根據(jù)CIPD發(fā)布報(bào)告《Reflections on Talent Management》中一項(xiàng)數(shù)據(jù)指出：雖然有51的參與者報(bào)告他們正在進(jìn)行人才管理活動(dòng)，但是只有20的參與者能夠給與人才管理較為正式的定義。也就是說(shuō)，在已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行人才管理活動(dòng)的HR中，有八成HR對(duì)人才管理的理解尚待澄清。 

　　與此同時(shí)報(bào)告指出：人才管理是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重要支撐。換言之，如果HR不能很好的理解并啟動(dòng)人才管理，所謂人才戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略也將無(wú)從談起。 

　　人才管理：人力資源必然走向 

　　人才管理是人力資源發(fā)展的一個(gè)必然階段，回溯人力資源管理成長(zhǎng)的脈絡(luò)：在人事管理階段人事部門(mén)職責(zé)單純的只是工資發(fā)放、人員記錄、福利發(fā)放； 

　　而后，“人”逐漸被當(dāng)作企業(yè)的一種資源來(lái)管理，人力資源管理也逐漸承擔(dān)了更多的職責(zé)，考勤管理、績(jī)效考核、薪酬管理、招聘管理等各個(gè)流程逐漸完善，但這個(gè)時(shí)期的人力資源工作仍然是從職能的角度在思考問(wèn)題，職能在此、則工作在此； 

　　逐漸的這樣的人力資源也跟不上了企業(yè)的發(fā)展，戰(zhàn)略成為了企業(yè)的重頭戲，被企業(yè)拉著走的人力資源管理必然要被淘汰，于是戰(zhàn)略人力資源管理被提上日程。在這一時(shí)期，人力資源部門(mén)的行事角度發(fā)生了180度轉(zhuǎn)變，從服從于企業(yè)需求變成服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略。HR開(kāi)始構(gòu)建基于戰(zhàn)略的公司組織架構(gòu)，構(gòu)建基于戰(zhàn)略的薪酬體系、績(jī)效管理、招聘體系、評(píng)估管理體系等等。這是人力資源發(fā)展的一個(gè)非常重要的階段，這一階段“人”成為了企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，人力資源部門(mén)的各個(gè)工作模塊仍然是獨(dú)立的，為人才培養(yǎng)埋下了隱患。 

　　戰(zhàn)略時(shí)代的到來(lái)催生戰(zhàn)略人力資源管理的興起，而戰(zhàn)略視角的轉(zhuǎn)變則引發(fā)了戰(zhàn)略人力資源管理時(shí)代的又一次變革——人才管理時(shí)代的到來(lái)。 

　　人才管理：企業(yè)戰(zhàn)略的根基 

　　人才管理階段的到來(lái)為企業(yè)戰(zhàn)略的成功實(shí)施提供了可靠的保障。人才管理階段仍然是基于企業(yè)戰(zhàn)略的人力資源模式，但是我們的HR將會(huì)更戰(zhàn)略，更加站在CEO的高度去思考整個(gè)公司的人才戰(zhàn)略，并且逐漸脫離事務(wù)性工作轉(zhuǎn)而投向戰(zhàn)略思考工作。從服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變成為構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略，因此，人才管理已經(jīng)不僅僅傳遞組織整體發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)它也是組織整體發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。 

　　并且，人才管理對(duì)人的定位更清晰，精準(zhǔn)定位人才是人才管理的重要基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)關(guān)鍵人才的更多關(guān)注也體現(xiàn)于此。企業(yè)戰(zhàn)略只有在有充沛的人才支撐的時(shí)候才能夠被提上日程，而人才管理階段所涵蓋的招聘、評(píng)估、發(fā)展、保留這幾項(xiàng)核心職能無(wú)疑是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施提供了“人”的保障。 

　　人才管理不僅僅是人力資源發(fā)展的一個(gè)階段，它還是人力資源管理的方法論。其最核心的理念是“整合”，最底層的基礎(chǔ)是“人才”。 

　　人才管理不僅僅是階段 

　　人才管理是一個(gè)整合的人才發(fā)展體系，在以往人力資源管理工作中，招聘、薪酬福利、組織發(fā)展、績(jī)效管理等各職能都是相互割裂，員工的各類(lèi)信息分散在各個(gè)模塊，而且存在于不同的載體，有紙質(zhì)材料，有電子版材料，有存在于測(cè)評(píng)工具/平臺(tái)的評(píng)估結(jié)果，有存在于EHR軟件薪酬信息，如此分散的信息如何能夠互通，如何實(shí)現(xiàn)不同評(píng)價(jià)結(jié)果的橫縱向?qū)Ρ?，難度可想而知。而人才管理思想你的出現(xiàn)，將改變這一切，其核心理念在于以“人才”的勝任力模型為核心，涵蓋聘用與安置, 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展，繼任，績(jī)效管理，培訓(xùn)和教育以及保留六個(gè)人力資源模塊，整合人才評(píng)價(jià)技術(shù)、360評(píng)價(jià)技術(shù)/工具、雇員調(diào)查工具等多種人才管理技術(shù)/工具，如此一來(lái)，可以為企業(yè)人才選用育留提供全面科學(xué)依據(jù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)連續(xù)的人才供應(yīng)，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人才戰(zhàn)略支撐企業(yè)戰(zhàn)略，達(dá)到人才成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。 

　　人才管理的基礎(chǔ)是對(duì)“人才”的定義。只有找到了企業(yè)需要的人才，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)人才的管理、培養(yǎng)、發(fā)展。人才管理對(duì)人才的定義不同于以往時(shí)期對(duì)人才的定義“有才能的人就是人才”。2007年英國(guó)特許人事發(fā)展協(xié)會(huì)（CIPD）在調(diào)查報(bào)告中提出對(duì)于“人才”的定義應(yīng)該充分考慮以下特征：在特定的組織框架下；與行業(yè)類(lèi)型和行業(yè)特點(diǎn)密切相關(guān)；動(dòng)態(tài)的，很可能隨著組織變化而變化。可見(jiàn)，人才管理時(shí)代更強(qiáng)調(diào)人才與企業(yè)的適配性。 

　　并且，人才管理時(shí)代更強(qiáng)調(diào)了對(duì)于企業(yè)內(nèi)部員工的區(qū)別培養(yǎng)。而今，給與不同類(lèi)別員工的關(guān)注和發(fā)展機(jī)會(huì)。將資源集中于能夠給企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和快速發(fā)展帶來(lái)最直接貢獻(xiàn)的人才是多數(shù)企業(yè)所認(rèn)同的，在未來(lái)這一理念也將繼續(xù)被認(rèn)可。同時(shí)，人才管理時(shí)代也更關(guān)注對(duì)于后備力量的培養(yǎng)。 

　　不管是有關(guān)人才的那一項(xiàng)工作，人才管理時(shí)代更要求HR能夠清晰的界定出哪些是企業(yè)所需要的人才，哪些是企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)的人才，所以，對(duì)人進(jìn)行有效的評(píng)估將成為這一形勢(shì)下HR極其重要的挑戰(zhàn)。 

　　可以說(shuō)，人才管理的終極結(jié)果是連續(xù)的人才供應(yīng)。無(wú)論企業(yè)如何調(diào)整其商業(yè)戰(zhàn)略，他們必須要評(píng)估和重視支撐企業(yè)發(fā)展的人才需求。由此可見(jiàn)，人才的選用預(yù)留已經(jīng)不再是單一的用人方關(guān)注的重點(diǎn)，已成為人和企業(yè)的互動(dòng)中尋求發(fā)展，“人才管理”這個(gè)概念應(yīng)運(yùn)而生。（作者：張亞莉）

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 

也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。 

一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?nbsp;

1、上班之前準(zhǔn)備工作 

每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。 

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。 

盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。 

簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！ 

2、到公司簽到之后 

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷(xiāo)售工具是否齊全： 

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 

1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 

2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。 

3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。 

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。 

4、見(jiàn)到客戶之后 

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 

2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。 

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： 

① 要有信心 

② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 

④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 

⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 

⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ) 

⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 

4）與客戶商談必須按部就班 

①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 

②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 

④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 

⑤收貨款 

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。 

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 

1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 

2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 

3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。 

4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： 

①工作情況描述 

②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 

③改進(jìn)的方法 

④客戶的意見(jiàn)及建議 

⑤如何處理 

⑥工作感悟及感受 

6、列出第二天的工作計(jì)劃 

1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 

2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 

3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間 

4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作 

對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。 

當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以簡(jiǎn)單一些做好總結(jié)和第二天的計(jì)劃。及一周的計(jì)劃和月總結(jié)！

更多的小企業(yè)里的人員是沒(méi)有計(jì)劃的。不過(guò)，未來(lái)這些企業(yè)是很難存活的。