導(dǎo)購員職能界定：銷售產(chǎn)品 

角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購顧問

職能描述：

在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購員就是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)：

1， 為顧客提供服務(wù)

2， 幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？

1），詢問顧客對(duì)商品的興趣，愛好。

2），幫助顧客選擇他們需要的商品

3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)

4），向顧客說明買到此種商品后 將會(huì)給他帶來的益處

5），回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問

6），說服顧客下決心購買此商品

7），向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目

8），讓顧客相信購買此種商品是一個(gè)明智的選擇

一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。

站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)：

1， 宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：

1），通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。

2），產(chǎn)品銷售。

3），終端生動(dòng)化建設(shè)

4），收集信息

A、 顧客信息

B、 競(jìng)品信息

C、 商場(chǎng)方面信息

5），協(xié)調(diào)關(guān)系：

1，傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：

2，示范

3，聯(lián)絡(luò)感情

4，利益激勵(lì)

5，填寫報(bào)表

6，其他

站在個(gè)人角度：

1， 付出勞動(dòng)，獲得回報(bào)。（物質(zhì)生存基礎(chǔ)）

2， 學(xué)習(xí)，提高個(gè)人生存技能，提升個(gè)人修養(yǎng)（精神方面）

3， 為社會(huì)，為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量

     ■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：
　?、?nbsp;專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
　?、?nbsp;感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。
　　③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
　?、?nbsp;你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
　?、?nbsp;列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。
　?、?nbsp;給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！
　?、?nbsp;精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
　　① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
　?、?nbsp;人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。
　?、?nbsp;起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　　④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
　　* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。
　?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
　?、?nbsp;透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
　　③ 推銷是用問的。
　?、?nbsp;問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！?nbsp; 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
　　⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。
　?、?nbsp;信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
　?、?nbsp;溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　?、?nbsp;文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。
　　喜歡引起共鳴。
　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
 
　　溝通中的人物分類：
　　①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
　　握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求。
　　渴望：
　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
　　當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：
　?、?nbsp;你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
　?、?nbsp;你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。
　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
　?。ㄥX是價(jià)值的交換）
　　顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
　　不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。
　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？
　　顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？
　　請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?
　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：
　?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥
　　顧客價(jià)值觀分類：
　?、?nbsp;家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
　?、?nbsp;模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
　?、?nbsp;成熟型：與眾不同，最好的
　　④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
　　⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。
　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：
　　顧客的頭腦都會(huì)想：
　?、?nbsp;你是誰？
　?、?nbsp;我為什么聽你講？
　?、?nbsp;聽你講對(duì)我有你好處？
　?、?nbsp;為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。
　　⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
　?、?nbsp;為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？[NextPage]
　　設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：
　?、?nbsp;你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
　　② 您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
　?、?nbsp;您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。
　　④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由）
　　⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
　?、?nbsp;請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）
　　統(tǒng)一公司制度！
　　買結(jié)果，不要賣成份。
　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。
　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　　不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。
　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。
　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見。
　　在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。
　?、?nbsp;預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　?、?nbsp;三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
　?、?nbsp;所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
　　價(jià)值觀成交法
　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。
　　①“去死”成交法
　?、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法
　　③ 二選一成交法
　?、?nbsp;確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）
　?、?nbsp;沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。
　?、?nbsp;對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）
　?、?nbsp;回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　?、?nbsp;假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
　?、?nbsp;給你價(jià)值，令你滿意
　?、?nbsp;你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
　?、?nbsp;他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　　④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？
　　⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）
　?、?nbsp;贊美新顧客（借推薦人之口）
　?、?nbsp;確認(rèn)對(duì)方的需求
　　⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。
 
　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。
　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
　?、?nbsp;寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
　?、?nbsp;（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。
　?、?nbsp;再寄資料。
　?、?nbsp;持續(xù)半年、一年、二年、十年。
　?、?nbsp;做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。
　?、?nbsp;立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。
　　與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。
　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。
　　絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。