營銷作為企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資源投入巨大的部門，在危機(jī)中，更需要快速調(diào)整營銷策略，轉(zhuǎn)變以往側(cè)重于銷售量及增長率為核心的經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線。財(cái)務(wù)化的營銷策略大致分以下幾種方式：

1．合理快速降價(jià)式營銷策略。企業(yè)應(yīng)果斷降價(jià)，降低產(chǎn)品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉(zhuǎn)率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴(kuò)張來保障一定的贏利能力和安全的現(xiàn)金流。這樣的營銷策略對房地產(chǎn)企業(yè)、服裝業(yè)、食品業(yè)有較好的適用性。

2．節(jié)衣縮食式銷售策略。如果面對需求總量絕對萎縮的市場環(huán)境，企業(yè)再降價(jià)也是徒勞無益。企業(yè)能做的銷售策略就是收縮戰(zhàn)線，退出無量無利區(qū)域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導(dǎo)向，保存現(xiàn)金實(shí)力，保持產(chǎn)品的品牌影響力。

3．以利潤為中心式銷售策略。企業(yè)要謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合，強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比，而不是以單純的銷售量為出發(fā)點(diǎn)來安排配備資源。這體現(xiàn)在企業(yè)的銷售目標(biāo)上，就是以現(xiàn)有的市場為基礎(chǔ)，對可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)進(jìn)行財(cái)務(wù)化測算，選擇投入產(chǎn)出率最好的銷售方案。同時(shí)需要改變對銷售區(qū)域和銷售經(jīng)理的績效考核制度，以效益為導(dǎo)向引導(dǎo)銷售人員銷售方式。

4．渠道創(chuàng)新式營銷策略。對以出口為主的中小企業(yè)而言，為在危機(jī)中求得生存，惟有快速找到新的產(chǎn)品銷售渠道，才有可能解決產(chǎn)品的出路問題。在新開拓的市場中，企業(yè)一定要做好商業(yè)調(diào)查和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估，評估、核實(shí)新區(qū)域客戶的商業(yè)信用，以確保貨款資金的正?；厥眨档统隹谪浛顡p失。

    "您好，請問陳嘯天在嗎？"聞聲而看，一人立于辦公室之中，帶著一臉誠摯卻掩飾不住疲倦的笑容。相互介紹后，對方來不及坐下便開口說明來意："我是河南裕興達(dá)食品有限公司，想為我們的產(chǎn)品進(jìn)行一些咨詢……"  

　　原來對方是香港裕興達(dá)食品工業(yè)有限公司在大陸的制造商河南裕興達(dá)食品實(shí)業(yè)公司的市場部經(jīng)理，此際來北京出差，在網(wǎng)上看到我寫得文章，便尋覓而來，道出了對自家產(chǎn)品市場前景的憂慮。 

　　受任之際，我們對其公司產(chǎn)品-膨化食品及真空包裝食品情況進(jìn)行了全面細(xì)致的了解，然后我們對國內(nèi)膨化食品及真空包裝食品進(jìn)行了廣泛、詳細(xì)、深入的調(diào)查、分析，最后針對該公司及其產(chǎn)品的具體情況制定了全方位的市場推廣和營銷策劃，在這里僅就包裝設(shè)計(jì)方面向大家進(jìn)行闡述。 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…

　　在調(diào)查中，我們了解到膨化食品的消費(fèi)者集中在青少年和兒童之中，市場容量極大;真空包裝食品的消費(fèi)者分布則相對分散，除青少年和兒童外，還包括了一部分成年人，特別是城市中有家庭的上班一族更是青睞其烹飪方便的特點(diǎn)，因此這一項(xiàng)產(chǎn)品也有極大的市場空間。同時(shí)，我們又發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場上這兩種食品種類繁多，而包裝卻近乎一"色"，多數(shù)產(chǎn)品包裝互相模仿，視覺感模糊，除"上好佳"等一些知名品牌外，其余均難分軒輊。這樣，雖然企業(yè)有先進(jìn)的技術(shù)、有過硬的質(zhì)量，但是若也用類似包裝，充其量也只是往大海中多加入一滴水而已?？墒俏覀冇窒氲?，既然大家或許從質(zhì)量上難分軒輊，為什么我們不從消費(fèi)者心理上打開缺口呢？即在包裝上以出色的視覺沖擊力和圖形識別為切入點(diǎn)來開啟消費(fèi)者的認(rèn)知欲，來搶占和搶奪市場. 

　　包裝的最大功能是其識別功能，包裝也是產(chǎn)品被消費(fèi)者由認(rèn)知、認(rèn)可到消費(fèi)這一過程的第一步。正所謂萬里長征第一步，這一步成功與否直接關(guān)乎產(chǎn)品的命運(yùn).上面分析到，產(chǎn)品目標(biāo)市場主要是青少年消費(fèi)群和兒童消費(fèi)群。我們知道,"叛逆"是青少年最具代表性的性格特征，"新奇"又是引起兒童認(rèn)知欲的一塊磁石，而"叛逆"、"新奇"歸納到一般，無非就是"特別"：用其獨(dú)"特"，"別"于一般，吸引消費(fèi)者目光之不得不。將這一思路用于包裝上，其特別又分為硬包裝的特別-圖案特別，取其醒目，聚集吸引力，和軟包裝的特別-寓意特別，取其新穎，聚集吸引力。在這兩個(gè)前提下，又依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性不同，將膨化食品分為三大系列七個(gè)門類：分為針對青少年消費(fèi)群的"一見傾心"、"相見恨晚"、"此情可待"一類；針對兒童消費(fèi)群的"漂亮寶貝"、"人間天使"、"蘋果小臉"一類和一個(gè)短線產(chǎn)品"野戰(zhàn)干糧"。在真空包裝食品上，由于在成年人中也有一部分消費(fèi)者，但因我國的家庭基本上都是以孩子為中心的現(xiàn)狀，我們決定用視覺識別統(tǒng)一的包裝"野味系列"，有野味香腿、野味香爪、野味香翅等六個(gè)系列，同時(shí)這也迎合了當(dāng)前消費(fèi)者崇尚自然野味的心理. 

　　包裝的設(shè)計(jì)基本定位之后，我們想到一個(gè)好的產(chǎn)品，又穿了身特別的、極具吸引力的外衣，引起目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知欲應(yīng)該是很容易了，但是光是認(rèn)知還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的目標(biāo)是讓目標(biāo)消費(fèi)群體記住這個(gè)產(chǎn)品，把其第一次因在視覺沖擊下的沖動(dòng)性購買轉(zhuǎn)化為以后的習(xí)慣性購買；讓其在對此類產(chǎn)品有購買欲時(shí)能脫口而出我們的產(chǎn)品。這樣又一個(gè)問題擺在了我們的面前：應(yīng)該怎么稱呼它呢？怎么樣才能讓它的消費(fèi)者牢牢記住它呢？基于其消費(fèi)者大都是青少年與兒童，所以名字必須容易記，并且還要有相當(dāng)?shù)挠H和力，最后，我們正式為它命名為"鄰家食品"，這樣既讀起來朗朗上口，又讓人備感溫馨，與其包裝設(shè)計(jì)的氛圍也不謀而合. 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場營銷 銷售技巧 電話銷售 更多…

　　另外，我們還根據(jù)客戶要求，為其名片、車身、立牌等公司宣傳配套設(shè)施進(jìn)行了統(tǒng)一設(shè)計(jì)，力求公司整體形象的協(xié)調(diào)統(tǒng)一. 

　　A．標(biāo)志 

　　在設(shè)計(jì)標(biāo)志上，我們又打破現(xiàn)今很多產(chǎn)品用現(xiàn)代構(gòu)成的抽象圖形作標(biāo)志，而決定用具有傳統(tǒng)趣味和民族特色的

"接吻娃"作標(biāo)志。

據(jù)了解，尚未有商家用"接吻娃"作為標(biāo)志。我們又在很多局部和細(xì)節(jié)上，特別是造型上作了一些調(diào)整，使其更加生動(dòng)和富有現(xiàn)代氣息。力求大方、雅致。男孩用藍(lán)色衣服，淺褐色鞋，著背帶裝，女孩用紅色衣服和帽，短裙裝，又在男孩、女孩臉上柔化一塊淺紅色，增添了紅暈的感覺?？紤]到鄰家食品對消費(fèi)者的年齡針對性，整個(gè)標(biāo)志突出色彩鮮艷、明快。在每個(gè)包裝系列的正面右下方都有標(biāo)志出現(xiàn)，加強(qiáng)了標(biāo)志視覺識別的統(tǒng)一性和重復(fù)性。 

　　B．包裝： 

　　考慮到膨化食品充氣后增大的特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)上運(yùn)用整體圖形設(shè)計(jì)，一個(gè)包裝上盡量不分割成幾個(gè)不同圖案，有助于整體包裝的視覺識別。 

　　1.形式構(gòu)成 

　　在已確定的產(chǎn)品基本定位思想的指導(dǎo)下，我們在第一系列包裝中大膽采用白色底子，明亮大方，具有現(xiàn)代氣息，在畫面中心，背景圖案是放大的玉米、葡萄等的特寫，顯得單純有力。視覺上的逼真感和沖擊力，生動(dòng)可口的形態(tài)與色彩，給人以垂涎欲滴之感。又根據(jù)不同食品的種類，拍攝了高精度的食品照片，如玉米脆、脆薯片等。在"鄰家食品"的主標(biāo)題上，用心形圖案邊框，設(shè)計(jì)了大小不一的各種小心形懸掛其間。正面圖形似乎國畫大寫意般的用筆，著以淡玫瑰色，一行廣告詞"難以忘懷的滋味"置于其上，連起來就變成了完整的廣告詞"鄰家食品-難以忘懷的滋味"。 

　　為了增強(qiáng)識別力，在包裝背面又特地平移了縮小的心形標(biāo)志，里面設(shè)計(jì)了許多不同的祝福語，小心形下的輔助廣告語，又深化了每個(gè)產(chǎn)品的不同的類別。用人性化的語言叩開了消費(fèi)者的心扉，與正面圖形及廣告詞相得益彰，以情感的訴求增強(qiáng)吸引消費(fèi)者、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的能力。 
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　　2．色彩處理 

　　在第一系列針對青少年消費(fèi)群的設(shè)計(jì)中，考慮到消費(fèi)者已具有一定文化素質(zhì)和消費(fèi)水平，所以在設(shè)計(jì)上相對用雅致清新的風(fēng)格。除了用在食品包裝中不太常見的白色作底外，應(yīng)用了貼近自然，原色原味的形象和色彩效果。玉米形中的黃色、葡萄的綠色營造了一種浪漫情調(diào)，體現(xiàn)了色彩的感染力。在第二系列針對兒童消費(fèi)群的設(shè)計(jì)中，用幾乎滿幅高精度的水果攝影照片放大，底子分別用放大了的紅色草莓、中黃色的橙子和中綠色的葡萄，再點(diǎn)綴以各色呈發(fā)散狀的小彩球，在色彩上既醒目統(tǒng)一又不失活潑靈動(dòng)，較好地體現(xiàn)了兒童消費(fèi)群的心理特點(diǎn)。放大的水果上，附以晶瑩閃亮的水珠，局部肌理和鮮艷的色彩恰到好處地提示了兒童的購買欲。針對目前國內(nèi)很少有"另類"的膨化食品，在系列包裝中，我們特地為客戶創(chuàng)意了"野戰(zhàn)干糧"這個(gè)產(chǎn)品，色彩上當(dāng)仁不讓地采用了迷彩色作底色，中間用白色圓形，輔之于黑色"野戰(zhàn)干糧"四字，用瞄準(zhǔn)線和紅色五角星分割，起到一種意想不到的"酷"（COOL）的效果。 

　　3．字體設(shè)計(jì) 

　　獨(dú)特而寓含產(chǎn)品個(gè)性的字體設(shè)計(jì)在包裝中的作用是不言而喻的。針對鄰家食品主要以膨化食品為主的特點(diǎn)，我們?yōu)榇嗽O(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)字也接近于柔和圓潤，采用較端莊的港變體，而包裝正面上的"鄰家食品"四字則采用變體，體現(xiàn)出活潑變化的特點(diǎn)。而野戰(zhàn)系列則是用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮隗w，以與背景的迷彩色合諧一致。在"野味"系列食品中則采用了日本體，用黑色的日體字襯以白色底形成了濃烈的日本味。在每一個(gè)系列設(shè)計(jì)中我們力求做到有所區(qū)分，根據(jù)不同的內(nèi)容來安排字體設(shè)計(jì)。另一方面，品牌識別上又保留了字體的統(tǒng)一識別性，做到變化中不失統(tǒng)一。 

　　4．廣告詞 

　　廣告詞的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)在任何一個(gè)廣告中都是至關(guān)重要的，也是較能體現(xiàn)產(chǎn)品吸引力和說服力的所在?？紤]到我們的產(chǎn)品是大眾食品類，所以在廣告詞的創(chuàng)意上我們用比較通俗易懂"鄰家食品--難以忘懷的滋味"來作主打廣告語。而在每個(gè)系列中，我們又在包裝袋后創(chuàng)意了針對不同消費(fèi)群的廣告語。如在"此情可待"中，后附的廣告語就為"給我一個(gè)答復(fù)好嗎？別讓我等得胡子也白了

"；在"一見傾心"中，為"我愛你，就像老鼠愛大米"；在"相見恨晚"中，為"為什么沒能早點(diǎn)遇上你"……把握不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理，利用略帶誘惑力的廣告語，最終達(dá)到消費(fèi)者在心情愉悅的情況下，產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

其它諸如車身、立牌、名片等，我們也特地注意了視覺識別的統(tǒng)一性和連貫性，在品牌意識上加強(qiáng)了形象的力度. 

　　在這里我要說一句題外話了，就是當(dāng)香港裕興達(dá)工業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)人獲悉我們的設(shè)計(jì)方案后，非常滿意，尤其對"鄰家食品"這個(gè)命名，更是贊口不絕，隨即決定把公司名稱與產(chǎn)品名稱進(jìn)行統(tǒng)一，更名為"香港鄰家食品工業(yè)有限公司"，當(dāng)然這也更利于產(chǎn)品的推廣，并且在產(chǎn)品得到推廣的過程中企業(yè)形象也同時(shí)樹立起來了，另一方面也更利于產(chǎn)品名稱形成品牌。該公司已申請注冊了專利，準(zhǔn)備在2001年推出這一系列產(chǎn)品. 

　　雖然在短時(shí)間內(nèi)完成了這項(xiàng)設(shè)計(jì)，作為設(shè)計(jì)者，總覺得意猶未盡，尚有更趨完美之所在。這也無形中促使我們在以后的每一項(xiàng)設(shè)計(jì)中力求盡善盡美，就象藝術(shù)家總覺得藝術(shù)無極限，其實(shí)設(shè)計(jì)又何嘗不是如此呢？從另一個(gè)角度看，正好也更增強(qiáng)了我們追求完美的設(shè)計(jì)境界。從這個(gè)意義上講，客戶的認(rèn)可，市場的檢驗(yàn)，對我們是一種鼓勵(lì)，更是一種鞭策. 

　　(作者陳嘯天，來自市場一線的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，中國十大新銳策劃人。在流通企業(yè)、工業(yè)企業(yè)與咨詢策劃企業(yè)有多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。獨(dú)創(chuàng)的全程營銷組合服務(wù)得到了客戶的一致贊同和市場的檢驗(yàn)。