一般我們都認為，導購員的工作就是和顧客打交道，所以在終端培訓導購員時，大都強調怎么與顧客相處、怎么了解顧客的需求之類的；而忽視了導購員與競品導購員、商場營業(yè)員之間關系的處理。經常在終端看到，由于導購員與競品導購員、商場營業(yè)員關系沒處理好而影響了銷售的比比皆是。既然如此，那我們的導購員該如何處理好競品導購員、商場營業(yè)員的關系呢？

一、處理好導購員與競品導購員、商場營業(yè)員關系的必要性?

在決勝終端，終端為王的今天，在終端光靠自身品牌導購員的力量顯然是不夠的，也是不理性的，還需要競品導購員、商場營業(yè)員的一起合作和配合，眾人撿柴火焰高。?

第一、自身品牌導購員的力量是有限的。商場往往實行導購員輪流上班制，自身品牌導購員不可能13小時（早上9點到晚上10點）都上班，一般上8個小時的班。這就意味著這8個小時外的那5個小時，在你的專柜前沒有導購員。而且這5個小時不一定都是銷售淡的時間，有可能是中午或晚上銷售很旺的時間。幾乎一天營業(yè)一半的時間沒人導購你的產品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么辦？我們只好靠競品導購員、商場營業(yè)員來招呼了！還有，即就是自己品牌的導購員在，在銷售旺的時間段，有時也未必能忙得過來，此時也需要競品導購員、商場營業(yè)員的協(xié)助。?

第二、競品導購員、商場營業(yè)員的利用是完全免費的，真的是屬于不花錢也辦事。處理好與他們的關系，會使我們的產品在商場全部營業(yè)時間都有人導購和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量；還可以充分利用商場的免費資源，如海報的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時機的利用等等。競品導購員、商場營業(yè)員的數(shù)量是比較龐大的，如果能好好地利用他們，將對公司的貢獻是特別大的。?

第三、客戶的逆反消費心理需求。消費者有一個特別怪的逆反消費心理，就是你說的好聽他反而不相信，他總認為你在騙他、忽悠他，但你說的不好聽他又不買你的產品，但如果此時有一個你的競爭對手（競品導購員）或中性的商場營業(yè)員來解說，他更加相信。所以，這也是需要我們處理好競品導購員、商場營業(yè)員關系的一個大理由。?

二、如何處理好與競品導購員、商場營業(yè)員的關系?

處理好與競品導購員、商場營業(yè)員的關系，不僅僅是簡單的人際關系處理，因為他是特定的市場環(huán)境中涉及到你我利益的關系處理。?

第一、自身導購員要有競合的觀念。競合觀念就是要走出相互惡性競爭的不良市場手段，找到競爭之外的手段，在競爭中找到相互能合作的利益點，對雙方的銷售都帶來好處。不良的競爭只能給雙方都造成損失，競爭不過你，我還不可以跟你友好合作嗎？其實我們在商場經?？吹较嗷テ放频膶з弳T惡意競爭的不良促銷氛圍，相互詆毀對方的產品，甚至當著顧客的面發(fā)生矛盾、爭執(zhí)，結果導致顧客誰的東西也不買。雖然目前競合的概念只是用在比較大的企業(yè)和企業(yè)或行業(yè)和行業(yè)之間，如移動和聯(lián)通、國美和蘇寧，但筆者可以大膽的預測，競合的觀念一定也會出現(xiàn)在小小的導購員頭腦里。?

第二、與競品導購員建立良好的關系。不能把競品導購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應，特別是一些相關連產品的競爭品牌導購員，一定要跟他們建立良好的關系，以便顧客買了他們的產品，他們再推薦讓顧客選擇我們的產品。只有把競品導購員當成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達到共鳴。對消費者來說，如果走到一個專柜前，卻無人打招呼或被人說該品牌導購員下班了的感覺，與走到專柜前永遠有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現(xiàn)在的消費者買產品不僅僅是買產品本身，更重要的買服務、買感覺。?

第三、與商場經理、營業(yè)員的良好溝通。首先在感情溝通上，要給予它們理解與支持，才能獲得它們的銷售支持。比如多跟他們討論市場信息、消費者的需求等，積極給他們提供商場促銷活動、消費者投訴等相關的建議，總之，就是要商場積極獻策獻技，共同為提高商場的銷量而努力。要經常用銷量、利潤去感染他們，感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤的，無形中讓他們潛移默化的認同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，有時也可以請他們一起吃飯和娛樂，進行感情的建立。?

第四、在銷售過程中，相互幫助、相互照應。如果你只希望別人里幫你推薦或導購產品，而自己卻從來不幫助別人，那怎么可行呢？比如當顧客對你的產品不滿意或需要比較時，你可以主動帶到其他品牌專柜前或或競品導購員，讓他比較后再來競品導購員看看你的產品。這樣你不僅對競品導購員的印象特好，而且你對顧客的印象也特好，因為顧客認為你敢于讓他去和競品比較或推薦更適合他的競品產品，說明你對他是負責的、為他著想的。說不定這個顧客因此而感動再回頭購買你的產品，即使這次不買，但他也會記住你而產生下次購買或給朋友推薦、宣傳你。當競品導購員不在時，你也要主動招呼前來競品專柜前的顧客，別怕你做了好事競品導購員不知道，其他人也會看的到的，他們難道不會告訴競品導購員嗎？同時，這樣做也是你的職責之內的，為顧客服務嗎！?

如何處理好與品導購員、商場營業(yè)員的關系，以上只是穿針引線，還需要導購員自己靈活把握，也更需要我們在導購員培訓時就給他們灌輸這種思想，讓他們自己意識到處理好該關系的重要性和必要性。

      溝通與交流是一種社會行為，是每時每刻發(fā)生在我們生活和工作中的事情。作為管理咨詢顧問，則更是需要掌握和不斷完善的一項技能。溝通技巧是銷售技巧中最重要的部分，它之所以是一種技巧，是因為它需要有意識的進行培訓提高，從而實現(xiàn)人與人之間的充分理解、認知和協(xié)同，以使目標得以成功。咨詢顧問的溝通能力在很大程度上影響著我們職業(yè)生涯的成敗。在此，我很愿意從心理學的角度與各位從以下三個方面分享自己的體會，希望能夠以飱讀者?！　?nbsp;

　　聆聽:認真的聆聽可以幫助我們了解對方的思維方式和性格取向，得以調整和確定有效的溝通方法。 

　　這是一個認知的過程。人們對于各種信息并不是都能正確接受與評價的，信息的含義常常會被曲解。信息的接受、評價、加工、決策、解決問題和預測行為后果的過程，即為我們所說的認知過程。因此，在聆聽的過程中，可以了解、評估對方的認知，思考、設計如何達成共識，設計如何幫助對方檢查認知過程發(fā)生了怎樣的曲解，原因是什么，然后提供正確認知的方法。在聆聽得過程中，充分表現(xiàn)對對方的尊重，耐心以及理解，建立互相信任的氛圍，進而引導對方坦誠訴說，發(fā)生求助動機和改變的愿望，積極參與到討論的話題中來，密切合作認真完成作業(yè)等，都是取得成功的關鍵要素。雖然是在聆聽，但它應該發(fā)生雙向作用，任何單方面的努力都將是徒勞的。 

　　表達:應用權威和知識影響對方，使對方愿意接受并理解，以達到溝通的最佳效果。 

　　表達方式要循序漸進，1。提供適當支持，包括體貼、鼓勵與肯定。引導對方對自己的價值、能力、優(yōu)缺點等獲得重新認識。2。采用自信、客觀、婉轉和幽默的表達方式，言簡意賅的提供處理問題的方向與要訣，恰當?shù)姆绞椒椒ǖ戎笇Ψ秸_理解你所表達的內容。3。關注對方的反映，配合對方的關注點并及時調整表達的方式和內容。要意識到未能解決的心理矛盾被潛抑在人的無意識領域中，并不被察覺和承認。但它仍不斷給人以影響，通過心理防御機制以抵觸或不屑的態(tài)度表現(xiàn)出來，因此應避免灌輸式和自我陶醉式的表達方式。4。表達時用詞要準確，并盡量使用中性詞語，消除對方可能抱有的防衛(wèi)，警惕甚至敵對情緒，對你所表達的意愿產生共識。如:“我理解”的是否正確?“通?！笔欠駮@樣?“客觀的講”可以接受等，這又是一個發(fā)生雙向作用的過程 

　　自律:自律是通過本人自己主觀意念的誘導，有意識的鍛煉來達到自我完善的效果。 
　　心理治療的”生物反饋法”是對自己的所作所為的覺察、體會和醒悟。1。不要懊悔昨天發(fā)生的事，也不要總是惦念明天的事，把精力集中在今天要做的事。2。停止猜想，面向實際。排除沒有實際根據(jù)的想當然。3。接受不愉快的情感和事物。愉快與不愉快是相互存在和相互轉化的。4。不要先判斷，先發(fā)表意見。避免在別人稍有差錯或失敗時立刻下結論。你的任務首先是充分表現(xiàn)自己的觀感或情緒，把你的意見充分表達出來。5。不要盲目的崇拜偶像和權威。這樣會禁錮你的頭腦，束縛你的手腳。如學歷，資格，經歷，地位，權利等。不要喪失獨立思考的習性，也不要無原則的屈從他人從而被剝奪自主思考和行動的能力。6。我就是我自己，超越我自己。你應該從自己的起點做起，努力地充分發(fā)揮自己地潛能。 

　　溝通技巧是一門藝術，也是經驗的積累。如何能夠從必然王國過渡到自由王國的境界，培養(yǎng)和訓練是必須的，而悟性是要靠自身的體驗和觀察去發(fā)掘的。