如何有效激勵(lì)和留用秀才兵
激勵(lì)向左，倦怠向右
文/朱纓
以80后為主題的“秀才兵”進(jìn)入職場(chǎng)已近十年時(shí)間，這群被貼滿“崇尚個(gè)性”、“富有創(chuàng)意”、“抗壓性差”、“忠誠(chéng)度低”、“追求物質(zhì)和短期利益”等五花八門的標(biāo)簽的新生代已在持續(xù)不斷的爭(zhēng)議聲中嶄露頭角，并逐漸成為一個(gè)核心人才群體。而他們中的大部分人接受了前輩們無(wú)法企及的良好教育和信息社會(huì)所提供的廣泛的知識(shí)涉獵，擁有更高學(xué)歷和更綜合的知識(shí)結(jié)構(gòu)。如何讓企業(yè)的人才管理適應(yīng)人才結(jié)構(gòu)的變化，有效的激勵(lì)和留用這群“秀才兵”依然是一個(gè)關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵命題。
翰威特最佳雇主調(diào)研的最新結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不論是最佳雇主還是其他參與調(diào)研的公司，高學(xué)歷員工(大本及以上)的敬業(yè)度與普通學(xué)歷員工(大本以下)的敬業(yè)度水平存在顯著差異。高學(xué)歷員工的敬業(yè)度普遍低于普通學(xué)歷員工。這說(shuō)明高學(xué)歷員工的需求更為復(fù)雜，選擇的機(jī)會(huì)更多，預(yù)期更高，滿足預(yù)期的挑戰(zhàn)也更高。而企業(yè)需要采取更有針對(duì)性地管理措施，才能有效驅(qū)動(dòng)“秀才”們的敬業(yè)度。而員工的敬業(yè)度是衡量企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要指標(biāo)。
那么什么是激勵(lì)秀才兵敬業(yè)度的關(guān)鍵因素呢？研究結(jié)果表明，針對(duì)知識(shí)型的年輕員工群體，最常見的提升敬業(yè)度關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素通常包括：職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，工作任務(wù)，績(jī)效管理及薪酬福利。而對(duì)于保持員工敬業(yè)度的常見潛在威脅因素則包括：成就感和工作生活平衡。
增加驅(qū)動(dòng)因素，提升敬業(yè)度
一)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)指的是員工在企業(yè)中成長(zhǎng)和發(fā)展的空間和環(huán)境。其中既包括學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，也包括晉升的體系和其他員工自我提升的機(jī)會(huì)。
秀才兵的重要特點(diǎn)之一就是較高的個(gè)人素質(zhì)，不僅對(duì)于專業(yè)知識(shí)，最新的技術(shù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理等綜合學(xué)科也有較多的認(rèn)識(shí)。其中的很多人在學(xué)生時(shí)期就開始積累實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，也有不少人大膽嘗試自己創(chuàng)業(yè)。企業(yè)在使用秀才兵的時(shí)候不要低估他們接受新知識(shí)和新技能的速度和能力。很多企業(yè)反映近年來(lái)通過(guò)校園招聘來(lái)的新人成長(zhǎng)的速度和業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)高層管理者的預(yù)期。這是秀才兵的優(yōu)勢(shì)，也是管理他們的挑戰(zhàn)之一。企業(yè)必須提供一套發(fā)展平臺(tái)來(lái)滿足秀才兵對(duì)持續(xù)不斷提升自我能力和價(jià)值的渴求，并提供相應(yīng)的指導(dǎo)。
二)工作任務(wù)是指員工是否喜歡自己每天的日常工作。
擁有一個(gè)自主的工作環(huán)境，做有創(chuàng)造性的工作是大多數(shù)秀才兵的期望。在智力密集型的企業(yè)管理有創(chuàng)造力的員工最重要的就是提供寬松的環(huán)境，避免設(shè)置過(guò)多的條條框框，森嚴(yán)的等級(jí)制度，冗長(zhǎng)的審批流程。更多的為員工提供多樣化的、有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)，結(jié)合員工的興趣和企業(yè)的業(yè)務(wù)需要，給予員工一定的自主選擇工作內(nèi)容，工作方式的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)員工自我管理，留出自發(fā)參與、發(fā)揮能動(dòng)性的空間，高度授權(quán)，及時(shí)反饋。而不再是依靠“權(quán)力”下達(dá)行政命令，依靠監(jiān)管來(lái)控制員工的一舉一動(dòng)。而這種靈活的管理方式實(shí)施的前提是以信任為基礎(chǔ)的管理理念和結(jié)果導(dǎo)向的績(jī)效管理體系。
三)績(jī)效管理是指企業(yè)的績(jī)效管理流程是否能有效幫助員工提升績(jī)效。
績(jī)效管理不僅僅是績(jī)效考核?？?jī)效管理實(shí)際上是一個(gè)正式的，持續(xù)的溝通過(guò)程?？己酥皇强?jī)效管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)。由于知識(shí)型員工的管理不能采取生產(chǎn)線一樣的計(jì)件的衡量方式，其工作過(guò)程難以監(jiān)控，勞動(dòng)成果難以衡量。在目標(biāo)設(shè)定和評(píng)估的過(guò)程中，對(duì)于秀才兵需要同時(shí)設(shè)定和評(píng)估業(yè)績(jī)目標(biāo)和能力目標(biāo)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)目標(biāo)是通過(guò)能力提升來(lái)達(dá)成的。尤其針對(duì)秀才兵經(jīng)驗(yàn)不足的特點(diǎn)，績(jī)效管理中最應(yīng)加強(qiáng)的不是考核而是反饋和輔導(dǎo)。企業(yè)需要增加評(píng)估和反饋的周期和頻率，特別是提升帶領(lǐng)秀才兵的經(jīng)理們提供反饋和輔導(dǎo)的技能。同時(shí)，由于秀才兵們有較強(qiáng)的自我意識(shí)，崇尚個(gè)性且富有創(chuàng)意，可以特別設(shè)定更多的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)來(lái)增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作精神，讓他們意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的成功才是自我成功的體現(xiàn)。
四)薪酬福利指的是員工認(rèn)為自己所得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)相對(duì)于自己的付出與貢獻(xiàn)是否合理。
很多關(guān)于80后的爭(zhēng)論在于這一群體的“現(xiàn)實(shí)”和“急功近利”。 在信息社會(huì)時(shí)代，薪酬信息也是很容易獲取的信息之一，網(wǎng)上“曬工資”的大有人在。初涉職場(chǎng)的秀才兵往往受這些信息的影響很大。薪酬福利確實(shí)成為秀才兵們擇業(yè)時(shí)的第一考慮因素，但在驅(qū)動(dòng)敬業(yè)度的作用上則比不上職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)的重要性。所以，所謂“現(xiàn)實(shí)”體現(xiàn)的是一種理性的選擇，新一代們更多考慮的是一個(gè)工作的“性價(jià)比”。如果一份工作能帶來(lái)快速的職業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)，那自身的市場(chǎng)價(jià)值也會(huì)有相應(yīng)的提升，所面臨的職業(yè)機(jī)會(huì)和選擇也會(huì)更多，同時(shí)寬松的工作環(huán)境、做自己喜歡做的事情、感覺到被重視和尊重等都是隱性的回報(bào)。企業(yè)溝通薪酬福利時(shí)應(yīng)該從“整體回報(bào)”的角度考慮。針對(duì)秀才兵快速實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值提升的訴求，企業(yè)可以加快加薪的頻率，采取小步快跑的策略，應(yīng)對(duì)人才競(jìng)爭(zhēng)的壓力和快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。面對(duì)漸趨透明的外部市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的使薪酬體系、機(jī)制公開透明化，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向并加強(qiáng)溝通。
在福利的設(shè)計(jì)方面，企業(yè)可以針對(duì)秀才兵這個(gè)特定的人才群體的需求，投資于一些最受秀才兵青睞的補(bǔ)充福利計(jì)劃(如住房補(bǔ)貼)從而達(dá)到人才留用的目的。
減、免影響敬業(yè)度的威脅因素
一)成就感指員工從工作中體會(huì)到的自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
與一般員工相比，秀才兵們具有較強(qiáng)的成就動(dòng)機(jī)，更在意自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，并強(qiáng)烈期望得到社會(huì)的認(rèn)可。他們良好的教育背景和滿腔熱情往往和初入職場(chǎng)所從事的一般性事務(wù)形成巨大反差。企業(yè)需要建立一種“瞄準(zhǔn)線”， 讓他們感受到企業(yè)的愿景和員工個(gè)人價(jià)值觀的聯(lián)系。這種聯(lián)系通過(guò)開大會(huì)的方式進(jìn)行灌輸往往是無(wú)效的，最有效的方式仍然是通過(guò)前文中提到的績(jī)效管理體系，從業(yè)績(jī)目標(biāo)和職業(yè)目標(biāo)的設(shè)定開始找到方向，通過(guò)持續(xù)地反饋校準(zhǔn)方向，并通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可強(qiáng)化企業(yè)所認(rèn)同的行為模式和價(jià)值創(chuàng)造。在制定認(rèn)可計(jì)劃時(shí)，適合秀才兵的認(rèn)可計(jì)劃是更簡(jiǎn)單的、更便利的、更及時(shí)的操作手法。企業(yè)可以營(yíng)造一種認(rèn)可的氛圍，給員工充分的授權(quán)和工具讓他們可以相互認(rèn)可，而不局限于領(lǐng)導(dǎo)提名的方式。
二)工作生活平衡指員工在完成工作職責(zé)和享受個(gè)人生活之間是否能夠保持合理的平衡狀態(tài)。
對(duì)于追求工作和生活的平衡，秀才兵比他們的前輩表達(dá)更直接。55%的高校學(xué)生和38%的年輕的專業(yè)人士把工作生活平衡作為第一職業(yè)目標(biāo)！雖然對(duì)工作生活平衡的滿意度不會(huì)大幅提升員工的敬業(yè)度，但無(wú)休止的加班和巨大的工作壓力無(wú)疑會(huì)把秀才兵們嚇跑。秀才兵們對(duì)于工作侵蝕個(gè)人生活空間的容忍度和承受力明顯低于其他員工群體。企業(yè)關(guān)于加班的“惡名”對(duì)于人才的吸引和留用都很不利。對(duì)于這一日漸凸顯的員工需求，并且作為一種留人的手段，企業(yè)需要制定有針對(duì)性地計(jì)劃，提高工作效率，控制工作時(shí)間，組織活動(dòng)，提供一些福利幫助員工減壓，包括制定比較適用于知識(shí)型員工的彈性工作制。杰克？韋爾奇曾說(shuō)過(guò)：“實(shí)際上，我倒愿意通過(guò)一個(gè)老式的積分系統(tǒng)來(lái)處理工作與生活的平衡問(wèn)題。那些有突出業(yè)績(jī)的人可以獲得“積分”，用以交換自己工作的彈性”，這也正是在一些行業(yè)中比較領(lǐng)先的操作方案。
另外特別需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然秀才兵是一個(gè)具有鮮明特質(zhì)的員工群體，但不論針對(duì)哪個(gè)員工群體，給予員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，尊重和認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的空間等以人為本的管理理念都廣泛適用。我們不要盲目的給員工貼標(biāo)簽，把管理程式化。
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翰威特案例分享
翰威特作為一家跨國(guó)的咨詢公司，是典型的知識(shí)型企業(yè)。而隨著公司在中國(guó)運(yùn)作的快速發(fā)展，其員工群體有三分之一以上都是通過(guò)校園招聘引進(jìn)的80后秀才兵。對(duì)于如何管理秀才兵，翰威特有一系列行之有效的方法。
首先就企業(yè)文化層面，翰威特強(qiáng)調(diào)一種知識(shí)共享的文化氛圍。在企業(yè)中，每個(gè)人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不是個(gè)人財(cái)富，而是大家共同擁有的財(cái)富?！爸挥蟹窒聿拍苌妗笔歉苍谄髽I(yè)中的文化特質(zhì)。
就制度層面，翰威特?fù)碛芯薮蟮闹R(shí)共享平臺(tái)和系統(tǒng)的人才培養(yǎng)機(jī)制。翰威特的所有數(shù)據(jù)庫(kù)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)都是全球共享的，就像公司內(nèi)部的一樣可供所有人搜索。公司的網(wǎng)上培訓(xùn)課程多達(dá)3000門，所有的員工可根據(jù)自己的發(fā)展需要隨時(shí)登陸。針對(duì)初出校門沒有任何咨詢經(jīng)驗(yàn)的秀才兵，公司會(huì)組織為期兩周的集中培訓(xùn)，從專業(yè)知識(shí)、咨詢技能和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面快速培養(yǎng)秀才們的“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)，成為有勇氣、有裝備的秀才兵。每個(gè)秀才兵都會(huì)配有自己的“輔導(dǎo)員”，與他們訂立詳細(xì)針對(duì)每個(gè)人的個(gè)性化成長(zhǎng)計(jì)劃。輔導(dǎo)員的工作并不僅僅是安排秀才兵要完成的工作任務(wù)，更多的是評(píng)估秀才兵們需要提升的關(guān)鍵能力，總結(jié)在項(xiàng)目中的心得體會(huì)，討論遇到的挫折和困惑，制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和給予持續(xù)的反饋和經(jīng)驗(yàn)的分享。秀才兵們的工作任務(wù)分配也非常靈活，讓他們有機(jī)會(huì)嘗試不同的工作類型，并建立在公司內(nèi)的人際網(wǎng)絡(luò)。在員工晉升方面，翰威特的晉升流程和標(biāo)準(zhǔn)都極其透明，全部“曬”在公司內(nèi)網(wǎng)上，到了年度評(píng)審的時(shí)候，員工如果自己認(rèn)為達(dá)到了晉升要求可以自己提出申請(qǐng)，而不是被動(dòng)等著被提升。而除了級(jí)別的提升，翰威特更強(qiáng)調(diào)能力的增長(zhǎng)和影響力的擴(kuò)大也是員工成長(zhǎng)的重要表現(xiàn)。
在行為層面，在公司里，新人有任何問(wèn)題可以向任何人請(qǐng)教，完全沒有部門、身份、級(jí)別、地域的限制。初出茅廬的秀才兵們也會(huì)形成很多學(xué)習(xí)小組，定期分享學(xué)習(xí)心得。即使和資深的顧問(wèn)在一起，新人們往往會(huì)被配以學(xué)習(xí)小組領(lǐng)導(dǎo)的角色，沒有人會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)實(shí)習(xí)生站在臺(tái)上對(duì)著一群顧問(wèn)侃侃而談而感到奇怪，這樣的學(xué)習(xí)和分享的氛圍大大增強(qiáng)了秀才兵們的參與感和自信心。
總的來(lái)說(shuō)，翰威特認(rèn)為把“秀才”培養(yǎng)成“秀才兵”60%靠有計(jì)劃和針對(duì)性地實(shí)戰(zhàn)，20%靠持續(xù)的全方位的反饋，20%靠系統(tǒng)培訓(xùn)和知識(shí)以及無(wú)時(shí)無(wú)刻無(wú)地的經(jīng)驗(yàn)分享。
筆者多年從事營(yíng)銷工作，見過(guò)很多年輕的業(yè)務(wù)員一步步從基層做起逐漸成長(zhǎng)為營(yíng)銷主管、營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)老板，在這個(gè)過(guò)程中不但個(gè)人得到了很大的進(jìn)步，也為當(dāng)初給予他們機(jī)會(huì)的企業(yè)創(chuàng)造了驚人的業(yè)績(jī)。本文將就這些年培養(yǎng)新人的一些經(jīng)驗(yàn)與大家分享。
要有正確的選才觀
一個(gè)企業(yè)要想將一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)并不豐富的大學(xué)生培養(yǎng)成一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，首先需要有正確的選才觀。招聘初級(jí)業(yè)務(wù)員，看是簡(jiǎn)單，實(shí)際上并不是什么樣的人都可以。如果我們?cè)谡衅笗r(shí)心里沒有一桿稱，不知道要招聘什么樣的人員，非常隨意的招聘一些人員后，往往在后面的培養(yǎng)過(guò)程中付出很多不必要的人力、物力，甚至產(chǎn)生很高的離職率。如果一個(gè)公司產(chǎn)生很高的離職率就會(huì)對(duì)公司的各方面經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)較大的負(fù)面效應(yīng)！那么我們應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的選才標(biāo)準(zhǔn)呢？除了人力資源部所羅列的基本條件外，我認(rèn)為一個(gè)年輕人最應(yīng)該具備的基本條件就是：自信、樂(lè)觀。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員必然要面對(duì)很多的挫折、拒絕，如果他不自信、不樂(lè)觀，很可能在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)敗下陣來(lái)。如果他是一個(gè)自信、樂(lè)觀的人，哪怕是盲目的自信和樂(lè)觀，他也會(huì)在面對(duì)挫折和拒絕時(shí)，自我修復(fù)和自我療傷。
案例：
2005年在上海的一場(chǎng)招聘會(huì)上，一位應(yīng)聘者給我留下來(lái)了深刻的印象。當(dāng)時(shí)我們招聘的職位有策劃部經(jīng)理和銷售經(jīng)理，其中的銷售經(jīng)理實(shí)際上是業(yè)務(wù)員。開場(chǎng)后大約一個(gè)多小時(shí)，一位比較有精神的年輕小伙子走到我們的招聘現(xiàn)場(chǎng)，他填寫了相關(guān)表格后，看到我是現(xiàn)場(chǎng)招聘的最高負(fù)責(zé)人，就直接向我提問(wèn)：“我想應(yīng)聘你們的策劃部經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)你們有什么具體的條件？”雖然，我們的招聘要求都有寫在背面的大模板上，但是我還是很耐心的回答他說(shuō)：“除了大模板上的條件外，我們主要看重你的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且作為策劃部的經(jīng)理，你最好要有很好的創(chuàng)意和創(chuàng)新精神?！彼卮鹞遥骸拔覜]有具體的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但我很喜歡策劃，而且我有很多的創(chuàng)意，并且喜歡創(chuàng)新是我的特點(diǎn)?！蔽蚁肓艘幌牖卮鹚骸肮馐窍矚g，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是很難做好這個(gè)策劃部經(jīng)理的。你要知道你下面還有一幫員工，他們需要你的指導(dǎo)，而如果你不能給他們指導(dǎo)，他們恐怕是不買你的帳(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)的?！薄澳侨绻霾涣瞬邉澆拷?jīng)理，可以做你們的銷售經(jīng)理嗎？”看到這個(gè)小伙子興致勃勃的樣子，我說(shuō)：“如果你有信心，那你下周過(guò)來(lái)進(jìn)行復(fù)試吧！”
案例分析：
你看他首先就來(lái)應(yīng)聘我們的策劃部經(jīng)理，僅僅因?yàn)樗綍r(shí)有點(diǎn)喜歡琢磨一下策劃，這充分說(shuō)明他很有自信（其實(shí)是有點(diǎn)盲目自信）。在得知很難應(yīng)聘上策劃部經(jīng)理后，他沒有放棄而是直接瞄準(zhǔn)下一個(gè)職位：銷售經(jīng)理，說(shuō)明他能直面挫折。我當(dāng)時(shí)的感覺就是這個(gè)小伙子是可造之材。后來(lái)他經(jīng)過(guò)我們的復(fù)試后，順利進(jìn)入我們公司。經(jīng)過(guò)對(duì)他一年的精心雕琢，他果然成為我們公司當(dāng)年度的個(gè)人銷售冠軍！現(xiàn)在他已經(jīng)在無(wú)錫擁有了自己的一家初具規(guī)模的公司了。
系統(tǒng)的培訓(xùn)是成才的關(guān)鍵
任何一個(gè)公司將一批經(jīng)過(guò)精心挑選的可造之才招聘到位后，必須要進(jìn)行一系列培訓(xùn)。不管是銷售類型的公司還是生產(chǎn)類型的公司，都應(yīng)該進(jìn)行兩個(gè)方面的培訓(xùn)。一是產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，一是銷售技巧方面的培訓(xùn)。如果貴公司是一個(gè)各方面制度健全的公司，還應(yīng)該進(jìn)行公司制度方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)方面的工作一般由行政部門來(lái)牽頭，動(dòng)用公司全方面的資源。制度方面的學(xué)習(xí)由行政部門直接培訓(xùn)即可。產(chǎn)品方面的培訓(xùn)就要?jiǎng)佑眉夹g(shù)部門、生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門來(lái)培訓(xùn)新員工。這些部門可以從不同的工作角度對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析，只有這樣才能把公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講透。對(duì)于今后業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)有極大的幫助。銷售技巧方面的培訓(xùn)就要由銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)培訓(xùn)。只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，才能對(duì)公司產(chǎn)生由衷的熱愛，才能對(duì)公司和公司的產(chǎn)品有充足的信心；只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，才能在面對(duì)不同類型的客戶時(shí)從容鎮(zhèn)定，才能把不利形式轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣问?；只有?jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，才能成長(zhǎng)為對(duì)公司有用的業(yè)務(wù)員，才能在為公司服務(wù)的過(guò)程中充分體現(xiàn)自己的價(jià)值。對(duì)于培訓(xùn)工作，筆者要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有培訓(xùn)合格的人員，才能派遣到相關(guān)的市場(chǎng)。作為一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的管理者，千萬(wàn)不要因?yàn)橐恍┩饨绲脑蚨艞壴瓌t，將還沒有完全合格的業(yè)務(wù)人員派遣出去。那樣的結(jié)果只能是誤人子弟！
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，就要將那些培訓(xùn)合格的業(yè)務(wù)員分配到相關(guān)市場(chǎng)了。做為銷售系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人要將相關(guān)市場(chǎng)的情況對(duì)新人進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。這些市場(chǎng)情況包括公司的客戶資料、渠道布局、產(chǎn)品價(jià)格體系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售政策等等，越詳細(xì)越好。如果銷售系統(tǒng)的最高負(fù)責(zé)人對(duì)具體情況不清楚，一定要具體負(fù)責(zé)的人員進(jìn)行詳細(xì)的介紹。很多公司往往把這些情況介紹忽略了，或者僅僅是走過(guò)場(chǎng)！如果這一關(guān)沒有把握好，對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)是致命的打擊！
業(yè)務(wù)員要在相關(guān)的市場(chǎng)上快速成長(zhǎng)，總是需要以老帶新的。但是老的業(yè)務(wù)員一般不太愿意帶新人，主要原因是老業(yè)務(wù)員主觀上認(rèn)為帶新人并不能給自己帶來(lái)什么效益，還有可能對(duì)自己的職位有威脅。解決這個(gè)矛盾主要有兩種方法，一是由銷售主管親自帶新人，二是新人的頭三個(gè)月是沒有銷售提成的，新人開發(fā)的新客戶的銷售提成歸老業(yè)務(wù)員。解決了這個(gè)利益問(wèn)題就解決了以老帶新的心理障礙，對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)起到保駕護(hù)航的作用。
任何一個(gè)公司要想以老帶新的制度要堅(jiān)持下去，就必須做到老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，一起處理銷售中的所有問(wèn)題。新人在開始工作的初期，必然是毛手毛腳的！如果我們沒有抱著發(fā)展的眼光來(lái)看待問(wèn)題，就會(huì)嫌新人礙手礙腳的。如果銷售主管不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題并加以糾正，時(shí)間一長(zhǎng)，這些新人可能就會(huì)被老業(yè)務(wù)員甩在一邊。老業(yè)務(wù)員又開始獨(dú)立跑市場(chǎng)，忙的不亦樂(lè)乎，而新業(yè)務(wù)員只能呆在辦公室無(wú)所事事。
多年來(lái)，筆者養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，走訪客戶的賣場(chǎng)從不事先和客戶打招呼。有一次，我叫上新業(yè)務(wù)員小鐘一起走訪客戶的賣場(chǎng)。我先假裝成一個(gè)普通的消費(fèi)者，向現(xiàn)場(chǎng)的一線銷售人員提出了自己的各種疑問(wèn)，而一線的銷售人員好多問(wèn)題都無(wú)法回答。看到這種情況，我再表明自己是廠家的代表，并和一線的銷售人員一起討論賣場(chǎng)的陳列等問(wèn)題。然后我們?cè)僖黄鸢菰L客戶。根據(jù)實(shí)際情況，我提出客戶需要抽時(shí)間把一線銷售人員集中起來(lái)由我們的專業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，客戶非常的配合，馬上開始交代下屬安排時(shí)間。
接下來(lái)我們的交談非常的愉快。
小鐘對(duì)我的這個(gè)習(xí)慣很不理解，認(rèn)為沒有先去拜訪客戶是不是有失禮貌？我反過(guò)來(lái)問(wèn)小鐘：“如果我們沒有去賣場(chǎng)看實(shí)際情況，而是先去拜訪客戶，你認(rèn)為我們應(yīng)該從什么地方開始討論呢？”小鐘說(shuō)：“可以先和他套一套近乎，認(rèn)識(shí)他一下，把關(guān)系搞好嘛！”
為了讓小鐘認(rèn)識(shí)到正確的銷售方法，我沒有簡(jiǎn)單的批評(píng)小鐘，也沒有教條的講解，而是又抽出一個(gè)客戶，讓小鐘第二天一早去拜訪這個(gè)客戶。第二天早上9點(diǎn)小鐘就出發(fā)了，還沒到11點(diǎn)小鐘就回到辦公室了。我趕緊問(wèn)：“小鐘，今天和客戶都聊了些什么？”小鐘說(shuō)：“今天孫總很忙，我到她辦公室坐了一會(huì)兒，她電話不斷，我們只是寒暄了一下。她一邊說(shuō)實(shí)在不好意思一邊說(shuō)后天肯定不忙，叫我后天再去，。”“那你就過(guò)后天再過(guò)去。
到了后天，小鐘又去拜訪客戶了，這一天直到下午三、四點(diǎn)鐘才回來(lái)。我馬上問(wèn)：“小鐘，今天情況如何？和孫總談的如何？”小鐘垂頭喪氣的說(shuō)：“這個(gè)孫總實(shí)在是太過(guò)份了。今天我在她辦公室外面等了好幾個(gè)鐘頭。她說(shuō)發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間員工的情緒有點(diǎn)問(wèn)題，和好幾個(gè)員工談了半天。為了表示抱歉，她中午請(qǐng)我吃了個(gè)商務(wù)套餐，我們只是簡(jiǎn)單的談了幾句。下午她女兒到公司來(lái)玩，我只好和她們?cè)谝黄鹜媪艘粫?huì)兒，就回來(lái)了。”“這樣吧。你明天和我一起去孫總的專賣店看看吧?！?nbsp;
第二天，我和小鐘一起到孫總的專賣店。我把發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)問(wèn)題都告訴了小鐘，叫小鐘再和孫總約時(shí)間見面。過(guò)了幾天，小鐘很高興的向我匯報(bào)，孫總和他見面后談了一個(gè)多鐘頭，而且還主動(dòng)和他約時(shí)間下次要一起走訪賣場(chǎng)。事后，小鐘在給我的電子郵件中說(shuō)終于明白了我的做法是正確的。
在帶新人的過(guò)程中，我們要多一些耐心，允許新人嘗試，給予他們充足的成長(zhǎng)時(shí)間。
總之，要想生產(chǎn)合格業(yè)務(wù)員，一定要堅(jiān)持做好幾個(gè)步驟：一選對(duì)苗子，二是要進(jìn)行完善的培訓(xùn)，三是調(diào)整好新老業(yè)務(wù)人員之間的利益關(guān)系，四是把握好每一個(gè)以老帶新的細(xì)節(jié)，創(chuàng)造適合新人成長(zhǎng)的公司氛圍。
貴公司已經(jīng)擁有生產(chǎn)合格業(yè)務(wù)員的能力了嗎？
迪歐品牌財(cái)富全國(guó)招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺、中國(guó)家具協(xié)會(huì)辦公家具專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)楊磊、中國(guó)國(guó)際名牌協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)解艾蘭、廣東家協(xié)秘書長(zhǎng)王克、中山家具商會(huì)會(huì)長(zhǎng)黎偉良、中山家具商會(huì)秘書長(zhǎng)鄧廣森等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛到場(chǎng)祝賀致辭，對(duì)迪歐家具的發(fā)展給予了極高的評(píng)價(jià)，并對(duì)迪歐家具近年來(lái)取得的成績(jī)表示祝賀。中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生對(duì)迪歐的發(fā)展寄予了厚望，希望迪歐家具繼續(xù)扮演好中國(guó)辦公家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象，帶領(lǐng)整個(gè)辦公家具行業(yè)走上規(guī)范化、規(guī)?；推放苹慕?jīng)營(yíng)模式。
朱長(zhǎng)嶺：營(yíng)銷模式創(chuàng)新，將成迪歐家具發(fā)展新亮點(diǎn)
中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生致辭
會(huì)上，中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺如是說(shuō)，首先我代表中國(guó)家具協(xié)會(huì)對(duì)迪歐家具成功舉行全國(guó)的經(jīng)銷商招商大會(huì)表示祝賀，我想在這里講幾個(gè)可能大家關(guān)心的問(wèn)題。我們中國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)成為世界重要的行業(yè)，也就是說(shuō)我們中國(guó)家具是世界重要的生產(chǎn)國(guó)家，我們的家具出口世界第一，我們?nèi)珖?guó)家具有500萬(wàn)職工、有5萬(wàn)家企業(yè)，2009年我們完成家具總產(chǎn)值7300億，2009年在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下我們家具出口259.58億美金，同比下降6%。今年的1、2月份我們的家具出口47億美金，比去年同期增長(zhǎng)30.3%，也就是說(shuō)我們家具行業(yè)仍然處在一個(gè)比較好的發(fā)展趨勢(shì)之下。家具行業(yè)的發(fā)展也包括我們辦公家具行業(yè)的發(fā)展，我們?nèi)珖?guó)的辦公家具企業(yè)占總數(shù)的大約15%左右，我們的產(chǎn)值應(yīng)該是完成了總產(chǎn)值的15%左右，我們的辦公家具出口有20多億美金，也成為世界的一個(gè)辦公家具的生產(chǎn)大國(guó)。在這里客觀地講我們辦公家具行業(yè)還處在一個(gè)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，很多的企業(yè)有了品牌，但是大企業(yè)還不是多。國(guó)內(nèi)基本能夠滿足機(jī)關(guān)廠礦的需要，但是還有一個(gè)很大的發(fā)展空間。
中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生為迪歐金牌經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)
迪歐家具這幾年通過(guò)努力不斷地創(chuàng)新，已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一個(gè)比較大的家具企業(yè)，并且已經(jīng)有了很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，今天很多的經(jīng)銷商來(lái)到迪歐，來(lái)看迪歐的生產(chǎn)、迪歐的樣品，包括來(lái)迪歐訂貨，我覺得這是一個(gè)很好的事情，因?yàn)槲覀兗揖咝袠I(yè)在今后仍然是一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，從現(xiàn)在的情況來(lái)看我們的城市化建設(shè)還在加速，我們國(guó)家的第三產(chǎn)業(yè)還在發(fā)展，我們的金融證券業(yè)在發(fā)展，這些行業(yè)的發(fā)展對(duì)我們辦公家具的需求還在增長(zhǎng)著。通過(guò)迪歐5年的發(fā)展我感覺到我們迪歐企業(yè)用專業(yè)化、系列化的生產(chǎn)方式不斷地創(chuàng)新，把產(chǎn)品搞成差異化，我們辦公家具的銷售主要是兩條路，一個(gè)是機(jī)關(guān)訂貨，也就是廠礦機(jī)關(guān)訂貨招投標(biāo)的方式，還有一種是直接在市場(chǎng)上直接銷售，現(xiàn)在市場(chǎng)上的直接銷售是逐步發(fā)展的，而且各個(gè)城市對(duì)辦公家具的需求也是增長(zhǎng)的。所以我感覺我們迪歐企業(yè)這種直銷渠道銷售的方式在我們家具行業(yè)也是一種創(chuàng)舉，也能夠?yàn)槲覀兗揖咝袠I(yè)的發(fā)展提供好的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)方式，也希望我們?cè)谧慕?jīng)銷商通過(guò)銷售迪歐家具的產(chǎn)品，能夠把我們自己的事業(yè)搞上去，能夠進(jìn)一步促進(jìn)我們家具行業(yè)的發(fā)展。[NextPage]
廣東家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)致辭
王克：迪歐創(chuàng)新模式，給家具行業(yè)回暖帶來(lái)春風(fēng)
在迪歐家具招商大會(huì)上，廣東家具協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)王克先生也發(fā)表了熱情洋溢的講話。他說(shuō)道，經(jīng)過(guò)30年廣東的家具行業(yè)發(fā)展應(yīng)該說(shuō)舉世矚目，我們?cè)谌珖?guó)家具行業(yè)的地位仍然是處于一個(gè)領(lǐng)先的地位，2009年大家都知道非常地困難，但是我們廣東的家具行業(yè)與來(lái)自全國(guó)，包括今天在座的全國(guó)各地的經(jīng)銷商們和世界各地的經(jīng)銷商們共同努力，我們戰(zhàn)勝了“嚴(yán)寒”，所以今天在這里也對(duì)大家這么多的人來(lái)，對(duì)廣東家具行業(yè)發(fā)展做出的努力和貢獻(xiàn)表示深深的謝意！2009年廣東家具行業(yè)總產(chǎn)銷額1960億元人民幣，比08年增長(zhǎng)了6.5%，占全國(guó)總數(shù)的1/3，我們的出口達(dá)到了108億美元，比2008年下降了6%，占全國(guó)的40%。我想這個(gè)成績(jī)來(lái)之不易，確實(shí)是全體家具人共同努力的結(jié)果。今年我們很高興地看到1—2月份廣東的家具出口達(dá)到了18.1億美元，比上年同期增長(zhǎng)36%，我們的內(nèi)銷同樣也呈現(xiàn)了一個(gè)非常好的開局，也就是說(shuō)家具行業(yè)回暖的春天已經(jīng)到來(lái)了，就跟剛才活動(dòng)開篇一樣的那位小女孩唱的《春天的故事》。
確實(shí)，家具行業(yè)的“春天”到來(lái)了，我們今天在這里聚會(huì)，相聚在中山、相聚在迪歐這個(gè)活動(dòng)，我相信會(huì)非常有意義。迪歐家具大家都知道他不是一個(gè)老兵，算是一個(gè)新兵，這個(gè)新兵能夠在“創(chuàng)新”這個(gè)問(wèn)題上下足了功夫，我想就有很多值得稱道的地方?，F(xiàn)在我們講家具行業(yè)的創(chuàng)新不外乎這幾個(gè)方面，在我們?cè)O(shè)計(jì)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新等等，但我想能夠把幾樣?xùn)|西集于一身在企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候爆發(fā)出一個(gè)很強(qiáng)的沖擊力，我相信這個(gè)企業(yè)一定能夠在新的形勢(shì)下面打開一片天地，為自己的企業(yè)發(fā)展注入更多、更強(qiáng)大的活力。像今天這樣的活動(dòng)在民用家具屢見不鮮，我也參加了很多，規(guī)模比這個(gè)還大，但是在辦公家具行業(yè)里應(yīng)該是非常少有的，能夠做到那么大的規(guī)模。也就是說(shuō)我們迪歐品牌有強(qiáng)大的吸引力，我們廣東的辦公家具又有很多新的活力。
解艾蘭：品牌是金，誠(chéng)信是魂
在迪歐品牌財(cái)富全國(guó)招商大會(huì)上，中國(guó)國(guó)際名牌協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)解艾蘭女士抑制不住自己的心情，如是說(shuō)道：今天的會(huì)議使我們受益匪淺，這個(gè)會(huì)議開得不僅隆重，內(nèi)容豐富多彩，而且更重要的是這一次會(huì)議他本身具有很深的文化內(nèi)涵，這個(gè)文化內(nèi)涵就是迪歐品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷模式，迪歐的幾位領(lǐng)導(dǎo)今天分別全面系統(tǒng)地向我們大家介紹了他們品牌的建設(shè)和品牌營(yíng)銷模式的打造，那么他們成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們所有企業(yè)，只有結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際，走自己的路，才能做強(qiáng)做大，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，所以我認(rèn)為迪歐的品牌建設(shè)和品牌的營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和推廣。
大家知道我是搞品牌的，所以我一看到大家在研究品牌、討論品牌，我的情緒就來(lái)了。“品牌”這兩個(gè)字，目前在我們社會(huì)上是使用頻率最高的一個(gè)詞匯，各行各業(yè)都在使用，目的是什么呢？為了提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槠放剖钦\(chéng)信，品牌是美譽(yù)度、信譽(yù)度、用戶的忠誠(chéng)度，同樣的產(chǎn)品有沒有牌子在市場(chǎng)上它的差價(jià)一般在10—12%，所以品牌對(duì)企業(yè)來(lái)講不僅是他經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征，更是他在社會(huì)誠(chéng)信的重要標(biāo)致。對(duì)于一個(gè)國(guó)家來(lái)講，擁有品牌的多少既是這個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征，更是這個(gè)國(guó)家民族素質(zhì)整體的體現(xiàn)。因?yàn)槠放剖菚r(shí)尚、是潮流，是財(cái)富、是無(wú)形資產(chǎn)、是世界語(yǔ)言，他已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，超越了民族、超越了國(guó)家，所以我們大家一起團(tuán)結(jié)起來(lái)，下定決心，立民族志氣，把中國(guó)的家具打造成世界名牌。
中國(guó)國(guó)際名牌協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)解艾蘭女士為迪歐書寫的書法作品
在迪歐招商大會(huì)上，還出現(xiàn)了一場(chǎng)別具生面的動(dòng)人情景。這就是解會(huì)長(zhǎng)專門為迪歐品牌帶來(lái)了一份厚禮。這份厚禮是由中國(guó)國(guó)際書畫院的張少周副院長(zhǎng)和中國(guó)國(guó)際名牌協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)解艾蘭女士贈(zèng)給迪歐家具的。他們共同為迪歐家具書寫了一幅書法作品，寫著“祝賀2010年迪歐品牌財(cái)富全國(guó)招商大會(huì)圓滿成功！品牌是金、誠(chéng)信是魂?！薄?nbsp;
迪歐家具總經(jīng)理黃壽金先生也激動(dòng)不已，特別是解會(huì)長(zhǎng)帶來(lái)的這份書法賀禮，讓黃總久久不能平靜。黃總說(shuō)：我要將這幅書法掛在我們辦公大廳的正中央，讓每一個(gè)員工每天都要看看，永遠(yuǎn)銘記 “品牌是金、誠(chéng)信是魂”。
迪歐千人招商大會(huì)在積極向上的氣氛中得到了升華，不少經(jīng)銷商會(huì)后表示：通過(guò)本次招商大會(huì)，對(duì)辦公家具新盈利模式的詳細(xì)講解，對(duì)迪歐家具的品牌經(jīng)營(yíng)有了全新的了解，對(duì)未來(lái)的銷售經(jīng)營(yíng)和與迪歐家具的合作前景充滿信心。
迪歐家具是廣東地區(qū)乃至全國(guó)著名的辦公家具品牌。在多年的不懈努力中形成“工藝精湛、設(shè)計(jì)獨(dú)特、服務(wù)高效、專業(yè)領(lǐng)先、規(guī)范管理”的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。迪歐開發(fā)的現(xiàn)代辦公家具產(chǎn)品在市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭，是中國(guó)辦公家具行業(yè)耀眼的新星。迪歐家具2010年攜手家具行業(yè)著名策劃?rùn)C(jī)構(gòu)啟動(dòng)“打造全國(guó)百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁”計(jì)劃，在同行業(yè)首推各級(jí)市場(chǎng)獨(dú)家品牌連鎖經(jīng)營(yíng)模式，受到經(jīng)銷商廣泛追捧。