優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。

 

    何為影響力

 

    所謂影響力，就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。

 

    影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。

 

    權(quán)力影響力取決于職位因素，是指個人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。

 

    在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時，既不是處于強(qiáng)制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿地主動服從。

 

    對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個提高個人綜合素質(zhì)的長期過程。

 

    銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。

 

    增強(qiáng)語言表現(xiàn)力

 

    在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個合格推銷員的重要條件之一。

 

    銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個方面：

 

    表現(xiàn)一：清晰簡潔。

 

    銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。

 

    表現(xiàn)二：說服力。

 

    說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。

 

    每個人在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應(yīng)學(xué)會和客戶站到同一個立場上去，并從客戶的角度出發(fā)去思考問題。

 

    表現(xiàn)三：語言感染力。

 

    “了解你要說什么，運(yùn)用感情說出想說的話，說完后就坐下！”在語言表達(dá)的過程中，適度地運(yùn)用你的感情。先打動自己，再去打動別人。如果你的話連你自己都打動不了，又怎么能去打動客戶呢？

 

    表現(xiàn)四：得體的身體語言。

 

    我們來看一下下面這個公式：溝通的總體感覺=7%語文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情。

 

    在這個公式中，“面部表情”包含了所有的身體語言：目光、表情和手勢等。身體語言的表現(xiàn)力對于一個銷售人員是如此重要，應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語言表現(xiàn)力。 

    表現(xiàn)五：有效的方式。

 

    切勿在你的新客戶面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞句。別過多地對產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，你應(yīng)該把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。

 

    利用舉例和圖解說明，將會使你的說話內(nèi)容更加生動，并可使你所傳達(dá)的信息更易被接受。

 

    善于理解他人

 

    銷售人員要說服客戶，要學(xué)會站到客戶的立場。拓寬來講，你要影響別人，就要首先學(xué)會理解別人。這點(diǎn)并不難理解，不理解別人，不從別人的角度出發(fā)思考問題，你無法進(jìn)入別人的內(nèi)心，當(dāng)然你更無法影響別人的內(nèi)心。

 

    理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問題，完全是可以后天培養(yǎng)的。

 

    培養(yǎng)影響力的過程，就象學(xué)開汽車一樣。剛開始的時候，也許需要時時提醒自己、反復(fù)演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會內(nèi)化為反射動作，一舉一動具有無限的影響力。

 

    總之，銷售人員只有不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)，其非權(quán)力影響力才會不斷地增強(qiáng)，客戶、潛在客戶、同事和你周圍的其他人才會接受你的影響，尤其是你的客戶與你的潛在客戶。

　　當(dāng)下，實(shí)木家具憑借其天然之美和環(huán)保功能，越來越受消費(fèi)者歡迎。家具所用原木越多，有害化學(xué)物質(zhì)就越少，自然更環(huán)保。為“平衡”原木漲價與降低生產(chǎn)成本的關(guān)系，有一些商家借用各種伎倆來“維護(hù)”家具的實(shí)木“身份”。 

　　“實(shí)木家具”不實(shí)在的現(xiàn)象越來越多，如何破解此類家具玄機(jī)，成為消費(fèi)者關(guān)心的焦點(diǎn)。 

　　商家掛羊頭賣狗肉“實(shí)木家具”不實(shí)在 

　　據(jù)了解：不少實(shí)木家具店，其店內(nèi)的實(shí)木衣柜與其實(shí)木家具完全不相稱，主要體現(xiàn)在衣柜背板是五合板，抽屜內(nèi)部結(jié)構(gòu)是各類膠合板。一位自稱所賣實(shí)木家具很正規(guī)的店老板介紹，其實(shí)，類似這樣的現(xiàn)象在整個家具市場都很普遍，像她所賣的實(shí)木衣柜，正面及側(cè)面用的是樟松木指接板，背板所用的杉木指接板，這樣做已算行業(yè)中最厚道的商家了。 

　　掌握實(shí)木家具知識有力揭穿“冒牌貨” 

　　要想辨別家具是否真實(shí)木，避免上當(dāng)受騙，花冤枉錢，還得從掌握實(shí)木家具知識開始。目前市場上的實(shí)木家具大致有兩種：一種是純實(shí)木家具，家具所有用材都是實(shí)木，包括桌面、柜子的門板、側(cè)板等均用純實(shí)木制成，不使用其他任何形式的人造板。這其中又以實(shí)木塊拼接成的實(shí)木家具居多，主要是基于真正整塊的不含瑕疵的實(shí)木板材十分難得，做出來的純實(shí)木家具自然也是價格不菲。 

　　另一種是仿實(shí)木家具，也就是從外觀上看木材的自然紋理、手感及色澤都和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際上是實(shí)木和人造板混合制成的家具，框架采用實(shí)木，側(cè)板、擱板等使用薄木貼面的刨花板或中密度纖維板。 

　　逼真紋理營造質(zhì)感 

　　市場上比較常見的“假實(shí)木”的做法有三類。第一類是最普遍的：在家具表面貼一層實(shí)木貼皮，從表面看和純實(shí)木家具極為相似，但使用壽命比實(shí)木家具短。這是一種最常見的偽造方法，鑒別起來也相對容易。由于是貼面，家具表面木紋清晰但不規(guī)則，家具正反面的紋理不能對應(yīng)。消費(fèi)者在購買時，只要細(xì)心加以觀察，就可以輕而易舉辨別出來。 

　　第二類做法是，將經(jīng)過深加工處理過的實(shí)木小塊拼接而成的“指接板”作為純實(shí)木家具的基材，再在外表實(shí)木貼皮，更具欺騙性。有的商家打著某某貴重木材家具的名頭，推銷所謂的純實(shí)木家具，其實(shí)輔材使用的是另一種相對便宜的木材，魚龍混珠。不知底細(xì)的買家往往以為整個家具都是這種名貴木材制成的，花了冤枉錢。 

　　而第三類是市場上新近出現(xiàn)的伎倆更高、消費(fèi)者幾乎發(fā)現(xiàn)不了的偽造做法。這類家具正面與反面的指接紋路截然不同，就連指接紋路的位置也不對應(yīng)，加工伎倆是木材正面與反面是薄薄的指接板，而板的中心位置卻是各種膠合板或各種廢木料。 

　　銷售這三類冒牌“實(shí)木”家具，是對于消費(fèi)者的一種欺詐行為。對此，消費(fèi)者在購買實(shí)木家具時，一定要看仔細(xì)辨別，謹(jǐn)慎選購。 

　　一問二看三敲四聞專家教你選實(shí)木 

　　針對實(shí)木家具市場上存在魚龍混雜的現(xiàn)象，消費(fèi)者究竟應(yīng)該怎么選購實(shí)木家具呢?有關(guān)專家給消費(fèi)者列出了幾個關(guān)鍵步驟。 

　　首先，認(rèn)真詢問家具是不是“全實(shí)木”，何處使用了密度板;其次看柜門、臺面等主料表面的花紋、疤結(jié)是否里外對應(yīng)，必要時要扣一扣看表層是否為貼上去的。用手敲幾下木面，實(shí)木制件則發(fā)出較清脆的聲音，而人造板則聲音低沉。最后也是最重要的就是聞一下家具。多數(shù)實(shí)木帶有樹種的香氣，松木有松脂味，柏木有淡香，樟木有很明顯的樟木味……但纖維板、密度板則會有較濃的刺激性氣味，尤其是在柜門或抽屜內(nèi)，兩者比較容易區(qū)分。