所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？ 

很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。

 

    93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。

 

    年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

 

    后來(lái)我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來(lái)培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。

 

    但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉?lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？

 

    頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

 

    當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好啊！”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。 

  而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。

 

    當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。

 

    遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。

 

    俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒。

 

    客戶這時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

 

    七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒(méi)有空調(diào)的微型面包車?yán)锩妫斓娇蛻籼帟r(shí)換上整潔的衣服，解決問(wèn)題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二，沒(méi)有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過(guò)我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？

　　春節(jié)后記者收到市民報(bào)料稱：深圳有家高檔家具店，一件櫻桃木立柜要價(jià)18萬(wàn)，一個(gè)餐桌椅要價(jià)4萬(wàn)，一個(gè)大圓桌要價(jià)40萬(wàn)以上。位于福田中心區(qū)福華路的這家亞歷山卓家居店十分神秘，店門幾乎天天關(guān)著，顧客要進(jìn)去需先按門鈴申請(qǐng)。進(jìn)去后，店員聲稱一些家具是“美國(guó)造”。可據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，這里的東西都是“深圳造”，生產(chǎn)地就在松崗。 

　　“亞歷山卓”究竟是“美國(guó)造”還是“深圳造”？它的價(jià)格為何如此之高？昨天，記者帶著這些疑問(wèn)進(jìn)行了探訪。 

　　停車場(chǎng)冷清顧客少 

　　記者昨天來(lái)到亞力山卓家居館，希望一看究竟。這個(gè)地方并不難找，位于深圳會(huì)展中心同一路的福華三路，周邊有很多知名建筑，包括卓越中心、財(cái)富大廈、路燈大廈、福建大廈。但是問(wèn)起附近多位居民和行人，幾乎都搖頭說(shuō)“不知道”。原來(lái)該店名全英文“ＡＬＥＸＡＮＤＲＥ”，盡管是燙金大字，但居民認(rèn)識(shí)的不多。說(shuō)是懂英語(yǔ)的一位市民說(shuō)，不知道這個(gè)詞是翻譯“亞歷山大”還是“亞歷山卓”。該店所在大樓恒運(yùn)豪庭的一位居民幽默地說(shuō)，都來(lái)了兩年，沒(méi)看見有幾個(gè)客人，還以為是個(gè)“無(wú)人區(qū)”或是大倉(cāng)庫(kù)。 

　　記者開車進(jìn)入家居館停車場(chǎng)，保安員在問(wèn)過(guò)是否看家居后便放行。這里的停車場(chǎng)前后有上百個(gè)車位，只停了三輛車，這在中心區(qū)是難得的賦閑式停車場(chǎng)。在保安引領(lǐng)下按響了門鈴，一位姓黃的店長(zhǎng)接待了記者。只見該家居館上下兩層擺滿了各種精品，布置得高雅富麗，但是進(jìn)店顧客只有記者一人。 

　　黃店長(zhǎng)一邊陪同記者巡館一邊介紹，這個(gè)店算是旗艦店，在上海、杭州、鄭州、重慶等地還有連鎖品牌店。該店內(nèi)部為上下兩層，共7000平方米。首層銷售的是美國(guó)名牌世紀(jì)牌“ＣＥＮＴＵＲＹ”的系列高檔家居產(chǎn)品。二樓展銷的是自創(chuàng)品牌“亞歷山卓”。這個(gè)品牌來(lái)自臺(tái)灣，公司是臺(tái)資企業(yè)。 

　　黃店長(zhǎng)自信地說(shuō)，這個(gè)旗艦店里的家居是高端產(chǎn)品，也是奢侈品。一張歐洲櫸木沙發(fā)標(biāo)價(jià)15萬(wàn)元，相當(dāng)于一輛小轎車的售價(jià)；配齊整屋的家具動(dòng)輒上百萬(wàn)，相當(dāng)于一套房子的價(jià)格。這些家居是為那些擁有別墅的主人配套的。近年房地產(chǎn)火爆，珠三角5000萬(wàn)元以上的別墅不是少數(shù)。 

　　單件家居動(dòng)輒十幾萬(wàn) 

　　記者領(lǐng)略了亞歷山卓店的家居高價(jià)。與一般家居市場(chǎng)比起來(lái)，這里的單件家居動(dòng)輒幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)，萬(wàn)元以下的單件家居幾乎沒(méi)有。在一樓展示廳里，記者見到一個(gè)櫻桃木的玻璃帶鎖碗碟柜售價(jià)35萬(wàn)元，一個(gè)櫻桃木的放線狀可拆圓餐桌組合售價(jià)46萬(wàn)多。一張10人座木框套玻璃面餐桌26萬(wàn)，而配套的每張布藝餐椅4．6萬(wàn)。各式各樣的雙人大床，隨便指一張價(jià)格也在14萬(wàn)或30萬(wàn)元間。黃店長(zhǎng)說(shuō)，二樓是自創(chuàng)品牌價(jià)格要便宜些，但是相同式樣的餐椅也要2．6萬(wàn)元，而一幅約2．5平方米的木框鏡開價(jià)4．7萬(wàn)元。 

　　這些家具為什么賣得這么貴？店長(zhǎng)說(shuō)，主要是品牌和文化內(nèi)涵。獨(dú)特的設(shè)計(jì)、珍貴的選料以及高超的工藝是頂尖家居品牌的價(jià)值核心。亞歷山卓代理的ＣｅｎｔｕｒｙＦｕｒｎｉｔｕｒｅ是美國(guó)家具一大品牌，也是白宮總統(tǒng)家居的提供商。品牌旗下?lián)碛卸鄠€(gè)不同風(fēng)格的作品系列，每一件作品都是以珍貴原木選料。 

　　深圳有許多有實(shí)力的消費(fèi)者也反映這些家居定價(jià)太貴了。深圳市場(chǎng)能接受這么高的價(jià)格嗎？黃店長(zhǎng)說(shuō)，該店的目標(biāo)客戶群是千萬(wàn)級(jí)以上的客戶，頂尖客戶瞄準(zhǔn)珠三角的億萬(wàn)富翁。來(lái)這里購(gòu)物的大多是擁有別墅和豪宅的高端客人，一次購(gòu)買上百萬(wàn)的情況很普遍。去年有個(gè)高端客戶，是某保險(xiǎn)公司高管，一次買下了2000萬(wàn)元的家居。該高管身價(jià)上億，擁有一套價(jià)值超過(guò)5000萬(wàn)元的海濱別墅。 

　　高端家居價(jià)格就可以高得離譜嗎？深圳市家居協(xié)會(huì)一名工作人員表示，他本人曾出訪意大利，那里歐美頂尖品牌的床頭柜和單人坐椅單價(jià)在1000歐元以下，折合約1萬(wàn)元人民幣。相比之下，亞歷山卓店的同類家居價(jià)格比歐洲高出4倍以上。 

　　關(guān)門納客模式歐美常見 

　　該店一樓掛有金面貼牌上書“ＣＥＮＴＵＲＹ”，黃店長(zhǎng)說(shuō)這就是美國(guó)名牌“世紀(jì)牌”代理店。但是該牌并沒(méi)有授權(quán)代理的文字。黃店長(zhǎng)接著說(shuō)，他們是美國(guó)世紀(jì)牌在中國(guó)唯一代理。一般是將櫻桃木等原材料進(jìn)口到松崗生產(chǎn)基地，進(jìn)行精細(xì)化生產(chǎn)，然后按照品牌標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)出廠。 

　　記者與市場(chǎng)監(jiān)督局聯(lián)系，經(jīng)查深圳亞歷山卓家居店為臺(tái)商企業(yè)投資，注冊(cè)資金2000萬(wàn)元。關(guān)于定價(jià)，福田質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局陳局長(zhǎng)對(duì)記者說(shuō)，高端消費(fèi)品的定價(jià)權(quán)在企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者。如一個(gè)名牌手提包如ＬＶ，可能市場(chǎng)價(jià)在數(shù)萬(wàn)以上。市場(chǎng)監(jiān)督的重點(diǎn)是，這個(gè)品牌的授權(quán)是否真實(shí)有效，產(chǎn)品的質(zhì)量是否與其向消費(fèi)者公示承諾的一致，產(chǎn)品的售后服務(wù)是否有保證。關(guān)于授牌的真?zhèn)?，陳局長(zhǎng)說(shuō)可先查原品牌公司的網(wǎng)址。 

　　記者通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入美國(guó)世紀(jì)牌家居網(wǎng)（ｃｅｎｔｕｒｙｆｕｒｎｉｔｕｒｅ．ｃｏｍ），經(jīng)查該品牌的中國(guó)連鎖店包含深圳福華三路的亞歷山卓店。看來(lái)該店的代理權(quán)是榜上有名。 

　　品牌價(jià)值的概念比較虛，消費(fèi)者如何判斷呢？陳局長(zhǎng)說(shuō)，主要是看品牌的知曉度美譽(yù)度，還有企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)以及產(chǎn)品服務(wù)的可信度。 

　　記者又與深圳市家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃偉業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，希望黃會(huì)長(zhǎng)就亞歷山卓代理國(guó)際品牌作出評(píng)價(jià)。黃會(huì)長(zhǎng)以不熟悉該企業(yè)情況婉拒。記者輾轉(zhuǎn)與深圳市家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)侯先生聯(lián)系，侯先生表示，亞歷山卓作為臺(tái)商企業(yè)，生產(chǎn)工藝和經(jīng)營(yíng)模式都是高端型，質(zhì)量和信譽(yù)應(yīng)該是有保證的。他還建議記者到松崗基地看一看。 

　　至于該店整天關(guān)門納客的方式，是不是歧視大眾消費(fèi)者，侯先生說(shuō)，這種情況在歐美奢侈品營(yíng)銷中很常見，包括一對(duì)一接待，小眾化接待等。 

　　春節(jié)銷售旺季生意不佳 

　　深圳家居業(yè)內(nèi)人士并不看好亞歷山卓館的營(yíng)銷模式。一些知情者紛紛向記者透出實(shí)情，實(shí)錄數(shù)則如下。 

　　同在深圳經(jīng)營(yíng)中高檔品牌家居的運(yùn)營(yíng)商沈先生對(duì)記者說(shuō)，亞歷山卓本是為歐美市場(chǎng)做加工的，近年歐美市場(chǎng)容量減小，轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)品牌主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。從經(jīng)營(yíng)幾年的成效看并不理想，運(yùn)營(yíng)商對(duì)國(guó)際品牌的導(dǎo)入沒(méi)有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，基本上沒(méi)有廣告培育，也沒(méi)有文化促銷，內(nèi)地消費(fèi)客很少知道美國(guó)世紀(jì)牌家居，這說(shuō)明知曉度不行。另外，美國(guó)世紀(jì)牌家居的一些設(shè)計(jì)并不符合中國(guó)人居環(huán)境和中國(guó)消費(fèi)文化，需要有一個(gè)融合，而運(yùn)營(yíng)商基本上沒(méi)有做這件事。 

　　在中心區(qū)同一區(qū)域做國(guó)際家居品牌的營(yíng)銷人士宋先生說(shuō)，亞歷山卓在繁華的中心區(qū)租下7000平米商鋪，一年的租金和運(yùn)營(yíng)成本應(yīng)是2000萬(wàn)元以上。如果按照他現(xiàn)在的目測(cè)，其接待量和銷售量很難維持平衡點(diǎn)。宋先生對(duì)這種閉門經(jīng)營(yíng)模式表示擔(dān)心。他說(shuō)該模式缺少親和力，不符合國(guó)情也不符合深圳消費(fèi)實(shí)際。 

　　記者還和該家居停車場(chǎng)保安聊起了車流量和人流量。這位不愿透露姓名的保安說(shuō)，年后開業(yè)三天，每天是零成交，沒(méi)有一輛裝貨車放行。他指著空空的停車場(chǎng)上兩輛小車說(shuō)，其中一輛車的車主是來(lái)店里看朋友的。 

　　春節(jié)前是公認(rèn)的家居銷售旺季，這里情況如何？該保安說(shuō)，1月份他值班，放行30臺(tái)車次，大部分是送貨的，還有一部分是更換樣品。而據(jù)另一保安說(shuō)，去年春節(jié)后的上半年，零成交零送貨是常事，有的月份只有不到十次送貨。 

　　關(guān)于亞歷山卓店的品牌真?zhèn)?、品牌價(jià)值和營(yíng)銷模式，記者還將作進(jìn)一步調(diào)查，同時(shí)歡迎知情人士踴躍提供線索和信息。