家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識(shí)要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場培訓(xùn)和銷售實(shí)踐時(shí)，總結(jié)出導(dǎo)購員8個(gè)營銷誤區(qū)，每一個(gè)問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！ 
     誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售

     家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

      [經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。 

     誤區(qū)二：看不上小額訂單

    導(dǎo)購員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購買家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

      [經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個(gè)小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！

 

      誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)

導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽顧客說話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品太長，其實(shí)在沒有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說辭都是無效的。

       [經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動(dòng)客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費(fèi)用，為您省錢”。

       誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力

      導(dǎo)購員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

       [經(jīng)典操作]：導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

      大多數(shù)冠軍導(dǎo)購員在進(jìn)行產(chǎn)品解說時(shí)，會(huì)讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量運(yùn)用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

       誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交

      家具導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導(dǎo)購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當(dāng)你說贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。

      [經(jīng)典操作]：每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對(duì)方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會(huì)讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì)覺得很有面子。

     導(dǎo)購員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語言來打動(dòng)顧客的情感。“導(dǎo)購員要打動(dòng)

    零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競技”的足球場，消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購買”的大門，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購買”大門，就看導(dǎo)購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購技巧決定其進(jìn)攻是否有效。  
　　他們直接面對(duì)消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。  

　　在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進(jìn)球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口；要做好消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。　　  

　　不做導(dǎo)游  

　　導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看，導(dǎo)購和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費(fèi)者如同游客，來到柜臺(tái)，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會(huì)說句：“你介紹的不錯(cuò)，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品。”消費(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌，哪個(gè)品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。  

　　在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識(shí)引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會(huì)導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。  

　　銷售過程中，主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。　　  

　　不做老師  

　　終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購員平時(shí)與人交流語速平和，但到了終端，見了消費(fèi)者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。  

　　消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”  

　　這個(gè)問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師?！　?nbsp; 

　　不做專家  

　　大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對(duì)這些專業(yè)術(shù)語的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費(fèi)者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。試問消費(fèi)者都不明白你在說什么，他會(huì)購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購物，不是沒有消費(fèi)能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。  

　　要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯(cuò)的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最后達(dá)成銷售?！　?nbsp; 

　　不做乞丐  

　　導(dǎo)購員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。  

　　但很多導(dǎo)購員搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上?！吧系邸钡馁徺I不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。  

　　把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！”　 

　　“你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐?！澳銘?yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。　　  

　　導(dǎo)購員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購買顧問，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。  

　　多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！