店面銷售技巧——店面銷售的十個關(guān)鍵時刻


1、營業(yè)前準備

1）   說明

營業(yè)前準備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，做好準備工作，等待機會進行銷售。這個時刻，銷售員應(yīng)隨時注意是否有顧客走進，引起顧客注意，并等待機會進入下一時刻。

2）   服務(wù)標準

a.至少在門市開門前5分鐘完成事前準備工作.

b.保持地板、墻壁、天花板清潔.

c.保持陳列架及產(chǎn)品的清潔.

d.陳列貨品及價錢牌齊全，將產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹彩頁擺放整齊.

e.配備足夠的宣傳品.儲物柜內(nèi)的物品擺放整齊，柜門關(guān)好.

f.保證有足夠的產(chǎn)品庫存.

g.工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品.

h.保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士過肩長發(fā)須   束起，著淡妝）.

i.保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味.

j.衣履整潔，儀表莊重，男士不可留胡須.

k.按公司要求著裝（著專賣店工裝、領(lǐng)帶、領(lǐng)花，佩帶工作牌于左胸）

l.精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢.

m.站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時留意顧客的舉動.

3) 注意事項    

a.不要在貨架及店內(nèi)工作桌上擺放食品及任何私人用品.

b.男銷售員頭發(fā)不可觸及衣領(lǐng).

c.不可戴夸張的耳環(huán).

d.不可染怪異的頭發(fā).

e.不可聊天/談笑/吃食物.

f.不可留長指甲或涂指甲油.

g.當(dāng)班期間不可從事與工作無關(guān)的私人事物.

h.不可穿著涼鞋或露腳趾的鞋.

4)總結(jié)

做好一切準備工作，才能有業(yè)績

3、初步接觸

1）   說明

初步接觸是要尋找合適機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會.

2）服務(wù)標準

a.站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人

b.站立在適當(dāng)位置上，讓顧客能看見

c.掌握適當(dāng)時機，主動與顧客接近

d.與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助

e.與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中

f.慢慢后退，讓顧客隨便參觀

3) 最佳接近顧客時刻

a.當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品時

b.當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時.

c.當(dāng)顧客突然停下腳步時.

d.當(dāng)顧客目光在搜尋時. 

e.當(dāng)顧客目光與銷售員相碰時

4)接近顧客方法（銷售技巧之一）

a.主動打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎

 例： 歡迎光臨！

       你好！這是七喜電腦專賣店（銷售部），請隨便參觀，我會隨時幫助你.

       你好！有什麼可以幫忙的嗎？

       請隨便看看，有需要請叫我。

       有興趣的話，可以演示給你看.

             （接近顧客，就要把握機會）

b.介紹產(chǎn)品——當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時，通過產(chǎn)品介紹與顧客搭話,簡單向顧客陳述產(chǎn)品的特點Function)/優(yōu)點(Advantage)/好處(Benefit),引起顧客興趣.

c.直接服務(wù)——當(dāng)顧客已有購物意向時，直接向顧客提供服務(wù).
5)注意事項

a.切忌對顧客視而不理

b.切忌態(tài)度冷漠

c.不要機械式問答

d.避免過分熱情，硬性推銷

e.避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客

6)總結(jié)

接近顧客，是成功的第一步

4、揣摩顧客需要

1）說明

不同的顧客有不同的購物需要和購物動機，在這個時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售達成.

2）服務(wù)標準   

a.注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣.

b.向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的表情。

c.詢問顧客的需要，用開放式的問題引導(dǎo)顧客的回答

d.精神集中，專心傾聽顧客意見。

e.對顧客的談話做出積極的回應(yīng).

f.了解顧客對產(chǎn)品的要求揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行

3)語言技巧（開放式問題）

a.你是準備自己用，還是送朋友？

b.你喜歡那一款機器，我可以為你介紹. 

c.你需要什麼樣的功能？功能多一點的，還是簡單一點的？

d.這一款機器剛剛上市，價格比較適中，我可以為你介紹以一下 [NextPage]

e.以前用過電腦嗎？用后的感覺如何？

3）   注意事項

a.不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。

b.切忌態(tài)度冷漠

c.切忌以衣帽取人

d.不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽顧客談話.

e.不要打斷顧客的談話

4）   總結(jié)

必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！

5、產(chǎn)品介紹過程

1）說明

向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。

2)服務(wù)標準

a.介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來得好處（FAB銷售法）

b.根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性（USP銷售法）

c.展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證.

d.讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法.

e.鼓勵顧客實際操作產(chǎn)品。

f.讓顧客了解產(chǎn)品的價值。

g.給予顧客更多的選擇

h.讓顧客感覺銷售員的專業(yè)性

i.引導(dǎo)顧客比較七喜電腦產(chǎn)品的優(yōu)勢

j.實事求是對顧客進行購買勸說

3) 語言技巧

a.讓我試給你看，很容易的，還很方便的！

b.請你來試試

c.我覺得這款產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎麼樣？

d.新品系列剛上市，價位及性能都很好，我建議你買這個系列的機器。

4)注意事項

a.不要說你決定買我才給你演示看

b.切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問

c.避免使用很專業(yè)的名詞，令顧客不明白

d.切忌顧客問一句，答一句

e.不可詆毀其它品牌

5)總結(jié)

怎樣才能更好的介紹產(chǎn)品呢？不斷的改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。

6、處理異議

1）   說明

顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹有異議。在這一時刻，銷售員應(yīng)耐心聽取顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。

2）服務(wù)標準

a.對顧客的意見表示理解

b.仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋

c.認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因

d.站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮

e.耐心解釋，不厭其煩

3)顧客異議一般有

a.價格問題——化整為零

b.產(chǎn)地問題

c.功能問題——USP銷售法

4)注意事項

a.不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)

b.切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭高低

c.切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒

d.切忌表示不耐煩

e.切忌強迫顧客接受你的觀點

f.必須具備熟悉的產(chǎn)品知識，競爭對手產(chǎn)品知識及行業(yè)知識

5)總結(jié)：給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)

6、成交

1）   說明

清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。
2）服務(wù)標準

a.觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標

b.進一步強調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來得好處

c.幫助顧客做出明智的選擇

d.讓顧客相信購買行動是非常正確的決定




3)成交時機

a.顧客不再提問，進行思考時

b.話題集中在某個產(chǎn)品上時

c.顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時

d.顧客開始注意價錢時

e.顧客開始關(guān)心售后問題時

f.顧客反復(fù)詢問同一個問題時