近期不少消費(fèi)者反映買(mǎi)來(lái)的二手家具存在諸多問(wèn)題，使用壽命短得驚人，散發(fā)出的刺鼻膠水味，令人頭昏腦漲。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著租房市場(chǎng)的火熱，二手舊家具的需求量很大，但由于缺乏規(guī)范管理，舊家具市場(chǎng)處于無(wú)序狀態(tài)，從收購(gòu)、運(yùn)輸、翻新到最終定價(jià)出售，“做主”的都是各個(gè)店家，缺質(zhì)保、私翻新、亂定價(jià)是主要的“三害”。消費(fèi)者一旦買(mǎi)到劣質(zhì)家具，由于沒(méi)有發(fā)票等憑據(jù)，大多只能自認(rèn)倒霉。 

    暗藏蚊蟲(chóng) 

    張先生從山西調(diào)到上海工作，一直租住房屋。前段時(shí)間，他到附近的舊貨調(diào)劑市場(chǎng)添置了一些舊家具，其中包括一張大理石茶幾。一天，他將一個(gè)裝滿(mǎn)蘋(píng)果的果盤(pán)擺上茶幾，結(jié)果約1厘米厚的大理石臺(tái)板突然斷裂，將張先生的左腳背砸出一道長(zhǎng)約5厘米的血口。 

    事后經(jīng)張先生檢查，發(fā)現(xiàn)大理石茶幾以前斷裂過(guò)，裂口被強(qiáng)力膠修補(bǔ)過(guò)。張先生找到出售茶幾的商販，但對(duì)方稱(chēng)張先生“使用不當(dāng)”，將責(zé)任全部推到張先生身上。張先生稱(chēng)了一下裝滿(mǎn)水果的果盤(pán)，總重不過(guò)兩公斤，這可能將1厘米厚的大理石板壓斷嗎？ 

    李先生和妻子半年前生下兒子，他們想添置些家具。為省開(kāi)支，李先生到舊貨市場(chǎng)花了400多元，買(mǎi)來(lái)兩件看上去有9成新的櫥柜。但沒(méi)兩天，李先生趕緊將櫥柜搬出房間?！按蜷_(kāi)櫥門(mén)一看，都是蟲(chóng)尸，怎么敢用？”李先生說(shuō)，家具買(mǎi)回的次日，打開(kāi)衣櫥門(mén)就發(fā)現(xiàn)櫥內(nèi)散落著不少蚊蟲(chóng)的尸體。李先生在兩個(gè)櫥柜里都聞到了刺鼻的異味，有些裝修經(jīng)驗(yàn)的他分辨出是劣質(zhì)膠水的氣味。擔(dān)心對(duì)妻兒造成傷害，李先生立即將櫥柜搬到門(mén)外，兩件家具使用不到兩天就被迫淘汰。 

    售前“美化” 

    筆者此前曾走訪過(guò)一家專(zhuān)門(mén)出售舊家具的商店，店主馬先生坦言生意不錯(cuò)，他指著店內(nèi)的一排電腦桌說(shuō)：“不久前從一家倒閉的公司收來(lái)，總共55張，現(xiàn)在賣(mài)得只剩六七張了?！?nbsp;

    馬先生說(shuō)，來(lái)買(mǎi)舊家具的主要是來(lái)滬打工的外來(lái)人員、在外租房的年輕人，他們不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間居住，買(mǎi)舊家具就圖個(gè)便宜。舊家具買(mǎi)賣(mài)利潤(rùn)豐厚，他開(kāi)的這家百余平方米的店鋪只是中等規(guī)模，但每月經(jīng)手的舊家具至少上百件，如果遇上利潤(rùn)高的商品，月入數(shù)萬(wàn)元不成問(wèn)題。 

    談話間，馬先生的商鋪門(mén)前停了5輛滿(mǎn)載舊家具的黃魚(yú)車(chē)?！八麄冏呓执锸肇洠膺\(yùn)到我這兒就能賺上一倍多?！瘪R先生說(shuō)，除了少數(shù)居民將家具直接賣(mài)到店鋪，幾乎所有的舊家具都是由這些黃魚(yú)車(chē)車(chē)主收來(lái)。 

    黃魚(yú)車(chē)車(chē)主老李說(shuō)，舊家具價(jià)格“縮水”很厲害，一整套家具新買(mǎi)時(shí)可能超過(guò)萬(wàn)元，但在收購(gòu)時(shí)不管成色如何，瞬間縮水20倍左右，基本不可能超過(guò)500元。像10多元收到一個(gè)大衣櫥這樣的“好事”，也經(jīng)常能遇到。 

    目前，各個(gè)城市都有許許多多大大小小的舊家具交易市場(chǎng)，多由許多二手家具商鋪?zhàn)越M而成，逐漸發(fā)展，成為具有一定規(guī)模的市場(chǎng)。 

    在一家專(zhuān)賣(mài)衣架的家具店門(mén)前，一名車(chē)主騎著黃魚(yú)車(chē)而來(lái)，車(chē)上滿(mǎn)載幾套舊家具。店鋪員工點(diǎn)燃焊接器，開(kāi)始逐件修補(bǔ)這批剛到貨的舊家具。 

    筆者跟著工人來(lái)到店鋪后，這里是個(gè)小作坊，幾名工人正忙著給舊家具刷油漆。
[NextPage]“表皮一貼、油漆一刷，從外表上根本看不出來(lái)，”正在修補(bǔ)一張單人床的木工孫師傅說(shuō)，舊家具被收來(lái)后幾乎都要經(jīng)過(guò)翻新處理，最普遍的手段就是貼片、刷漆，經(jīng)過(guò)“美化”處理后，舊家具看上去至少有9成新。 
    近日，筆者走訪了多家舊家具商鋪，發(fā)現(xiàn)舊家具“美化”情況普遍，一些舊家具上可以聞到刺鼻的異味。一名店主說(shuō)，買(mǎi)二手舊家具的消費(fèi)者多數(shù)是圖個(gè)便宜，對(duì)翻新情況不以為然。根據(jù)線索，筆者來(lái)到上海長(zhǎng)寧區(qū)某二手家具廠，隔著圍墻可以看到，整個(gè)廠區(qū)不超過(guò)300平方米，但貨物來(lái)往十分繁忙。半小時(shí)里，拉貨、送貨的客車(chē)、黃魚(yú)車(chē)絡(luò)繹不絕。筆者從附近居民處了解到，這家二手家具廠的廠區(qū)內(nèi)存放著大量舊家具和各種“美化”處理劑及零件。 

    從事多年家具制作的行家王先生表示，按行業(yè)規(guī)范來(lái)說(shuō)，家具制作中最毒的就是油漆和膠水，但多數(shù)舊家具商鋪只關(guān)心降低“美化”成本，一旦使用有毒物質(zhì)含量嚴(yán)重超標(biāo)的產(chǎn)品，很容易導(dǎo)致使用者癌癥、血液病的發(fā)生。 

    三大弊端 

    有關(guān)專(zhuān)家指出，現(xiàn)階段，二手家具市場(chǎng)主要存在以下三大弊端： 

    缺質(zhì)保。從市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)看，二手舊家具被黃魚(yú)車(chē)車(chē)主收購(gòu)后，自帶的購(gòu)買(mǎi)憑證基本缺失，購(gòu)買(mǎi)這些舊家具的消費(fèi)者如果遇到質(zhì)量問(wèn)題，根本不可能到生產(chǎn)廠商處維修。 

    一名經(jīng)營(yíng)二手舊家具的店主坦言，他在市場(chǎng)申請(qǐng)的經(jīng)營(yíng)資格是舊貨調(diào)劑買(mǎi)賣(mài)，但保修卡這類(lèi)文件只在二手舊電器上才會(huì)出現(xiàn)，店鋪中售出的二手舊家具一般是“貨物既出，概不退還?！比绻M(fèi)者要維修，可以去找木工。 

    私翻新。家具業(yè)內(nèi)人士劉以林介紹，購(gòu)買(mǎi)舊家具的消費(fèi)者有個(gè)“誤區(qū)”，認(rèn)為舊家具已被人使用過(guò)，應(yīng)該沒(méi)有污染問(wèn)題，但由于現(xiàn)在舊家具市場(chǎng)中翻新“美化”情況較多，這樣的想法并不正確。 

    舊家具翻新，原本針對(duì)中高檔家具損壞后的修補(bǔ)，專(zhuān)業(yè)家具處理劑價(jià)格十分昂貴，二手家具店鋪所使用的油漆或膠水則來(lái)歷不明。使用劣質(zhì)膠水來(lái)“美化”舊家具，不僅使用壽命短，而且對(duì)消費(fèi)者健康造成損害。 

    亂定價(jià)?，F(xiàn)在舊家具交易市場(chǎng)處于無(wú)序狀態(tài)，出售價(jià)格按市場(chǎng)內(nèi)的供需要求來(lái)定。一張7成新的竹制躺椅，可以從冬季時(shí)的50元賣(mài)到夏天時(shí)的100元，而其收購(gòu)價(jià)才10元左右。 

    因?yàn)樘幚砬赖娜狈Γ忻窦抑刑鎿Q下來(lái)的舊家具通常廉價(jià)賣(mài)給走街串巷的“黃魚(yú)車(chē)”。有時(shí)，為了讓自己收來(lái)的舊貨賣(mài)出個(gè)好價(jià)錢(qián)，“黃魚(yú)車(chē)”收購(gòu)隊(duì)四處行動(dòng)，一車(chē)車(chē)舊家具從南拉到北，價(jià)錢(qián)也可能會(huì)隨之上漲數(shù)倍。

  店面銷(xiāo)售技巧——店面銷(xiāo)售的十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻


1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備

1）   說(shuō)明

營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷(xiāo)售工作的第一步，必須在顧客未上門(mén)之前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。這個(gè)時(shí)刻，銷(xiāo)售員應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走進(jìn)，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。

2）   服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

a.至少在門(mén)市開(kāi)門(mén)前5分鐘完成事前準(zhǔn)備工作.

b.保持地板、墻壁、天花板清潔.

c.保持陳列架及產(chǎn)品的清潔.

d.陳列貨品及價(jià)錢(qián)牌齊全，將產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹彩頁(yè)擺放整齊.

e.配備足夠的宣傳品.儲(chǔ)物柜內(nèi)的物品擺放整齊，柜門(mén)關(guān)好.

f.保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存.

g.工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品.

h.保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)須   束起，著淡妝）.

i.保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味.

j.衣履整潔，儀表莊重，男士不可留胡須.

k.按公司要求著裝（著專(zhuān)賣(mài)店工裝、領(lǐng)帶、領(lǐng)花，佩帶工作牌于左胸）

l.精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢(shì).

m.站立于適當(dāng)?shù)奈恢茫S時(shí)留意顧客的舉動(dòng).

3) 注意事項(xiàng)    

a.不要在貨架及店內(nèi)工作桌上擺放食品及任何私人用品.

b.男銷(xiāo)售員頭發(fā)不可觸及衣領(lǐng).

c.不可戴夸張的耳環(huán).

d.不可染怪異的頭發(fā).

e.不可聊天/談笑/吃食物.

f.不可留長(zhǎng)指甲或涂指甲油.

g.當(dāng)班期間不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事物.

h.不可穿著涼鞋或露腳趾的鞋.

4)總結(jié)

做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績(jī)

3、初步接觸

1）   說(shuō)明

初步接觸是要尋找合適機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì).

2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

a.站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人

b.站立在適當(dāng)位置上，讓顧客能看見(jiàn)

c.掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近

d.與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助

e.與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中

f.慢慢后退，讓顧客隨便參觀

3) 最佳接近顧客時(shí)刻

a.當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品時(shí)

b.當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí).

c.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí).

d.當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí). 

e.當(dāng)顧客目光與銷(xiāo)售員相碰時(shí)

4)接近顧客方法（銷(xiāo)售技巧之一）

a.主動(dòng)打招呼——自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

 例： 歡迎光臨！

       你好！這是七喜電腦專(zhuān)賣(mài)店（銷(xiāo)售部），請(qǐng)隨便參觀，我會(huì)隨時(shí)幫助你.

       你好！有什麼可以幫忙的嗎？

       請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我。

       有興趣的話，可以演示給你看.

             （接近顧客，就要把握機(jī)會(huì)）

b.介紹產(chǎn)品——當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品介紹與顧客搭話,簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)Function)/優(yōu)點(diǎn)(Advantage)/好處(Benefit),引起顧客興趣.

c.直接服務(wù)——當(dāng)顧客已有購(gòu)物意向時(shí)，直接向顧客提供服務(wù).
5)注意事項(xiàng)

a.切忌對(duì)顧客視而不理

b.切忌態(tài)度冷漠

c.不要機(jī)械式問(wèn)答

d.避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)

e.避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客

6)總結(jié)

接近顧客，是成功的第一步

4、揣摩顧客需要

1）說(shuō)明

不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷(xiāo)售達(dá)成.

2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)   

a.注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣.

b.向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的表情。

c.詢(xún)問(wèn)顧客的需要，用開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)顧客的回答

d.精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。

e.對(duì)顧客的談話做出積極的回應(yīng).

f.了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行

3)語(yǔ)言技巧（開(kāi)放式問(wèn)題）

a.你是準(zhǔn)備自己用，還是送朋友？

b.你喜歡那一款機(jī)器，我可以為你介紹. 

c.你需要什麼樣的功能？功能多一點(diǎn)的，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？

d.這一款機(jī)器剛剛上市，價(jià)格比較適中，我可以為你介紹以一下 [NextPage]

e.以前用過(guò)電腦嗎？用后的感覺(jué)如何？

3）   注意事項(xiàng)

a.不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)。

b.切忌態(tài)度冷漠

c.切忌以衣帽取人

d.不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話.

e.不要打斷顧客的談話

4）   總結(jié)

必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！

5、產(chǎn)品介紹過(guò)程

1）說(shuō)明

向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。

2)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

a.介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)得好處（FAB銷(xiāo)售法）

b.根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性（USP銷(xiāo)售法）

c.展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證.

d.讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法.

e.鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品。

f.讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。

g.給予顧客更多的選擇

h.讓顧客感覺(jué)銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)性

i.引導(dǎo)顧客比較七喜電腦產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

j.實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō)

3) 語(yǔ)言技巧

a.讓我試給你看，很容易的，還很方便的！

b.請(qǐng)你來(lái)試試

c.我覺(jué)得這款產(chǎn)品挺適合你用的，你覺(jué)得怎麼樣？

d.新品系列剛上市，價(jià)位及性能都很好，我建議你買(mǎi)這個(gè)系列的機(jī)器。

4)注意事項(xiàng)

a.不要說(shuō)你決定買(mǎi)我才給你演示看

b.切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)

c.避免使用很專(zhuān)業(yè)的名詞，令顧客不明白

d.切忌顧客問(wèn)一句，答一句

e.不可詆毀其它品牌

5)總結(jié)

怎樣才能更好的介紹產(chǎn)品呢？不斷的改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門(mén)。

6、處理異議

1）   說(shuō)明

顧客在有一定購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)︿N(xiāo)售員的介紹有異議。在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。

2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

a.對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解

b.仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿(mǎn)意的解釋

c.認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因

d.站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮

e.耐心解釋?zhuān)粎捚錈?

3)顧客異議一般有

a.價(jià)格問(wèn)題——化整為零

b.產(chǎn)地問(wèn)題

c.功能問(wèn)題——USP銷(xiāo)售法

4)注意事項(xiàng)

a.不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

b.切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭(zhēng)高低

c.切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒

d.切忌表示不耐煩

e.切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)

f.必須具備熟悉的產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)

5)總結(jié)：給予顧客合理的解釋?zhuān)屑膳c顧客爭(zhēng)執(zhí)

6、成交

1）   說(shuō)明

清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后，在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

a.觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)

b.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來(lái)得好處

c.幫助顧客做出明智的選擇

d.讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是非常正確的決定




3)成交時(shí)機(jī)

a.顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)

b.話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)

c.顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)

d.顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)

e.顧客開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)

f.顧客反復(fù)詢(xún)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)