談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。 　　一些銷售談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。 

　　談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺破產(chǎn)。 

　　因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就不會(huì)輕易地讓步，即使你方處于弱勢。 

　　在銷售談判中讓步的技巧是：沒有回報(bào)，決不讓步。 

　　不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。 

　　一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會(huì)認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠意所感動(dòng)，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來，會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。 

　　也許你會(huì)經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了，他們在這個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對不要讓步。 

　　記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。 

　　即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對方一定不會(huì)讓步呢？

　　隨著買方市場的到來，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭冃И?jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？ 

　　侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。 

在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。 

　　在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價(jià)值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。 

　　讓步的原則： 

　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 

　　▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 

　　▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

    3月27日，中國著名家居連鎖企業(yè)——居然之家合肥店即將隆重開業(yè)，居然之家是北京十大商業(yè)品牌之一，也是中國家居建材流通業(yè)的重要行業(yè)龍頭，因率先向消費(fèi)者承諾“先行賠付”而奠定了在家居建材行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。其經(jīng)營模式的特點(diǎn)是集家裝設(shè)計(jì)中心、建材超市、家居建材專賣店、家居用品商場等“一站式”服務(wù)為一體，以清晰明確的中高端定位為消費(fèi)者提供家居文化服務(wù)。 

    居然之家合肥店位于濱湖新城，經(jīng)營面積8萬多平方米，是居然之家的第22家分店。隨著大合肥快速崛起，合肥濱湖新城的面貌日新月異，居然之家作為首家品牌家居連鎖企業(yè)落戶濱湖新城，必將引領(lǐng)合肥家居建材市場發(fā)展新潮流。據(jù)了解，開業(yè)當(dāng)天，居然之家形象代言人，著名影星陳寶國將親臨現(xiàn)場助陣，居然之家大手筆隆重推出百萬讓利惠鉅全城 

    “真、實(shí)、優(yōu)、惠”現(xiàn)場演繹合肥家居建材賣場開業(yè)“神話”?！罢妗?，真正的中高端定位；“實(shí)”，價(jià)格實(shí)，所有活動(dòng)均在成交價(jià)基礎(chǔ)上享受；“優(yōu)”，品質(zhì)優(yōu)，服務(wù)優(yōu)，率先提出并堅(jiān)決執(zhí)行“先行賠付”、“一個(gè)月內(nèi)無理由退換貨”的服務(wù)承諾；“惠”，3月27日開業(yè)，當(dāng)天下午2：00至5：00，大型總裁簽售會(huì)，在成交價(jià)基礎(chǔ)上再降5個(gè)百分點(diǎn)。“3月27日——4月5日”期間，買家具、建材類產(chǎn)品在成交價(jià)基礎(chǔ)上，每滿1000元直減260元；超市每滿100元返20元超市通用券。另有“居然簽售再返現(xiàn)”優(yōu)惠：即開業(yè)當(dāng)天下午2：00至5：00，顧客交款后經(jīng)居然領(lǐng)導(dǎo)簽售，再返還2%現(xiàn)金。并免費(fèi)辦理會(huì)員卡：在“2010年3月27日——4月5日”活動(dòng)期間，凡在居然之家消費(fèi)的顧客均可免費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，獨(dú)享折扣和積分換禮優(yōu)惠。其次，商場還推出了購物抽獎(jiǎng)活動(dòng)：3月27日、28日、4月3日、4日、5日，每滿1000元即可參加抽獎(jiǎng)1次，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置從幾十元到5000元不等?；顒?dòng)期間到店的出租車，司機(jī)憑有效營運(yùn)證件可獲贈(zèng)居然之家精美水壺一個(gè)，送完為止。 

    家居行業(yè)區(qū)域連鎖模式成效最佳，居然之家開店百分百成功的秘訣就是因?yàn)槠鋬?yōu)質(zhì)的服務(wù)。顧客就相信居然之家，因?yàn)橄刃匈r付是居然之家率先提出來的，一個(gè)月之后可以無理由退換，這一點(diǎn)是非常重要的，大家對居然之家的服務(wù)十分認(rèn)可，認(rèn)為在居然之家消費(fèi)安全，服務(wù)有保障，應(yīng)該說這是居然之家最成功的模式，多年來已被業(yè)界紛紛效仿。目前居然之家在全國省會(huì)級城市開設(shè)了？家賣場，年銷售額達(dá)？億元，其它城市的擴(kuò)張開店也在穩(wěn)步進(jìn)行中。