由美國次貸危機引發(fā)的世界金融危機，使全球經(jīng)濟發(fā)展面臨嚴峻挑戰(zhàn)，也給我國就業(yè)形勢帶來很大影響，不少用人單位出現(xiàn)了停止招聘、崗位流失、人員精簡的現(xiàn)象。調(diào)查結(jié)果表明，自2008年9月以來，因用人單位解聘員工而引發(fā)的勞動爭議案件占到爭議總量的30左右。而這類勞動爭議當中，有不少是由于勞務(wù)派遣中的用工單位不規(guī)范的退工行為所導致的。
　　眾所周知，勞務(wù)派遣是一種勞動力的聘用和使用相分離的用工機制。就現(xiàn)有的法律規(guī)定來看，用工單位規(guī)范的退工方式主要有以下3種。

　　一是法定退工。

　　《勞動合同法》第65條第二款規(guī)定：被派遣勞動者有本法第39條和第40條第一項、第二項規(guī)定情形的，用工單位可以將勞動者退回勞務(wù)派遣單位。勞務(wù)派遣單位依照本法有關(guān)規(guī)定，可以與勞動者解除勞動合同。據(jù)此，法定退工又分為即時退工和限制性退工。

　　即時退工是指派遣員工在存在過錯、過失或者試用期內(nèi)不符合要求的情況下，用工方可以立即將派遣員工退回派遣公司，無須支付經(jīng)濟補償金的退工方式。根據(jù)《勞動合同法》第39條之規(guī)定，派遣員工的下列6種行為，都會導致立即退工的發(fā)生： 
（一）在試用期間被證明不符合用工單位錄用條件；
（二）嚴重違反用工單位的規(guī)章制度； 
（三）嚴重失職，營私舞弊，給用工單位造成重大損害；
（四）派遣員工同時與其他用人單位建立勞動關(guān)系，對完成用工單位的工作任務(wù)造成嚴重影響，或者經(jīng)用工單位提出，拒不改正；
（五）以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使用工方在違背真實意思的情況下使用派遣員工；
（六）被依法追究刑事責任。

　　限制性退工則是指派遣員工由于身體、技能原因不符合用工方的崗位用工需要，用工單位在履行法定義務(wù)后，將派遣員工退還給派遣公司的退工方式。限制性退工包括不勝任退工和醫(yī)療期期滿退工。根據(jù)《勞動合同法》第40條規(guī)定，派遣員工患病或者非因工負傷，在規(guī)定的醫(yī)療期滿后不能從事原工作，也不能從事由用工單位另行安排的工作；或者派遣員工不能勝任工作，經(jīng)過培訓或者調(diào)整工作崗位，仍不能勝任用工單位的工作，用工單位可以行使退工權(quán)。

由于被限制性退工的員工沒有過錯、過失行為，用工方在退工時必須履行3項義務(wù)：
一是對派遣員工進行培訓或調(diào)崗。在派遣員工由于身體或能力原因不能從事派遣崗位時，用工單位要對其培訓或調(diào)崗，其后仍然不能從事或勝任的，方可退工；
二是要提前30日書面告知派遣員工被退工的事實。不能提前30日告知的，要向派遣員工支付1個月工資作為代告知補償；
三是根據(jù)派遣員工在用工單位的工作時間，支付經(jīng)濟補償金，每工作1年支付1個月工資，不滿6個月支付半個月工資，滿6個月不滿1年支付1個月工資。

　　二是約定退工。

　　由于金融危機導致用工單位不能繼續(xù)使用派遣員工的，法定退工方式基本無法使用。因此，能否實施退工行為，關(guān)鍵要看用工單位與派遣公司的勞務(wù)派遣合同是如何約定的。

　　勞務(wù)派遣合同作為民事合同的一種，在平等自愿和協(xié)商一致的原則下，用工方和派遣方可以在派遣協(xié)議中約定退還派遣員工的情形。比如，用工單位依照《企業(yè)破產(chǎn)法》規(guī)定正在進行重整的，生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生嚴重困難不能繼續(xù)使用派遣人員的，因轉(zhuǎn)產(chǎn)、重大技術(shù)革新或者經(jīng)營方式調(diào)整需裁減人員的，或停產(chǎn)歇業(yè)或部門撤銷、合并的，都可以約定為退工條件。

　　但是在設(shè)定退工條款或者行使退工權(quán)時，應(yīng)當注意下列事項：首先，約定退工條件內(nèi)容必須合法。比如派遣協(xié)議中不能約定 “派遣員工患病休假超過30日，用工方可以退工”，也不能約定 “派遣員工不能勝任工作的，用工方可以退工”，因為上述約定都違背了法定退工關(guān)于不勝任退工和醫(yī)療期期滿退工的強制性規(guī)定。另外，約定退工權(quán)的行使要以合同約定清晰準確為前提。與裁減本單位正式職工不同，用工方退還派遣人員是不能利用《勞動合同法》第40條第 （三）款關(guān)于 “客觀情況變化解除”以及第41條關(guān)于 “經(jīng)濟性裁員”的規(guī)定的。還需強調(diào)一點，不能憑借約定侵犯派遣員工的合法權(quán)利。比如，不能利用約定退工規(guī)避勞動者的經(jīng)濟補償金享有權(quán)或勞動合同履行權(quán)。

　　三是協(xié)商退工。

　　用工方在不具備法定退工或約定退工條件的情況下，也可以通過與派遣公司的協(xié)商，在征得派遣員工認可后，實施退工行為。此外，派遣協(xié)議期滿的，用工方也可以退還派遣員工。

　　值得注意的是，用工單位將員工退還給派遣公司后，派遣公司能否解除派遣員工的勞動合同要具體情況具體分析。如果屬于法定退工，派遣公司可以解除派遣員工的勞動合同。如果是約定退工，派遣公司不得直接解除勞動合同，應(yīng)創(chuàng)造機會繼續(xù)派遣該員工至其他用工單位；無法派遣的，在勞動合同期間應(yīng)當保障其最低工資待遇；員工拒絕到其他用工單位工作或者不接受停工期間的最低工資待遇的，派遣公司可以解除其勞動合同。如果是協(xié)商退工，由于已經(jīng)征求派遣員工的意見，因此可以根據(jù)協(xié)商的結(jié)果決定勞動合同的存續(xù)或解除。至于說派遣合同期滿退工，由于勞動合同與派遣合同的期限是一致的，因此，是否終止勞動合同，要看派遣公司和員工的共同意愿。

      區(qū)域經(jīng)理營銷管理有兩項傳統(tǒng)工作，在了解之前，我們先界定什么叫做市場？市場就是物品交易的場所，其中的關(guān)鍵點，一是人，二是物。物是死的，人是活的，所以說市場該怎么做，全在于人，換而言之，做好了人，就一定能做好市場。 

    對傳統(tǒng)快銷品營銷來說，區(qū)域市場的工作相當簡單，就兩大項，六個小項，只要有過實操經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理一定都親力而為過，不同的是我來幫你歸納總結(jié)。

    兩大項，一是區(qū)域管理；二是終端促銷。 

    一、區(qū)域管理 

    所謂區(qū)域管理，就是要對自己的所轄區(qū)域有一個較清楚的認知，如我在《區(qū)域經(jīng)理：初接市場的三種準備》中所說，要有對市場宏觀認識上的準備，這是做市場的基本概念。在中國有這么一個習慣，就是當一個人進入到陌生的環(huán)境，總是要先找自己在這里是否有熟人可以依賴，是否可以通過這個熟人為自己開出一個切入市場關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的缺口，讓自己可以更加快速的成就事業(yè)。這當然是可取的，但一定要有清楚的認識：自已的事情只有自己才會心甘情愿的付出，如果別人為你的事情鞠躬盡瘁、死而后己的話，那這個事情基本上就與你無關(guān)了。  

    在充分利用人脈資源的前提下，我們對所轄市場要有較清楚的認知，大到的政治、經(jīng)濟、文化、出生率、人口增長率等等，中到同類產(chǎn)品在該區(qū)域的市場表現(xiàn)，再到具體的銷售終端，然后到具體終端對產(chǎn)品銷售具有決定性的人，這個人是指對產(chǎn)品具有推動力的店員或?qū)з弳T，最終要了解我們產(chǎn)品的潛在消費者，這是銷售行為終極的服務(wù)對象。  

    以上是我們要做的區(qū)域管理，再一起梳理一遍：  

    1、 明確該區(qū)域的現(xiàn)實客戶單位名稱、基本經(jīng)營狀況、品類構(gòu)成、店主、店員的基本特征；這些信息往往要經(jīng)過一個較長的過程才能夠完備，在調(diào)研時，第一次可能只會得到店名稱、主要品類構(gòu)成、店主、店員的基本信息，這樣就已經(jīng)很不錯了，要在后續(xù)的拜訪中，不斷完善對終端的了解，以加強對所轄區(qū)域客戶的認知程度，更有利于開展產(chǎn)品的鋪貨、銷售等具體事宜。 

    2、 對所轄區(qū)域的現(xiàn)實客戶進行潛力和貢獻力分析，如果是初到市場，可根據(jù)潛在客戶類產(chǎn)品的銷售情況、該客戶的總體經(jīng)營狀況和資信程度進行A、B、C、D分級。分級的目的，是為了營銷工作的有效資源管理，如根據(jù)工作標準，我們可以對已知的目標客戶進行必要工作時間和資源的核算，并由此可以確定業(yè)務(wù)人員的編制，不同級別客戶所需要的時間管理等等。  

    3、 對已分級的A、B、C、D級潛在客戶進行目標店員鎖定。我們說過市場是由人構(gòu)成的，從廠家到消費者，從上到下的勢能最終體現(xiàn)在終端銷售的人員上，所以，這個有關(guān)銷售促進的關(guān)鍵人員，如果不能是廠家自已提供和培訓的話，那么，我們就得用利益或是專業(yè)來影響、改變這個已現(xiàn)實存在的店員了。  

    說到底，對區(qū)域市場的管理，最終就落在了這些具體的人的身上，然后我們才有可能將市場的銷售計劃分解到這些有助于你銷售的客戶身上，繼而再通過不斷的市場促銷工作，確保他們能夠在每月、每周、每日為你分解多少數(shù)量的商業(yè)計劃指標。  

    有了重點客戶終端的重點店員，接下來的工作就是促銷，在此我所說的促銷，一定是推動性的，而不涉及泛指的各種傳媒的廣告拉動。  

    二、終端促銷  

    終端促銷工作就五件事，是銷售經(jīng)理必須爛熟于胸的五件細節(jié)小事，即：產(chǎn)品陳列、軟終端、硬終端、理貨和競品調(diào)查。這五項工作是通過終端

拜訪客戶的方式得以實現(xiàn)的，必須說明，終端客戶拜訪是個長抓不懈的工作，只要在崗一天就得持之以恒。  

    1、 產(chǎn)品陳列  

    就是指在終端店面里，產(chǎn)品好的賣相。就象每個人早晨起床、梳洗、著裝，以一個可人的面貌示人，甚至還有人在出門前都要大喊三聲：我是最優(yōu)秀的之類。  

    產(chǎn)品的賣相也很重要，據(jù)統(tǒng)據(jù)在超市擺放堆頭可以使產(chǎn)品的銷售量增長40%，加一個貨架的跳牌可以增加36%的關(guān)注率和13%的銷售機率。所以說，每日拜訪終端客戶寒喧之后，你要主動對產(chǎn)品進行清潔，同時要習慣性的將產(chǎn)品的排面放大，位置以視覺習慣為準，擺放高度1.6~1.8米，有關(guān)終端產(chǎn)品陳列的專著也很多，建議各位可以去專題研究，在此，不多贅述。  

    2、 軟終端  

    指與客戶的客情關(guān)系，有兩個層面的認識，一是關(guān)系是否融洽，當業(yè)務(wù)員到達該終端時，雙方是否表現(xiàn)出足夠的親切關(guān)系；二是在這種親切關(guān)系上的偏心指數(shù)有多少，也就是店員對業(yè)務(wù)員的認可程度到底有多少，信任度如何，對所經(jīng)銷的產(chǎn)品賣點、USP、FFAB知曉度有多少，能不能用我們設(shè)計的說詞來指導消費者選購我們的產(chǎn)品。  

    這種能力是要在不斷的拜訪中進行完善的，一般情況，業(yè)務(wù)人員的初期拜訪屬于破冰階段，當與店員彼此熟識后，業(yè)務(wù)人員就要開展對店員的“二十四次拜訪”（中外合資醫(yī)藥企業(yè)最常使用的專業(yè)拜訪頻次），根據(jù)預(yù)先設(shè)計好的說詞，逐一向店員灌輸產(chǎn)品的專業(yè)知識和相關(guān)附加值的新聞、動態(tài)，必要時，還要邀請店員參加專業(yè)推廣會、專業(yè)研討會，從幫助店員成長的角度，共同構(gòu)造高度認同我產(chǎn)品的終端推薦人群。 

    3、 硬終端  

    是充分利用客情關(guān)系，最大限度的在終端賣場開展的售點廣告發(fā)布。一般來說，售點張貼廣告是不符合城管規(guī)定的，但在不同的市場有不同的管理尺度，業(yè)務(wù)人員要根據(jù)現(xiàn)實情況酌情使用，經(jīng)驗告訴我們，客情關(guān)系越好，這種廣告投放量和投放規(guī)模就會越明顯。  

    針對城管等相關(guān)廣告發(fā)布法規(guī)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會提出許多切實可行，并有創(chuàng)意性的終端廣告載體，如腦白金針對大藥房里的立式空調(diào)制作的空調(diào)套，如大連美羅針對藥房設(shè)計的時尚、可愛的美羅小海星掛件，最為夸張的是桂龍企業(yè)用許多藥盒手工做的龍型帆船，這些都大大豐富了終端賣點氛圍，為自已產(chǎn)品的銷售增加了售點的勢能。  

    對快銷品來說，雖然一些直接的廣告張貼和POP是不能擺放的，但聰明的營銷人員，會開發(fā)出一種叫做空白海報的物料，在白紙的邊緣印有企業(yè)名和企業(yè)主推產(chǎn)品名，空白處可由店員開展特價產(chǎn)品價格的書寫用，這樣就通過物料的終端實用性解決了自己產(chǎn)品的宣傳推廣問題。  

    總之，產(chǎn)品鋪到了終端，一定是要有對接的售點勢能，即便電視廣告能大行其道，如果終端沒有對接，這個產(chǎn)品的落地銷售就會大打折扣，甚至出現(xiàn)消費者心目中有品牌卻終端不購買的現(xiàn)象，這樣的結(jié)果對營銷資源都是極大的浪費。對那些沒有電視廣告等主流媒體支撐的銷售企業(yè)，硬終端的工作更為重要。  

    4、 理貨  

    產(chǎn)品的進、銷、存是營銷人員最基本的工作，如果帳面都不清楚，那就沒什么好說的了，相信領(lǐng)導很樂于將你開除出局。  

    理貨的另一個作用，是為了信息的收集與分析，當對目標客戶的不同時段的數(shù)據(jù)進行分析處理，你會對這些客戶的銷售狀態(tài)形成一個曲線，并通過歸納可以演繹出其未來銷售趨勢，這對區(qū)域經(jīng)理的市場管理工作是大有好處的，相信每個人都想成為諸葛亮這樣的高人，當你占有了這些數(shù)據(jù)并系統(tǒng)分析之后，你一不小心也會成為行列中人。 
    理貨時的一個關(guān)鍵點是要對批次進行確認，一則看是不是自己供的貨，以防客戶私自進貨或接受其它市場的竄貨；二則是看產(chǎn)品離效期還有多久，以助產(chǎn)品能夠在效期內(nèi)快速消耗，從而也減少區(qū)域經(jīng)理自已的營銷成本。  

    5、 競品調(diào)查  

    沒有競品的產(chǎn)品是沒有市場的產(chǎn)品，有市場的產(chǎn)品一定是有競品的。所以我們從“換位思考的角度”出發(fā)，我們要看看競品都在做些什么？那些樂于購買競品而不購買我們產(chǎn)品的消費者，他們心中是如何想的。  

    區(qū)域經(jīng)理與一線市場貼得最近，最能敏感的發(fā)現(xiàn)競品最新的活動，所以在拜訪客戶的過程中，要習慣于詢問一下競爭對手們有沒有新的舉措，它們的市場表現(xiàn)較之前有沒有不同。當然，信息有真實的也有可能是競爭對手錯誤導向的，所以當競爭對手有所變化時，我們要積極上報給企業(yè)的市場部，運用團隊的資源來關(guān)注這種信息變化是特性的還是共性的，同時，在上報競爭信息的同時，區(qū)域經(jīng)理還得繼續(xù)關(guān)注這一事態(tài)，看其從量變到質(zhì)變的程度如何，最終在總公司市場部的指導下，確定自己的針對方案。  

    以上兩項傳統(tǒng)：區(qū)域管理和終端促銷，是每個區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)營所轄市場時，都必須要親力而為的事情，效果不同，在于個人的市場的敏感度、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性，更重要的一點在于，你能不能把握住各項工作的關(guān)鍵細節(jié)，并不折不扣的按照公司的標準執(zhí)行到位。