隨著小家電市場競爭的日益激烈，身處第一線的導(dǎo)購員對終端貢獻作用不斷凸現(xiàn)，企業(yè)對導(dǎo)購員也越來越重視。如何通過有效培訓(xùn)，來提高導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力，將成為企業(yè)在“終端為王”時代，取勝市場的最關(guān)鍵因素之一。 

近年，各種職業(yè)培訓(xùn)可謂相當(dāng)流行，眾多專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)也如雨后春筍般冒了出來。大勢所趨下，很多企業(yè)也是不惜重金，聘請專業(yè)培訓(xùn)師進行職業(yè)化訓(xùn)練，甚至找來專業(yè)人才，建立專職培訓(xùn)部門，希望在不斷提高導(dǎo)購員能力的同時，最終能夠打造出一支拼勁十足、業(yè)績突出、驍勇善戰(zhàn)的一線銷售隊伍，實現(xiàn)銷量節(jié)節(jié)攀升的大好局面。

然而事與愿違，大量的培訓(xùn)投入往往起不到預(yù)期的效果，終端的銷量也沒有明顯起色，導(dǎo)購員也逐漸麻木，甚至反感此類培訓(xùn)。

曾經(jīng)，有一位從事導(dǎo)購多年的大姐說：“其實培訓(xùn)的時候，最主要的就是手把手教會我們，如何熟練操作演示新產(chǎn)品，其次，就是主要賣點的講解，再次，就是把我們?nèi)粘Ｓ龅降囊恍﹩栴}能夠解決或解答，就足夠了！至于那些所謂的國內(nèi)資深培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)派權(quán)威、某理論的倡導(dǎo)者培訓(xùn)時提到的FAB等洋名詞，本來就聽不懂，完了也只是蜻蜓點水的一掃而過，根本就沒多大意義，我做了十多年導(dǎo)購員了，只要顧客進入賣場，那剩下的事都成習(xí)慣性的了，至于如何樹立良好的服務(wù)意識、什么是正確的待機行為、顧客心理分析理等等就沒必要費太多口舌，培訓(xùn)完我還可以回去多賣幾臺機子呢！”

可見，理論化難免陷入空談，經(jīng)驗化難免有失偏頗，缺乏市場調(diào)查和導(dǎo)購實踐的培訓(xùn)，終究會因為實戰(zhàn)性不足，無法滿足導(dǎo)購員對專業(yè)知識的渴求，而收效甚微。而什么是導(dǎo)購員們最想聽的，最想學(xué)的，最能夠快速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購能力的知識，似乎正是諸多培訓(xùn)專家們所容易忽略的問題。

我個人覺得，實用性才是導(dǎo)購員培訓(xùn)的最根本原則。我們先分析一下培訓(xùn)對象（導(dǎo)購員）的基本特點：1、文化素養(yǎng)普遍不高，所以，理解和執(zhí)行能力是培訓(xùn)的最大瓶頸。2、女性占絕大多數(shù)，而中年女性又占一半，她們往往比較固執(zhí)，不大容易接受新的東西。所以我個人認為，培訓(xùn)的時候更應(yīng)該講求實用性，做到詳略得當(dāng)、通俗易懂、有的放矢、親手演練、解決問題。以下是本人對導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的一些見解，實乃一家之言，有不盡詳實之處，還請各位同行指正。

一、詳略得當(dāng)

一般培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)文化培訓(xùn)、導(dǎo)購員職責(zé)和行為規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、行業(yè)知識培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等等?？筛鶕?jù)每次培訓(xùn)對象的不同，適當(dāng)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容的詳略程度，例如：對于新招的導(dǎo)購員，可以加強企業(yè)文化和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，讓其對企業(yè)文化及榮譽等影響加深，區(qū)別于別的品牌，增加對本品牌的認同感和歸屬感；對于剛進入本行業(yè)的新手，則要進行較為全面的培訓(xùn)，其中還是以產(chǎn)品的基本知識為突破口，讓其盡快進入角色；而對于經(jīng)驗豐富的現(xiàn)有導(dǎo)購員，應(yīng)該著重解決其日常銷售中遇到的一些切實問題，少費一些口沫在企業(yè)文化、職責(zé)和行為規(guī)范以及行業(yè)知識等方面，這樣的培訓(xùn)才能符合導(dǎo)購員的口味。

二、通俗易懂

培訓(xùn)的內(nèi)容本來就比較專業(yè)，不太容易理解，再加上導(dǎo)購員的自身理解能力相對有限，所以，要讓導(dǎo)購員把注意力集中到培訓(xùn)過程中來，盡量吸收和消化掉龐雜的培訓(xùn)內(nèi)容，就必須要讓培訓(xùn)內(nèi)容做到通俗易懂，也就是說讓導(dǎo)購員聽得懂得培訓(xùn)。

三、有的放矢

我每次培訓(xùn)都有個習(xí)慣，就是在培訓(xùn)開始就把我準(zhǔn)備的培訓(xùn)內(nèi)容和計劃，先簡要的介紹一下，征求導(dǎo)購員的意見和建議，再根據(jù)她們的要求，適當(dāng)調(diào)整自己的方案，增加或突出一些她們最感興趣和最想了解的內(nèi)容，按照需求來進行靈活培訓(xùn)，這個方法還是屢試不爽。

四、親手演練

在每次培訓(xùn)之前，準(zhǔn)備好培訓(xùn)過程中講到的產(chǎn)品，在講解過程中親手操作，從材質(zhì)、功能、賣點，再到如何操作，讓導(dǎo)購員最終熟練掌握自己的產(chǎn)品，在以后的銷售過程中才能自信坦然，如果將競品也能詳細介紹一下，幫導(dǎo)購員分析一下優(yōu)缺點，那將更是錦上添花，正所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。另外，如果自己的產(chǎn)品是廚房用具，那么最好準(zhǔn)備好道具用品，現(xiàn)場做一次產(chǎn)品烹飪演示，讓導(dǎo)購員掌握演示方法，在以后的促銷演示中都會成為行家里手，銷售自然會事半功倍。

五、解決問題

這一點，我個人認為很關(guān)鍵。就是在培訓(xùn)的最后，應(yīng)該重點解決和解答導(dǎo)購員在日常銷售中遇到的實際問題。經(jīng)歷了那么多的培訓(xùn)，那些理論的東西，導(dǎo)購們都能說一點；從什么角度發(fā)現(xiàn)問題，他們也能忽悠幾句，但就是不知道對于實際銷售中問題的癥結(jié)，如何整理出語言進行表述，如何抓住解決問題的辦法。其實，終端導(dǎo)購需求的培訓(xùn)就是“保姆式”的培訓(xùn)，他們需求的培訓(xùn)師就是一個能夠處處能幫他們解決問題的“保姆”。說白了就是用培訓(xùn)師傳教東西的一成不變的拿來做銷售，即學(xué)即用，即用即靈。

舉個例子：以前，H品牌電磁爐的散熱風(fēng)扇葉片是6片，而競品的是7片。在終端銷售中本來一直不分伯仲，可是，競品導(dǎo)購員靈機一動，在銷售過程中向消費者宣稱7片比6片的散熱效果好，結(jié)果，一時間競品的銷量陡增。這可急壞H品牌的導(dǎo)購員了，面對對手的這一招“黑砂掌”，不知如何接招。后來經(jīng)過培訓(xùn)師苦思冥想，終于想到一個“四兩撥千斤”的招數(shù)，H品牌的導(dǎo)購員對消費者介紹時就說：“眾所周知，360除以6能整除，而除以7則無法整除，所以，6片的散熱扇分布均勻，轉(zhuǎn)動穩(wěn)定，所以散熱效果自然好，而7片的散熱扇則效果較差?！?nbsp;這樣一來，就輕輕松松化解了竟品發(fā)出的“狠招”。

培訓(xùn)師只有解決類似的實際問題，才能得到導(dǎo)購員的尊重，以后才會對我們的培訓(xùn)感興趣，因為，她知道我們的培訓(xùn)能幫她解決最切實的問題，對她的日常銷售常常會有直接的幫助。

我認為，只要導(dǎo)購員對我們的培訓(xùn)感興趣，那么這個培訓(xùn)就已經(jīng)成功一半了。