隨著導(dǎo)購(gòu)員對(duì)終端貢獻(xiàn)作用的不斷突出，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的重視程度也空前高漲。如何用好導(dǎo)購(gòu)員、讓導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮更大的作用，也就成了家電業(yè)內(nèi)一個(gè)相當(dāng)熱門的話題。

大勢(shì)所趨下，許多企業(yè)開(kāi)始不斷投入銀子，或聘請(qǐng)外腦進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練，或招聘培訓(xùn)專才、組建專職培訓(xùn)部門，企望在幫助導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)的同時(shí)，最終能夠打造出一支有拼勁、有業(yè)績(jī)、能征善戰(zhàn)一線銷售隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)銷量節(jié)節(jié)攀升的大好局面。? 

意愿總是美好的。隨著投入的不斷增加，許多企業(yè)領(lǐng)頭人卻越來(lái)越頭疼：一方面，培訓(xùn)效果與自己期望的相差甚遠(yuǎn)、終端沒(méi)有太大的起色；另一方面，導(dǎo)購(gòu)員越來(lái)越反感這種“無(wú)效”的培訓(xùn)。 

一位導(dǎo)購(gòu)員的日記對(duì)此曾有精彩描述，現(xiàn)摘錄如下：今天是公司組織培訓(xùn)活動(dòng)的日子。大清早，我屁顛屁顛的從城西坐個(gè)把小時(shí)車到城東的公司，就是希望老師能夠告訴我們?nèi)绾钨u貨、如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡量多學(xué)些東西，回報(bào)公司。然而，公司不惜萬(wàn)金請(qǐng)過(guò)來(lái)的國(guó)內(nèi)某資深培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)派權(quán)威、某理論的倡導(dǎo)者卻圍繞如何樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)、什么是正確的待機(jī)行為、顧客心理分析足足講了大半個(gè)上午。我倒！這都哪兒跟哪兒啊！你說(shuō)往外溜吧，業(yè)務(wù)經(jīng)理、老總似睡非睡的堵在門口，剛?cè)サ膸?，咱也不好意思！再一看業(yè)務(wù)坐在后排，端著個(gè)頭哈喇子都流了出來(lái)，暈！下午，好容易留兩個(gè)半小時(shí)講實(shí)戰(zhàn)了，呵，還真行，專家就是專家，故事哪叫一個(gè)絕！就是一個(gè)也不貼邊，白搭！回頭一看老總的臉，那叫一個(gè)“綠”。天終于黑了，閃人啰！ 

這到底是為什么呢？

實(shí)用性！培訓(xùn)的實(shí)用性，一直是困擾營(yíng)銷培訓(xùn)界的一大難題，現(xiàn)在，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)也遇到了同樣的阻礙。

一位企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師在回答類似的問(wèn)題時(shí)，他是這樣說(shuō)的：培訓(xùn)師主要是提供思想和方法的，不是現(xiàn)場(chǎng)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題的，受訓(xùn)者要自行消化、揉合、運(yùn)用，好比“師傅領(lǐng)進(jìn)門、修行在個(gè)人”的道理。他的這種觀點(diǎn)，代表了培訓(xùn)界一部分同仁的看法，我也說(shuō)不上什么是與不是，但有一點(diǎn)可以肯定：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，絕不同于其它培訓(xùn)。首先，導(dǎo)購(gòu)員工作時(shí)間一般都較長(zhǎng)，他們很難有時(shí)間和精力來(lái)自行慢慢消化培訓(xùn)的內(nèi)容，其次，他們的素質(zhì)普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，對(duì)其來(lái)說(shuō)，最需要的是“快餐式培訓(xùn)”，拿來(lái)可用、即用即靈、馬上解決問(wèn)題。

我個(gè)人認(rèn)為，要解決導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)用性這一難題，關(guān)鍵是站在臺(tái)上“授業(yè)解惑”的布道者是不是導(dǎo)購(gòu)員真正所需要的人？下面，我們先來(lái)看一看導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者的構(gòu)成特點(diǎn)：　　 

一、培訓(xùn)者的構(gòu)成

目前，從事導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的人，背景比較復(fù)雜、素質(zhì)參差不齊，對(duì)培訓(xùn)工作認(rèn)識(shí)的程度及投入的熱情、態(tài)度也各不相同。在對(duì)五十家公司的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者進(jìn)行調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，促銷督導(dǎo)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的主體，其次是銷售代表、經(jīng)理（見(jiàn)下表），在進(jìn)行廣泛意見(jiàn)征詢時(shí)，該表基本上得到了大家的一致認(rèn)可，這也就是說(shuō)該表反映出了整個(gè)行業(yè)的一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。本表僅供參考。
　 對(duì)象
 促銷督導(dǎo)
 銷售經(jīng)理
 銷售代表
 導(dǎo)購(gòu)員
 專業(yè)培訓(xùn)者
 
采用比例
 47%
 15%
 18%
 8%
 12%
 

　　 　　　　　　 
（一） 促銷督導(dǎo)：促銷督導(dǎo)一般是從優(yōu)秀促銷員中選拔上來(lái)的，她們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉一線工作，容易與導(dǎo)購(gòu)員溝通。其主要職責(zé)通常是招聘、管理導(dǎo)購(gòu)員、對(duì)銷售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、終端巡視檢查等事務(wù)性工作。培訓(xùn)，是最近才壓到她們肩上的一項(xiàng)重任。事實(shí)上，促銷督導(dǎo)在入職培訓(xùn)這一環(huán)節(jié)確有她獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，尤其是在賣場(chǎng)輔導(dǎo)新人時(shí)效果非常顯著。這樣一來(lái)，老板認(rèn)為促銷督導(dǎo)擔(dān)負(fù)培訓(xùn)職責(zé)似乎是件再明智不過(guò)的事情。殊不知，促銷督導(dǎo)由于理論知識(shí)薄弱、工作經(jīng)驗(yàn)固化等先天“不足”條件，根本無(wú)法滿足培訓(xùn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)需要，尤其是在培訓(xùn)需求調(diào)研、設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材、運(yùn)用培訓(xùn)技巧時(shí)往往顯得不從心。以運(yùn)用培訓(xùn)技巧為例，大部分促銷督導(dǎo)沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)師培訓(xùn)，諸如如何暖場(chǎng)、如何調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、如何提問(wèn)等技巧認(rèn)識(shí)匱乏，能夠利用的也只有自己在參加總部培訓(xùn)時(shí)領(lǐng)悟到的一些“雕蟲(chóng)小技”。不過(guò)，隨著導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者門檻的不斷提高，促銷督導(dǎo)擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)者的情況將會(huì)慢慢改變，但促銷督導(dǎo)自身還是有一定的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是如何不斷提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，公司也應(yīng)該加大培訓(xùn)促銷督導(dǎo)的力度，幫助她們成長(zhǎng)。 

（二） 銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理代行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)職責(zé)的最大弊端在于銷售經(jīng)理本身并不熟悉導(dǎo)購(gòu)員的生活，尤其是缺乏現(xiàn)場(chǎng)售貨經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)極易流于形式，氣氛枯燥。我曾有幸旁聽(tīng)某代理商小家電部長(zhǎng)組織的一次導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，其設(shè)計(jì)的PPT材料非常精良，各類案例都運(yùn)用得相當(dāng)?shù)牡轿?；其詼諧幽默的授課方式，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)動(dòng)得很熱烈，現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)爆發(fā)出陣陣笑聲，但我在臺(tái)下總的感覺(jué)還是有些“冷場(chǎng)”。橫眼看去，導(dǎo)購(gòu)員大多仰躺在椅子上、抱著胳膊，好像在參加故事會(huì)，而不是一場(chǎng)切身相關(guān)的培訓(xùn)。 我感覺(jué)就像江湖把式在討生活一樣，圖的是捧個(gè)人場(chǎng)、聚個(gè)人氣。事后一想，這位部長(zhǎng)培訓(xùn)的內(nèi)容根本不是導(dǎo)購(gòu)員所需要的，像AIDS、FAB等十分經(jīng)典的銷售技巧他只是提供了一個(gè)概念，而并未結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)用訓(xùn)練，出現(xiàn)“冷場(chǎng)”也就不奇怪了。的確，銷售經(jīng)理因?yàn)殛P(guān)注的角度及工作內(nèi)容偏重于銷售，加上本身并不是十分熟悉導(dǎo)購(gòu)員生活，因此，在一些培訓(xùn)內(nèi)容的提煉上甚至不如促銷督導(dǎo)，但如果由他們主講公司的管理制度、激勵(lì)措施等內(nèi)容，效果肯定要比促銷督導(dǎo)好，管理制度是自己或參與制定的，意圖能講得清楚，再加上經(jīng)理的身份，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)服力只能更強(qiáng)。 

（三） 業(yè)務(wù)員代培：據(jù)我所知，有些中小型銷售公司，都是直接將導(dǎo)購(gòu)員交由業(yè)務(wù)員管理，包括招聘、日常管理、培訓(xùn)等。促銷督導(dǎo)只做“監(jiān)督督促”的工作。這種方式最大的好處就在于，業(yè)務(wù)可以根據(jù)所轄渠道的情況對(duì)癥下藥，展開(kāi)有針對(duì)性的培訓(xùn)。有矢放的，效果自然是要好一些，但關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒(méi)有時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，而且也沒(méi)有深入的培訓(xùn)能力，你想，一個(gè)連產(chǎn)品都不是很熟悉的業(yè)務(wù)員，他能提煉出有足夠說(shuō)服力的“賣點(diǎn)”嗎？一個(gè)少有站柜經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，他能告訴導(dǎo)購(gòu)員如何售貨嗎？久而久之，“培訓(xùn)”在他們手中也就成了“官場(chǎng)文章”，做做樣子罷了?！芭嘤?xùn)”雖然還是那個(gè)培訓(xùn)，但早就演變?yōu)槿缛绾螆?zhí)行活動(dòng)、銷售回顧檢討、下月銷售工作安排等業(yè)務(wù)工作。只有，小部分稱職的業(yè)務(wù)會(huì)安排業(yè)績(jī)突出的導(dǎo)購(gòu)員介紹售貨經(jīng)驗(yàn)，提供一個(gè)交流的平臺(tái)。我認(rèn)為，業(yè)務(wù)員應(yīng)是培訓(xùn)者與導(dǎo)購(gòu)員溝通的另一個(gè)途徑，業(yè)務(wù)員天天要與導(dǎo)購(gòu)員接觸、溝通，對(duì)他們的要求自然也比較清楚，因此，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者在設(shè)計(jì)培訓(xùn)主題時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與業(yè)務(wù)員溝通，以設(shè)計(jì)出吻合導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際需要的培訓(xùn)課件。 

（四） 促銷員：由促銷員主導(dǎo)培訓(xùn)的情況，總的來(lái)說(shuō)還是比較少的，通常只在規(guī)模較小的公司才能看到。他們認(rèn)為出色的導(dǎo)購(gòu)員是靠經(jīng)驗(yàn)吃飯的，只要相互進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，就能達(dá)到相互提高的大好局面。因此，每次召開(kāi)月例會(huì)時(shí)，都會(huì)請(qǐng)一兩個(gè)銷售業(yè)績(jī)最好的大姐上臺(tái)來(lái)說(shuō)機(jī)子，讓臺(tái)下的人聽(tīng)聽(tīng)她是怎樣跟顧客講的，然后，再請(qǐng)部分導(dǎo)購(gòu)員上臺(tái)演練。 

效果怎樣呢？ 

其實(shí)，這種方法我們以前也試過(guò)，但效果并不令人滿意。 

首先，大姐們上臺(tái)后感覺(jué)馬上就變了，在賣場(chǎng)游刃有余的狀態(tài)立即蕩然無(wú)存，說(shuō)話嗑嗑叭叭，不知所云。為此，我們特意提前一個(gè)星期將培訓(xùn)主題通知她們，但效果仍不是太好。后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)將在終端巡場(chǎng)時(shí)錄下的精彩對(duì)話片斷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析的方法，取得了令人意想不到的效果。如顧客問(wèn)：“你覺(jué)得這顏色好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)員：“挺好看的啊，這是今年國(guó)際流行色。我們外銷的客戶都要求這種顏色?！鳖櫩驼f(shuō)：“是嗎？”，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“是啊！”像這樣比較常見(jiàn)的對(duì)話內(nèi)容，導(dǎo)購(gòu)員非常熟悉，但這樣的應(yīng)答方式是不是可以更加高明一點(diǎn)呢？金牌導(dǎo)購(gòu)員又是怎么說(shuō)的呢？現(xiàn)場(chǎng)一討論，不僅氣氛活躍了，而且大姐們的作用也發(fā)揮出來(lái)了。 

其次，導(dǎo)購(gòu)員的情況各不相同，你的成功經(jīng)驗(yàn)未必適合于其它人，如果培訓(xùn)僅是這樣簡(jiǎn)單的“復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)”，那很多企業(yè)都成功了。再說(shuō)了，成功經(jīng)驗(yàn)需要不斷的進(jìn)行分解、闡釋，以為大多數(shù)人所接受，促銷員他一山之力做得到嗎？ 

（五） 專職的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的希望所在，這不僅是因?yàn)樗麄冇休^高的培訓(xùn)技巧、很強(qiáng)的專業(yè)背景，而且是因?yàn)樗麄儾攀翘岣邔?dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)行業(yè)整體水平的主力軍。當(dāng)然了，僅有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷的提高自己對(duì)終端的理解，歷煉成一個(gè)終端專家才有更大的前途。目前，有很多人并不喜歡從事導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，一則是認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)層次太低、報(bào)酬少，比起銷售培訓(xùn)來(lái)講，地位也低；二則人家一聽(tīng)你是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)師，馬上就會(huì)聯(lián)想到，會(huì)不會(huì)是跟傳銷那樣教人家怎么“騙”客戶呢？社會(huì)偏見(jiàn)較大。因此，一方面，我們要呼吁有更多的培訓(xùn)精英投入導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)領(lǐng)域，提升培訓(xùn)水平和培訓(xùn)師的形象；另一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人也要具有前瞻的眼光，舍得投入成本，將導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者的收入拉高，才能吸引更多的人才加入到這個(gè)行列，否則導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)水平仍將停留在一個(gè)比較低的水平上。

在分析了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者的構(gòu)成之后，接下來(lái)我們要了解一下，導(dǎo)購(gòu)員到底需要什么樣的培訓(xùn)者?！?nbsp;

二、導(dǎo)購(gòu)員需要什么樣的培訓(xùn)者？ 

一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)師，應(yīng)該是什么樣的呢？ 

第一、首先應(yīng)該具有豐富的賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，真正能夠把各種銷售技巧運(yùn)用到實(shí)處，其次是善于進(jìn)行賣點(diǎn)提煉，具有較敏銳的市場(chǎng)觸角。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不僅是達(dá)成工作的基本要求，而且比較容易與導(dǎo)購(gòu)員溝通。此外，筆者認(rèn)為一個(gè)合格的培訓(xùn)者還應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)售貨的能力，一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對(duì)終端的理解。賣點(diǎn)提煉也是一件見(jiàn)功力的事情，不僅需要深入研究每一款產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與競(jìng)品的不同點(diǎn)，同時(shí)還需要撰寫(xiě)導(dǎo)購(gòu)詞及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助導(dǎo)購(gòu)員提高對(duì)售賣產(chǎn)品的理解和競(jìng)品的應(yīng)對(duì)力。 

導(dǎo)購(gòu)員的消化能力比較差，因此，需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)懂的語(yǔ)言進(jìn)行授課。此外，導(dǎo)購(gòu)員由于背景的各自差異，培訓(xùn)師在現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí)，需要使用多種不同的教學(xué)方式來(lái)激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個(gè)案分析、比喻、風(fēng)趣的PPT、角色扮演、小組合作等。當(dāng)然，培訓(xùn)師如果具備良好的發(fā)問(wèn)技巧和觀察力，你就可以較清楚的了解學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度和困惑，以便在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。如受訓(xùn)者仰躺在椅子上、雙腳分開(kāi)、雙手交叉即意味著學(xué)員在有選擇性的接受，如對(duì)方顯得很緊張，挺直著背、攢緊拳頭說(shuō)明他可能有問(wèn)題要問(wèn)，培訓(xùn)師只有清楚受訓(xùn)者的每一個(gè)肢體語(yǔ)言表達(dá)的意義，才能自主的控制培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。此外，培訓(xùn)師強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望、良好的溝通能力及幽默感、出色的問(wèn)題解決能力都是成為一個(gè)優(yōu)秀的優(yōu)秀師必備的條件之一，如有條件者應(yīng)多看看培訓(xùn)、終端管理方面的一些資料，以加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)、增加自己的專業(yè)知識(shí)，用理論來(lái)武裝自己。 

總之，一句話，導(dǎo)購(gòu)員需要的是熟悉她們的生活、深入了解終端情況，能夠幫助她們解決實(shí)際問(wèn)題的專家型培訓(xùn)師。

　　某高科技集團(tuán)人力資源總監(jiān)盛先生站在窗前不斷徘徊，桌上放著一份研發(fā)技術(shù)人員的離職申請(qǐng)報(bào)告，雖說(shuō)從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來(lái)看，該公司的離職率并不高，在5%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均值。但每個(gè)核心和骨干研發(fā)技術(shù)人員的離職都會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)損失，這時(shí)他腦海中不斷閃現(xiàn)出今年來(lái)研發(fā)技術(shù)人員離職后，去其他公司對(duì)公司產(chǎn)生的負(fù)面影響。
　　
　　1、研發(fā)技術(shù)中心研發(fā)技術(shù)人員黃某于2009年3月向公司提出離職申請(qǐng)報(bào)告，在同年4月該公司的競(jìng)標(biāo)中，公司競(jìng)標(biāo)人員發(fā)現(xiàn)其中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的競(jìng)標(biāo)條件和樣品的主要技術(shù)指標(biāo)竟然跟公司的非常相像，最令業(yè)務(wù)人員驚奇的是該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的講標(biāo)人竟然是黃某，最終導(dǎo)致該公司失去了該訂單，令總裁大發(fā)雷霆。
　　
　　2、2009年4月上旬下屬事業(yè)部應(yīng)用研發(fā)技術(shù)人員田某向公司人力資源部提出離職申請(qǐng)，同年10月在國(guó)際高科技產(chǎn)品展銷大會(huì)上，該公司參會(huì)人員發(fā)現(xiàn)該事業(yè)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展出的產(chǎn)品無(wú)論技術(shù)參數(shù)還是產(chǎn)品規(guī)格等方面，跟該公司產(chǎn)品非常相似，甚至某些技術(shù)參數(shù)比該公司更有改良。后經(jīng)該事業(yè)部業(yè)務(wù)人員調(diào)查發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)技術(shù)總監(jiān)竟然是今年剛從該事業(yè)部辭職的田某，集團(tuán)人力資源部對(duì)其進(jìn)一步跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)盡然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了使產(chǎn)品性能上有所提升，通過(guò)獵頭公司找到了該集團(tuán)核心研發(fā)技術(shù)人員黃某，為了將黃某成功挖走，不惜將黃某的年薪提高了2.5倍。
　　
　　3、2008年3月事業(yè)部應(yīng)用研發(fā)部核心技術(shù)骨干黨某和區(qū)域經(jīng)理李某，先后向公司提出辭職申請(qǐng)，后經(jīng)人力資源部跟蹤調(diào)查，兩人是被獵頭公司挖到與該公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，分別擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)和研發(fā)副總經(jīng)理，在該公司多次競(jìng)標(biāo)中，雖經(jīng)過(guò)該公司多方防范，但該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是先后幾次因此而勝出，令公司蒙受了較大的經(jīng)濟(jì)損失。
　　
　　解析

　　雖說(shuō)合理的員工流動(dòng)是企業(yè)人才優(yōu)化的一種方法和方式，但是企業(yè)面對(duì)自身辛辛苦苦培養(yǎng)的核心技術(shù)人員被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意挖角，也顯得很無(wú)奈，如以上盛先生所面臨的尷尬一樣，如果不批的話，違背了《勞動(dòng)合同法》規(guī)定，屬于違法行為?！秳趧?dòng)合同法》賦予了勞動(dòng)者更多的權(quán)利，使用人單位在用人、管人和留人上完全處于劣勢(shì)，如關(guān)于勞動(dòng)者離職，《勞動(dòng)合同法》第三十七條規(guī)定：勞動(dòng)者提前三十日以書(shū)面形式通知用人單位，可以解除勞動(dòng)合同。勞動(dòng)者在試用期內(nèi)提前三日通知用人單位，可以解除勞動(dòng)合同。法律賦予了員工更加自由的離職條件，受到企業(yè)的約束性越來(lái)越小，核心技術(shù)人員和關(guān)鍵研發(fā)人員的流失，尤其是加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，如以上案例中所述，往往會(huì)直接對(duì)企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，更不用說(shuō)企業(yè)通過(guò)社會(huì)招聘和校園招聘人員后，所付出的培訓(xùn)成本、人工成本就無(wú)法回收了，使企業(yè)也處于兩難境地，如果直接培養(yǎng)的話，人才流失會(huì)直接或間接都進(jìn)一步抬高了企業(yè)的用工成本，如果不培養(yǎng)的話，企業(yè)就失去了持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。因此，如何提高研發(fā)技術(shù)員工的離職門檻（尤其是防止員工惡意離職，不顧職業(yè)道德約束直接加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）成為企業(yè)新的課題，也是困擾大多數(shù)人力資源管理人員的共同課題；如何增加研發(fā)技術(shù)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)人員的滿意度，使其能長(zhǎng)久的呆在企業(yè)中，這些問(wèn)題都有待于人力資源管理人員和企業(yè)的中高層人員去研究；尤其是企業(yè)如何應(yīng)對(duì)部分公司為了短期的利益，通過(guò)惡意人才挖角，不惜重金強(qiáng)挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心和關(guān)鍵技術(shù)人員，以達(dá)到其短期內(nèi)技術(shù)快速提升的目的，造成人才的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　解決方案

　　作為企業(yè)的人力資源管理和中高層人員，幻想像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，通過(guò)單純?cè)黾釉擃惾藛T的薪酬來(lái)留住研發(fā)技術(shù)人員，是不現(xiàn)實(shí)的，因此，要想在短期內(nèi)解決核心和關(guān)鍵技術(shù)人員的離職問(wèn)題，只有通過(guò)提高研發(fā)技術(shù)人員的離職門檻，才能達(dá)到短期內(nèi)控制研發(fā)技術(shù)人員離職的比率。
　　
　　1、擺正心態(tài)，正?？创藛T流動(dòng)，正視核心研發(fā)技術(shù)人員的離職問(wèn)題。正如人生的悲歡離合一樣，將離職淡然地當(dāng)作夫妻離婚，“離職就像離婚，員工可以‘再嫁’，企業(yè)可以‘再娶’”。但幸福的婚姻，更多基于企業(yè)做一個(gè)有心胸和有遠(yuǎn)見(jiàn)的‘老公’，員工也要做一個(gè)有愛(ài)心、忠貞的‘老婆’。 雖然骨干離職是企業(yè)最痛心的事情，但也不應(yīng)該讓對(duì)方嫉恨一輩子，當(dāng)年應(yīng)對(duì)林彪的叛逃，毛澤東曾經(jīng)釋然地說(shuō)過(guò)“天要下雨，娘要嫁人，讓他去吧”，因此，針對(duì)核心研發(fā)技術(shù)人員離職，企業(yè)應(yīng)具有較大的包容心，即使是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)如創(chuàng)維還曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)陸強(qiáng)華的“集體背叛”；聯(lián)想當(dāng)年也有孫宏斌的“帶頭造反”；堅(jiān)秉“狼性文化”的華為，也有曾被視為接班人的李一男的“二進(jìn)二出”的離職創(chuàng)業(yè)事件，因?yàn)闃I(yè)務(wù)和華為直接競(jìng)爭(zhēng)，任正非不惜花重金成立“打港辦”，予以了沉痛打擊，這些人都曾經(jīng)是他們所在企業(yè)的頂梁柱甚至接班人。相反經(jīng)歷過(guò)這類事件后，企業(yè)內(nèi)部針對(duì)該類員工可能出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行了綜合整治，加強(qiáng)內(nèi)部管理，修煉內(nèi)功，反而，致使很多企業(yè)進(jìn)一步增強(qiáng)了對(duì)高技術(shù)人才的吸引力。因此，面對(duì)核心研發(fā)技術(shù)人員的離職要擺正心態(tài)，反正中國(guó)人才市場(chǎng)比較大，多他一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不多，少他一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不少，即使短期內(nèi)受損，我們一樣可以找到更誠(chéng)信的合作伙伴，忘掉已經(jīng)離開(kāi)的這個(gè)人，鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)的策略，部署競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備，然后以更加“勤奮和學(xué)習(xí)”的心態(tài)投入競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　2、加強(qiáng)內(nèi)部流程建設(shè)，細(xì)分研發(fā)流程，將研發(fā)工作進(jìn)行模塊化切分。以往研發(fā)工作的條狀分工，使每個(gè)研發(fā)技術(shù)人員都可以操控企業(yè)的全部研發(fā)技術(shù)流程，企業(yè)所培養(yǎng)的研發(fā)技術(shù)人員大多是全才，這樣無(wú)形中放大了核心研發(fā)技術(shù)人員離職的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是骨干員工的離職，甚至?xí)蛊髽I(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，在企業(yè)研發(fā)過(guò)程中，要不斷理順研發(fā)管理流程，研發(fā)高層主管要有意識(shí)地將研發(fā)流程進(jìn)一步細(xì)分，將原有的條狀研發(fā)流程，切割成模塊狀，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有員工管理進(jìn)行精細(xì)化分工，對(duì)員工進(jìn)行清晰定位，使其掌握的技術(shù)要點(diǎn)是整個(gè)研發(fā)流程的一小部分，堅(jiān)決杜絕“大廚式”人才培養(yǎng)。同時(shí)，加強(qiáng)研發(fā)文件檔案管理，必須明確新技術(shù)得到傳承更多是依據(jù)有形的工具，堅(jiān)決杜絕那種關(guān)鍵項(xiàng)目?jī)H僅依靠關(guān)鍵員工匹夫之勇的現(xiàn)象。
　　
　　3、在運(yùn)營(yíng)中，企業(yè)要逐漸改變運(yùn)營(yíng)模式，努力從過(guò)去的“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”模式轉(zhuǎn)變到“經(jīng)營(yíng)服務(wù)，經(jīng)營(yíng)客戶”模式，從而達(dá)到從依賴明星員工轉(zhuǎn)變到依賴組織力量。核心研發(fā)技術(shù)人員較為了解公司產(chǎn)品成本、核心技術(shù)等內(nèi)部情況，該部分人員離職后，要么依靠自身掌握的技術(shù)或產(chǎn)品會(huì)選擇自主創(chuàng)業(yè)，要么跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但無(wú)論怎樣的選擇，都會(huì)帶走企業(yè)的核心關(guān)鍵技術(shù)秘密，直接跟公司形成產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，正如盛先生所在公司的三個(gè)案例中所列舉到情形一樣，作為大多數(shù)企業(yè)不可能像當(dāng)年微軟通過(guò)協(xié)議規(guī)定李開(kāi)復(fù)在google的頭兩年只能做他能做的事情，而李開(kāi)復(fù)也顧及到自身的職業(yè)經(jīng)理人身份，很好的遵守這些條款，將微軟的損失降低到了最小。因此，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，要不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，重視產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，也重視產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的服務(wù)等，跟客戶形成良性的供應(yīng)商關(guān)系，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)自身的供應(yīng)商，形成優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈管理體系。
　　
　　4、未雨綢繆，塑造良好的企業(yè)文化氛圍、溝通機(jī)制和用人管理機(jī)制，從新員工入職時(shí)，各級(jí)主管本身要起到表率作用，本身要做一個(gè)出色的管理者，并能不斷向新員工不斷傳遞在公司合格新員工標(biāo)準(zhǔn)，即必須具備誠(chéng)信的品質(zhì)和專業(yè)的技能，同時(shí)向新員工傳遞企業(yè)夢(mèng)想和價(jià)值觀，新員工能融入于企業(yè)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)，并能使自己的價(jià)值觀和企業(yè)的價(jià)值觀步調(diào)一致，并能經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)正考核，以及團(tuán)隊(duì)的不斷熏陶，這樣新員工成長(zhǎng)為核心員工后，就不會(huì)輕易離開(kāi)。
　　
　　5、當(dāng)然留住核心研發(fā)技術(shù)人員的前提是盡量把員工的利益想在員工前面，通過(guò)為他們提供期權(quán)、股票等，增強(qiáng)他們的主人翁責(zé)任感，使他們成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的主人，為他們提供一個(gè)富有想象力的成長(zhǎng)空間和逐步增長(zhǎng)的福利待遇。
總之，提高核心研發(fā)技術(shù)人員離職門檻的方法有很多，但是千萬(wàn)別忘記花大力氣去培養(yǎng)更多的核心骨干。只有這樣，當(dāng)一兩個(gè)核心研發(fā)技術(shù)人員離開(kāi)時(shí)，才不會(huì)感到巨大的威脅，也才能真正做到“心態(tài)平和，態(tài)度從容，眼睛看遠(yuǎn)”。