一、銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。 

    從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。 

    1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念 

    有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕?nbsp;

    銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——自己。 

    要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。 

    銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅定的信念。 

    2．銷售員牽系企業(yè)命運（職責(zé)和責(zé)任） 

    企業(yè)僅有獨特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。 

    每一件商品的銷售對任何一個企業(yè)來說，都猶如命脈。 

    企業(yè)的效益好，是要把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，才能成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。 

    3．銷售員要有堅定的信念 

    銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。 

    銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。 

    全力以赴地去搞銷售，就一定能達到目標(biāo)。 

    要有無論如何也要完成任務(wù)的堅定信念。 

    唯有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。 

    4．嚴格要求自己，提高自己 

    商戰(zhàn)也是戰(zhàn)爭，要求有高度的組織紀律性和自我管理能力。 

    ☆銷售員相對自由 

    ①銷售是相對自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時間上，沒有人監(jiān)督你上下班的時間，沒有人監(jiān)督你今天去銷售。 

    ②在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個自由很關(guān)鍵。實際上，相對自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時間的能力。 

    ☆銷售員的自我管理教育。 

    ①如對工作的認識、樹立正確的價值觀念、養(yǎng)成有計劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實踐能力、合理安排時間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作。


    ②銷售員與運動員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。 

  &nb(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)sp; 一個人的思想對他的行動有很大影響。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。再接再厲，成功總是在無數(shù)失敗中吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，再積極行動的結(jié)果。 

    5．自信贏得業(yè)績 

    ①當(dāng)你和客戶會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，便會贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。 

    ②只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。 

    ③自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。 

    ④自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。 

    ⑤你的自信也必然會自然而然地流露于外表。 

    ⑥很多銷售員剛開始時信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？ 

    這就要看銷售員的自信心是否堅強了。 

    你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。 

    要知道，客戶與你接觸，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，對你的商品就不會有什么好感了。即使他認為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價，就因為你失去了自信。 

    ⑦客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會情愿和一個對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？ 

    ⑧如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利就會屬于你！ 

    二、頂尖銷售員要學(xué)會自我管理和訓(xùn)練 

    1、失敗是成功之母。 

    畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。 

    第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個原因。 

    第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個原因。 

    第三根樹枝代表個性，銷售員個性上的缺點也會導(dǎo)致失敗。 

    第四根樹枝代表心態(tài)。 

    第五根樹枝代表知識。 

    第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。 

    第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時候銷售員的失敗，都是因為技術(shù)較差。


    2、如何使自己充滿激情呢？ 

    首先，你要有一個成功的新想法。 

    然后，不斷地進行完善，使之成熟。 

    最后，你將被激情點燃，再也沒有什么可以阻止你了！ 

    因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項規(guī)則： 

    充滿激情地投入銷售！ 

    3．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己 

    ☆積極的態(tài)度 

    所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。 

    事實上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。 

    一個銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責(zé)。 

    態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實這是個相當(dāng)大的錯誤。 

    當(dāng)你進行銷售活動時，如果對方詢問一個你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細節(jié)!” 

    所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。  [NextPage]

    4．良好的個性 

    銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。 

    請你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，“守信”永遠第一。 

    以下不良的個性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。 

    固然家庭、社會背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個銷售員所應(yīng)有的個性，因為這樣的個性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個性孤僻、健忘、過于嚴肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。 

    5．職業(yè)觀念 

    銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個相當(dāng)嚴重的問題。 

    他會產(chǎn)生“我怎么會選擇銷售員這個職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。 

    在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。 

    如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進行工作時，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。

缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠無法成功的。 

    6．豐富的專業(yè)知識 

    知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。 

    作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術(shù)方面的知識以及對客戶的認識。 

    如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時裝的流行式樣了如指掌。 

    總而言之，身為一名銷售員，對于有關(guān)銷售商品的知識，都應(yīng)該積極涉獵。 

    現(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認知，當(dāng)客戶面對一個商品知識不扎實的銷售員時，三言兩語就可將他打發(fā)掉。 

    作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。 

    7．和諧的人際關(guān)系 

    銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個“販賣幸福的人”。 

    和諧的人際關(guān)系對于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴重的消極影響。 

    另外，不替對方設(shè)想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因為這兩點或多或少地會影響到人際關(guān)系的和諧，良好的人際關(guān)系必須從多方面來做，良好的人際關(guān)系能為你帶來時半功倍的成效。 

    8．嫻熟的銷售技能 

    缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對不當(dāng)、不尊重對方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。 

    銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進行商談的技巧不夠成熟，也正是因為這個因素，許多銷售員經(jīng)常會從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。 

    而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。 

    9．倫理道德觀念 

    如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。 

    個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業(yè)取得成功的。 

    10．毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石 

    一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。 

    ①．適時調(diào)整自己的心情 

    心情對行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會時好時壞，這種現(xiàn)象是不可否認的。以樂觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。

與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。 

    有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會有好成績? 

    即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性。 

    倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。 

    當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時間、鎖定目標(biāo)、提高會晤和訂約率等。 

    思考可行的方法不只是獲得成功這種實質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。 

    這些效應(yīng)的價值可以提高你的能力，使你在面對任何工作時，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。 

    總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。 

    ②．認清自己，提升業(yè)績 

    銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個問題。 

    第一個問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?”〔我想做的事業(yè)！〕 

    第二個問題：“當(dāng)你從事某種工作時，是不是事先做周全的調(diào)查與計劃?” 

    第三個問題：“你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗?如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂?” 

    第四個問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場水準(zhǔn)提得更高，更為能干?” 

    第五個問題：“你是不是想過，完成自己的工作等于回報了別人?” 

    第六個問題：“你是不是曾經(jīng)激勵自己‘拿出勇氣來’？” 

    第七個問題：“你是不是想過‘勇氣需要經(jīng)常激勵、鼓舞，否則勢必減弱’?” 

    如果你的回答是都是正面的，那么，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個正直的勇者，你會對自己擬定的計劃全力以赴。

    我們都“能說話”，但不一定“會說話”。

    “能說話”，也就是你能表達你的意思而已；

    “會說話”，是說，你能在不同的場合對不同的人，用最適當(dāng)最有效的方式去表達。

    “會說話”，是說，你能用恰當(dāng)?shù)恼Z言打動你想溝通的對象。

    “會說話”有幾個下個標(biāo)準(zhǔn)：

    言之有物——有知識、有思想、有內(nèi)容；這是根本。

    言之有序——有邏輯性；

    言之有理——有道理；

    言之有禮——有禮節(jié)；

    言之有文——有文采；

    言之有情——有情感；

    言之有趣——有幽默。幽默是語言的一種境界。

    當(dāng)然了，“會說話”≠“能說會道”。

    古人云：口者，心之門戶也。“會說話”，反映的是你內(nèi)心的東西。

    現(xiàn)在，讓我們開始重新思考、重新發(fā)現(xiàn)：

    ——從小孩子開始到大人，無論在學(xué)習(xí)、游戲、工作中，不愛說話、不會說話的人都被愛說話、會說話的領(lǐng)導(dǎo)；——人才不一定會說話，但是會說話的人一定是人才；——會說話的背后是一個人的思想、思維、邏輯、知識、智慧、聰明、自信；——有口才，不一定能成功；沒有口才，肯定不能成功！

    ——而且，很多中國人在熱衷于學(xué)習(xí)英語的時候，他們還不會說中國話；——我們還發(fā)現(xiàn)……

    從現(xiàn)在開始思考：我會說話嗎？

    馬上行動！讓自己“會說話”！

    這里分享張旭婧老師的兩篇文章：如何巧妙地說服別人&如何巧妙地影響別人。

    1. 如何巧妙地說服別人

    當(dāng)你說一些有利于自己的事情時，人們通常會懷疑你和你所說的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。

    當(dāng)你以另一種方式說有利于自己的事情時，卻可以大大消除這種懷疑。

    對于你來說，那種更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話，即使那些人并不在現(xiàn)場。

    舉例：如果有人問你，這種產(chǎn)品是否耐用，你可以這樣回答他：“我的鄰居已經(jīng)用了4年了，仍然好好的?！?

    事實上，是你的鄰居為你有效地回答了這個問題，盡管你的鄰居并不在旁邊。

    舉例：如果你正在申請一個職位，未來的老板正猶豫你能否勝任這個工作，你可以談一談你以前的老板對你的工作是多么滿意。

    舉例：如果你正在說服一個人租用你的住宅，而他對周圍環(huán)境是否安靜表示擔(dān)心，你可以提及上一位租戶對安靜的環(huán)境大加贊賞。

    在所有這些例子里，你不必回答問題。你的鄰居，你過去的老板，你過去的租戶會為你回答問題。

    跟你談話的人將會得到比你直接回答更加深刻的印象。

    這是一種奇怪的現(xiàn)象，人們通常很少懷疑你間接描述的真實性。然而，當(dāng)你直接說出來時，他們就會深表懷疑。

    因此，要通過第三者的嘴去講話。

    引述別人，運用成功的故事，引用事實和統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

    2. 如何巧妙地影響別人

    促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）。

    當(dāng)你知道什么會使他們感動時，你就知道該怎樣去感動他們。

    每一個人都是獨特的，我們的喜好不同，我們對事物有不同的看法。千萬別誤認為，你喜歡什么別人也喜歡什么，你追求什么別人也追求什么。

    尋找他們所喜歡、他們所追求的東西。

    和別人說他們想聽的東西，他們就會感動。你只需簡單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西。

    這是個影響他人的巨大訣竅。這意味著用你的話去擊中目標(biāo)。當(dāng)然，你必須知道目標(biāo)在哪里。

    把這一原則運用于實際生活中。假設(shè)你是一個老板，正想尋找一位工程師為你工作。你知道，已有幾家公司想聘請他了。

    運用以上原則：“了解人們所想”，你首先應(yīng)該判斷這位工程師所渴望的職位和公司，并竭力地吸引他。如果你發(fā)現(xiàn)他需要一個較高職位，你就應(yīng)向他表示你能為他提供一個高職位。

    如果他尋求安定，那么就跟他講安定；如果他注重進一步深造，就跟他講這個話題。歸根結(jié)底，你應(yīng)發(fā)現(xiàn)別人所想，然后告訴他們按你的意愿去做便可達到目的。

    從相反的一面來運用這一原則——假設(shè)你正在申請一份自己非常渴望的工作，你首先應(yīng)了解做這項工作所需的能力、責(zé)任和義務(wù)，以便于向他們表示你可以勝任。如果 他們需要一個用電話聯(lián)絡(luò)客戶的人，你就必須表示你能夠用電話聯(lián)絡(luò)客戶。當(dāng)你知道了他們需要什么，便可以說他們想聽的話了。

    “了解人們所想”的方法是：多詢問，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。