一、促銷員工作的重要性 

促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要促銷員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。 

另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一的一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 

顧客重復(fù)購買? 

顧客相關(guān)購買? 

顧客推薦購買? 

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。

二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 

（一）熱愛公司、熱愛崗位? 

一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。? 

（二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度? 

促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。 

（三）敏銳的觀察力和洞察力? 

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。? 

（四）高超的語言溝通技巧和談判技巧? 

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 

（五）良好的心理素質(zhì)? 

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 

三、促銷員行為規(guī)范 

（一）儀表規(guī)范? 

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 

·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 

·化妝要適宜，不宜濃妝； 

·不能戴太大的耳環(huán)； 

·指甲不要留得太長，也不要染色；? 

·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；? 

·要求穿高跟鞋；? 

·不要吃有異味的東西，避免口中的異味。? 

（二）用語規(guī)范? 

促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 

不同情況針對(duì)性用語 

見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”； 

稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂； 

對(duì)購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！” 

對(duì)未購買者，可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語； 

不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”； 

介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等； 

讓顧客等待之后?“抱歉，讓您久等了！” 

在請(qǐng)教顧客時(shí)?“對(duì)不起，請(qǐng)問您貴姓？”； 

在向顧客道歉時(shí)?“非常抱歉，給您添麻煩了”。 

（三）服務(wù)規(guī)范? 

1、言語舉止符合規(guī)范； 

2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效； 

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客； 

4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮；? 

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；? 

6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；? 

7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手； 

8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客； 

9、不強(qiáng)拉顧客； 

10、不中傷競爭對(duì)手的商品。 

（四）行政紀(jì)律 

1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗； 

2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定； 

3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定； 

4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等； 

5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等； 

6、不得坐、靠著待客； 

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵； 

8、不得兼職。 

（五）貨款管理 

1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)； 

2、有收貨款的人員：

a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可； 

b、是賣場的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 

3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償； 

4、做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)； 

5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場的財(cái)、物。?

（六）售后服務(wù)處理規(guī)范? 

1、對(duì)購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答； 

2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋； 

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意； 

4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；? 

5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)；? 

6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大；? 

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延；? 

8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解； 

9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部； 

10、整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 

（七）考核條例 

1、上班時(shí)間8：00-14：00；14：00-20：00；? 

　　 2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧；? 

　　 3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)； 

　　 4、連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退；? 

　　 5、業(yè)績考核：? 

　　 a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金；? 

　　 b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月； 

　　 c、銷售提成獎(jiǎng)? 

　　 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定? 

　　 實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺(tái)。 

　　 實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)：銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺(tái)。 

　　 d、考核獎(jiǎng)金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 

　　 考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；? 

　　 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。? 

　 　四、促銷的技巧與藝術(shù) 

　　 （一）促銷中的MAN原則? 

　　 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：? 

　　 A、漫不經(jīng)心、隨便看看的； 

　　 B、有購買意向，前來打聽價(jià)格的； 

　　 C、想購買但還存在猶豫心理的； 

　　 D、能夠作出決策、馬上購買的。 

　　 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。? 

　　 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。? 

　　 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。? 

　　 在促銷中可以采取以下策略：? 

　　 對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品； 

　　 對(duì)付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；? 

　　 對(duì)于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。 

　　 （二）AIDA促銷法講解? 

　　 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。? 

　　 AIDA——注意，興趣，欲望，行為。? 

　　 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。 

　　 AIDA促銷法介紹： 

　　 （三）DIPADA推銷模式講解 

　　 （四）FABE費(fèi)比模式促銷法講解： 

　　 FABE費(fèi)比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。? 
　　 
　　 FABE促銷法講解：? 

　　 F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對(duì)手的功能特征；? 

　　 A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；? 

　　 B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；? 

　　 E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。? 

　　 例如：? 

　　 以E100分真人發(fā)音這一功能來介紹一下FABE促銷方法？? 

　　 第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能? 

　　 我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語言學(xué)家的真人發(fā)音，而不同于市場上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。? 

　　 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn)? 

　　 E100分由于使用語言家（中央電視臺(tái)著名播音員）的標(biāo)準(zhǔn)英語發(fā)音，語音準(zhǔn)確、清晰。? 

　　 第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處? 

　　 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。? 

　　 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買? 

　　 點(diǎn)擊出發(fā)音較長的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購買，達(dá)成交易。? 

　　?五、促銷案例講解 

　　 （一）促銷中處理異議的幾種方式? 

　　 1、第一種方法是“是”，“但是”法。? 

　　 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說“E100太貴了”，你就對(duì)他說“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。? 

　　 2、第二種方法是迂回法。? 

　　 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。比如顧客說“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100”。你就對(duì)他說“現(xiàn)在是數(shù)碼時(shí)代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見的人都不會(huì)買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī)” 

　　 3、第三種方法是舉例法。? 

　　 當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“E100真的對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒有這種顧慮了?！?nbsp;

　　 （二）促銷案例講解? 

　　 案例1：這樣一個(gè)東西，竟要480元太貴了吧？ 

　　 答：E100表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實(shí)際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量內(nèi)存。從軟件上說，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。它具有高中和初中兩個(gè)學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時(shí)間?；?80元等于把八位教育專家請(qǐng)回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 

　　 案例2：你公司的名字和這個(gè)產(chǎn)品的名字以前沒有聽說過，質(zhì)量怎么樣呢？ 

　　 答：不錯(cuò)，我們的公司的確是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 

　　 案例3：E百分對(duì)學(xué)生英語學(xué)習(xí)成績的提高真的有幫助嗎？ 

　　 答：E百分的內(nèi)容是國家教育部具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的八位專家根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，心理特征，記憶特征而編寫的。它的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是完全符合學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，首先學(xué)生可以利用E百分隨時(shí)隨地進(jìn)行“聽、說、讀、寫”的練習(xí)。語言分級(jí)訓(xùn)練與及時(shí)反饋同步講解相結(jié)合。語言訓(xùn)練分畢業(yè)級(jí)別（A級(jí)），選拔級(jí)別（B級(jí)）不同級(jí)別的語言訓(xùn)練設(shè)計(jì)適應(yīng)學(xué)習(xí)者不同的需求。另外還有各種題解，學(xué)習(xí)者可邊看邊練習(xí)邊傾聽，同時(shí)配合切合題意的講解。就像優(yōu)秀英語老師在教學(xué)生在學(xué)的互動(dòng)過程。在自主的學(xué)習(xí)過程中，學(xué)習(xí)者的各方面的能力得鍛煉和培養(yǎng)。E百分的功能并不僅僅是電子詞典、復(fù)讀機(jī)、練習(xí)冊的簡單疊加，而是通過良好的設(shè)計(jì)與技術(shù)支持使學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)、練習(xí)過程與學(xué)習(xí)診斷、答題過程想結(jié)合，使學(xué)習(xí)、復(fù)習(xí)過程更有針對(duì)性和實(shí)效性，以取得獨(dú)立的字典、語法書、教材、練習(xí)冊和聽力磁帶所起不到的功效。 

　　 案例4：E100分真的就比復(fù)讀機(jī)、電子詞典先進(jìn)嗎？? 

　　 答：復(fù)讀機(jī)、電子詞典從本質(zhì)上講仍然是一種學(xué)習(xí)的工具，缺乏互動(dòng)性，只是一種學(xué)習(xí)的工具。與以前的錄音機(jī)、書本詞典沒有本質(zhì)的區(qū)別。而E100分不僅僅融合了復(fù)讀機(jī)和電子詞典的功能，而且其最大的功能表現(xiàn)為所包含的軟件部分，科學(xué)權(quán)威合理的內(nèi)容設(shè)計(jì)使學(xué)生可以根據(jù)自身的學(xué)習(xí)狀況自主的安排自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，詳細(xì)的題解和復(fù)讀功能可以使學(xué)生得到“聽、說、讀、寫四位一體”的訓(xùn)練。它小巧精致的外觀設(shè)計(jì)，可以使學(xué)生隨時(shí)隨地的進(jìn)行英語的學(xué)習(xí)。 

　　 案例5：我的孩子愛運(yùn)動(dòng)，E100雖然攜帶方便但經(jīng)得起摔打嗎？ 

　　 答：這您完全可以放心，E100在內(nèi)部設(shè)計(jì)上不同于復(fù)讀機(jī)，復(fù)讀機(jī)內(nèi)部構(gòu)造完全是機(jī)械設(shè)計(jì)容易破碎，而E100完全是數(shù)碼線路設(shè)計(jì)，不怕摔打。并且E100分在出廠之前經(jīng)過國家權(quán)威部門的各種各樣的抗摔打測試。因此您可以放心使用。