中國(guó)百年老店，還是西方資本主義的長(zhǎng)青企業(yè)，都是從開始就非常注重文化的建設(shè)的，而里面的最核心的也就是經(jīng)商文化，也就是買賣文化，今天我們說(shuō)的銷售文化! 

　　這樣的發(fā)現(xiàn)，也就回應(yīng)了今天我們太多的企業(yè)主認(rèn)為“文化是虛的“，“是不能產(chǎn)生生產(chǎn)力” 

　　“文化的建設(shè)是很艱難的”。。。。。。。等等觀點(diǎn)! 
 
　　我們來(lái)看看今天的企業(yè)，大部分都是短視的，盲目的追求著“快速”、“一次性完成”等等的快餐式經(jīng)營(yíng)，所以，大量的技巧性的東西，幾乎到了泛濫的地步;帶來(lái)的結(jié)果是令人非常失望的。 
 
　　所以，在這百年一遇的金融海嘯面前;一切的隱患變成了顯性的重病，很多企業(yè)倒下了，消亡了;最近遇到的一些企業(yè)家都開始讀書了，都開始冷靜了。 

　　萬(wàn)丈高樓平地起等我們?cè)僖彩煜さ拿~開始回蕩在我們耳邊; 什么意思呢? 就是在我們開始的時(shí)候，就要兩手都要抓，兩手都要硬;這不僅僅是口號(hào)，而應(yīng)該是一種系統(tǒng)的行為模式; 這幾天我們?cè)趹c祝改革開放30年，無(wú)比的成功背后，偉人的遠(yuǎn)見卓識(shí)得到了現(xiàn)實(shí)的應(yīng)驗(yàn)：但是，我們同樣看到：在無(wú)比輝煌的背后，我們的“軟件”文化精神層面的建設(shè)簡(jiǎn)直太荒蕪了，太缺乏了;或者說(shuō)很多方面都走到了一個(gè)非常浮躁、急功近利、人心不古的地步; 所以，我們開始付出代價(jià)，各種問(wèn)題食品，各種商業(yè)倫理道德的喪失。。。。。。;人們開始疾呼，人們開始反思;大多數(shù)的人覺得應(yīng)該下重力建設(shè)“軟件”了; 一些人卻還是感嘆者：難啊! 

　　真的難嗎?　我這分享一個(gè)： 

　　大家都知道現(xiàn)在有很多機(jī)構(gòu)，企業(yè)都在培訓(xùn)商務(wù)禮儀、社交禮儀等;人們花重金學(xué)，老師講各種各樣的技巧，工具，步驟;當(dāng)然這很重要，但這只能是硬件!事實(shí)上，由于是“半途才開始的 ”，所以，很少的學(xué)員是真正被影響的，真正達(dá)到各種禮儀的要求的!我看到過(guò)很多受過(guò)商務(wù)禮儀培訓(xùn)的美女，才俊，說(shuō)句不客氣的話，真沒多少是得體的!這是老師的錯(cuò)? 絕對(duì)不是! 有問(wèn)題的是那個(gè)“軟件系統(tǒng)”，就是文化;我們從小在怎樣的文化中? 我們學(xué)成了那么多知識(shí)，技能，我們就是缺乏文化! 

　　自豪的分享一下我愛人：到今天為止，她從來(lái)也沒有接受過(guò)哪個(gè)形象商務(wù)禮儀的老師的培訓(xùn)啊;但我一直說(shuō)：她是我目前見到的最優(yōu)秀的講究禮儀和形象內(nèi)涵的女性! 即使在家里，她坐在沙發(fā)上：還是拔腰挺直的;絕不如我一樣隨意斜著，靠著(我是農(nóng)村出身的，母親那時(shí)候農(nóng)活太多，太辛苦，沒有辦法訓(xùn)練我這些，所以到今天，我再怎么努力學(xué)習(xí)，總是有些是不規(guī)范的);她講究在生活中的一切禮儀細(xì)節(jié);來(lái)自哪里?來(lái)自開始的時(shí)候，母親的教育，熏陶、潛移默化的家庭文化氛圍;造就了她今天永遠(yuǎn)那么典雅、高貴、美麗、知性的形象和內(nèi)涵! 

　　就那么一個(gè)動(dòng)作： 在商務(wù)禮儀課上，我們都學(xué)過(guò)該怎么坐!坐有坐相!可是，不要說(shuō)我們這些學(xué)了很多知識(shí)的人，即使那些講課的禮儀老師，我都觀察：總是做不到的，尤其是在非正式的場(chǎng)合的時(shí)候 ; 關(guān)鍵在哪? 因?yàn)槲覀儚拈_始就只在意學(xué)習(xí)動(dòng)作了，而忽略了文化的作用! 

　　如果文化，軟件從開始就被忽略了，那么，在后來(lái)要想矯正的時(shí)候，或者說(shuō)要建設(shè)的時(shí)候，當(dāng)然很艱難了，當(dāng)然要花很大的力氣了! 

　　就如我每天要接受愛人的“嗔責(zé)”，要改正我那些因?yàn)槿狈Α拔幕ㄔO(shè) ”而需要提升的細(xì)節(jié)一樣。 

　　當(dāng)你覺得：一個(gè)人一生的坐相需要在任何地方，都需要挺直腰，離椅背2/3處是多么辛苦的時(shí)候;而能做到的人卻那么的自然，輕松;從無(wú)疑從任何角度，從健康的角度也是，脊椎的挺直是極有利于健康的!可是，你我做到了? 你還認(rèn)為很難? 你還認(rèn)為只知道一些技巧就能做到? 

　　企業(yè)家們，銷售精英們，你現(xiàn)在覺得是不是從一開始“兩手都要抓，兩手都要硬件，銷售技巧與銷售文化需要“軟硬兼施””其實(shí)是非常省成本、并且是有效提升業(yè)績(jī)結(jié)果的好辦法?

優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過(guò)說(shuō)服、勸勉等對(duì)客戶施加影響，來(lái)拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。

 

    何為影響力

 

    所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。

 

    影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。

 

    權(quán)力影響力取決于職位因素，是指?jìng)€(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過(guò)自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。

 

    在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿地主動(dòng)服從。

 

    對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來(lái)自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過(guò)程。

 

    銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過(guò)程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語(yǔ)言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。

 

    增強(qiáng)語(yǔ)言表現(xiàn)力

 

    在銷售工作中，有很多的場(chǎng)合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語(yǔ)言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。

 

    銷售人員的語(yǔ)言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

 

    表現(xiàn)一：清晰簡(jiǎn)潔。

 

    銷售人員運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰(shuí)也沒有耐心聽你長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問(wèn)題描述清楚，是銷售人員語(yǔ)言表達(dá)的基本要求。

 

    表現(xiàn)二：說(shuō)服力。

 

    說(shuō)服顧客，不僅需要較好的語(yǔ)言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說(shuō)服工作，即“站在別人的角度，說(shuō)自己的話”。

 

    每個(gè)人在溝通的過(guò)程中都有一個(gè)自己的立場(chǎng)，若別人說(shuō)話的立場(chǎng)和自己的不同，自然就會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)和客戶站到同一個(gè)立場(chǎng)上去，并從客戶的角度出發(fā)去思考問(wèn)題。

 

    表現(xiàn)三：語(yǔ)言感染力。

 

    “了解你要說(shuō)什么，運(yùn)用感情說(shuō)出想說(shuō)的話，說(shuō)完后就坐下！”在語(yǔ)言表達(dá)的過(guò)程中，適度地運(yùn)用你的感情。先打動(dòng)自己，再去打動(dòng)別人。如果你的話連你自己都打動(dòng)不了，又怎么能去打動(dòng)客戶呢？

 

    表現(xiàn)四：得體的身體語(yǔ)言。

 

    我們來(lái)看一下下面這個(gè)公式：溝通的總體感覺=7%語(yǔ)文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情。

 

    在這個(gè)公式中，“面部表情”包含了所有的身體語(yǔ)言：目光、表情和手勢(shì)等。身體語(yǔ)言的表現(xiàn)力對(duì)于一個(gè)銷售人員是如此重要，應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語(yǔ)言表現(xiàn)力。 

    表現(xiàn)五：有效的方式。

 

    切勿在你的新客戶面前，過(guò)多地使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)或技術(shù)性詞句。別過(guò)多地對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，你應(yīng)該把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。

 

    利用舉例和圖解說(shuō)明，將會(huì)使你的說(shuō)話內(nèi)容更加生動(dòng)，并可使你所傳達(dá)的信息更易被接受。

 

    善于理解他人

 

    銷售人員要說(shuō)服客戶，要學(xué)會(huì)站到客戶的立場(chǎng)。拓寬來(lái)講，你要影響別人，就要首先學(xué)會(huì)理解別人。這點(diǎn)并不難理解，不理解別人，不從別人的角度出發(fā)思考問(wèn)題，你無(wú)法進(jìn)入別人的內(nèi)心，當(dāng)然你更無(wú)法影響別人的內(nèi)心。

 

    理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問(wèn)題，完全是可以后天培養(yǎng)的。

 

    培養(yǎng)影響力的過(guò)程，就象學(xué)開汽車一樣。剛開始的時(shí)候，也許需要時(shí)時(shí)提醒自己、反復(fù)演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會(huì)內(nèi)化為反射動(dòng)作，一舉一動(dòng)具有無(wú)限的影響力。

 

    總之，銷售人員只有不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)，其非權(quán)力影響力才會(huì)不斷地增強(qiáng)，客戶、潛在客戶、同事和你周圍的其他人才會(huì)接受你的影響，尤其是你的客戶與你的潛在客戶。