市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程不少，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。本文總結(jié)出銷售人員最實(shí)用的八條談判技巧，讓你在銷售談判之中游刃有余。  

    你服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。    

    其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。  

    其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。    

    第一：了解你的談判對(duì)手。  

    了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。  
  
    1）你在哪里問？  

    如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。  

    2）誰會(huì)告訴你 ？  

    除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？  

    3）客戶不愿意回答，如何問？ 

    不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。   

    第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)  

    也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：  
 
    1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。   

    2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨）  

    3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）     

    除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。  

第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)  

    理由1）請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。  

    理由2）輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”     

    相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說:有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?nbsp;   

    不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?nbsp;    

    第四：除非交換決不讓步  

    一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。  

    任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。  

    即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。   

    理由1）你可能得到回報(bào)。   

    理由2）可以阻止對(duì)方無休止的要求。       

    第五：讓步技巧  

    1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）  

    2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）  

    3）不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）  

    4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。      

    第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)  

    銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?nbsp;  

    買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。  

    把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。  

    聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。  

    不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）   

    你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）    

    第七：聲東擊西  
  
    在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。     

    第八：反悔策略  

    你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。    

    反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。 

好的演員代表著一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品，好產(chǎn)品才能長(zhǎng)盛不衰。所以對(duì)于有些公司，有好產(chǎn)品的時(shí)候是不需要太多的銷售行為的，市場(chǎng)行為就可以做起來的。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，就要出現(xiàn)銷售行為。我們可以從演藝圈的藝人身上學(xué)到很多銷售技巧。 

而無論有沒有銷售行為，公司的目的都不是落在銷售上，而是要把產(chǎn)品銷售出去。所以，我們要提醒讀者，一名好的銷售是應(yīng)該是無名的英雄，他應(yīng)該做的是銷售產(chǎn)品，而不是銷售自己。 

Sales是水，是柔軟而有彈性的職業(yè)，學(xué)習(xí)一切人的成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒所有行業(yè)中人的沉浮之道……  

好銷售是Plan出來的  

沒有計(jì)劃的成功是不穩(wěn)固的……  

孫：前些天去廣州給Cisco講課，在返程的飛機(jī)上看了一篇寫林青霞50歲了的文章，讓我感慨頗深。當(dāng)時(shí)我就想，我是在感慨林青霞嗎？不！其實(shí)是在我感慨自己??！我感慨的并不是林青霞50歲了，而是感慨我所處的這個(gè)時(shí)代過去了，我們永遠(yuǎn)不年輕了！ 

由此，我又在想，林青霞可以給我留下如此深邃的回憶，看來她可以媲美一個(gè)Top Sales了。 

趙：林青霞是不是Top Sales我們先按下不說，從她廣義上的成功來看，她整個(gè)的演藝人生離不開周全的計(jì)劃，這一點(diǎn)是值得我們Sales學(xué)習(xí)的。 

林青霞的私人生活特別低調(diào)，我們理解的林青霞幾乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象為主。即便是她后期出演的“東方不敗”也是經(jīng)過改編的角色，也不是負(fù)面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因?yàn)樗男蜗笥?jì)劃。 

孫：對(duì)！香港的演員為什么比內(nèi)地的受歡迎？單從外形上，人家就比內(nèi)地的好多了！舉個(gè)例子，人家港臺(tái)演員抬胳膊的時(shí)候有幾個(gè)有贅肉啊，可內(nèi)地的就多了。為什么？因?yàn)槿思腋叟_(tái)演員拼命健身的時(shí)候，內(nèi)地演員打麻將呢！這兩種運(yùn)動(dòng)最后的結(jié)果能一樣嘛！ 

港臺(tái)演員不是僅僅為了自己健美而鍛煉，是為了保持觀眾的喜歡，真的以觀眾為中心。比如劉德凱，演了多少年人家的外形也沒變。你說人家劉德華裝嫩，人家能裝得起來呀。 

趙：港臺(tái)演員的健身，說明他們掙了錢之后，是在想辦法再來提升自己，而不是坐享老本的。 

杜：他在planning他的職業(yè)生涯，這和銷售的planning一樣。 

趙：所以Sales也應(yīng)該和演員一樣，不斷充電，不斷提升自己，才能跟得上客戶的成長(zhǎng)。 

把握機(jī)會(huì) 開發(fā)新品 持續(xù)堅(jiān)持 

三種明星成功之道，同樣適合Sales……  

杜：演員分三種，一種是一炮走紅型的，紅過之后就銷聲匿跡；另外一種是紅一下，然后休眠，后來又走紅了；最后一種就是長(zhǎng)盛不衰型的。 

趙：這種一炮走紅的演員多半是因?yàn)樗龅搅撕线m的劇本，合適的歌，或者合適的角色。 

杜：然后被他合理的演繹出來了。  

孫：這里是誰占用了這個(gè)資源和機(jī)會(huì)的問題。毛寧為什么紅，因?yàn)椤稘曇琅f》是他唱的，這是他運(yùn)氣好，否則別人唱也一樣紅。這也可以表現(xiàn)出銷售機(jī)會(huì)對(duì)Sales的重要程度。 

杜：對(duì)于這種類型的演員，一種情況正如你們二位所說，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的特殊環(huán)境造就了他，不是他的實(shí)力；第二種情況就是他的客戶群窄，在某一個(gè)階段大家認(rèn)可他，但時(shí)過境遷大家就不喜歡他了；第三種情況就是演員盲目轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)錯(cuò)了。 

孫：Sales可以參考其他行業(yè)，其他人的一切成功的和失敗的經(jīng)驗(yàn)。 

杜：那我們接著看第二種類型的演員，他紅過一陣，后來息影，之后再紅，再紅的原因往往是因?yàn)楹笃谒_發(fā)了新的產(chǎn)品，又悟出另外的東西來。比如唐國強(qiáng)，開始是奶油小生的形象，后來經(jīng)過自己的沉淀，變成硬漢形象。 

趙：所以，一炮走紅可以是蒙的，但要想做一個(gè)好演員或者好Sales就要分析怎么才能持續(xù)成功，就算是你拿到好本子也得去研究。

杜：對(duì)于第三種——長(zhǎng)盛不衰的演員，我并不認(rèn)為真是他的功力好才做到這點(diǎn)，這是因?yàn)槌Ｇ鄻湓诟鱾€(gè)階段都適應(yīng)了相對(duì)的客戶群。 

孫：這是Sales對(duì)客戶的喜好把握精準(zhǔn)。 

杜：但我們可以看到，常青樹基本是不開發(fā)新產(chǎn)品的，你看劉德華這么多年也沒什么變化。所以這要求我們一旦定位定好了之后，要堅(jiān)持，堅(jiān)持不了反而不好。 

孫：也有能把不同的角色都能演繹得很成功的演員，這要看他本身的延展力有多高。如果你沒有這個(gè)本事，還不如堅(jiān)持傳統(tǒng)形象呢。  

以上的道理同樣適合我們的Sales，有了好機(jī)會(huì)一定要把握住，但不能只憑運(yùn)氣過活，要開發(fā)真正適合客戶的東西，如果不能準(zhǔn)確把握新客戶的喜好，就要堅(jiān)持好自己已經(jīng)擁有的成績(jī)來保持持續(xù)的成功。 

以客戶為中心  

只有客戶是接受銷售和產(chǎn)品的價(jià)值中心……  

趙：我認(rèn)為林青霞是一個(gè)好演員，正如你所說，不是她個(gè)人給你留下的印象，而是她演的故事給你留下的印象。這個(gè)故事可以和你的生活，你的經(jīng)歷產(chǎn)生共振。 

杜：對(duì)于演員來講，他對(duì)自己銷售的過程其實(shí)是他把自己銷售給制片人的過程，最牛的演員，就是讓全國的制片人都來和他簽約。而這又是互動(dòng)的，他演的好片子多，公眾就認(rèn)可，這時(shí)會(huì)有更好的片子找上門來，這樣公眾就更認(rèn)可。 

趙：集成商也是這樣，我手上的客戶越多，廠商越愿意支持我，廠商越支持，客戶也就越多。  

孫：很多演員為了出名，就只想著自己應(yīng)該怎么才好看，怎么才搶鏡頭，甚至為了提高知名度故意制造緋聞，根本不考慮觀眾膩味不膩味。而這條路子不對(duì)，你做的一切都不是客戶想的事情。 

杜：這種炒做自己的人也是受到娛記的影響，其實(shí)他真正應(yīng)該看到的客戶群應(yīng)該是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娛記包圍，天天在小報(bào)上出現(xiàn)。 

孫：所以，我覺得對(duì)比那些高度宣揚(yáng)自己，從不考慮觀眾口味的演員來講，林青霞是以觀眾（客戶）為中心的。因?yàn)樗莸碾娪昂凸适伦層^眾最終回憶的是自己，所以她是從客戶角度出發(fā)而演繹故事的。 

我們的Sales也應(yīng)該拋開其他因素的影響，真正從客戶的角度出發(fā)考慮問題。實(shí)際上永志說的“共振”問題，也是好Sales感染客戶的技巧，也是從客戶角度出發(fā)的，不然只有你Sales一個(gè)人在那里陶醉有什么用啊！  

覆蓋好相應(yīng)的客戶群  

把握住已經(jīng)擁有的客戶，起碼不會(huì)丟掉原有的價(jià)值……  

孫：對(duì)比林青霞和梅艷芳這兩個(gè)演員，雖然我和梅艷芳見過面，相對(duì)來講她給我的印象應(yīng)該更好，但事實(shí)卻并非如此。所以我認(rèn)為這是誰先入，誰為主的市場(chǎng)。我為什么記住林青霞？因?yàn)榱智嘞紟缀踅o80年代的年輕人人以審美的教育和標(biāo)準(zhǔn)，她在我們還在看《海港》、《火紅年代》的時(shí)候，讓我們看到《窗外》、《在水一方》，告訴我們那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。別人再來，就沒那么深的印象了。 

杜：你這是一個(gè)特例，在市場(chǎng)未成熟的時(shí)候，比如早期中國沒開放的時(shí)候，來了AST電腦，我們覺得這已經(jīng)最好了，其實(shí)這東西可能什么都不是。但是現(xiàn)在市場(chǎng)成熟了，所以就沒有什么先入為主的問題了。 

趙：先入為主在市場(chǎng)形成初期是有用的，但是這里有情感因素的存在。正是有情感因素在，你才會(huì)喜歡這個(gè)不喜歡那個(gè)，或者開始喜歡這個(gè)，后來喜歡那個(gè)。 

所以，對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力一樣的產(chǎn)品，就是情感因素決定你喜歡林，我喜歡梅。 

杜：這也是產(chǎn)品對(duì)客戶群cover的問題。比如，如果是羅大佑開演唱會(huì)，基本上去聽的都是我們這個(gè)年代的人，而且聽的如癡如醉。但是周杰倫開演唱會(huì)，去的就全是年輕人?？墒侨绻菑垖W(xué)友，劉德華開，那去的人就有老有小，因?yàn)樗麜?huì)根據(jù)用戶的不同做包裝的改變。他們這種全面覆蓋之所以成功，第一是公司對(duì)他們的設(shè)計(jì)成功，第二公司對(duì)于新人類的喜好的把握準(zhǔn)確，第三公司有效的發(fā)掘了他的東西，比如劉德華從來不公布年齡和女朋友，客觀來看是他對(duì)事業(yè)的犧牲，從個(gè)人情感上我不能理解，但是從銷售角度來講是正確的做法，這可以cover到更多的客戶群。 

孫：如果銷售，或者一個(gè)公司沒有相當(dāng)?shù)陌盐粘潭?，就不要隨便改變客戶群，一定要把原有已經(jīng)掌握的客戶做更好的鞏固，否則就會(huì)像那些隨便改變形象的演員一樣，最后被所有人拋棄。 
 
團(tuán)隊(duì)力量大于個(gè)人功績(jī)  

小我的力量蘊(yùn)涵于大我中才能釋放更大的能量……  

杜：林青霞也好，劉德華也好，他們的成功不僅僅是他們個(gè)人的成功。我在想，這是不是他們所在的影片公司的成功呢！ 

趙：我覺得，之所以林青霞能給大家留下這么深刻的印象，無非有兩點(diǎn)原因。第一，媒體對(duì)林青霞的宣傳一直是比較正面的；第二，她演過的電影都有很好的故事，給大家的印象也都是比較深刻的。 

而要成就以上兩點(diǎn)，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全國選美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并讓這種美得到大家的認(rèn)可，這個(gè)銷售就很厲害。 

這也不是一個(gè)人的力量，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。是那些幫她選劇本，做市場(chǎng)，幫她建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心價(jià)值觀的人厲害。能做好這些東西是因?yàn)樗麄冇泻芎玫氖袌?chǎng)感覺，千里馬再好也得有伯樂。 

孫：所以Sales的行為也不能離開銷售團(tuán)隊(duì)，否則就沒有價(jià)值。 

趙：而且我還要說，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是個(gè)無名英雄。