今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場(chǎng)的研究工作，研究的題目是“如何在一個(gè)賣場(chǎng)中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場(chǎng)，我和公司的促銷員一起工作了一段時(shí)間，對(duì)賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷問(wèn)題做了深入的研究。在此期間，通過(guò)和一些導(dǎo)購(gòu)員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來(lái)商場(chǎng)之前只有一個(gè)模糊的品牌概念，并不知道自己將要購(gòu)買的冰箱具體是什么樣的，包括外觀、價(jià)格、性能、質(zhì)量等，而在賣場(chǎng)中所得到的實(shí)際感受卻在很大程度上影響著他們的購(gòu)買決策。因此，賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作對(duì)提升產(chǎn)品的銷量顯得尤為重要。 
冰箱的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等是終端賣場(chǎng)一時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題。拋開(kāi)這些方面，影響賣場(chǎng)銷售的有三個(gè)主要因素：和賣場(chǎng)管理方的關(guān)系；產(chǎn)品和形象展示；導(dǎo)購(gòu)員。處理好和賣場(chǎng)管理方的關(guān)系，在展位的選擇、促銷活動(dòng)的開(kāi)展、保證庫(kù)存貨物的充足等方面起到重要作用，可以為銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到公司的展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是，在賣場(chǎng)中起主導(dǎo)作用的并不是以上兩個(gè)因素，而是導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。 

在工作中我發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷的過(guò)程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的?wèn)題： 

1、語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清 

在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么。可以想象，顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候，你希望他決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，這無(wú)疑是不可能的。 

其實(shí)，在下面我請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員講解的時(shí)候，她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快，說(shuō)話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績(jī)很好，但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽(tīng)得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。 

2、抓不住重點(diǎn)　 

不同的顧客，對(duì)冰箱關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是冰箱的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他產(chǎn)品有些什么獨(dú)特之處，希望了解這款冰箱在科技上有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、維修等售后服務(wù)方面的政策。 

導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)所在，而是按照自己的想法給顧客講解，那很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。那么，怎么辨別顧客的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌冰箱怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的?？傊獜念櫩偷难哉Z(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。3、術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 

一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。例如：“養(yǎng)鮮魔板”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)快速解凍和冷凍，使食物得以長(zhǎng)久地保持新鮮。一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō)：這款冰箱配有養(yǎng)鮮魔板。事實(shí)上，促銷員自己覺(jué)得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那是個(gè)什么東西，感覺(jué)十分模糊，很多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽(tīng)懂的話來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把粗象的名詞用具體的功能來(lái)解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。 

4、沒(méi)有條理 

在向一個(gè)顧客介紹冰箱的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、容量、性能、質(zhì)量、耗電量、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹冰箱時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：容量、特性、耗電量、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該款冰箱的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重讀兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位詳細(xì)講解。 

5、分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物 

就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，冰箱還是一件大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買冰箱的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購(gòu)買冰箱的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買主和若干參謀。 

面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)的，雖然可能女主人問(wèn)話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來(lái)的一群人中找到買主還算比較容易，通過(guò)簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。 

6、不知道如何和別的品牌做比較 

出于某種心理，很多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的冰箱是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)水貨牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過(guò)人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法十分反感。 

但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說(shuō)服力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的冰箱有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。 

7、過(guò)度服務(wù) 

我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某款冰箱前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客，他說(shuō)自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱；青年男性。 

這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問(wèn)？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。 

8、不先搞清楚顧客的需求 

不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的冰箱，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的人甚至根本不知道自己需要的產(chǎn)品是什么樣子。假如顧客想要180升容量的，而你在那里拼命向他推薦220升的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買嗎？假如顧客想買一個(gè)經(jīng)濟(jì)型的冰箱，而你卻在那里跟他說(shuō)某款豪華冰箱怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。 

導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢問(wèn)得知。通過(guò)觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐等可以猜測(cè)他需求的層次；傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢問(wèn)是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢問(wèn)上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問(wèn)題。要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是“您需要多大容量的冰箱”，“您家里是幾個(gè)人用的”。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)容量、價(jià)格的冰箱。 

9、身份問(wèn)題 

冰箱的導(dǎo)購(gòu)員一般是廠家派出的，但是大多數(shù)顧客并不知道導(dǎo)購(gòu)員是廠家的員工還是商場(chǎng)的員工。我們不能欺騙顧客說(shuō)自己是商場(chǎng)的員工，但是我們大可不必突出自己廠家員工的身份，因?yàn)槿绻麑?dǎo)購(gòu)員是以廠家員工的身份說(shuō)話，會(huì)讓顧客覺(jué)得你是“王婆賣瓜”。反之如果以商場(chǎng)員工的身份向顧客推介某種產(chǎn)品，顧客會(huì)覺(jué)得你是站在公允的立場(chǎng)上，他會(huì)比較信任你。所以，雖然我們不能欺騙顧客，但是我們可以說(shuō)“我們商場(chǎng)如何如何”，“這個(gè)牌子的冰箱在我們商場(chǎng)怎么怎么賣的好”，在言語(yǔ)中加上“我們商場(chǎng)”這樣的詞語(yǔ)，這樣會(huì)讓顧客對(duì)你的身份產(chǎn)生有利的誤解。 

我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們?？赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。 

10、和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 

這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩款冰箱的高度不一樣的，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣高的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買，當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。 

11、表情生硬 

促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)表情生硬。我想一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該有一副誠(chéng)懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠(chéng)的感覺(jué)呢？首先要有真誠(chéng)的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠(chéng)的表情。其次真誠(chéng)是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來(lái)。真誠(chéng)的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。 

其實(shí)，以上所分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員容易出現(xiàn)的問(wèn)題。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說(shuō)話平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。

古語(yǔ)有云：“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有?！笨梢?jiàn)，僅僅有挖人的需求和愿望是不夠的，要想能夠準(zhǔn)確有效地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員挖過(guò)來(lái)，我們還應(yīng)該善于在日常工作中去廣泛獵尋。這一點(diǎn)對(duì)于各廠商的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)（如分公司、辦事處）的終端管理與培訓(xùn)人員以及二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員等人來(lái)說(shuō)尤為重要。因?yàn)檫@些人往往要直接接觸到導(dǎo)購(gòu)員，他們大都很清楚各導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)劣表現(xiàn)，同時(shí)又往往在巡店的時(shí)候?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員也有一定關(guān)注。

 
但是挖人也并不是一日之功，要善于“放長(zhǎng)線”。先是多方打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀；然后開(kāi)始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察他日常的工作表現(xiàn)和近期的工作績(jī)效；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)給予一定關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開(kāi)始探測(cè)他的去留意向，看對(duì)方反應(yīng)若有所思的時(shí)候，再一番猛烈勸導(dǎo)，并許以合理待遇，一切就基本搞定了。具體做法如下：

一、 打探與驗(yàn)證。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員往往在該賣場(chǎng)具有一定的“影響”，可能有很多同行都知道某某品牌在這里賣得很好，某某導(dǎo)購(gòu)員賣貨能力很強(qiáng)，這給導(dǎo)購(gòu)管理人員或業(yè)務(wù)員對(duì)他們的打探與驗(yàn)證降低了很多難度。甚至可以這樣說(shuō)，只要你經(jīng)常去走訪賣場(chǎng)，并對(duì)同行多多關(guān)注，那么哪個(gè)品牌的哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)怎么樣你便自然在心里清清楚楚。所以這里需要的就是，要想挖走優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你需要經(jīng)常走訪賣場(chǎng)并跟他們打成一片，以此來(lái)增進(jìn)對(duì)大家的了解和提升自己的親和力。

二、 關(guān)注與觀察。

一旦發(fā)現(xiàn)了你所需要的目標(biāo)，你應(yīng)該對(duì)他保持一定的關(guān)注，并不惜多次對(duì)他進(jìn)行有意無(wú)意的觀察。這里需要你觀察的主要有這樣幾點(diǎn)：

首先是導(dǎo)購(gòu)能力，這自不必說(shuō)，著重是他對(duì)顧客的引導(dǎo)技巧、異議處理技巧和促成技巧等；? 

其次是周邊關(guān)系，這也很重要，看他是不是因?yàn)樽约耗芰?qiáng)就“惟我獨(dú)尊”把一群人氣得牙根癢癢還是照樣能保持良好的人緣； 

第三要看他的品性，有的人雖然賣貨能力很強(qiáng)，但性子很急、甚至很暴躁，又不太服從管理，動(dòng)輒“撂挑子”，這樣也不行；

最后還要看他的敬業(yè)精神。有的人說(shuō)能挖過(guò)來(lái)的人肯定都不敬業(yè)，敬業(yè)的人都不會(huì)去跳槽，這話不對(duì)。正確的說(shuō)法應(yīng)該是：“凡是你能夠輕易從別處挖過(guò)來(lái)的，別人也很容易從你這里挖走?！彼?，即便挖人也要挑那些需“三顧茅廬”才出山的人，而不是像“三姓家奴”呂布那樣“不請(qǐng)自來(lái)或召之即來(lái)”的那種。? 

三、 尋求接近。

有的業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)主管對(duì)自己的導(dǎo)購(gòu)員很熟，但對(duì)同行尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員卻冷眼相待，這是很不應(yīng)該的。相反，我們更應(yīng)該在走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，在與自己導(dǎo)購(gòu)員溝通的同時(shí)，也經(jīng)常與其他導(dǎo)購(gòu)員聊上幾句，通過(guò)這樣溫情的交流一方面可以有效地減緩對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我品牌的敵視，另一方面也可以側(cè)面了解我品牌的銷售效果，第三還能側(cè)面反應(yīng)我品牌導(dǎo)購(gòu)員的日常工作狀態(tài)。

當(dāng)你具備了一定的親和力之后，每次你走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有更多的導(dǎo)購(gòu)員圍攏過(guò)來(lái)告訴你很多你原本無(wú)法知道的東西。所以，接近對(duì)方、先和對(duì)方交上朋友是使其為我所用的必要條件 

四、 適時(shí)的人文關(guān)懷。

當(dāng)你對(duì)你看重的導(dǎo)購(gòu)員想去接近的時(shí)候，你需要掌握一定的技巧和策略。這里比較簡(jiǎn)捷有效的做法就是“在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予一定的人文關(guān)懷”。

對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的走訪者來(lái)說(shuō)，他們往往會(huì)在走訪賣場(chǎng)前先隨身準(zhǔn)備一些潤(rùn)喉片、小塊巧克力等物品，主要是考慮到導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)時(shí)間一直在賣場(chǎng)站著又要說(shuō)一天話非常累而且口干舌燥，這時(shí)候當(dāng)你和自己導(dǎo)購(gòu)員或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)其嗓子發(fā)音不好或者精神疲憊，便可以適時(shí)拿出，使對(duì)方能夠感受你細(xì)心的關(guān)懷。如果有時(shí)剛好遇到他們搬動(dòng)樣機(jī)、拿取贈(zèng)品的時(shí)候，你及時(shí)伸出援手，會(huì)使他們感受到你的大度和誠(chéng)懇。還有就是有時(shí)你走賣場(chǎng)的時(shí)候剛好該賣場(chǎng)馬上快要下班了，這時(shí)候你不妨再稍等一會(huì)兒，和導(dǎo)購(gòu)員們一起走，如果不同路的話哪怕一起走出大門(mén)，或者你甚至請(qǐng)他吃個(gè)便飯，他們都會(huì)對(duì)你好感倍增。

工作時(shí)再冷酷的人在私下都是有感情的。所以，當(dāng)你給了他關(guān)懷之后，他們會(huì)從內(nèi)心把你當(dāng)成朋友，這就是我們常說(shuō)的“工作是對(duì)手，私下是朋友”。

五、 樹(shù)立威信和敬意。

這是很重要的一點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品在該賣場(chǎng)沒(méi)有出色的銷量，即使其他工作做得很到位，也是不可能吸引到對(duì)方的。所以，這就要求大家平時(shí)要做到多走賣場(chǎng)，如有時(shí)間要多在賣場(chǎng)幫助銷售，用自己的能力和身體力行的精神來(lái)使競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生敬畏，從而自信心開(kāi)始動(dòng)搖。例如，有時(shí)候競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員會(huì)開(kāi)玩笑對(duì)你說(shuō)“×經(jīng)理，你們產(chǎn)品賣得太好了，能不能別那么積極，給我們一點(diǎn)機(jī)會(huì)嘛”，你可以笑著回答“當(dāng)然可以給你機(jī)會(huì)啊，來(lái)我們公司吧，機(jī)會(huì)多著呢”。談笑間，會(huì)使該導(dǎo)購(gòu)員將你同他們自己的相關(guān)人員進(jìn)行對(duì)比，最終對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度逐步瓦解。

六、 深入與滲透。

對(duì)于一些忠誠(chéng)度比較高的競(jìng)品優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，他們?cè)诂F(xiàn)有公司的待遇也往往不錯(cuò)。這時(shí)候如果想讓其“易主”，恐怕不會(huì)太簡(jiǎn)單。所以我們?cè)诟鱾€(gè)方面的表現(xiàn)都必須讓她權(quán)衡之后自己說(shuō)服自己。

這里有一個(gè)比較好的辦法就是安排一個(gè)我們自己的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到其所在賣場(chǎng)。首先，我們的導(dǎo)購(gòu)員可以用較好的銷量來(lái)給對(duì)方形成壓力，使其對(duì)我們品牌有所關(guān)注；其次，利用我們導(dǎo)購(gòu)員良好的素質(zhì)感染對(duì)方，使其通過(guò)我公司員工對(duì)我公司產(chǎn)生好感；第三，鼓勵(lì)我們導(dǎo)購(gòu)員與其交往（競(jìng)爭(zhēng)品牌之間導(dǎo)購(gòu)員交往起來(lái)通常比較困難，我們要善于為其創(chuàng)造機(jī)會(huì)），通過(guò)交往，將我公司良好的企業(yè)文化，蓬勃的發(fā)展生機(jī)，以及先進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)管理方式和不錯(cuò)的導(dǎo)購(gòu)待遇來(lái)不斷提吸引對(duì)方；最后，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解對(duì)方的家庭狀況、工作境遇和心態(tài)變化，使對(duì)其的關(guān)懷更加深入。

七、 探測(cè)去留意向。 
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當(dāng)前面的工作小有成效的時(shí)候，你應(yīng)該抓住他心理防線有所“松動(dòng)”的機(jī)會(huì)，及時(shí)地探測(cè)他的去留意向。這時(shí)候，你就可以旁敲側(cè)擊地打探“你現(xiàn)在的公司怎么樣？你感覺(jué)公司對(duì)你們?cè)趺礃?？有沒(méi)有出來(lái)做的打算？你愿意來(lái)我們這里試試嗎？”

這里需要注意的是，你要讓對(duì)方感覺(jué)到你熱情邀請(qǐng)他過(guò)來(lái)不是為了收拾“爛攤子”，而更多的是做“如虎添翼”的工作。這樣不會(huì)讓他們還沒(méi)有加盟過(guò)來(lái)就先產(chǎn)生了畏難情緒。

八、 把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊。

如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)是我們所需要的人才，而且對(duì)方由于某些特定的原因，對(duì)現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動(dòng)，作為導(dǎo)購(gòu)管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時(shí)機(jī)、主動(dòng)出擊。明確提出自己的想法，誠(chéng)懇地邀請(qǐng)對(duì)方，并且耐心地描述我公司的優(yōu)勢(shì)，細(xì)致地進(jìn)行思想誘導(dǎo)。相信通過(guò)前期所做的種種努力和你實(shí)實(shí)在在的敬業(yè)精神以及你真誠(chéng)的邀請(qǐng)，最終一定能夠使你如愿以償。

這里提醒大家需要注意的是：除非你挖過(guò)來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員與你在該賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員關(guān)系很好，否則，一般不要安排在同一賣場(chǎng)，以免“能人”之間時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)相互產(chǎn)生嫉恨。果真如此，到時(shí)候不但沒(méi)有“擴(kuò)大再生產(chǎn)”，反而產(chǎn)生了種種內(nèi)耗，這樣就得不償失了。

說(shuō)明：

當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的優(yōu)秀人才也往往會(huì)有相應(yīng)的保護(hù)策略的，所以挖掘能人并不是那么輕易的事。但是如果考慮到優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到來(lái)后對(duì)銷量的提升，以及他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉“成果”也可以為我所用，那么進(jìn)行細(xì)致周密的挖人工作還是值得的。退一步來(lái)講，即使我們不能一次成功，也可以消磨對(duì)方斗志，動(dòng)搖對(duì)手軍心，為下一次的挖掘打下基礎(chǔ)。 

但我必須也要把“丑話”說(shuō)在前面，即便挖人真的很容易，但從“博弈論”的觀點(diǎn)來(lái)看，你能做到的別人也早晚會(huì)這樣做。所以如果大家都這么想，就必然會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)和整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員階層平添幾分“動(dòng)蕩”因素。并且還會(huì)增強(qiáng)這些“能人”的驕傲情緒，認(rèn)為自己真的成了“寶貝”。于是乎一部分自我膨脹者便“奇貨可居”，動(dòng)輒向廠商“擺譜”，最終搞得烏煙瘴氣。這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離我們的初衷了。