在終端競爭異常激烈的今天，導(dǎo)購員已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所青睞，導(dǎo)購員的工作是完成整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購員的重要性就相當(dāng)于足球比賽中臨門一腳的關(guān)鍵人物。?

但是令人遺憾的是，不少企業(yè)雖然聘請了大量的導(dǎo)購人員，可是在對導(dǎo)購員的管理方面卻是漏洞百出，甚至連最基本的報表管理制度和培訓(xùn)教材都沒有。?

導(dǎo)購員是顧客在終端能接觸到的惟一一個企業(yè)的員工，因此導(dǎo)購員代表著企業(yè)的形象。顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感覺直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象。導(dǎo)購員良好的服務(wù)，可以為企業(yè)逐步培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度,并且可以培養(yǎng)潛在的消費群。所以大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場一線人員尤其是終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理作為營銷工作重點來抓，真正把一線的導(dǎo)購員做為企業(yè)的人才來經(jīng)營與培養(yǎng)。?

導(dǎo)購員的招聘?

對導(dǎo)購員的招聘工作要嚴(yán)格把關(guān)，有不少企業(yè)在招聘導(dǎo)購員的時候隨意性很大，沒有計劃，沒有規(guī)范的招聘程序，有可能一年四季都在招聘導(dǎo)購員，還有很多導(dǎo)購員是人情關(guān)系介紹來的，甚至有些就是企業(yè)的經(jīng)理或是主管的親戚朋友，只要經(jīng)理或主管一句話馬上就可以上崗，不分優(yōu)劣，全部留下，這樣做的結(jié)果是導(dǎo)購員的素質(zhì)沒辦法保證，并導(dǎo)致對以后導(dǎo)購員的管理工作增加了難度。?

企業(yè)在招聘導(dǎo)購員之前，就應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身特點或產(chǎn)品特點，制定好導(dǎo)購員的招聘流程和招聘的具體考核標(biāo)準(zhǔn)，并且明確規(guī)定任何人都必須經(jīng)過正規(guī)的招聘考核，考核合格后才能上崗。企業(yè)只有在招聘選拔時把好關(guān)，才能保證導(dǎo)購員隊伍的素質(zhì)，并進(jìn)行有效的管理。?

某乳品企業(yè)在招聘導(dǎo)購員的時候，根據(jù)促銷不同產(chǎn)品在招聘導(dǎo)購員的聘用標(biāo)準(zhǔn)也不同。招聘標(biāo)準(zhǔn)如下：20歲—45歲（女性）身高160cm以上、五官端正、身體健康、口齒伶俐、熱情開朗、吃苦耐勞、有上進(jìn)心。另外該企業(yè)有專為1—18個月的嬰兒食用的多種奶粉，在招聘該產(chǎn)品導(dǎo)購員時，除以上的條件必備外，?應(yīng)聘者還得有帶過孩子的經(jīng)驗。因為來買產(chǎn)品的大多是嬰兒的爸爸媽媽，年青的爸爸媽媽帶孩子沒有經(jīng)驗，在買奶粉時不知該買什么樣的奶粉適合自己的寶寶。這時導(dǎo)購員就可以根據(jù)實際情況，建議顧客該買哪種產(chǎn)品。由于有豐富的經(jīng)驗，因此和顧客有更多的溝通點，更多的話題，此時導(dǎo)購員的推薦也最易為顧客所接受。從而推動產(chǎn)品的銷量。?

導(dǎo)購員的培訓(xùn)?

現(xiàn)在有很多企業(yè)不重視對導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作，認(rèn)為導(dǎo)購員的流動性大或是不知道該如何培訓(xùn)。有的企業(yè)甚至認(rèn)為只要導(dǎo)購員能說會道就可以了。我們常會在零售終端看到這樣的現(xiàn)象，導(dǎo)購員在接近顧客時不講究策略，常常會毫無根據(jù)的夸夸奇談，把自己企業(yè)的產(chǎn)品說的完美無缺，這樣反而容易讓顧客反感，這些情況的發(fā)生都是導(dǎo)購員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)的表現(xiàn)。導(dǎo)購員沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的直接結(jié)果就是業(yè)績不佳，同時也會影響到企業(yè)的品牌形象。例如在某大型零售終端的化壯品區(qū)，有一位年輕女孩正在東張西望的看著琳瑯滿目的商品不知所措時。導(dǎo)購員A馬上走過去，非常熱情的開始介紹起她企業(yè)的產(chǎn)品，介紹的企業(yè)的新品或是高價位的產(chǎn)品。幾分鐘后，女孩笑笑說我在看看。女孩走到導(dǎo)購員B的面前，導(dǎo)購員B微笑著禮貌對女孩說小姐您好，有什么可以為您服務(wù)的嗎？女孩說想買防曬用品，導(dǎo)購員B說我們這里的防曬產(chǎn)品很多，有專為長時間戶外工作配制的防曬品和為室內(nèi)工作的人員配制的防曬品，為油性皮膚配制的無油防曬品等等。請問小姐是在室內(nèi)工作的嗎？女孩點點頭說我是文員，導(dǎo)購員B說這款中等價格無油配方的比較適合您，女孩同意了。這時導(dǎo)購員B說如果配合這款爽膚水一起用效果會更好，因為常時間的使用電腦或是長時間開空調(diào)，都會造成皮膚缺水的，女孩愉快的接受了導(dǎo)購員B的推薦。?

事實證明一名訓(xùn)練有素的導(dǎo)購員可以大大提高導(dǎo)購效率，加強了導(dǎo)購員臨門一腳和多進(jìn)一個球的功力。

對導(dǎo)購員的培訓(xùn)一般包括以下幾點：?

1）、介紹企業(yè)文化，讓導(dǎo)購員了解企業(yè)的發(fā)展史，了解企業(yè)宗旨，了解企業(yè)精神和企業(yè)作風(fēng)，導(dǎo)購員應(yīng)該清楚企業(yè)提倡什么，反對什么，應(yīng)該以什么樣的精神面貌投入到導(dǎo)購工作中，以怎樣的態(tài)度進(jìn)行人際交往，怎樣做一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。?

2）、產(chǎn)品知識及產(chǎn)品市場情況，了解產(chǎn)品的基本知識和狀況；了解當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢；明確顧客選擇自己品牌或其他品牌的原因等。?

3）、對導(dǎo)購員崗位職責(zé)和要求，如何做好產(chǎn)品陳列和售點廣告；站姿、禮貌用語、現(xiàn)場問題處理、故障排除、售后服務(wù)等。?

4）、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)，如何引起顧客的注意；如何接近顧客；如何與顧客達(dá)成共識并宣傳產(chǎn)品；如何促成銷售；不同顧客的接待技巧；顧客的抱怨處理技巧等。?

5）、導(dǎo)購員語言培訓(xùn)，導(dǎo)購員在工作中應(yīng)用敬語。敬語的最大特點是：彬彬有禮，熱情而莊重。?

6）、企業(yè)對導(dǎo)購員的各項管理制度，如考勤、財務(wù)、獎勵、福利、晉升制度等等。?

7）、產(chǎn)品陳列知識，如何做TG陳列、地堆陳列、貨架集中陳列等等。?

西門子的培訓(xùn)案例：西門子對導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，其內(nèi)容包括企業(yè)歷史、企業(yè)理念、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品特點、推銷技巧、導(dǎo)購員舉止六個方面。尤其在產(chǎn)品特點方面，不僅進(jìn)行利益點的培訓(xùn)，如冰箱方面產(chǎn)品知識培訓(xùn)，即本品牌冰箱能給顧客帶來那些好處，還進(jìn)行支持點的培訓(xùn)，即為什么本品牌能給顧客帶來這些好處，使導(dǎo)購員掌握顧問式銷售的方法，樹立這樣的觀念，面對顧客時，不是單純的推銷冰箱，而是幫助顧客買冰箱。?

其過程是這樣的：首先了解顧客的需求，根據(jù)顧客家庭人數(shù)和使用習(xí)慣推薦冰箱型號，向顧客介紹購買冰箱時應(yīng)考慮哪些因素和怎樣鑒別，各品牌產(chǎn)品的對比分析，然后介紹本品牌的優(yōu)勢。西門子對導(dǎo)購員進(jìn)行定期、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使西門子的導(dǎo)購員具有良好的素質(zhì)、精湛的專業(yè)知識、熟練的推銷技能，能夠準(zhǔn)確地把握顧客心理，進(jìn)行有誘惑力的產(chǎn)品介紹，這是西門子對導(dǎo)購員管理成功之道。?

導(dǎo)購員的督察管理?

在日常工作中，導(dǎo)購員似乎是企業(yè)最低層的銷售人員，企業(yè)的每個人員都可以對導(dǎo)購員指手劃腳，而且每個人說的都不一樣，使得導(dǎo)購員不知道應(yīng)該聽哪位領(lǐng)導(dǎo)的才好。?

在導(dǎo)購員的管理中，很多企業(yè)不能堅持分層級管理的原則，多頭管理，胡亂指揮，結(jié)果導(dǎo)致管理混亂。多頭管理也讓終端督察很為難，不好開展工作，也不利于終端督察樹立威信。在導(dǎo)購員的管理過程中，企業(yè)應(yīng)該實行終端督察責(zé)任制。這有著兩方面的意思，一方面經(jīng)理或主管必須維護(hù)終端督察的權(quán)威，企業(yè)其他人員就更不應(yīng)該直接指揮導(dǎo)購員，只能適時的向終端督察反映相關(guān)問題，另一方面終端督察必須對所屬區(qū)域內(nèi)的所有導(dǎo)購員和事件負(fù)責(zé)。當(dāng)然，為了確保對導(dǎo)購員的公平，必須建立導(dǎo)購員的投訴制度，防止終端督察濫用職權(quán)。

導(dǎo)購員的信息管理?

在很多企業(yè)都存在這樣的問題，一方面苦于缺乏市場信息，另一方面又不注重對導(dǎo)購員擁有的信息進(jìn)行收集和管理，這的確造成了導(dǎo)購員大量寶貴信息的浪費和流失。解決這一問題的對策就是加強導(dǎo)購員終端信息的收集和管理。每個導(dǎo)購員每天在終端接觸眾多顧客，十分了解顧客的需求和抱怨，熟悉競爭對手在終端的一舉一動，導(dǎo)購員也是營銷活動的基層執(zhí)行者，最了解活動的效果。因此，可以毫不夸張的說，每一個導(dǎo)購員都擁有一座信息寶庫。?

對導(dǎo)購員的信息收集可以通過日常工作報表、工作日記、總結(jié)等反饋信息，也可以通過會議收集市場信息，或是導(dǎo)購員在每天下班后，打電話給終端督察，匯報當(dāng)天終端的信息。盡管導(dǎo)購員有時反饋的信息很凌亂繁雜，但是經(jīng)過終端督察的整理歸納，往往可以得到十分有效的市場咨訊，給企業(yè)營銷決策提供準(zhǔn)確的信息。?

導(dǎo)購員周例會及月總結(jié)?

因為周六周日，終端的客流量會很大，顧客大多都是利用雙休日到終端采購。很多企業(yè)都是在周一或周二開導(dǎo)購員周例會會議由終端督察主持，周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，進(jìn)行周工作總結(jié)，交流工作經(jīng)驗，解決導(dǎo)購員實際遇到的問題和困難，布置下周工作任務(wù)和明確工作重點，反饋市場信息等等。?

在做月總結(jié)的時，要求導(dǎo)購員提前做好會議準(zhǔn)備，不僅要總結(jié)當(dāng)月工作中的得失，還要分析影響促銷效果的各種因素，提煉和總結(jié)。?

會議結(jié)束后，終端督察將導(dǎo)購員的月銷量統(tǒng)計表、贈品發(fā)放明細(xì)表、導(dǎo)購員的考勤表、導(dǎo)購員的工資表及導(dǎo)購員收集的終端信息等，有關(guān)才材料上報給營銷部門。?

導(dǎo)購員的激勵機制?

很多導(dǎo)購員因缺乏工作激情，或是對企業(yè)的待遇不滿，在沒有好去處前就混日子。還有些導(dǎo)購員工作激情很高、很優(yōu)秀，但由于企業(yè)沒有適時的鼓勵和表揚，久而久之其工作激情也就磨滅了，這些情況都是企業(yè)缺乏對導(dǎo)購員的必要的激勵機制所造成的。?

導(dǎo)購員的工作積極性不高導(dǎo)致導(dǎo)購效率低，調(diào)動導(dǎo)購員的積極性是導(dǎo)購管理中的重中重。對導(dǎo)購員進(jìn)行有效的激勵，充分挖掘?qū)з弳T的潛力和激發(fā)其工作熱情，有利于達(dá)成更高的銷售目標(biāo)。?

精神激勵：導(dǎo)購員也需要精神上的滿足，找到一種歸屬感。企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)導(dǎo)購員的主人翁精神，細(xì)致的關(guān)心每一位導(dǎo)購員的工作和生活。例如：上海某乳品企業(yè)對導(dǎo)購員管理中的一環(huán)，值得我們學(xué)習(xí)，該企業(yè)對每位導(dǎo)購員都有詳細(xì)的個人資料及家庭成員的資料。導(dǎo)購員的生日，企業(yè)會送上一個生日蛋糕，一張有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)簽名的生日賀卡，如果是導(dǎo)購員的孩子過生日或是六、一兒童節(jié)企業(yè)都會送上一份小禮物。使導(dǎo)購員對企業(yè)的感情逐漸加深，工作熱情不斷提高。該企業(yè)的導(dǎo)購員對工作盡心盡職，主動延長工作時間，而不計較報酬，精神激勵效果非常明顯，這也是導(dǎo)購員的工作動力的源泉。?

表彰：每個月評選出“優(yōu)秀導(dǎo)購員”、“銷售標(biāo)兵”、“陳列標(biāo)兵”等，頒發(fā)獎金并通報表彰，鞭策后進(jìn)，鼓勵先進(jìn)，這樣即有助于提高導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，又使導(dǎo)購員有成就感，同時推動整個銷售隊伍的進(jìn)步。

企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常召開優(yōu)秀導(dǎo)購員交流會，讓優(yōu)秀導(dǎo)購員現(xiàn)身說法，介紹自己的工作經(jīng)驗和心得。這樣能夠激發(fā)整體導(dǎo)購員隊伍的工作熱情和提高工作能力。?

接受合理化建議：企業(yè)應(yīng)該鼓勵導(dǎo)購員，向企業(yè)提出合理化建議，只要有利于企業(yè)的建議都可以提，建議被采納后，企業(yè)應(yīng)給予一定的獎勵，以示鼓勵，鼓勵導(dǎo)購員積極參與到企業(yè)的經(jīng)營和管理中來。因為導(dǎo)購員是站在銷售的第一線，只要經(jīng)過正確引導(dǎo)，導(dǎo)購員很有可能會提出對企業(yè)有價值的建議。?

上述種種表明了，完善的導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理，確實能為企業(yè)樹立形象及提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量。我們堅信只要用好“導(dǎo)購員”這柄利刃，必能攻城拔寨，打下屬于企業(yè)自身的一片天空。