小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷售人員提高綜合實(shí)戰(zhàn)能力、協(xié)同辦事處市場推廣人員完成年度銷售目標(biāo)。在加入B品牌的一年時間里，他迅速的健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵及薪資等管理制度，尤其是培訓(xùn)體系的建立上傾注了很大的精力。在總部尚未明確培訓(xùn)大綱、培訓(xùn)教材的情況下，小王自行設(shè)計(jì)開發(fā)的導(dǎo)購員培訓(xùn)體系，涵蓋了入職、在職、例會培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個層面。自培訓(xùn)實(shí)施以來，導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、售貨技巧的掌握較之以往有了很大的提升，各個方面好評如潮，銷售額較比去年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對此非常滿意，經(jīng)常在會上表揚(yáng)他。然而，最近二個月來，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前，現(xiàn)場反應(yīng)也比較平淡，這一點(diǎn)令他相當(dāng)困惑，問題到底出在哪兒呢？　 
小肖所在的A品牌是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品線從冰洗、彩電、電腦一直到小家電都做到非常出色，公司的培訓(xùn)架構(gòu)也相當(dāng)健全，從入職培訓(xùn)到在職培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材，翔實(shí)豐富的案例。然而，他發(fā)現(xiàn)每次在培訓(xùn)現(xiàn)場，不論場面調(diào)動得多么熱烈、導(dǎo)購配合多么積極，培訓(xùn)效果都差強(qiáng)人意，對終端拉動作用也幾乎為零，而且他時常有一種吃力的感覺。培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次，要求他盡快找出問題，提高培訓(xùn)效果。小肖前前后后想了個遍，他發(fā)現(xiàn)自已每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn)，程序都很規(guī)范、內(nèi)容也非常實(shí)戰(zhàn)??！為什么還會出現(xiàn)上面的現(xiàn)象呢，他百思不得其解，問題到底出在哪兒呢？ 

他們的問題到底出在哪兒呢？什么樣的導(dǎo)購培訓(xùn)才真正有效呢？ 

目前，網(wǎng)上充斥的各類關(guān)于導(dǎo)購培訓(xùn)的文章鋪天蓋地，有針對性的選擇拜讀有助于開拓視野、提高實(shí)戰(zhàn)能力，但這些對于我們建立有效的培訓(xùn)模式并無多大幫助。一個有效的培訓(xùn)模式必須以適合企業(yè)自身特點(diǎn)為根本，只有適用、實(shí)用于企業(yè)才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪兒呢？我們先來了解一下他們的工作背景：小王從事零售管理工作有近兩年的時間，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與理論知識都非常豐富，這一點(diǎn)從他設(shè)計(jì)的教材就能看出來，他本人也非常適合這份工作，培訓(xùn)時滔滔不絕、妙語連珠是他的一大特色；小肖，市場營銷本科畢業(yè)，理論基礎(chǔ)扎實(shí)、領(lǐng)悟能力強(qiáng)，對于教材的把握、理解非常到位，培訓(xùn)技巧運(yùn)用也相當(dāng)?shù)轿?。他們的問題在于： 

一、 火雞真正會飛了嗎？ 

先講一個故事：話說，一農(nóng)場有群火雞一天突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學(xué)飛，農(nóng)場主坳不過它們，只好從山谷里請來了一只老鷹教它們怎么飛，訓(xùn)練從早晨開始，老鷹用心的教，火雞們也認(rèn)真的學(xué)。有心人天不負(fù)，傍晚時分，這群火雞終于都飛起了，剎時間，天上黑呀呀的一大片火雞，火雞們飛得好高興?。。?！它們快樂極了。天色漸漸晚了，農(nóng)場主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚了！所有的火雞都乖乖的落了下來，跟農(nóng)場主走路回家。 

看出什么不對勁的地方了嗎？火雞們是不是可以飛著回雞棚呢？知識與能力的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于你采用了什么樣的訓(xùn)練方法。你傳授了最好的銷售技巧只是萬里長征的第一步，如何讓導(dǎo)購們應(yīng)用到實(shí)際工作中，如何樣融會貫通才是我們培訓(xùn)的重點(diǎn)。針對這種現(xiàn)象，小王在接下來的培訓(xùn)中，減少了很多內(nèi)容，增加了大量的案例分析、演練，著重知識的傳播和知識的靈活運(yùn)用，從為培訓(xùn)而培訓(xùn)轉(zhuǎn)向一切以導(dǎo)購需求為主。這次轉(zhuǎn)變相當(dāng)?shù)某晒Α?nbsp;

在六月份的一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中，小王著重進(jìn)行了《銷售構(gòu)圖技巧》的運(yùn)用訓(xùn)練，理論部分用淺顯、易懂的文字一筆帶過，案例分析則結(jié)合吸塵器來進(jìn)行，以求建立導(dǎo)購員的親切感、現(xiàn)實(shí)感；演練部分則采用了大量的與吸塵器相關(guān)的場景。四個小時的課程，小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員發(fā)言踴躍、積極參與，認(rèn)真演練我們稱之為＂世界級的專業(yè)銷售技巧＂。二天后，培訓(xùn)意見反饋表綜合報(bào)告出來了：參加本次培訓(xùn)的10家重點(diǎn)門店，100%認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往要實(shí)效、管用，現(xiàn)場氣氛非常好根本不需要刻意來調(diào)節(jié)。一位與小王關(guān)系較好的大姐是這樣評價的：＂王經(jīng)理，你以前培訓(xùn)的時候，我們也是認(rèn)真的聽、認(rèn)真的做筆記，但每次回到現(xiàn)場后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容，我根本不知道怎么用，時間一長，什么都忘了。但今天我們采取的這種培訓(xùn)方式真的很實(shí)戰(zhàn)、很有用，我現(xiàn)在信心倍增，恨不得馬上就去現(xiàn)場試一試。建議你以后多采取這種形式的培訓(xùn)。我們需要這樣的培訓(xùn)。＂ 

半個月后，終端反饋意見好評如潮，區(qū)域總監(jiān)對小王也贊賞有加。似乎培訓(xùn)轉(zhuǎn)型成功了，接下了的工作似乎順了很多。居安思危，他們還有沒有什么可以來改進(jìn)的地方呢？ 

二、 ＂漁＂從何而來？ 

喜歡看書的朋友都知道，一本思想深刻、內(nèi)涵豐富或故事情節(jié)曲折的暢銷書，如果它的作者沒有類似的生活體驗(yàn)或生活感悟，那么就很難深深的打動讀者。銷售培訓(xùn)也是如此，有效生動的培訓(xùn)內(nèi)容，必須是你在現(xiàn)場有過深刻體驗(yàn)后找到了解決方法或能提供解決思路時才能引起受眾的共鳴。相對來講，零售經(jīng)理的素質(zhì)較高，對問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購要強(qiáng)，此外，在對全局的把握及信息的綜合處理上來說，也有很大的優(yōu)勢。因此，作為一個零售經(jīng)理，每周兩次、每次三到五個小時去現(xiàn)場售貨，將有助于提高自身銷售技巧的運(yùn)用能力，而且與導(dǎo)購?fù)瑘霁I(xiàn)技，對自已身來講也是一種有益的壓力，—— 你是他的上級，他的培訓(xùn)師，如果你都做不好，那以后還怎么教其它人去賣貨呢？此外，可以更近距離的觀察我們的導(dǎo)購員有哪些問題急待改進(jìn)？上次培訓(xùn)的內(nèi)容她吸收了多少，哪些方面還有欠缺？競品導(dǎo)購員在售貨技巧上有哪些地方值得我們來學(xué)習(xí)的等等…… 

一個月的時間過去了，小肖終于認(rèn)識到，總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題，關(guān)鍵是自已缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有時候就很難把案例、技巧結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行講解。這段現(xiàn)場售貨經(jīng)驗(yàn)帶給小肖的啟示有很多：他更深的了解導(dǎo)購員的工作特點(diǎn)、熟悉了許許多多在辦公室體會不來的賣場情況、加深了彼此的理解，也發(fā)現(xiàn)了自已真的非常喜歡這一行…… 

三、 小王、小肖還需要做什么？ 

終端培訓(xùn)是一件相當(dāng)系統(tǒng)也相當(dāng)實(shí)戰(zhàn)的工作，對終端加深了解、多與導(dǎo)購員接觸、加強(qiáng)知識與能力轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練，這些只是提升終端培訓(xùn)質(zhì)量的一個突破口，關(guān)鍵還在于我們要不斷學(xué)習(xí)、提高自身對終端的理解、消化各類知識和如何結(jié)合終端實(shí)際情況來設(shè)計(jì)、修改適用的教材，真正將終端培訓(xùn)工作落到實(shí)處產(chǎn)生效益。此外，在輔助教學(xué)手段多下功夫，對于提高培訓(xùn)效果也有很大的效果。除了傳統(tǒng)的板書，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也非常有必要，如張會亭老師曾采用過的《對話》訪談形式等。視頻輔助教學(xué)，能快速的提高教學(xué)質(zhì)量２０％以上。在培訓(xùn)時，播放總部攝制的產(chǎn)品示范片、DVD電影中銷售場景的截取片斷、自行錄制的教學(xué)片、賣場＂偷窺＂的銷售情景等等……在培訓(xùn)現(xiàn)場點(diǎn)評存在哪些問題？如何來進(jìn)行改善等？從視覺、聽覺等多方面剌激學(xué)員，幫助學(xué)員加深印象。另外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)解說詞的分析、練習(xí)，也有助于加深導(dǎo)購員快速發(fā)出問題、提高自身能力。 

    導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售員，越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動導(dǎo)購人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。怎樣才能真正提升導(dǎo)購人員的綜合素質(zhì)，外聘講師傳授一些銷售技巧行不行？做導(dǎo)購培訓(xùn)行不行？  

    連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓(xùn)，請的都是在導(dǎo)購培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關(guān)于上次培訓(xùn)的評價，大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧?。這就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實(shí)際行動”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。 

    中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個半死。這樣的份量，導(dǎo)購員到了課堂上，不認(rèn)真聽課對不起企業(yè)不說，那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當(dāng)然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導(dǎo)購員大都會給老師一個漂亮的分?jǐn)?shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學(xué)會了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？ 

    外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常?？吹胶芏嘣谧鰧?dǎo)購培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點(diǎn)能相同嗎，我們的導(dǎo)購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導(dǎo)購一笑，就算講課成功。沒有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費(fèi)者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？ 

    既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。 

    （一）針對不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。 

    （二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。

比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧?！皩?shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手，他們最善于把握成交的機(jī)會，她們看似簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上才是我們的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。 

  （三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識是導(dǎo)購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機(jī)和長期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。  

    （四）檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，除了進(jìn)行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進(jìn)一步鞏固。銷售競賽可以調(diào)動導(dǎo)購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的銷售現(xiàn)場，這樣就可以理論結(jié)合實(shí)際，通過不斷的積累和總結(jié)，取得更大的進(jìn)步。 

    導(dǎo)購人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長期開展的大事，一個優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購人員感受著學(xué)習(xí)的快樂，在快樂中成長。