導(dǎo)購員，一個龐大的群體，他們生活在產(chǎn)品銷售的最前線，是任何一個注重銷售及終端建設(shè)的消費品生產(chǎn)廠家或渠道成員決不會忽略的銷售增長因素。導(dǎo)購是一個重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個人的意見，要建立一個完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓(xùn)、管理以及考核評價系統(tǒng)。 
一、 招募 

導(dǎo)購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導(dǎo)購員介紹的，公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導(dǎo)購員的功績是滿足的，但對公司而言，合格甚至優(yōu)秀的導(dǎo)購員才是有價值的。 

以往招募導(dǎo)購員要求其吃苦耐勞，能說會道，服從意識好，有工作經(jīng)驗等，但是我認為合格的導(dǎo)購員就是能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售增長并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人，我部要求導(dǎo)購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗，只要求它具有誠實的品質(zhì)以及所在崗位上的價值。 

招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團隊的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。 

二、 培訓(xùn) 

初次招募過來的導(dǎo)購員對公司以及公司的產(chǎn)品沒有一個完整清晰的認識，必須進行必要的培訓(xùn)，介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對導(dǎo)購員的實質(zhì)培訓(xùn)主要有三個方面：①產(chǎn)品知識培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③軟培訓(xùn)。 

① 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 

產(chǎn)品培訓(xùn)，無非就是要求導(dǎo)購員了解并清楚公司的產(chǎn)品，通常包括產(chǎn)品的系列，型號，外形，主要功能以及價，但更重要的是清楚各系列各型號產(chǎn)品的區(qū)別以及賣點所在，必要的時候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點所在等情況列表打印成冊分發(fā)個人了解記憶。 

培訓(xùn)的方法是很靈活的，賣場實習(xí)，督導(dǎo)教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的，關(guān)鍵在于導(dǎo)購員要用心的學(xué)習(xí)。不要求每個導(dǎo)購員都市一部活電腦，畢竟每個人的能力有所不同，但是每提及一個型號，導(dǎo)購員起碼得說出它的相關(guān)信息。 

② 銷售技巧培訓(xùn) 

銷售技巧對于終端導(dǎo)購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個合適的人，技巧則是發(fā)現(xiàn)消費者所需產(chǎn)品并說服其產(chǎn)生購買行為的方法。技巧培訓(xùn)是要給予導(dǎo)購員對產(chǎn)品的知識已經(jīng)相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;

我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個導(dǎo)購員，就以我曾經(jīng)的培訓(xùn)為簡例。 

顧客要買一個電飯煲，導(dǎo)購員對產(chǎn)品也相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;

D： 歡迎光臨美的！您需要什么產(chǎn)品？ 

C：我想看看你們的電飯煲。 

D：我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過的。您有什么要求嗎？ 

C：實用些的，方便得。 

D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價比是最高的，銷售狀況也不錯。 

C： 看起來小了一些，我們家4口人呢 

D： 那您是應(yīng)該拿一個稍微大的，4L的就差不多了。 

C： 這個內(nèi)鍋怎么有些薄阿 

D：是啊，這是我們?nèi)ツ甑睦袭a(chǎn)品了，今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403） 

C：這個比剛才那個好多了 

D：您在功能上還有什么要求么？ 

C：要是能做飯也能煮粥就更好了 

D：我們有您說的那種產(chǎn)品（YN403），雙功能，內(nèi)蓋板可拆細，陶土健康內(nèi)鍋。 

C：好！就拿這個吧 

D：我?guī)湍饋?，我再外送您圍裙一個和淘米器一個。 

C： 謝謝！ 

D：歡迎您再次光臨！ 

雖然這只是一個小小的案例，但是卻實現(xiàn)了價值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現(xiàn)了導(dǎo)購員本身的價值。技巧培訓(xùn)必須建立在導(dǎo)購員完全掌握產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，否則很有可能事倍功半。 

③ 軟培訓(xùn) 

軟培訓(xùn)，不同于產(chǎn)品知識及技能培訓(xùn)，它存在于銷售整個過程中，我將對導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓(xùn)成為軟培訓(xùn)。 

導(dǎo)購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導(dǎo)購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導(dǎo)購員采取欺騙消費者（向消費者夸大產(chǎn)品功能）或強賣產(chǎn)品，貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己，在同行的展臺前強搶顧客等行為，我都堅決反對，因為這些都會給公司經(jīng)營形象造成很大的負面影響。 

反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導(dǎo)購員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓(xùn)中需要注入他們思想中的東西。 

定期召開成功銷售經(jīng)驗交流會，促進相互學(xué)習(xí)，鼓勵有利競爭。 三、 管理 

對導(dǎo)購員的管理既是對銷售團隊的管理，管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)上。市場表現(xiàn)好，說明了都夠團隊具有市場競爭力，也間接反映了公司的導(dǎo)購員管理能力。現(xiàn)在好多企業(yè)越來越重視導(dǎo)購員的管理工作，但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導(dǎo)購員呢？我認為可以從3個方面開展工作： 

① 紀(jì)律管理 

所謂“沒有規(guī)則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導(dǎo)購員制定一系列的紀(jì)律并加強管理。紀(jì)律這方面是需要公司給導(dǎo)購員明確并書面化的，誰誰違反紀(jì)律就有據(jù)可依了。許多導(dǎo)購員進入公司經(jīng)過培訓(xùn)即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時間，這就顯得較為馬虎了。例如例會時間，報表提交時間，上下班時間，輪休制度以及相應(yīng)的獎懲等都需要詳細的說明。小細節(jié)往往能夠決定成敗，很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則，以致出現(xiàn)導(dǎo)購員和公司在某一紀(jì)律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。 

② 政策管理 

對導(dǎo)購員的管理方面，我倡導(dǎo)“透明化”管理，即將公司所有相關(guān)的政策書面化，解釋，分發(fā)給導(dǎo)購員，實現(xiàn)對其的管理與其自身的自我管理。 

公司根據(jù)市場的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整，例如價格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應(yīng)該及時準(zhǔn)確地傳遞到銷售的終端，即導(dǎo)購員處。為了傳遞的及時性，公司可為導(dǎo)購員集體辦理移動或聯(lián)通的集團網(wǎng)，傳遞信息并書面化備案。 

在這個政策的調(diào)整過程中，不免有一些導(dǎo)購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價格及促銷政策，應(yīng)堅決制止并要求導(dǎo)購員做好每筆銷售的紀(jì)錄明細，包括銷售產(chǎn)品，價格，贈品情況，對于高價值產(chǎn)品，還有必要留下購買人的聯(lián)系方式以便驗證，對于違反政策的導(dǎo)購員罰款處理。 

導(dǎo)購員的提成表需要明確列明并分發(fā)，讓導(dǎo)購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結(jié)算過程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。 

③ 日常管理 

日常管理，就是導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)互動的過程，日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法，業(yè)務(wù)巡到每一個店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導(dǎo)購員的合理建議等，并根據(jù)各個導(dǎo)購員在銷售過程中的表現(xiàn)，針對性的培訓(xùn)以及指導(dǎo)性的意見支持等。對導(dǎo)購員的日產(chǎn)管理需要達到以下3個目標(biāo)： 

1. 反饋信息 

導(dǎo)購員處于銷售終端，最了解市場終端的詳細狀況，這些信息對于公司適應(yīng)市場環(huán)境，有效參與市場競爭相當(dāng)重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況（庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難）競品狀況（競品那些產(chǎn)品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等），導(dǎo)購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導(dǎo)購員的一大職責(zé)，并且優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以為公司提供很有效的建議。 

2. 合理化建議 

針對市場變化，公司要求導(dǎo)購員提出合理化建議并設(shè)立意見獎以提高導(dǎo)購員的參與程度以及主人翁意識。 

3. 培訓(xùn)提高 

針對每一個導(dǎo)購員的親昵概況進行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助其提高能力，有的是產(chǎn)品知識需要培訓(xùn)，有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面，這種培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)進行的。 

四 考核及評價 

以往導(dǎo)購員的考核指標(biāo)往往只有銷量一項，我個人認為這是不公平的，尤其對于處于不利地段店面的導(dǎo)購員。考核及評價體系應(yīng)該建立在公平的基礎(chǔ)上，以動態(tài)考核為方法，以獎優(yōu)罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標(biāo)。 

導(dǎo)購員的考核應(yīng)該是動態(tài)的，我認為應(yīng)該從幾個方面綜合考慮：銷量、銷量增長率、政策執(zhí)行情況、紀(jì)律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實際情況賦予各個參數(shù)不公的權(quán)重，綜合考察導(dǎo)購員的工作能力，引進獎勵機制，對以優(yōu)秀的給予獎勵，合格的勉其努力并幫助其提高，對以不合格的則末位淘汰。 

以上就是我個人的管理導(dǎo)購員管理方面的一些拙見，望指正相互學(xué)習(xí)。

    在銷售談判中無時無刻不感覺到壓力的存在，經(jīng)驗豐富的談判者不僅懂得合理的轉(zhuǎn)移壓力還可以巧妙的制造壓力。在談判技巧之中懂的將壓力轉(zhuǎn)移到對方的身上，讓自己輕松應(yīng)對的人才會成為贏家。可如何才能轉(zhuǎn)移壓力呢？  

    即便是全球首席談判者也會無時無刻地面對壓力，他們在重壓下也會做出一些錯誤的決定。如果要評選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因為它們看不見摸不著，其作用在于無形之中，能給人猝不及防的打擊。  

    我始終認為一個人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個輕易就被壓力擊倒的人不會成功，而一個不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。  

    在談判桌前似乎連空氣的流動也會加快，經(jīng)驗豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時你會倍感輕松，這些高明的談判手永遠是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。事實并不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會到中國足球隊主教練的頭上，一定是到了他的談判對手身上。如果你不幸遇到了這些人，請看完本節(jié)后再去與他們談判。  

    首先介紹買家的策略。不要認為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力：  

    你要挑選的辦公場所必須使每一個部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費、停車費、物業(yè)管理費全免；還有就是時間限制，公司總不會讓你像美國西部淘金一樣慢工出細活，目前場地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場所，那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。  

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細的場地介紹與報價。你可以從他們的投標(biāo)書中看到各自的特點以及同自己要求的差距，同時你會發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關(guān)費用等各不相同，而且相差甚遠。所以不必急于做決定，因為一旦你選擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對交易結(jié)果會有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。  

    在收到他們的投標(biāo)書后你即刻約定以上三家的負責(zé)人到公司面談，時間分別為九點、九點半、十點，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項目，最好能讓他們在會客廳里見面。  

    當(dāng)他們了解到所面臨的競爭時，情況會發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對算是鶴立雞群，同時暗示其他兩家根本沒有競爭力，有很多問題存在。如果雙方能夠達成協(xié)議，他們愿意降低一部分租金。隨后與出租方乙會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費；第三位出租方強調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。
     你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費一上午的時間與他們會面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時也要讓對方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會面當(dāng)天誰也沒先邁出一步，大家都有機會，就看誰能開出更好的條件。  

    這時你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨會面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對不會出現(xiàn)的，因為在談判中你沒有體現(xiàn)出優(yōu)勢，賣方也沒有體會出競爭的壓力，在一場旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄校赡茉谑展匐A段你會發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢，在談判中這是常有的事情。  

    競爭是商業(yè)社會的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認為只要再在努力一點就可以贏得這份合同，相反，如果因為一個讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時甚至激化對方的矛盾，但事情的結(jié)果沒有變化，有的人會愿意通過降價的方式把生意搶過來，有的人則準(zhǔn)備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。  

    使用這種策略不是永遠一帆風(fēng)順，也會有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標(biāo)時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復(fù)議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會在其他方面進行彌補或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時間做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。 

應(yīng)對壓力  

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點，堅持幾點必要的原則，在交易中就不會落于下風(fēng)，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。  

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長”和“特點”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時還有市場方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清楚地了解到，在這一點上花費再多的時間和精力都是值得的。你只有強化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢在談判中會起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時主要是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，如果你的優(yōu)勢遠遠多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，并且不斷地強化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。  

    如果你的優(yōu)勢不夠強大，不足以取勝于其他的競爭者時，也并不是無計可施，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。在談判中對方可能會對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會談?wù)撃惴降娜觞c，因為只有這樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。
    在進入談判前要對交易結(jié)果做好充分的評估，設(shè)計好自己的最低底線。買家會無時無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。  

    這里要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。  

    如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價的概念是對等的，如果他們認為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會比較輕松，他們不會過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。  

    自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達成的機會。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。