我在一家企業(yè)進(jìn)行調(diào)研時(shí)，有一次，無(wú)意中聽(tīng)到了有位營(yíng)銷經(jīng)理與人力資源經(jīng)理的對(duì)話，營(yíng)銷經(jīng)理說(shuō)：“人力資源經(jīng)理，趕緊再給我招聘兩名業(yè)務(wù)員，我的業(yè)務(wù)員除了一位跟我關(guān)系好一點(diǎn)的，并且聽(tīng)我話的還在繼續(xù)干之外，其它的業(yè)務(wù)員都已經(jīng)走人了。我只有重新再招人了。能不能快一點(diǎn)幫我招聘兩名業(yè)務(wù)員，我這里急需要人！” 

    人力資源經(jīng)理：“你那里的業(yè)務(wù)員怎么換得這樣頻繁，我們?nèi)肆Y源部在今年光給你這里招人都招聘了三次了?！?nbsp;

    營(yíng)銷經(jīng)理：“沒(méi)辦法呀，這些業(yè)務(wù)員自己認(rèn)為很有能耐，不服我的管理，硬要跟我頂著干，不聽(tīng)我的話。對(duì)于這些人，我沒(méi)有別的辦法，只有讓他們走人了。” 

    人力資源經(jīng)理：“那你對(duì)所要的人具體有什么要求？” 

    營(yíng)銷經(jīng)理：“別的要求不高，能力與專業(yè)強(qiáng)不強(qiáng)沒(méi)關(guān)系，最主要是要肯聽(tīng)話的，好管理的?！?nbsp;

    人力資源經(jīng)理：“那好吧，我知道了，我們會(huì)按你的要求為你招人的?！?nbsp;

    通過(guò)兩位經(jīng)理的對(duì)話，我們不難發(fā)現(xiàn)目前諸多企業(yè)里存在的一些用人方面的問(wèn)題，即“不要能力強(qiáng)的，只要肯聽(tīng)話的”，最后培養(yǎng)成為各自的“嫡系”。這些“嫡傳弟子”隨叫隨到。營(yíng)銷人員本身是要為企業(yè)服務(wù)的，最后卻畸形似的演繹成為為企業(yè)中的某一個(gè)人或某一些人服務(wù)的“怪現(xiàn)象”。 

    營(yíng)銷人，你是“阿斗嗎？ 

    由此可知，這位營(yíng)銷經(jīng)理一定是一位業(yè)績(jī)平平，無(wú)太大出作為的營(yíng)銷經(jīng)理。暫且不論他如何能夠走上“經(jīng)理”這個(gè)位置，就通過(guò)他的言談，就可以分析出這位營(yíng)銷經(jīng)理在用人和管理方面如何的不稱職。市場(chǎng)需要行為規(guī)則的改變，營(yíng)銷需大膽的嘗試和果斷創(chuàng)新，而這位營(yíng)銷經(jīng)理卻僅僅因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的不配合、不聽(tīng)話，不論業(yè)務(wù)人員的能力強(qiáng)與不強(qiáng)就隨心所欲的用手中僅存的權(quán)力將業(yè)務(wù)人員辭退。而他又告訴人力資源經(jīng)理并且還要招聘一些能力無(wú)所謂強(qiáng)，只要聽(tīng)話的業(yè)務(wù)人員，那他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展到最后只能是庸碌無(wú)為，真就成為了我們目前講的最多的營(yíng)銷上的“鐵的營(yíng)盤(pán)流水的兵”了。 

    那么，那位營(yíng)銷經(jīng)理既便又招上了一些聽(tīng)他的話，而且只知道干活，不懂得思考的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)訓(xùn)練到最后，這些業(yè)務(wù)人員，包括營(yíng)銷經(jīng)理本人可以肯定的斷定他們會(huì)成為地地道道的“劉阿斗”的，這是一個(gè)很可怕的后果。 

    而在營(yíng)銷界，這些“劉阿斗、李阿斗和張阿斗”之流卻是大有人在，他們存在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)則對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是傷害，如果他們存在于一個(gè)企業(yè)則是一個(gè)企業(yè)的損失。恰恰是，營(yíng)銷人中存在的許多的劉阿斗阻礙了產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。他們的存在分析起來(lái)原因有很多，卻一時(shí)間解決起來(lái)對(duì)諸多企業(yè)是有困難的，但真正的營(yíng)銷人卻是“拒絕平庸、拒絕劉阿斗的”。 

    許多的營(yíng)銷人應(yīng)該不斷的反省自己，自己是不是“劉阿斗”？要不要做“劉阿斗”，如果是，那么你還有安身立命，施展才能的場(chǎng)所嗎？如果你偶爾幸運(yùn)還身處營(yíng)銷人的高位，那么這種舒適區(qū)中的“劉阿斗”你還能堅(jiān)持多久？ 

    這些誤人誤己，貽誤商機(jī)的“營(yíng)銷人中的劉阿斗”已經(jīng)成為營(yíng)銷界在用人方面很值得關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。 
    營(yíng)銷與現(xiàn)實(shí)不歡迎“阿斗” 

    我們說(shuō)，如果營(yíng)銷人都象對(duì)話中的這位營(yíng)銷經(jīng)理一樣的思維和用人觀點(diǎn)，那么，這些營(yíng)銷人以及他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就算當(dāng)時(shí)不是，那么將來(lái)肯定也會(huì)成為一些營(yíng)銷人中扶不起的“劉阿斗”。 

    我們都知道“劉阿斗”已經(jīng)是形容那些懦弱、忘本、碌碌無(wú)為和無(wú)藥可救者的代名詞，它在社會(huì)上無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不有，當(dāng)然也存在于營(yíng)銷人當(dāng)中。許多營(yíng)銷人和企業(yè)就是因?yàn)橛萌瞬划?dāng)而導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)遲遲不能得到有效提升。在后人對(duì)歷史古人的評(píng)價(jià)中，為什么會(huì)對(duì)劉邦這個(gè)人物以高度評(píng)價(jià)呢？劉邦為什么會(huì)有帝王之才呢？而韓信、蕭何以及張良都不是等閑之輩，到了最后劉邦卻從一個(gè)亭長(zhǎng)做上了千古帝王的寶座？這就在于一個(gè)用人問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的管理者是非常會(huì)用人的，管理者本身優(yōu)秀，也會(huì)帶動(dòng)下面的人迅速成長(zhǎng)起來(lái)，達(dá)到優(yōu)秀的層級(jí)上來(lái)。對(duì)于那位營(yíng)銷經(jīng)理而言，要下屬聽(tīng)話，這是必要的，但是如果把“聽(tīng)話”變相的以“順從、無(wú)創(chuàng)新和安于現(xiàn)狀”等等這些原則來(lái)看待，那么這些營(yíng)銷人真就會(huì)成為我們說(shuō)的“劉阿斗”了。因?yàn)樽鳛闋I(yíng)銷經(jīng)理本人來(lái)講，他要下面人如此，那么他也會(huì)如此。 

    再看那個(gè)“劉阿斗”，被司馬家族囚禁起來(lái)后，問(wèn)起他是否想念蜀地，而他卻傻笑著恬不知恥的為了茍活而“樂(lè)不思蜀”。他這一舉動(dòng)使受降的蜀國(guó)大臣無(wú)不為其“成為捂不上墻上的爛泥巴和扶不起來(lái)的懦夫”的行為而痛哭流涕，也使后來(lái)統(tǒng)一三國(guó)的司馬家族徹底放下了懸在半空中的心。 

    現(xiàn)實(shí)中，這樣的人非常多，見(jiàn)這些人就象我們每天的家常便飯一樣普通。但每個(gè)人都有每個(gè)人的生活方式和生活態(tài)度，或許許多人正因?yàn)槭乾F(xiàn)實(shí)生活中的弱者，才會(huì)使別人認(rèn)為象“劉阿斗”一樣。而對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)講，如果你是扶不起的“劉阿斗”，那你的業(yè)績(jī)一定是非常糟糕的，同時(shí)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)也許并不適合你，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。所以應(yīng)及早的把這種人浮于事低落的營(yíng)銷情緒、不佳的銷售業(yè)績(jī)、失敗的管理方式以及毫無(wú)建樹(shù)的“阿斗表現(xiàn)”徹徹底底的摒棄掉。 

    因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中這類的人由于常常被人瞧不起而使自己的生活蒙上一層頹敗的顏色；而對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)講，每到銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名時(shí)，總是處于倒數(shù)的位置而往往會(huì)使這些營(yíng)銷人中的“阿斗”信心喪失全無(wú)，他們所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)入不敷出而一落千丈，無(wú)法挽回經(jīng)濟(jì)損失。  [NextPage]

    為此，得出的結(jié)論是“營(yíng)銷人拒絕阿斗的存在，現(xiàn)實(shí)中也絕不會(huì)讓阿斗偷生。 

    口手相授，讓“阿斗”獲得“重生” 

    市場(chǎng)不斷的變化，營(yíng)銷方式與手段也會(huì)隨之發(fā)生改變而改變。那么，如果作為一名營(yíng)銷經(jīng)理僅僅把下面的業(yè)務(wù)人員的聽(tīng)話與否作為用人和衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的營(yíng)銷經(jīng)理連大老粗也完全可以勝任。但這涉及到一個(gè)中國(guó)人的用人問(wèn)題。 

    中國(guó)的權(quán)力機(jī)構(gòu)用人歷來(lái)都做到不重蹈前輩們的后轍，這好象是一們傳統(tǒng)通用的法則。每個(gè)實(shí)權(quán)人物都喜歡培養(yǎng)一些聽(tīng)自己話，能夠順從自己指揮的下屬。權(quán)力欲望的“盛火”也自然而然的免不了蔓延到了營(yíng)銷界?！皠⒍贰爆F(xiàn)象這就好比是現(xiàn)如今傳染性較強(qiáng)的“禽流感”一樣，使?fàn)I銷界受這種現(xiàn)象和這些阿斗類的人物在卻難逃的同時(shí)是身受其害。 

    營(yíng)銷人這種如何能夠做好自己的銷售業(yè)績(jī)？營(yíng)銷經(jīng)理這種禁錮下面業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，持反面意見(jiàn)的行為，也會(huì)逐步使自己成為迎合上級(jí)，聽(tīng)任上一級(jí)管理人員言行，進(jìn)行阿諛?lè)畛袩o(wú)所作為的“劉阿斗”式的人物。
    往往這樣要求下面人的，打壓基層人員活躍思維和營(yíng)銷創(chuàng)新的人，自己往往也是平庸之輩，專業(yè)水平與實(shí)際能力也會(huì)逐步褪化為安于現(xiàn)狀，拉攏關(guān)系和走好上層路線為原則的方式進(jìn)行工作。如果導(dǎo)致這樣的地步，營(yíng)銷人則就會(huì)變成不是將心用在如何進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升，營(yíng)銷方案的創(chuàng)新以及營(yíng)銷新手法的運(yùn)用上面，而是陷入銷售無(wú)業(yè)績(jī)，人人都唾棄可悲的境地。 
    問(wèn)題分為兩面，一邊是營(yíng)銷中大量的存在著這種“劉阿斗”現(xiàn)象，一邊是如何有效的防止和引導(dǎo)這種現(xiàn)象，使其向優(yōu)秀的一面發(fā)展，就應(yīng)該出臺(tái)一些策略“化腐朽為神奇”，使?fàn)I銷人中的劉阿斗改掉不良習(xí)氣，成為真正的營(yíng)銷人。 

    1、完善用人機(jī)制，使?fàn)I銷人員才盡其用。 

    人都有嫉妒心理，特別是在用人上。許多營(yíng)銷經(jīng)理都喜歡用不如自己的人，一旦在自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中發(fā)現(xiàn)“冒尖戶”或者出類拔萃者，嫉妒心唆使自己對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行打壓。最終會(huì)出現(xiàn)上述那位營(yíng)銷經(jīng)理辭退業(yè)務(wù)人員的事件。而這就暴露出營(yíng)銷方面的用人機(jī)制的不完善，所以要完善這種機(jī)制，企業(yè)應(yīng)導(dǎo)到人才激勵(lì)機(jī)制和能者上，并且能者有其酬的機(jī)制，并且強(qiáng)化用人的監(jiān)督機(jī)制。 

    2、對(duì)阿斗現(xiàn)象徹底揭露和批判，強(qiáng)化對(duì)此類營(yíng)銷人的引導(dǎo)教育 

    營(yíng)銷人中，展開(kāi)對(duì)“阿斗”現(xiàn)象的揭露和批判，如果誰(shuí)的銷售業(yè)績(jī)未能達(dá)到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)成為“阿斗”的代名詞，就是無(wú)所作為的表現(xiàn)，是不利于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)發(fā)展需要的。所以在宣傳的同時(shí)也要加強(qiáng)教育，引導(dǎo)這些人迅速改掉惡習(xí)，振作起來(lái)，改變現(xiàn)狀，鼓勵(lì)他們勇于創(chuàng)新，營(yíng)造出一種積極向上的氛圍。 

    3、務(wù)實(shí)不務(wù)虛 

    許多營(yíng)銷人喜歡做老好人，抱著你好我好大家好的思想，對(duì)于一些“阿斗”現(xiàn)象置若罔聞?？梢坏┻@種情形出現(xiàn)，就會(huì)使許多營(yíng)銷人從上到下不務(wù)實(shí)，大家只會(huì)重視人與人之間的關(guān)系，而不去關(guān)注市場(chǎng)與產(chǎn)品，最后影響的只能是銷售業(yè)績(jī)。這種非常不務(wù)實(shí)的做法使許多的本身非常優(yōu)秀的營(yíng)銷人也與阿斗之流淪為一丘之貉，結(jié)果害人害己也害了企業(yè)。 

    現(xiàn)如今那種以領(lǐng)導(dǎo)喜好的“委任式”的任命誰(shuí)為管理者，誰(shuí)為普通員工的時(shí)代逐步發(fā)生著改變。所謂的“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你行，你就行”的方式是造成“阿斗”滋生的溫床之一。這種很不誤實(shí)的做法得以改變則阿斗就會(huì)越來(lái)越少，而營(yíng)銷與企業(yè)則會(huì)蒸蒸日上。 

    4、阿斗本人警醒最為關(guān)鍵 

    營(yíng)銷內(nèi)外環(huán)境的改變或多或少的會(huì)影響到所謂的“劉阿斗”們的想法。但最主要是阿斗們本身要重振雄風(fēng)，多思考多總結(jié)，想辦法甩掉阿斗的帽子，做出一兩個(gè)令人拍案叫絕的實(shí)際案例，提升出自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，這樣也就會(huì)水到渠成的得到大家的認(rèn)可。 

    因?yàn)闋I(yíng)銷中拒絕“劉阿斗”，這類“打著不走，牽著倒退的”扶不起來(lái)的阿斗之流畢竟不能成為企業(yè)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中流砥柱，但卻會(huì)成為污染其它營(yíng)銷人精神的害群之馬，不得不引起企業(yè)與營(yíng)銷人員的警醒。

    如果你仍然堅(jiān)定的認(rèn)為，營(yíng)銷也象銷售一樣是需要技巧的，那麼這個(gè)所謂的不是技巧的技巧就是——實(shí)話實(shí)說(shuō)！實(shí)話實(shí)說(shuō)——做不到的事千萬(wàn)不要承諾，是營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的定律；但對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，他就是最難跨越的天險(xiǎn)，幾乎所有銷售人員都認(rèn)為：靠實(shí)話實(shí)說(shuō)去做好銷售，是一個(gè)天大的笑話！ 

    我曾經(jīng)面臨過(guò)一次很尷尬的經(jīng)歷，那是在一個(gè)相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的城市，給那個(gè)城市的所謂精英層，做一次關(guān)于營(yíng)銷的培訓(xùn)。第一天上課，原定9點(diǎn)鐘開(kāi)始，9點(diǎn)10分了，居然有17個(gè)所謂的關(guān)鍵人物還沒(méi)到。雖然仍然接到的是再等一下的商量，我還是憤怒的在9點(diǎn)10分開(kāi)始了課程，我做的第一件事就是——真誠(chéng)的道歉。 

    真的很對(duì)不起大家！因?yàn)樯贁?shù)的幾個(gè)人，耽誤了大家寶貴的時(shí)間！雖然這在中國(guó)是個(gè)司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，就象所有車輛都必須躲閃闖紅燈的行人一樣正常！但我是來(lái)這里講營(yíng)銷的，不是講中國(guó)式管理的！中國(guó)式的管理就是做自己認(rèn)為對(duì)的事，所以我相信遲到的都是深得管理之道的管理者，但營(yíng)銷就是要做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事，我相信所有遲到的人都會(huì)有很特殊的理由，但他們也不會(huì)認(rèn)為遲到是對(duì)的！我來(lái)這里講營(yíng)銷，其實(shí)更是為了營(yíng)銷自己，推遲培訓(xùn)開(kāi)始時(shí)間，就是做了一件遲到的和沒(méi)遲到的，所有消費(fèi)者都認(rèn)為不對(duì)的一件事，我今天的營(yíng)銷從一開(kāi)始就背離了營(yíng)銷，我鄭重的向大家表示深深的歉疚！營(yíng)銷象所有事情一樣，都會(huì)犯錯(cuò)誤的！唯一的區(qū)別是：為了給管理的權(quán)威和短期的銷售業(yè)績(jī)讓步，營(yíng)銷所犯的錯(cuò)誤看起來(lái)都很美麗！但再美麗的錯(cuò)誤也是錯(cuò)誤，我們必須糾正?，F(xiàn)在我宣布：從此刻開(kāi)始，所有的遲到者都必須到臺(tái)上來(lái)，請(qǐng)助教為每個(gè)遲到的人搬一把椅子，讓他們做到前臺(tái)。 

    不到20分鐘的時(shí)間，講臺(tái)上，我的身后，已經(jīng)坐了17個(gè)忐忑不安的遲到者。當(dāng)我轉(zhuǎn)身面對(duì)他們的時(shí)候，有幾個(gè)人甚至已經(jīng)坐不住了！我大聲的說(shuō)：按照我們的慣例，遲到的都是大人物，現(xiàn)在我們把這些大人物都請(qǐng)到臺(tái)上來(lái)！大人物通常都是不喜歡首先發(fā)表意見(jiàn)的，那麼現(xiàn)在我請(qǐng)大家猜一猜，如果我們請(qǐng)問(wèn)他們?yōu)槭裁催t到，他們會(huì)怎麼回答？于是大家開(kāi)始你一言我一語(yǔ)的發(fā)表答案，他們說(shuō)一條我就在白板上寫(xiě)一條，足足有42條！除了塞車，鬧鐘失靈等，大家甚至連孩子發(fā)燒和助人為樂(lè)都想到了。我轉(zhuǎn)身問(wèn)坐在臺(tái)上的人：“如果大家說(shuō)的所有遲到原因，沒(méi)有你遲到的原因，請(qǐng)繼續(xù)坐著，如果你遲到的原因已經(jīng)寫(xiě)在了白板上，請(qǐng)站起來(lái)！”結(jié)果17個(gè)人都站起來(lái)了！ 

    我問(wèn)所有臺(tái)下的人：“你們相信這些寫(xiě)在白板上的理由，是這些站起來(lái)的人真正遲到的原因嗎？”所有人幾乎一口同聲的回答：“不相信”！我轉(zhuǎn)身看著臺(tái)上的人，有些人低著頭，有些人舉手向我表示——他有話要說(shuō)！更有些人已經(jīng)顯得不耐煩了。 

    我說(shuō)：“我很理解你們的感受，被人不相信的感覺(jué)肯定不好受；我知道你們有很多理由，原因，甚至事實(shí)證明自己的無(wú)辜，我知道你們很想說(shuō)你很內(nèi)疚，想對(duì)大家說(shuō)聲對(duì)不起，表明你是一個(gè)好人；我更知道你們都在怪我小題大做，耽誤了大家更多的時(shí)間！這都是我們習(xí)慣的套路！但今天我肯定不會(huì)按套路出牌！我不會(huì)給你們?nèi)魏伪戆咨踔帘憩F(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，你們真正遲到的原因其實(shí)就是覺(jué)得：遲到了也無(wú)所謂！你們有遲到的膽量，卻沒(méi)有說(shuō)實(shí)話的勇氣！現(xiàn)在請(qǐng)大家回去坐好，我向大家重新宣布一下本次培訓(xùn)的規(guī)則，如果你覺(jué)得你做不到，就舉手示意做不到！如果不舉手，就視為你對(duì)大家的承諾！ 

    其實(shí)規(guī)則很簡(jiǎn)單：第一不能遲到早退；第二手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)；第三非休息時(shí)間不離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)！
    全場(chǎng)只有3個(gè)人舉手表示做不到其中某一條，我讓助教記下了他們的名字；培訓(xùn)進(jìn)行當(dāng)中，不出所料，還是有7個(gè)人違反了承諾，我問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題：“你承諾了沒(méi)有？你做不到為什么承諾！我們憑什麼還能相信你繼續(xù)的承諾？”盡管每個(gè)違反承諾的人反應(yīng)不同，但我明顯的感覺(jué)到所有人的改變！當(dāng)聽(tīng)到的是借口和理由的時(shí)候，大家都默契的保持讓違反承諾者心虛的沉默；當(dāng)聽(tīng)到發(fā)字內(nèi)心的大實(shí)話的時(shí)候，大家主動(dòng)給予掌聲！ 
    最后我對(duì)大家說(shuō)：大家都深刻認(rèn)識(shí)到了：做不到的事情一定不承諾，但這只是營(yíng)銷的入門(mén)！銷售講究技巧，是腦對(duì)腦的較量！營(yíng)銷貴在坦然的實(shí)話實(shí)說(shuō)，是心與心的溝通！不能用心，不會(huì)用心，就不能營(yíng)銷。