在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當(dāng)高的地位，成為營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題?？梢哉f(shuō)，對(duì)于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就找到了致勝市場(chǎng)的法寶。 

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營(yíng)銷手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱，消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來(lái)越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抵制來(lái)形容。這種情況下，營(yíng)銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購(gòu)員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場(chǎng)資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員所認(rèn)識(shí)。 

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來(lái)南通、南京、甘青寧市場(chǎng)促銷員管理經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識(shí)，求教于方家。 

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業(yè)稱之為：導(dǎo)購(gòu)員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時(shí)接受商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動(dòng)關(guān)系隸屬?gòu)S方，而工作地點(diǎn)卻在商場(chǎng)各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時(shí)，還必須清醒地認(rèn)識(shí)到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品各品牌之間的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)和促銷員所在商場(chǎng)與其他商場(chǎng)本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實(shí)性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；以及如何解決商場(chǎng)日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問(wèn)題？ 

我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，決定了促銷員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學(xué)歷、能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇促銷員這一職業(yè)類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會(huì)經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和溝通能力。同時(shí)由于其就業(yè)前處于低收入階層，對(duì)于促銷工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。 

促銷員管理必須清楚地認(rèn)識(shí)以上的問(wèn)題，以此為基點(diǎn)開(kāi)展管理工作。通過(guò)促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)促銷員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化促銷員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)?？梢哉f(shuō)，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷量和市場(chǎng)份額，決定著終端銷售的成敗。 

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓(xùn)

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營(yíng)業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因?yàn)榕缘男睦?、生理特點(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購(gòu)買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場(chǎng)相同，更容易促進(jìn)購(gòu)買形成銷售等決定了男性所無(wú)法具備的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過(guò)于富?；蜇毟F）和社會(huì)關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會(huì)關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績(jī)。同時(shí)，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個(gè)人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語(yǔ)言表達(dá)能力突出同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠(chéng)可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷人員招聘是決定促銷員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。 

新聘促銷員培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。因?yàn)?，作為新品員工來(lái)講，其對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、工作商場(chǎng)、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識(shí)的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各競(jìng)品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場(chǎng)的客情關(guān)系狀況、所在商場(chǎng)的簡(jiǎn)況及相關(guān)管理制度（現(xiàn)場(chǎng)銷售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)上報(bào)填寫(xiě)）等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對(duì)新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。 

三、促銷員培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)一般采取崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-job training）或崗?fù)饧校∣FF˙ JT：0ff-the-job training）培訓(xùn)兩種形式。 

崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)實(shí)施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷員售點(diǎn)、成交過(guò)程、接待顧客等方面的問(wèn)題和不足，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實(shí)施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對(duì)性強(qiáng)，見(jiàn)效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。但是如果同時(shí)有顧客咨詢產(chǎn)品，則必須打斷，所以崗位培訓(xùn)存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時(shí)段，如下午5-6點(diǎn)鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點(diǎn)鐘，因?yàn)樯鲜鰰r(shí)段的成交量和客流量最大，應(yīng)以銷售為主。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問(wèn)題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說(shuō)教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場(chǎng)演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場(chǎng)觀摩，則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。 

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會(huì)的形式確定下來(lái)。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會(huì)應(yīng)該每周召開(kāi)，我們稱之為促銷員周例會(huì)。（附《**冰箱N市場(chǎng)促銷員周例會(huì)制度》） 

促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開(kāi)有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開(kāi)更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)（因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對(duì)銷量拉動(dòng)倍增作用日益凸顯）。 

節(jié)假日期間，如果與周例會(huì)召開(kāi)的時(shí)間有沖突，應(yīng)變更周例會(huì)的召開(kāi)日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會(huì)展、慶典前應(yīng)召開(kāi)促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)，著重市場(chǎng)火熱程度預(yù)期分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及相關(guān)商場(chǎng)可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì)，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開(kāi)展聚餐、野炊、旅游等集體活動(dòng)，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場(chǎng)分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場(chǎng)及各商場(chǎng)銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。通過(guò)集體活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。 

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無(wú)法滿足打造高素質(zhì)促銷團(tuán)隊(duì)的要求。我們通過(guò)促銷員考核辦法來(lái)解決這一問(wèn)題。 

五、促銷員管理的其他問(wèn)題

促銷員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。我們開(kāi)展促銷員生日禮物到柜臺(tái)、舉辦促銷員生日派對(duì)、專業(yè)知識(shí)、文體競(jìng)賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷員家屬團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的相互理解和友誼。

平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個(gè)人或家庭的困難問(wèn)題，甚至充當(dāng)促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因?yàn)椋黉N員作為公眾人群，必須保證快樂(lè)的工作，以熱情影響消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售和品牌的宣傳。 

六、實(shí)施成效

XX冰箱N市場(chǎng)三年來(lái)的促銷員管理工作，通過(guò)全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟?；旧闲纬闪松鲜鲶w系。而市場(chǎng)的回報(bào)也令人滿意。我們從99年的N市場(chǎng)XX冰箱零售量2500臺(tái)不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實(shí)現(xiàn)6553臺(tái)、8189臺(tái)、7894臺(tái)的銷量業(yè)績(jī)，市場(chǎng)份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場(chǎng)也由99年的弱勢(shì)品牌，打入強(qiáng)勢(shì)品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢(shì)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌及N市場(chǎng)各商場(chǎng)人士均給予XX品牌高度的評(píng)價(jià)。 

其實(shí)，XX冰箱N市場(chǎng)促銷員管理的成效以及促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

附： 

XX冰箱N市場(chǎng)促銷員考核辦法

一、考核的目的 

表彰先進(jìn) 激勵(lì)后進(jìn) 建立公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 進(jìn)行有效管理 促進(jìn)整體 提高、擴(kuò)大市場(chǎng)份額 

二、考核的階段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。 [NextPage]

三、考核的內(nèi)容 

1、商場(chǎng)占有率考核 

XX品牌銷量除以所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品的總銷售額）得出的比率，即商場(chǎng)占有率（SC：SHOP COVERAGE）。 

SC VS MC?。∕ARKET　COVERAGE）　 0.1％　--　10元。

2、商場(chǎng)份額考核 

XX品牌所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品中的排名即商場(chǎng)份額，同所在市場(chǎng)XX品牌的排名位次比較： 

±　1名——　±50元。

3、任務(wù)完成率考核 

（1）銷售量完成率　　　　　?。?）利潤(rùn)品銷量完成率 

（3）利潤(rùn)品銷售額完成率　　　（4）銷售額完成率 

上述四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均計(jì)算出綜合指標(biāo)任務(wù)完成率：

①、100％以上 （含100％）　 基本工資*任務(wù)完成率+促銷提成 

②、80%--100%（含80%）　　基本工資+促銷提成|
　　　　　　 
③、60%—80％ （含60%）　 基本工資*80%+促銷提成 

④、60％以下　　　取消基本工資 ，發(fā)放促銷提成工資，　

　　　　　　　　　留崗查看 提交陳述報(bào)告。 

⑤、連續(xù)兩個(gè)月任務(wù)完成率低于60％ ，立即除名；連續(xù)三個(gè)月完成率 70 ％以下，立即除名。

4、N市場(chǎng)任務(wù)完成率考核 

N市場(chǎng)月度任務(wù)完成率即N市場(chǎng)四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均的出的比率，所有商場(chǎng)促銷員已核定的基本工資*N市場(chǎng)月度任務(wù)完成率； 

N市場(chǎng)完成率80%以下，所有商場(chǎng)促銷員已核基本工資*80% 

5、售點(diǎn)及促銷人員評(píng)分考核 

不定期進(jìn)行售點(diǎn)及促銷人員評(píng)分檢查，納入階段考核：

①90分以上（含90分）　　 獎(jiǎng)勵(lì)25元/人 

②80分—90分（含80分）　獎(jiǎng)勵(lì)10元/人 

③70分—80分（含70分）　不予獎(jiǎng)罰 

④60分—70分（含60分）　 25元/人處罰 

⑤60分以下　　　　　　　　50元/人處罰 

⑥50分以下　　　　 100元/人處罰　并予除名 

（見(jiàn)《XX冰箱N市場(chǎng)售點(diǎn)評(píng)分細(xì)則》）

6、測(cè)試：按照周例會(huì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)書(shū)面測(cè)試試卷，試卷含括：市場(chǎng)、競(jìng)品狀況、企業(yè)文化、理念、品牌知識(shí)、促銷活動(dòng)、價(jià)格、新品知識(shí)、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業(yè)道德等知識(shí)點(diǎn)；同時(shí)，還將采取例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽講、售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演示等方式實(shí)行測(cè)試。

根據(jù)測(cè)試成績(jī)，適當(dāng)獎(jiǎng)罰。 

7、綜合評(píng)定

綜合以上考核成績(jī)，進(jìn)行促銷員素質(zhì)測(cè)評(píng)，參照考試成績(jī)、價(jià)格秩序執(zhí)行情況，并結(jié)合當(dāng)階段規(guī)章制度考核情況，評(píng)選階段星級(jí)促銷員，并作為促銷員晉級(jí)的依據(jù)。 

四、考核的組織 

由分管業(yè)務(wù)主管具體實(shí)施，辦事處主任、市場(chǎng)主管監(jiān)管執(zhí)行，吸收優(yōu)秀促銷員參與，確?？己说墓?。 

售點(diǎn)及銷售人員評(píng)分細(xì)則

評(píng)分目的：強(qiáng)化美化售點(diǎn)，加強(qiáng)隊(duì)伍形象素質(zhì)建設(shè) 

評(píng)分準(zhǔn)則：清晰、公平、公認(rèn) 

評(píng)分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進(jìn)位制；3、三項(xiàng)綜合評(píng)定制 

評(píng)分細(xì)則： 

1、展臺(tái)衛(wèi)生、清潔、雜物擺放　　　　　　　 （10分） 

①底座、地板、背板、燈箱、有無(wú)污斑　　　　②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽 

2、樣機(jī)擺放、附件存放、箱體衛(wèi)生、光潔度　 （10分） 

①整齊、科學(xué)、得于展示 

②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無(wú)脫落短少 

③箱內(nèi)展示板放置是否合乎規(guī)范，內(nèi)壁有無(wú)污斑 

④面板有無(wú)灰漬、不粘膠印 

3、POP張?zhí)?、立牌擺放　　　　　　　　　　 （15分）

①POP張?zhí)欠駠?yán)格按照張?zhí)?guī)范，是否端正、整潔 

②立牌擺放是否按照擺放規(guī)范，是否端正，有無(wú)卷皮，是否整潔 

③有無(wú)過(guò)時(shí)，長(zhǎng)期擺事實(shí)放的POP立處牌 

4、宣傳單頁(yè)品種、數(shù)量、堆放　　　　　　　 （5分） 

①宣傳單頁(yè)是否齊全　　　　　　　　　　　 ②單頁(yè)數(shù)量是否保持10—20頁(yè)存量 

③堆放是否整齊　　　　　　　　　　　　　 ④放置是否科學(xué) 

⑤有無(wú)過(guò)時(shí)，其他品牌宣傳單頁(yè) 

5、售點(diǎn)宣傳、海報(bào)發(fā)布、贈(zèng)品展示　　　　　 （8分） 

①有無(wú)商場(chǎng)推介海報(bào)、指示牌 

②海報(bào)懸掛、張?zhí)欠裥涯?、?guī)范　　　　　 ③贈(zèng)品擺放是否科學(xué)、突出

6、促銷員個(gè)人形象，精神狀況，服飾儀表　　 （12分） 

①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服 

②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情

③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢 

④談吐是否熱情優(yōu)雅 

7、促銷員個(gè)人衛(wèi)生狀況　　　　　　　　　　 （15分） 

①臉部有無(wú)臟跡，是否濃妝艷抹 

②眼睛明亮、大方、有無(wú)眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊 

③頭發(fā)是否凌亂、有無(wú)頭皮屑、梳妝是否整齊　　
　 
④牙齒是否潔凈、有無(wú)食物殘留 

⑤口腔是否清新，有無(wú)口臭 

⑥手掌手背是否干凈衛(wèi)生 

⑦皮鞋是否光潔如新，有無(wú)臟斑 

⑧有無(wú)體臭等異味 

⑨有無(wú)不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習(xí)慣 

⑩有無(wú)講臟話、粗話，言談粗魯 

8、促銷員專業(yè)技能　　　　　　　　　　　　?。?5分） 

①產(chǎn)品知識(shí)是否基本掌握，并能明確表達(dá) 

②與柜組及其他同事能否保持良好關(guān)系 

③對(duì)庫(kù)存能否即時(shí)掌握，并及時(shí)反映 

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況及銷售情況能否非常了解 

⑤對(duì)不同顧客和不同促銷情況能否應(yīng)對(duì)自如 

⑥對(duì)促銷工作能否提出有見(jiàn)地的看法