蘇州家具展覽會于6月5日開幕，當(dāng)天晚上，柏蘭家具在展會舉辦地蘇州國際博覽中心旁邊的老北門飯店舉行了答謝客戶晚宴。柏蘭家具董事長廖金洪先生、總經(jīng)理黃冠靈先生與來自全國各地的柏蘭經(jīng)銷商代表參加了晚宴。當(dāng)天晚宴除了給答謝客戶，頒獎給經(jīng)銷商以外，現(xiàn)場還進行了豐富的文娛活動并送出了大量精美的獎品，雜技、舞蹈、魔術(shù)、小沈陽模仿秀贏得陣陣喝彩，而“找文字口訣”、“砸金蛋”等游戲更是把晚宴的現(xiàn)場氣氛推向高潮。晚宴在精彩的壓軸舞蹈表演后結(jié)束。  

                      江蘇省家具行業(yè)協(xié)會副秘書長達式孝先生在發(fā)言  

                            柏蘭家具總經(jīng)理黃冠靈先生在發(fā)言 

                 柏蘭家具總經(jīng)理黃冠靈先生（右四）與各獲獎經(jīng)銷商合影留念 

    柏蘭家具有限公司，創(chuàng)建于1988年。地處經(jīng)濟和資訊發(fā)達的廣東省、順德。是一家集設(shè)計開發(fā)。制造、銷售、服務(wù)于一體的大型家具公司。其公司產(chǎn)品有沙發(fā)休閑系列、軟體床系列。床墊系列。 “柏蘭”品牌的產(chǎn)品在國內(nèi)有200多家經(jīng)銷點，并出口美洲、歐洲、澳洲、東南亞地區(qū)。1999年公司在經(jīng)濟發(fā)達的長江三角洲的蘇州市建立了華東蘇州營銷公司。2003年建立了亞洲家具設(shè)計工作站，擁有了一只資深的設(shè)計隊伍。 
    柏蘭一直立志于“專業(yè)專注，締造卓越”，以歐洲的家具生活文化、藝術(shù)與東方的家具生活文化、藝術(shù)結(jié)合為設(shè)計理念，從而設(shè)計出適合任何民族的睡眠和客廳產(chǎn)品。在本屆蘇州展會上，柏蘭推出四大系列，分別是皮沙發(fā)、布沙發(fā)、皮床、布床。其中的布沙發(fā)是最新推出來的，設(shè)計款式在市場上絕無僅有，設(shè)計上秉承以人為本的理念，正如黃冠靈先生所言，“坐上去要舒服，看上去也要好看?！?

主人帶著貓去屋子里抓老鼠，貓終于看到了一只老鼠，一直追趕它，追了很久仍沒抓到。后來老鼠一拐彎，不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景，譏笑貓道：“大的反而抓不住小的？”。貓回答說，“你不知道我們的兩個的‘跑’是完全不同的嗎？我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑?。　?。 


以上便是典型的績效問題。 貓如此，人亦不例外。 

正如，同內(nèi)一位大企業(yè)的老總，問美的老總，“為什么美的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨??？而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣？”。美的老總說，“那是因為你的員工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯，而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛”。 

薪酬設(shè)置：前有黃金后有老虎 

主人想，貓也說得對。我要想抓到更多的老鼠，就得想個好辦法，讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后，覺得有必要引入競爭機制，在競爭中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會得到非常豐盛的獎賞；同時，競爭中表現(xiàn)很不好的則沒有獎賞。 

于是，主人就多買了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到五條小魚，抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始，貓們很反感和不適應(yīng)，但隨著時間的推移，也漸漸適應(yīng)了這種機制。這一招果然湊效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因為誰也不愿看見別人有魚吃，自己沒有吃的。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺了。 

這種薪酬設(shè)置在營銷系統(tǒng)中，卻是被眾多的企業(yè)拿來屢試不爽。尤其是針對銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度，針對中小型企業(yè)在市場開發(fā)初期階段，是一種相對比較合適的制度。 

記得浙江一帶的中小型企業(yè)，在起步階段，基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費提供產(chǎn)品，不提供其它別的什么東西，但誰能把產(chǎn)品賣了，就有重獎，同時，差價全部歸個人。差價每賣一臺就兌現(xiàn)一臺，獎賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度，卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國，甚至是全世界；也正是這種最原始的薪酬制度，成就遍布全國甚至全世界的浙江小老板和商人。 

俗話說，重賞之下，必有勇夫； 

獎要獎到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。 

這也是針對在市場經(jīng)濟條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上，它有效地促進了市場經(jīng)濟的成熟，也促進中國企業(yè)的成長。 

然而，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，它不可避免地帶上某種局恨性。 

績效考核：獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲 

過了一段時間，問題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的貓，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快，逃跑的經(jīng)驗非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對比較慢，逃跑的經(jīng)驗少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對于貓們的獎賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來計算的，不管老鼠的大小，那些觀察細致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個竅門。 

主人對貓們說，“最近你們抓的老鼠越來越小了，為什么？” 

貓們說，“反正大小對獎賞又沒有什么影響，為什么時候要去抓大呢？” 

主人決定改革獎懲辦法，按照老鼠的重量來計算給貓的食物。這樣，改革后，貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。 

這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)。 

企業(yè)總部對于分支機構(gòu)，分公司經(jīng)理對于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對于促銷員，都曾經(jīng)走過這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。 

這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也曾有效地促進了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒有完全的好壞之分，只有相對的適合之別。 

比較內(nèi)容 按量提成 按額提成 

適用范圍 產(chǎn)品線單一，品類少，價格相差不大； 產(chǎn)品線豐富，品類多，價格相差大；

適用階段 企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或市場開發(fā)期； 企業(yè)成長和成熟期或市場管理期； 

利弊對比 計算方便，簡單明了；有利于但不利于價格管理（控制零售價）； 

不利于成本管理； 計算不方便，也容易出錯；但核算準確，有利于價格管理，也有利于本量利控制，也有利于品類管理； 

這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績效管理方式。 

當(dāng)然，薪酬設(shè)置和績效管理還必須進行橫向?qū)Ρ?，也就是說它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中，否則，就會是“鐵打的營盤流水的兵”，或者招不到人才，或者流不住人才。 

過了一段時間，主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和自己的一樣多，可抓到的老鼠卻比自己多得多。主人很奇怪，就去問鄰居。鄰居介紹說，“我的貓中有能力強的，也有能力差。我就讓能力強的去幫助能力差的，讓它們之間相互學(xué)習(xí)；另外，我將貓們編成幾組，每一組貓分工配合，這樣，抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了。” 

主人覺得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的貓互相學(xué)習(xí)，互相配合，并將貓編成幾個小組。實行一段時間后，主人發(fā)現(xiàn)效果一點也不好，貓們根本就沒有學(xué)習(xí)的積極性，每個小組的老鼠的數(shù)量反而沒有以前單干時候抓到多。是哪里出了問題呢？ 

讓讓貓們互相學(xué)習(xí)，提高抓老鼠的本領(lǐng)，這點肯定沒有錯；將貓們分成幾組，分工配合，應(yīng)該也沒有錯，因為主人的鄰居就是這樣做的呀。主人決定和貓們開會討論，主人對貓們說，“我讓你們互相學(xué)習(xí)，提高抓老鼠的技能，你們?yōu)槭裁床辉敢鈱W(xué)習(xí)呢？另外，為什么配合起來還不如單干的時候成績好呢？” 

貓們說，“抓老鼠已經(jīng)辛苦了，學(xué)習(xí)還要占據(jù)我們的時間，抓到老鼠的當(dāng)然少了，但魚還是按照以前的分配方法，你讓我們怎么愿意去學(xué)習(xí)呢？另外，我們將我們編成幾組，分魚的時候卻沒有考慮到我們是怎樣分工合作的，我們每個小組內(nèi)經(jīng)常為分魚而打架，你讓我們怎么合作？” 

主人覺得貓們說得也有道理，決定徹底改革分魚的辦法。不管貓們每天能否抓到老鼠，都給固定數(shù)量的魚，抓到老鼠后，還有額外的獎勵。 

但是仔細一想，還有很多問題，因為現(xiàn)在是按照小組來工作的，小組中有的貓負責(zé)追趕老鼠，有的負責(zé)包抄，有的負責(zé)外圍巡邏，防止老鼠從包圍圈中逃跑。每個小組應(yīng)該按抓到的老鼠數(shù)量來分配，但小組內(nèi)部如何分配呢？魚的數(shù)量是永遠不變，還是過一段時間調(diào)整一次？分工不同的貓得到的固定的魚的數(shù)量是否一樣呢？ 

面臨著一系列的問題，主人這回又可犯難了。 

故事中的主人，現(xiàn)在面臨著正是目前我們許多企業(yè)都曾經(jīng)碰到過或正在經(jīng)歷的績效管理問題。 

1、怎么樣根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定企業(yè)的薪資體系？ 

2、如何結(jié)合企業(yè)的特點構(gòu)建企業(yè)的學(xué)習(xí)型團隊？ 

3、虛擬團隊和項目經(jīng)理制在企業(yè)中如何更好的發(fā)揮作用？ 

4、團隊中的崗位責(zé)任制如何制定才會更好的發(fā)揮個人英難主義同時又能有效的促進團隊的發(fā)展？ 

只有從真正意義上解決了上述問題，企業(yè)的績效管理才不會流于形式或適得其反。