舊時(shí)的四川有民謠曰：“賊來如梳，兵來如篦，官來如剃?！?

　　我引用這個(gè)民謠與我們最近研究的市場(chǎng)分級(jí)管理正好吻合，尤其對(duì)于基礎(chǔ)食品這類靠量取勝的行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)采取分級(jí)和相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略尤為重要。

　　邊緣市場(chǎng)如賊

　　邊緣市場(chǎng)對(duì)自己而言，物流距離、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)水平等諸多指標(biāo)可能都在60分以下，而這塊市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說可能是中間市場(chǎng)或者核心市場(chǎng)，在這樣的地方就像賊一樣抓市場(chǎng)，逮著一個(gè)算一個(gè)，有利潤(rùn)的就干，跟李云龍打游擊的思想一樣“打死1個(gè)鬼子不算少，拉來一車軍餉不算多”，在這種區(qū)域爭(zhēng)取的是“客戶銷量”。

　　中間市場(chǎng)如兵

　　知道“篦子”是什么東西嗎?就是比梳子齒更密的一種梳子，古時(shí)候人頭發(fā)長(zhǎng)，為了避免跳蚤在頭發(fā)上產(chǎn)卵，用“篦子”可以把跳蚤卵或其他一些細(xì)小的灰塵都給“篦”下來。中間市場(chǎng)因?yàn)橄鄬?duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)也可能是別人的中間市場(chǎng)或核心市場(chǎng)，所以需要更有規(guī)劃，不能搞山寨習(xí)氣，要不然就淪落為匪了。

　　那怎么規(guī)劃呢?

　　孫子說“故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸”，哪里是銳氣，哪里是惰歸，需要到客戶那里去深度調(diào)查，食品類原輔料產(chǎn)品就應(yīng)該走訪餅房、饅頭房、餐飲企業(yè)聽聽?zhēng)煾祩兊囊庖?，看看自己的產(chǎn)品哪些更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以中間市場(chǎng)更多爭(zhēng)取的是“產(chǎn)品銷量”。

　　核心市場(chǎng)如官

　　官當(dāng)然很清楚了，小到每家每戶編制都很清晰，在這個(gè)地方需要搞的就是網(wǎng)格式精細(xì)化營(yíng)銷，因?yàn)槭亲约旱暮诵母?jìng)爭(zhēng)區(qū)域所在，就是要打造成鐵板一塊，別人無法進(jìn)入，在這里不僅是要賣產(chǎn)品，還要搞好政府關(guān)系，搞好消費(fèi)者關(guān)系，這里的人不搭理你了，你就無家可歸了，所以這里應(yīng)該爭(zhēng)取的是“區(qū)域銷量”。

獎(jiǎng)勵(lì)員工也有一些“職場(chǎng)原則”需要遵守。

激勵(lì)下屬注意“職場(chǎng)原則”

1、原則之一：激勵(lì)要因人而異

由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不盡相同。即便是同一位員工，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以，激勵(lì)要因人而異。在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，幫助員工滿足這些需求。

針對(duì)員工的需求量身定制激勵(lì)措施。公司提供的獎(jiǎng)勵(lì)必須對(duì)員工具有意義，否則效果不大。每位員工能被激勵(lì)的方式不同，公司應(yīng)該模仿自助餐的做法，提供多元激勵(lì)，供員工選擇。例如，對(duì)上有老母、下有兒女的職業(yè)婦女而言，給予他們一天在家工作的獎(jiǎng)勵(lì)，比大幅加薪或許更有吸引力。

2.原則之二：獎(jiǎng)懲適度

獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果，同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)勵(lì)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望；獎(jiǎng)勵(lì)過輕起不到激勵(lì)效果，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會(huì)讓員工感到不公，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒；懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。

3.原則之三：激勵(lì)的公平性

公平性是員工管理中一個(gè)很重要的原則，員工感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵(lì)效果。取得同等成績(jī)的員工，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)；同理，犯同等錯(cuò)誤的員工，也應(yīng)受到同等層次的處罰。如果做不到這一點(diǎn)，管理者寧可不獎(jiǎng)勵(lì)或者不處罰。管理者在處理員工問題時(shí)，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見和喜好。雖然某些員工可能讓你喜歡，有些你不太喜歡，但在工作中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語(yǔ)和行為。

4.原則之四：獎(jiǎng)勵(lì)正確的事情

如果我們獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤的事情，錯(cuò)誤的事情就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。這個(gè)問題雖然看起來很簡(jiǎn)單，但在具體實(shí)施激勵(lì)時(shí)卻被管理者所忽略。一個(gè)流傳很廣的故事說：漁夫在船上看見一條蛇口中叼著一只青蛙，青蛙正痛苦地掙扎。漁夫非常同情青蛙的處境，就把青蛙從蛇口中救出來放了生。但漁夫又覺得對(duì)不起饑餓的蛇，于是他將自己隨身攜帶的心愛的酒讓蛇喝了幾口，蛇愉快地游走了。

漁夫正為自己的行為感到高興，突然聽到船頭有拍打的聲音，漁夫探頭一看，大吃一驚，他發(fā)現(xiàn)那條蛇抬頭正眼巴巴地望著自己，嘴里叼著兩只青蛙。

種瓜得瓜，種豆得豆。漁夫的激勵(lì)起到了作用，但這和漁夫的初衷是背道而馳的，本想救青蛙一命的漁夫，卻不想由于不當(dāng)?shù)募?lì)，卻使更多的青蛙遭了殃。獎(jiǎng)勵(lì)得當(dāng)，種瓜得瓜，獎(jiǎng)勵(lì)不當(dāng)，種瓜得豆。經(jīng)營(yíng)者實(shí)施激勵(lì)最犯忌的，莫過于他獎(jiǎng)勵(lì)的初衷與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果存在很大差距，甚至南轅北轍。