彭小東老師在很多地方做企業(yè)管理培訓(xùn)時(shí)講到：“說(shuō)到銷售管理，我最喜歡的兩句話是：銷售就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而管理是有計(jì)劃地使事情發(fā)生而不是處理發(fā)生的事情”。

　　這兩句話尤為重要，因?yàn)槭袌?chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，競(jìng)爭(zhēng)手段、銷售渠道和消費(fèi)者行為都在變，因此銷售工作有時(shí)難以計(jì)劃。作為一個(gè)銷售管理者，彭小東老師將銷售管理提煉成三個(gè)方面：即把握方向、建立系統(tǒng)、培養(yǎng)人。

　　一、把握方向　確立目標(biāo)

　　做事要有方向。彭老師在做銷售代表時(shí)，每天在拜訪客戶前我的主管都會(huì)問(wèn)，你今天去拜訪客戶的目的是什么?客戶的需求是什么?客戶對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)有哪些反對(duì)意見?你該如何應(yīng)對(duì)?拜訪客戶以后，主管又問(wèn)，你的客戶有什么需求?你有沒有達(dá)到他的目的?當(dāng)我們成為一名銷售管理人員后，我們也要對(duì)下屬問(wèn)同樣的問(wèn)題。同時(shí)，也拿同樣的問(wèn)題問(wèn)自己。

　　很多時(shí)候，銷售人員并不能很好地回答這些問(wèn)題，他們不是不會(huì)，而是沒往這方面想。而思考了這些問(wèn)題的人也就可能成為領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗麄冏鍪掠蟹较?、有目?biāo)。很多人都知道確立目標(biāo)遵循SMART原則，也就是說(shuō)目標(biāo)必須是精確的、可衡量的、有雄心的、合理的、有時(shí)間限制的。而我想談的是如何設(shè)定銷售目標(biāo)，因?yàn)樗鼪Q定了銷售資源的分配，并能使一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)興奮起來(lái)。

　　第一，設(shè)定銷售目標(biāo)既要看市場(chǎng)潛力，也要看銷售歷史。

　　當(dāng)然還要考慮銷售投入，但銷售投入是在確定銷售目標(biāo)以后定的。通常情況下，企業(yè)設(shè)定目標(biāo)時(shí)主要參考銷售歷史數(shù)據(jù)，再根據(jù)老板的要求同比放大，卻往往沒有注意市場(chǎng)的潛力有多大，這樣設(shè)定的目標(biāo)可能過(guò)于樂觀或悲觀。

　　第二，重要性排序。銷售要求不斷成長(zhǎng)，關(guān)注成長(zhǎng)點(diǎn)。

　　在完成市場(chǎng)潛力分析后，我們就能根據(jù)市場(chǎng)容量與實(shí)際狀況，找出市場(chǎng)潛力及增長(zhǎng)點(diǎn)，將增長(zhǎng)點(diǎn)進(jìn)行排序，定出目標(biāo)。

　　第三，衡量舍與得。

　　資源是有限的，在資源投入時(shí)必須知道如何取舍，什么都想得到就可能什么都得不到。對(duì)銷售管理而言，要常常關(guān)注銷售增長(zhǎng)，同時(shí)也要考慮投入產(chǎn)出比，在取得同等銷售增長(zhǎng)時(shí)，選擇投入產(chǎn)出效率更高的市場(chǎng)、渠道及產(chǎn)品。

　　第四，通過(guò)溝通形成共識(shí)。

　　在確定目標(biāo)后，最重要的一項(xiàng)工作就是使你的目標(biāo)得到你的團(tuán)隊(duì)以及客戶的認(rèn)同，并愿意為之奮斗。在這方面溝通很重要，要使行動(dòng)一致，必須使觀點(diǎn)一致，銷售管理者要花時(shí)間去溝通而不是自上往下壓。

　　二、建立系統(tǒng)　組建團(tuán)隊(duì)

　　好的策略需要有制度來(lái)保障。在明確工作方向與策略后，接下來(lái)就是組建團(tuán)隊(duì)并建立適合生意發(fā)展的各項(xiàng)工作流程，即通常說(shuō)的執(zhí)行力。

　　第一，組織結(jié)構(gòu)要服從于策略，是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗。

　　如何組建團(tuán)隊(duì)以達(dá)到最佳的工作效果，是每個(gè)銷售管理者必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。組織結(jié)構(gòu)不是一成不變的，它必須適應(yīng)公司的策略，讓產(chǎn)品在某些零售市場(chǎng)、大賣場(chǎng)與連鎖店中成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。因此，我們的銷售策略就是發(fā)展大客戶策略，銷售組織也要轉(zhuǎn)變成按客戶類型、以客戶為核心進(jìn)行銷售管理的模式。如果要發(fā)展媒體產(chǎn)品，就要考慮與自己媒介產(chǎn)品相適應(yīng)的銷售體系。 

　　第二，工作量化與分工。

　　如何進(jìn)行工作分工，很能體現(xiàn)一個(gè)管理人員的管理水平。有時(shí)身兼多職固然是一個(gè)良好愿望，但往往事與愿違，因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專工，每個(gè)人都有他的長(zhǎng)處和短處。即便有人很能干，但他的時(shí)間也是有限的。工作量化是為了制定人員的編制，銷售人員的編制常常是根據(jù)生意額及每月拜訪客戶的次數(shù)來(lái)決定的，而每月拜訪次數(shù)的確定，依據(jù)的是門店的類型、月拜訪頻率等。

　　第三，建立工作流程與相關(guān)的管理體系，持續(xù)改善效率。

　　建立系統(tǒng)就是要為工作的每個(gè)環(huán)節(jié)建立標(biāo)準(zhǔn)，建立相關(guān)的工作流程和制度。

　　通常銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)包括但不限于各產(chǎn)品在各類門店的銷量要求、每天拜訪次數(shù)、人均生產(chǎn)力、導(dǎo)購(gòu)店投入產(chǎn)出比、繳交各種報(bào)表的時(shí)間限制和各種花費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)等。

　　如果沒有時(shí)間限制，就會(huì)造成工作拖延;沒有設(shè)定各種花費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定各級(jí)人員的財(cái)務(wù)權(quán)限，就很容易造成花費(fèi)失控及一些不必要的債務(wù)。因此，制定標(biāo)準(zhǔn)量化工作、規(guī)范工作職權(quán)、合理分工、提高效率的第一步。而有了流程就能對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，使工作得到持續(xù)改善。 [NextPage]

　　三、培養(yǎng)骨干　激勵(lì)信心

　　銷售工作因?yàn)楠?dú)立性很強(qiáng)，人的因素尤其重要。好的銷售人員可以去找，但也要靠培養(yǎng)，因此，能否培養(yǎng)人是衡量銷售管理人員的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　第一，好的銷售人員不一定是好的銷售主管。

　　我們提拔干部時(shí)往往看他的銷售能力，而評(píng)判銷售能力通常是根據(jù)過(guò)往的業(yè)績(jī)。有些人很能干但不善于總結(jié)，因此，我的經(jīng)驗(yàn)是要求一些業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的代表、主管，寫下他們的工作總結(jié)，那些能干又能寫的通常被提拔，而能干但不善于總結(jié)、不善于表達(dá)的就成為高級(jí)或資深代表或經(jīng)理，因?yàn)樗麄冇辛己玫臉I(yè)績(jī)及客情，但他們的經(jīng)驗(yàn)和理論卻無(wú)法通過(guò)他傳承。

　　第二，建立有自信心的團(tuán)隊(duì)，樹立贏的欲望。

　　作為銷售管理者，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的自信心及贏的欲望很重要，因?yàn)橹R(shí)與技能能否在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，會(huì)受銷售人員心理素質(zhì)的影響。做銷售常常要求銷售人員屢敗屢戰(zhàn)，鍥而不舍，隨時(shí)隨地應(yīng)對(duì)各種壓力，特別是面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)壓力，仍然應(yīng)對(duì)自如。所以自信心成為選擇銷售人員的一項(xiàng)重要指標(biāo)。而自信心的培養(yǎng)也是一個(gè)重要的培訓(xùn)課題，因此，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)不要只關(guān)注產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，自信心的培養(yǎng)絕不可忽略。

　　此外，還要培養(yǎng)銷售人員贏的欲望。銷售永遠(yuǎn)是在超越歷史，永遠(yuǎn)會(huì)面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，所以銷售團(tuán)隊(duì)要有贏的沖動(dòng)，而管理者則要調(diào)動(dòng)這種沖動(dòng)，讓團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)揮創(chuàng)造力，超越他們自身的極限。

　　第三，激勵(lì)與自我激勵(lì)。

　　一個(gè)能自我激勵(lì)的人，往往能創(chuàng)造好業(yè)績(jī)，而銷售人員在獨(dú)立的工作環(huán)境下，自我激勵(lì)是他們的最好動(dòng)力。我在挑選銷售人員時(shí)，很關(guān)注應(yīng)試者這方面的潛能，不斷了解他們有沒有自動(dòng)自發(fā)的工作經(jīng)歷。此外，表現(xiàn)最好的一定要重獎(jiǎng)，而平庸者一定拿不到獎(jiǎng)金，甚至要被調(diào)換崗位或市場(chǎng)，將最有潛力的市場(chǎng)交給最有能力的人。

　　第四，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作氛圍。

　　銷售管理者的一項(xiàng)工作就是建立團(tuán)隊(duì)合作的工作氛圍，讓前線的銷售人員有一個(gè)“家”的感覺。同事間就像兄弟姐妹一樣，不管外面工作壓力有多大，聚到一起時(shí)總是非常開心，這樣就有了同舟共濟(jì)的工作氛圍……。