作為一名終端導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所起的作用無(wú)須多言，導(dǎo)購(gòu)員承擔(dān)著產(chǎn)品銷售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣貨”,“更多的賣貨！”。要把自己的產(chǎn)品推銷出去其實(shí)就是要做到兩點(diǎn)：1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的產(chǎn)品是最好的選擇?，F(xiàn)在迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，廠家與導(dǎo)購(gòu)員都在怎樣提升導(dǎo)購(gòu)能力上絞盡腦汁，而結(jié)果有時(shí)是費(fèi)勁心計(jì)卻收效甚微，結(jié)合本人的導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)經(jīng)歷，以及長(zhǎng)期對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注，我認(rèn)為提升導(dǎo)購(gòu)能力應(yīng)把握好以下三點(diǎn)。 

一、建立認(rèn)同感 

導(dǎo)購(gòu)行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，社會(huì)地位較低，很多人把它看作是一個(gè)吃青春飯的工作?，F(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)的平均年齡較低，家電、服裝、建材等行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的平均年齡在26歲以下。學(xué)歷一般為中專、高中、技校居多，現(xiàn)在迫于就業(yè)壓力以及一些公司出于提高導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)的考率，導(dǎo)購(gòu)行業(yè)也出現(xiàn)了學(xué)歷層次提升的現(xiàn)象。但縱觀不同導(dǎo)購(gòu)人員的從業(yè)心態(tài)，出于生計(jì)、出于無(wú)奈選擇這一行業(yè)的不在少數(shù)。所以現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員在工作基本保證的情況下，出于對(duì)前途的考慮，利用業(yè)余時(shí)間或是參加電腦培訓(xùn)，或是報(bào)考各種學(xué)歷證書，或是考公務(wù)員，或是琢么開(kāi)店創(chuàng)業(yè)，尋找出路！所以很少有人主動(dòng)研究導(dǎo)購(gòu)工作更深入的東西。培訓(xùn)主管、專家們講的那些理論性強(qiáng)、讓人感覺(jué)高深莫測(cè)、看不到實(shí)用價(jià)值的服務(wù)心態(tài)，職責(zé)規(guī)范、消費(fèi)者心理、企業(yè)文化、促銷法則什么的，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員要求這個(gè)、要求那個(gè)，很少能站在導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)為導(dǎo)購(gòu)員切身利益考慮，很多人一開(kāi)始就有抵觸情緒，不能把導(dǎo)購(gòu)人員的自身上進(jìn)的動(dòng)力挖掘出來(lái)，讓導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生心理的共鳴，有時(shí)侯又缺乏實(shí)戰(zhàn)性，這就是很多培訓(xùn)流于形式的原因。 

所以從導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)上，首先應(yīng)該讓導(dǎo)購(gòu)員建立認(rèn)同感，包括對(duì)職業(yè)的認(rèn)同、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理者的認(rèn)同等。從職業(yè)方面，要站在導(dǎo)購(gòu)人員利益的基礎(chǔ)上，分析崗位的從業(yè)收獲、發(fā)展前景，為員工規(guī)劃個(gè)人發(fā)展藍(lán)圖。導(dǎo)購(gòu)這一職業(yè)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展早以成為營(yíng)銷的前沿力量，但是很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)從事這一職業(yè)對(duì)前途的意義認(rèn)識(shí)不夠，就拿筆者本人來(lái)說(shuō)，畢業(yè)后進(jìn)入本地一家商場(chǎng)從事手機(jī)導(dǎo)購(gòu)，工作了半年左右，由于始終感覺(jué)前途有限，所以后來(lái)離開(kāi)了這個(gè)崗位，但是不管是后來(lái)所從事的廣告設(shè)計(jì)、策劃、到督導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)在的營(yíng)銷策劃都從以前的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷中受益匪淺！導(dǎo)購(gòu)這個(gè)行業(yè)也培養(yǎng)了很多的營(yíng)銷精英、區(qū)域經(jīng)理、策劃專家、市場(chǎng)總監(jiān)甚至公司老總，對(duì)個(gè)人以后創(chuàng)業(yè)也是意義重大。導(dǎo)購(gòu)人員成功的事例不勝枚舉，這些導(dǎo)購(gòu)人員成功的案例，我想很容易激起導(dǎo)購(gòu)人員的戰(zhàn)斗力。要比那些可以讓人一時(shí)興奮的寓言故事更能讓人產(chǎn)生共鳴！ 

另外作為廠家在待遇、福利、保險(xiǎn)、發(fā)展空間等方面提供實(shí)在的職業(yè)保障，比如某家電公司就是靠為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)買保險(xiǎn)而把很多同行優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)收歸旗下。另外導(dǎo)購(gòu)主管與每位員工建立融洽、親密的關(guān)系，與促銷打成一片，營(yíng)造家一般的工作氛圍，提升工作滿意度。另外組織一些郊游、到總部參觀等團(tuán)體活動(dòng)都能很好的調(diào)動(dòng)員工工作熱情，提升對(duì)崗位、企業(yè)的認(rèn)同感，忠誠(chéng)度。 

只要讓導(dǎo)購(gòu)人員內(nèi)心有了動(dòng)力，很多問(wèn)題可以迎刃而解，工作態(tài)度、自信心等等問(wèn)題不攻自破。導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)的去研究產(chǎn)品，研究對(duì)手，解決問(wèn)題、總結(jié)促銷技巧。自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)總結(jié)的東西比任何人灌輸?shù)亩家行У亩唷?nbsp;

二、做產(chǎn)品專家 

精通產(chǎn)品是導(dǎo)夠人員所必背的最基本起碼條件，但是對(duì)于了解到什么程度，人們卻各有看法，有人認(rèn)為只要能達(dá)到為顧客講解、回答顧客各種提問(wèn)就夠了，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品一般知之甚少，問(wèn)不出什么專業(yè)問(wèn)題，給顧客講太專業(yè)的顧客也聽(tīng)不懂，沒(méi)興趣聽(tīng)。甚至很多專家們也不斷的引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員跳出賣產(chǎn)品的思維，比如“賣態(tài)度”“賣服務(wù)”“賣健康”等等。這些都沒(méi)有錯(cuò)！但是產(chǎn)品永遠(yuǎn)是導(dǎo)購(gòu)工作的基礎(chǔ)，是顧客購(gòu)買的對(duì)象，不管從什么角度都應(yīng)該是要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 1、導(dǎo)夠人員要牽住顧客牛鼻子、引導(dǎo)客戶思維，真正理解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，達(dá)到賣標(biāo)準(zhǔn)的程度，都需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有很深的掌握。2、對(duì)任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)都是在所難免，與對(duì)手對(duì)抗，不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如執(zhí)掌，還要對(duì)竟品的產(chǎn)品，包括其優(yōu)缺點(diǎn)了如執(zhí)掌，比如說(shuō)當(dāng)你某個(gè)顧客在對(duì)手的展臺(tái)了解了一款產(chǎn)品，當(dāng)他走到自己的展臺(tái)前時(shí)很可能已經(jīng)受到對(duì)手左右，甚至對(duì)我產(chǎn)品進(jìn)行了不利的引導(dǎo)，只有詳細(xì)了解對(duì)方的講解說(shuō)辭及其產(chǎn)品的弱點(diǎn)，采取對(duì)抗性的講解才有可能打動(dòng)顧客。3、現(xiàn)在很多產(chǎn)品都處在同質(zhì)化的時(shí)代，在顧客憂郁不決的情況下，一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)勢(shì)就很可能刺激顧客達(dá)成購(gòu)買,所以要對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)要完全掌握。 

要作好導(dǎo)購(gòu)工作，產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也許風(fēng)格各異，但是他們共同的特點(diǎn)就是與自己推銷的產(chǎn)品了如指掌。不光是基本的產(chǎn)品常識(shí)、原理、結(jié)構(gòu)、制作工藝、安裝、售后、賣點(diǎn)等。還包括與產(chǎn)品相關(guān)的周邊知識(shí)，包括行業(yè)規(guī)范、法律知識(shí)、行業(yè)狀況、最新的流行趨勢(shì)、竟品動(dòng)向、色彩搭配知識(shí)等等。總之，對(duì)產(chǎn)品多了解一分則勝算就多一分，實(shí)現(xiàn)以不變應(yīng)萬(wàn)變,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解程度永遠(yuǎn)是提升業(yè)績(jī)的有效途徑。

三、做溝通高手 

其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去，導(dǎo)購(gòu)工作做的就是溝通工作，在產(chǎn)品與顧客中間架起橋梁。與顧客的溝通有很多形式，語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、傾聽(tīng)等等。關(guān)于溝通，總結(jié)了很多，從原則上：將心比心、換位思考，對(duì)顧客進(jìn)行分類，對(duì)待不同的人采用不同的策略，充滿信心、要了解顧客需求，拉近與顧客距離，獲得顧客認(rèn)同與信任。在促銷準(zhǔn)則上，比如“5S”，“MAN”、“AIDA”、“FAB”等等，應(yīng)該說(shuō)這些法則及促銷技巧都具有很大的指導(dǎo)意義，但由于任何理論本身都有其適用條件、另外受培訓(xùn)方式、導(dǎo)購(gòu)人員的理解消化能力等因素影響，面對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作涉及到的各式各樣的情況、形形色色的顧客、眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng), 盡管很多廠家都寫進(jìn)了促銷手冊(cè)，甚至請(qǐng)專家培訓(xùn)，這些理論常常因?yàn)槿狈刹僮餍浴⒉荒墚a(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，被很多導(dǎo)購(gòu)人員認(rèn)為沒(méi)什么價(jià)值。究其原因，是因?yàn)檫@些理論的立足點(diǎn)是讓導(dǎo)購(gòu)人員形成良好的思維與行為方式，任何思維與行為方式都不是一朝一夕所能養(yǎng)成的，需要廠家持續(xù)的要求、培訓(xùn)，更需要導(dǎo)購(gòu)人員真正潛心去思考、研究、根據(jù)具體的工作特點(diǎn)去實(shí)踐、消化吸收。 

不管從導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，還是對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，為了完成銷售目標(biāo)，往往需要的 首先是掌握那些具有實(shí)戰(zhàn)作用的技巧。筆者做了一下匯總。 

打比方：把一些專業(yè)性的產(chǎn)品知識(shí)、原理等用打比方的形式給顧客講解出來(lái)，這是比較常用的方式，比如彩電導(dǎo)購(gòu)給顧客講解什么是“引擎”時(shí)，把他比喻為電腦的CPU、人的大腦、汽車的發(fā)動(dòng)機(jī),顧客很容易弄明白。再比如，某位顧客問(wèn)某煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)：“聽(tīng)說(shuō)你們的機(jī)器賣的就是這個(gè)油網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)才值幾塊錢！為什么貴這么多？”。這就用打比方的方式巧妙的回答了顧客的疑問(wèn)：“先生，你說(shuō)木頭值不值錢，也不值什么錢，但是把它做成工藝品是不是就值錢了?!我們賣的是技術(shù)，再說(shuō)這是我們的專利，我們科研人員花費(fèi)了幾年的時(shí)間，才研究出來(lái)，在說(shuō)，你說(shuō)電燈炮簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單，但是愛(ài)笛生發(fā)明電能付出了多少努力，就這么一個(gè)小小的東西給整個(gè)人類都帶來(lái)了光明！” 

舉例子：比如顧客問(wèn)：“你們的售后服務(wù)現(xiàn)在說(shuō)的很好，買回家以后就不是這樣了！”答：“大姐，這個(gè)您絕對(duì)放心，我們說(shuō)到做到，前一段時(shí)間有為顧客十年前裝的機(jī)器出了點(diǎn)問(wèn)題，連顧客自己都不太相信我們會(huì)給維修，結(jié)果我們售后服務(wù)接到電話后，第二天就上門給那位顧客修好了機(jī)器，因?yàn)槭切?wèn)題，沒(méi)換部件，也沒(méi)收任何費(fèi)用。顧客非常滿意還給我們寫了封感謝信！” 

做演示：作演示基本上是任何產(chǎn)品都會(huì)用到的技巧，比如賣彩電的用遙控器敲打屏幕證明顯像管品質(zhì)、賣煙機(jī)的用KT板證明吸力等等。這是非常行之有效的方式，可讓顧客直觀的感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)。 

巧轉(zhuǎn)移:很多時(shí)候顧客的思路與關(guān)注點(diǎn)是對(duì)自己的銷售不利的，特別是當(dāng)顧客已經(jīng)受到對(duì)手思路左右的時(shí)候，如果直接正面回答顧客的提問(wèn)會(huì)掉入陷阱。 比如問(wèn)你們的機(jī)器率多大？好像比**品牌的要大??！這說(shuō)明顧客的關(guān)注點(diǎn)在節(jié)能上，如果自己的產(chǎn)品在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)很顯然要扭轉(zhuǎn)顧客的思維，比如可以這樣回答：“我們的機(jī)器功率是大了點(diǎn)，但只大10W，您要是想省錢的話一年也就可以省十幾快錢！您既然花這么多錢買機(jī)器肯定不缺這點(diǎn)錢!我們功率大是為了保證機(jī)器可以達(dá)到最佳效果，功率越大，效果肯定越好，你是選擇省這點(diǎn)錢還是選擇效果、性能好的電器?!”。 

拿證據(jù):有時(shí)侯我們僅靠一張嘴是很難打動(dòng)顧客的，榮譽(yù)證書、保修卡、銷售記錄、舊的標(biāo)價(jià)簽等等都是最有力的武器，比如拿出銷售臺(tái)帳：“師傅，您看！這款機(jī)器今天已經(jīng)賣出十幾臺(tái)了，這位顧客跟您還是一個(gè)小區(qū)！”。靈活運(yùn)用各種促銷資源有時(shí)能很快打銷顧客疑慮，建立信任。 

這種類似的技巧很多，類似的還有靈活運(yùn)用廠家、商場(chǎng)的贈(zèng)品、促銷政策，與同事演雙簧等等。這些往往是容易掌握、見(jiàn)效快的實(shí)用技巧，特別是作為導(dǎo)購(gòu)新手如果能做到靈活運(yùn)用可以迅速進(jìn)入角色。 

但是，作為一名導(dǎo)購(gòu)人員最重要的還是根據(jù)自身情況，自我總結(jié)、提煉，只要全身心的投入工作，任何技巧都會(huì)成為一種無(wú)形的習(xí)慣，面對(duì)不同的顧客會(huì)很自然的應(yīng)用不同的有效方法。所以對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)你問(wèn)他有什么技巧，他們總是感覺(jué)沒(méi)有什么，靠的是日積月壘形成的準(zhǔn)確的判斷力、良好的感覺(jué)、習(xí)慣！武俠小說(shuō)或電視劇中那些用劍的高手把劍道的境界分三層：手中有劍，心中無(wú)劍；手中有劍，心中也有劍；手中無(wú)劍，心中也無(wú)劍。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的最高境界是沒(méi)什么技巧，無(wú)招勝有招！與產(chǎn)品、與顧客融為一體，提供個(gè)性化、人性化的服務(wù)，真正成為一個(gè)產(chǎn)品專家、溝通的高手?！　?nbsp;

一、促銷員工作的重要性 

促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要促銷員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。 

另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一的一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 

顧客重復(fù)購(gòu)買? 

顧客相關(guān)購(gòu)買? 

顧客推薦購(gòu)買? 

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。

二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 

（一）熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位? 

一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。? 

（二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度? 

促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。 

（三）敏銳的觀察力和洞察力? 

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。? 

（四）高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧? 

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 

（五）良好的心理素質(zhì)? 

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。 

三、促銷員行為規(guī)范 

（一）儀表規(guī)范? 

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 

·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 

·化妝要適宜，不宜濃妝； 

·不能戴太大的耳環(huán)； 

·指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；? 

·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；? 

·要求穿高跟鞋；? 

·不要吃有異味的東西，避免口中的異味。? 

（二）用語(yǔ)規(guī)范? 

促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。 

不同情況針對(duì)性用語(yǔ) 

見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”； 

稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂； 

對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！” 

對(duì)未購(gòu)買者，可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)； 

不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”； 

介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等； 

讓顧客等待之后?“抱歉，讓您久等了！” 

在請(qǐng)教顧客時(shí)?“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”； 

在向顧客道歉時(shí)?“非常抱歉，給您添麻煩了”。 

（三）服務(wù)規(guī)范? 

1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范； 

2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效； 

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客； 

4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮；? 

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；? 

6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；? 

7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手； 

8、不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客； 

9、不強(qiáng)拉顧客； 

10、不中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。 

（四）行政紀(jì)律 

1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗； 

2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定； 

3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定； 

4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等； 

5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等； 

6、不得坐、靠著待客； 

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵； 

8、不得兼職。 

（五）貨款管理 

1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)； 

2、有收貨款的人員：

a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可； 

b、是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 

3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償； 

4、做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)； 

5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。?

（六）售后服務(wù)處理規(guī)范? 

1、對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答； 

2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋； 

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意； 

4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；? 

5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)；? 

6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大；? 

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見(jiàn)附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延；? 

8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見(jiàn)附表），達(dá)成正式諒解； 

9、月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部； 

10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 

（七）考核條例 

1、上班時(shí)間8：00-14：00；14：00-20：00；? 

　　 2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧；? 

　　 3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)； 

　　 4、連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退；? 

　　 5、業(yè)績(jī)考核：? 

　　 a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金；? 

　　 b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月； 

　　 c、銷售提成獎(jiǎng)? 

　　 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定? 

　　 實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺(tái)。 

　　 實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺(tái)。 

　　 d、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 

　　 考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；? 

　　 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。? 

　 　四、促銷的技巧與藝術(shù) 

　　 （一）促銷中的MAN原則? 

　　 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：? 

　　 A、漫不經(jīng)心、隨便看看的； 

　　 B、有購(gòu)買意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的； 

　　 C、想購(gòu)買但還存在猶豫心理的； 

　　 D、能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。 

　　 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買力（MONEY）的人、購(gòu)買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購(gòu)買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。? 

　　 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購(gòu)買的可能性不高，家長(zhǎng)陪同購(gòu)買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。? 

　　 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。? 

　　 在促銷中可以采取以下策略：? 

　　 對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品； 

　　 對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；? 

　　 對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題。 

　　 （二）AIDA促銷法講解? 

　　 在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開(kāi)展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。? 

　　 AIDA——注意，興趣，欲望，行為。? 

　　 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。 

　　 AIDA促銷法介紹： 

　　 （三）DIPADA推銷模式講解 

　　 （四）FABE費(fèi)比模式促銷法講解： 

　　 FABE費(fèi)比模式是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授提出來(lái)的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過(guò)一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。? 
　　 
　　 FABE促銷法講解：? 

　　 F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；? 

　　 A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；? 

　　 B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；? 

　　 E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。? 

　　 例如：? 

　　 以E100分真人發(fā)音這一功能來(lái)介紹一下FABE促銷方法？? 

　　 第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能? 

　　 我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語(yǔ)言學(xué)家的真人發(fā)音，而不同于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。? 

　　 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn)? 

　　 E100分由于使用語(yǔ)言家（中央電視臺(tái)著名播音員）的標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)發(fā)音，語(yǔ)音準(zhǔn)確、清晰。? 

　　 第三步：向顧客說(shuō)明真人發(fā)音帶來(lái)的好處? 

　　 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。? 

　　 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說(shuō)服顧客購(gòu)買? 

　　 點(diǎn)擊出發(fā)音較長(zhǎng)的句型，讓顧客試聽(tīng)真人發(fā)音的效果，勸其購(gòu)買，達(dá)成交易。? 

　　?五、促銷案例講解 

　　 （一）促銷中處理異議的幾種方式? 

　　 1、第一種方法是“是”，“但是”法。? 

　　 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。比如顧客說(shuō)“E100太貴了”，你就對(duì)他說(shuō)“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。? 

　　 2、第二種方法是迂回法。? 

　　 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。比如顧客說(shuō)“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100”。你就對(duì)他說(shuō)“現(xiàn)在是數(shù)碼時(shí)代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人都不會(huì)買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī)” 

　　 3、第三種方法是舉例法。? 

　　 當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說(shuō)“E100真的對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎？”你可以說(shuō)“我理解你的想法，許多顧客一開(kāi)始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒(méi)有這種顧慮了?！?nbsp;

　　 （二）促銷案例講解? 

　　 案例1：這樣一個(gè)東西，竟要480元太貴了吧？ 

　　 答：E100表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實(shí)際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量?jī)?nèi)存。從軟件上說(shuō)，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國(guó)家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。它具有高中和初中兩個(gè)學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時(shí)間?；?80元等于把八位教育專家請(qǐng)回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 

　　 案例2：你公司的名字和這個(gè)產(chǎn)品的名字以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，質(zhì)量怎么樣呢？ 

　　 答：不錯(cuò)，我們的公司的確是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過(guò)公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測(cè)，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問(wèn)題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 

　　 案例3：E百分對(duì)學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的提高真的有幫助嗎？ 

　　 答：E百分的內(nèi)容是國(guó)家教育部具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的八位專家根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，心理特征，記憶特征而編寫的。它的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是完全符合學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，首先學(xué)生可以利用E百分隨時(shí)隨地進(jìn)行“聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫”的練習(xí)。語(yǔ)言分級(jí)訓(xùn)練與及時(shí)反饋同步講解相結(jié)合。語(yǔ)言訓(xùn)練分畢業(yè)級(jí)別（A級(jí)），選拔級(jí)別（B級(jí)）不同級(jí)別的語(yǔ)言訓(xùn)練設(shè)計(jì)適應(yīng)學(xué)習(xí)者不同的需求。另外還有各種題解，學(xué)習(xí)者可邊看邊練習(xí)邊傾聽(tīng)，同時(shí)配合切合題意的講解。就像優(yōu)秀英語(yǔ)老師在教學(xué)生在學(xué)的互動(dòng)過(guò)程。在自主的學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)習(xí)者的各方面的能力得鍛煉和培養(yǎng)。E百分的功能并不僅僅是電子詞典、復(fù)讀機(jī)、練習(xí)冊(cè)的簡(jiǎn)單疊加，而是通過(guò)良好的設(shè)計(jì)與技術(shù)支持使學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)、練習(xí)過(guò)程與學(xué)習(xí)診斷、答題過(guò)程想結(jié)合，使學(xué)習(xí)、復(fù)習(xí)過(guò)程更有針對(duì)性和實(shí)效性，以取得獨(dú)立的字典、語(yǔ)法書、教材、練習(xí)冊(cè)和聽(tīng)力磁帶所起不到的功效。 

　　 案例4：E100分真的就比復(fù)讀機(jī)、電子詞典先進(jìn)嗎？? 

　　 答：復(fù)讀機(jī)、電子詞典從本質(zhì)上講仍然是一種學(xué)習(xí)的工具，缺乏互動(dòng)性，只是一種學(xué)習(xí)的工具。與以前的錄音機(jī)、書本詞典沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。而E100分不僅僅融合了復(fù)讀機(jī)和電子詞典的功能，而且其最大的功能表現(xiàn)為所包含的軟件部分，科學(xué)權(quán)威合理的內(nèi)容設(shè)計(jì)使學(xué)生可以根據(jù)自身的學(xué)習(xí)狀況自主的安排自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，詳細(xì)的題解和復(fù)讀功能可以使學(xué)生得到“聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫四位一體”的訓(xùn)練。它小巧精致的外觀設(shè)計(jì)，可以使學(xué)生隨時(shí)隨地的進(jìn)行英語(yǔ)的學(xué)習(xí)。 

　　 案例5：我的孩子愛(ài)運(yùn)動(dòng)，E100雖然攜帶方便但經(jīng)得起摔打嗎？ 

　　 答：這您完全可以放心，E100在內(nèi)部設(shè)計(jì)上不同于復(fù)讀機(jī)，復(fù)讀機(jī)內(nèi)部構(gòu)造完全是機(jī)械設(shè)計(jì)容易破碎，而E100完全是數(shù)碼線路設(shè)計(jì)，不怕摔打。并且E100分在出廠之前經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門的各種各樣的抗摔打測(cè)試。因此您可以放心使用。