好的演員代表著一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品，好產(chǎn)品才能長(zhǎng)盛不衰。所以對(duì)于有些公司，有好產(chǎn)品的時(shí)候是不需要太多的銷售行為的，市場(chǎng)行為就可以做起來(lái)的。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，就要出現(xiàn)銷售行為。我們可以從演藝圈的藝人身上學(xué)到很多銷售技巧。 

而無(wú)論有沒(méi)有銷售行為，公司的目的都不是落在銷售上，而是要把產(chǎn)品銷售出去。所以，我們要提醒讀者，一名好的銷售是應(yīng)該是無(wú)名的英雄，他應(yīng)該做的是銷售產(chǎn)品，而不是銷售自己。 

Sales是水，是柔軟而有彈性的職業(yè)，學(xué)習(xí)一切人的成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒所有行業(yè)中人的沉浮之道……  

好銷售是Plan出來(lái)的  

沒(méi)有計(jì)劃的成功是不穩(wěn)固的……  

孫：前些天去廣州給Cisco講課，在返程的飛機(jī)上看了一篇寫林青霞50歲了的文章，讓我感慨頗深。當(dāng)時(shí)我就想，我是在感慨林青霞嗎？不！其實(shí)是在我感慨自己?。∥腋锌牟⒉皇橇智嘞?0歲了，而是感慨我所處的這個(gè)時(shí)代過(guò)去了，我們永遠(yuǎn)不年輕了！ 

由此，我又在想，林青霞可以給我留下如此深邃的回憶，看來(lái)她可以媲美一個(gè)Top Sales了。 

趙：林青霞是不是Top Sales我們先按下不說(shuō)，從她廣義上的成功來(lái)看，她整個(gè)的演藝人生離不開(kāi)周全的計(jì)劃，這一點(diǎn)是值得我們Sales學(xué)習(xí)的。 

林青霞的私人生活特別低調(diào)，我們理解的林青霞幾乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象為主。即便是她后期出演的“東方不敗”也是經(jīng)過(guò)改編的角色，也不是負(fù)面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因?yàn)樗男蜗笥?jì)劃。 

孫：對(duì)！香港的演員為什么比內(nèi)地的受歡迎？單從外形上，人家就比內(nèi)地的好多了！舉個(gè)例子，人家港臺(tái)演員抬胳膊的時(shí)候有幾個(gè)有贅肉啊，可內(nèi)地的就多了。為什么？因?yàn)槿思腋叟_(tái)演員拼命健身的時(shí)候，內(nèi)地演員打麻將呢！這兩種運(yùn)動(dòng)最后的結(jié)果能一樣嘛！ 

港臺(tái)演員不是僅僅為了自己健美而鍛煉，是為了保持觀眾的喜歡，真的以觀眾為中心。比如劉德凱，演了多少年人家的外形也沒(méi)變。你說(shuō)人家劉德華裝嫩，人家能裝得起來(lái)呀。 

趙：港臺(tái)演員的健身，說(shuō)明他們掙了錢之后，是在想辦法再來(lái)提升自己，而不是坐享老本的。 

杜：他在planning他的職業(yè)生涯，這和銷售的planning一樣。 

趙：所以Sales也應(yīng)該和演員一樣，不斷充電，不斷提升自己，才能跟得上客戶的成長(zhǎng)。 

把握機(jī)會(huì) 開(kāi)發(fā)新品 持續(xù)堅(jiān)持 

三種明星成功之道，同樣適合Sales……  

杜：演員分三種，一種是一炮走紅型的，紅過(guò)之后就銷聲匿跡；另外一種是紅一下，然后休眠，后來(lái)又走紅了；最后一種就是長(zhǎng)盛不衰型的。 

趙：這種一炮走紅的演員多半是因?yàn)樗龅搅撕线m的劇本，合適的歌，或者合適的角色。 

杜：然后被他合理的演繹出來(lái)了。  

孫：這里是誰(shuí)占用了這個(gè)資源和機(jī)會(huì)的問(wèn)題。毛寧為什么紅，因?yàn)椤稘曇琅f》是他唱的，這是他運(yùn)氣好，否則別人唱也一樣紅。這也可以表現(xiàn)出銷售機(jī)會(huì)對(duì)Sales的重要程度。 

杜：對(duì)于這種類型的演員，一種情況正如你們二位所說(shuō)，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的特殊環(huán)境造就了他，不是他的實(shí)力；第二種情況就是他的客戶群窄，在某一個(gè)階段大家認(rèn)可他，但時(shí)過(guò)境遷大家就不喜歡他了；第三種情況就是演員盲目轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)錯(cuò)了。 

孫：Sales可以參考其他行業(yè)，其他人的一切成功的和失敗的經(jīng)驗(yàn)。 

杜：那我們接著看第二種類型的演員，他紅過(guò)一陣，后來(lái)息影，之后再紅，再紅的原因往往是因?yàn)楹笃谒_(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品，又悟出另外的東西來(lái)。比如唐國(guó)強(qiáng)，開(kāi)始是奶油小生的形象，后來(lái)經(jīng)過(guò)自己的沉淀，變成硬漢形象。 

趙：所以，一炮走紅可以是蒙的，但要想做一個(gè)好演員或者好Sales就要分析怎么才能持續(xù)成功，就算是你拿到好本子也得去研究。

杜：對(duì)于第三種——長(zhǎng)盛不衰的演員，我并不認(rèn)為真是他的功力好才做到這點(diǎn)，這是因?yàn)槌Ｇ鄻?shù)在各個(gè)階段都適應(yīng)了相對(duì)的客戶群。 

孫：這是Sales對(duì)客戶的喜好把握精準(zhǔn)。 

杜：但我們可以看到，常青樹(shù)基本是不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的，你看劉德華這么多年也沒(méi)什么變化。所以這要求我們一旦定位定好了之后，要堅(jiān)持，堅(jiān)持不了反而不好。 

孫：也有能把不同的角色都能演繹得很成功的演員，這要看他本身的延展力有多高。如果你沒(méi)有這個(gè)本事，還不如堅(jiān)持傳統(tǒng)形象呢。  

以上的道理同樣適合我們的Sales，有了好機(jī)會(huì)一定要把握住，但不能只憑運(yùn)氣過(guò)活，要開(kāi)發(fā)真正適合客戶的東西，如果不能準(zhǔn)確把握新客戶的喜好，就要堅(jiān)持好自己已經(jīng)擁有的成績(jī)來(lái)保持持續(xù)的成功。 

以客戶為中心  

只有客戶是接受銷售和產(chǎn)品的價(jià)值中心……  

趙：我認(rèn)為林青霞是一個(gè)好演員，正如你所說(shuō)，不是她個(gè)人給你留下的印象，而是她演的故事給你留下的印象。這個(gè)故事可以和你的生活，你的經(jīng)歷產(chǎn)生共振。 

杜：對(duì)于演員來(lái)講，他對(duì)自己銷售的過(guò)程其實(shí)是他把自己銷售給制片人的過(guò)程，最牛的演員，就是讓全國(guó)的制片人都來(lái)和他簽約。而這又是互動(dòng)的，他演的好片子多，公眾就認(rèn)可，這時(shí)會(huì)有更好的片子找上門來(lái)，這樣公眾就更認(rèn)可。 

趙：集成商也是這樣，我手上的客戶越多，廠商越愿意支持我，廠商越支持，客戶也就越多。  

孫：很多演員為了出名，就只想著自己應(yīng)該怎么才好看，怎么才搶鏡頭，甚至為了提高知名度故意制造緋聞，根本不考慮觀眾膩味不膩味。而這條路子不對(duì)，你做的一切都不是客戶想的事情。 

杜：這種炒做自己的人也是受到娛記的影響，其實(shí)他真正應(yīng)該看到的客戶群應(yīng)該是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娛記包圍，天天在小報(bào)上出現(xiàn)。 

孫：所以，我覺(jué)得對(duì)比那些高度宣揚(yáng)自己，從不考慮觀眾口味的演員來(lái)講，林青霞是以觀眾（客戶）為中心的。因?yàn)樗莸碾娪昂凸适伦層^眾最終回憶的是自己，所以她是從客戶角度出發(fā)而演繹故事的。 

我們的Sales也應(yīng)該拋開(kāi)其他因素的影響，真正從客戶的角度出發(fā)考慮問(wèn)題。實(shí)際上永志說(shuō)的“共振”問(wèn)題，也是好Sales感染客戶的技巧，也是從客戶角度出發(fā)的，不然只有你Sales一個(gè)人在那里陶醉有什么用?。?nbsp; 

覆蓋好相應(yīng)的客戶群  

把握住已經(jīng)擁有的客戶，起碼不會(huì)丟掉原有的價(jià)值……  

孫：對(duì)比林青霞和梅艷芳這兩個(gè)演員，雖然我和梅艷芳見(jiàn)過(guò)面，相對(duì)來(lái)講她給我的印象應(yīng)該更好，但事實(shí)卻并非如此。所以我認(rèn)為這是誰(shuí)先入，誰(shuí)為主的市場(chǎng)。我為什么記住林青霞？因?yàn)榱智嘞紟缀踅o80年代的年輕人人以審美的教育和標(biāo)準(zhǔn)，她在我們還在看《海港》、《火紅年代》的時(shí)候，讓我們看到《窗外》、《在水一方》，告訴我們那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。別人再來(lái)，就沒(méi)那么深的印象了。 

杜：你這是一個(gè)特例，在市場(chǎng)未成熟的時(shí)候，比如早期中國(guó)沒(méi)開(kāi)放的時(shí)候，來(lái)了AST電腦，我們覺(jué)得這已經(jīng)最好了，其實(shí)這東西可能什么都不是。但是現(xiàn)在市場(chǎng)成熟了，所以就沒(méi)有什么先入為主的問(wèn)題了。 

趙：先入為主在市場(chǎng)形成初期是有用的，但是這里有情感因素的存在。正是有情感因素在，你才會(huì)喜歡這個(gè)不喜歡那個(gè)，或者開(kāi)始喜歡這個(gè)，后來(lái)喜歡那個(gè)。 

所以，對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力一樣的產(chǎn)品，就是情感因素決定你喜歡林，我喜歡梅。 

杜：這也是產(chǎn)品對(duì)客戶群cover的問(wèn)題。比如，如果是羅大佑開(kāi)演唱會(huì)，基本上去聽(tīng)的都是我們這個(gè)年代的人，而且聽(tīng)的如癡如醉。但是周杰倫開(kāi)演唱會(huì)，去的就全是年輕人?？墒侨绻菑垖W(xué)友，劉德華開(kāi)，那去的人就有老有小，因?yàn)樗麜?huì)根據(jù)用戶的不同做包裝的改變。他們這種全面覆蓋之所以成功，第一是公司對(duì)他們的設(shè)計(jì)成功，第二公司對(duì)于新人類的喜好的把握準(zhǔn)確，第三公司有效的發(fā)掘了他的東西，比如劉德華從來(lái)不公布年齡和女朋友，客觀來(lái)看是他對(duì)事業(yè)的犧牲，從個(gè)人情感上我不能理解，但是從銷售角度來(lái)講是正確的做法，這可以cover到更多的客戶群。 

孫：如果銷售，或者一個(gè)公司沒(méi)有相當(dāng)?shù)陌盐粘潭?，就不要隨便改變客戶群，一定要把原有已經(jīng)掌握的客戶做更好的鞏固，否則就會(huì)像那些隨便改變形象的演員一樣，最后被所有人拋棄。 
 
團(tuán)隊(duì)力量大于個(gè)人功績(jī)  

小我的力量蘊(yùn)涵于大我中才能釋放更大的能量……  

杜：林青霞也好，劉德華也好，他們的成功不僅僅是他們個(gè)人的成功。我在想，這是不是他們所在的影片公司的成功呢！ 

趙：我覺(jué)得，之所以林青霞能給大家留下這么深刻的印象，無(wú)非有兩點(diǎn)原因。第一，媒體對(duì)林青霞的宣傳一直是比較正面的；第二，她演過(guò)的電影都有很好的故事，給大家的印象也都是比較深刻的。 

而要成就以上兩點(diǎn)，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全國(guó)選美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并讓這種美得到大家的認(rèn)可，這個(gè)銷售就很厲害。 

這也不是一個(gè)人的力量，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。是那些幫她選劇本，做市場(chǎng)，幫她建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心價(jià)值觀的人厲害。能做好這些東西是因?yàn)樗麄冇泻芎玫氖袌?chǎng)感覺(jué)，千里馬再好也得有伯樂(lè)。 

孫：所以Sales的行為也不能離開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)，否則就沒(méi)有價(jià)值。 

趙：而且我還要說(shuō)，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是個(gè)無(wú)名英雄。