營銷感悟：少就是多，多就是少
但是最近由美國哥倫比亞大學(xué)、斯坦福大學(xué)共同進(jìn)行的研究表明：選項(xiàng)愈多反而可能造成負(fù)面結(jié)果。科學(xué)家們?cè)?jīng)做了一系列實(shí)驗(yàn)，其中有一個(gè)讓一組被測試者在6種巧克力中選擇自己想買的，另外一組被測試者在30種巧克力選擇。結(jié)果，后一組中有更多人感到所選的巧克力不大好吃，對(duì)自己的選擇有點(diǎn)后悔。
另一個(gè)實(shí)驗(yàn)是在加州斯坦福大學(xué)附近的一個(gè)以食品種類繁多聞名的超市進(jìn)行的。工作人員在超市里設(shè)置了兩個(gè)吃攤，一個(gè)有6種口味，另一個(gè)有24種口味。結(jié)果顯示有24種口味的攤位吸引的顧客較多：242位經(jīng)過的客人中，60%會(huì)停下試吃；而260個(gè)經(jīng)過6種口味的攤位的客人中，停下試吃的只有40%。不過最終的結(jié)果卻是出乎意料：在有6種口味的攤位前停下的顧客30%都至少買了一瓶果醬，而在有24種口味攤們前的試吃者中只有3%的人購買東西。
太多的東西容易讓人游移不定，拿不準(zhǔn)主意，同理，對(duì)于游客來說，太多的可選擇的線路產(chǎn)品讓人花了眼，不好下手。企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為，推而廣之，對(duì)于旅游品牌來說，對(duì)于陌生市場就不要一下推出很多線路（臺(tái)灣游就不錯(cuò)，剛開始推出的時(shí)候，就是全景游，現(xiàn)在加上了深度游，但沒有一哄而上，嚇著游客。）對(duì)于旅游企業(yè)內(nèi)部管理呢，太多的意見也會(huì)使決策者混淆視聽。
筆者認(rèn)為，營銷人不要以為給客戶出越多的意見（常見的失誤比如，旅行社的業(yè)務(wù)員一個(gè)海南游提出三五種走法、發(fā)給游客的行程幾十份之多等等）、提供越多的選擇就是好事，其實(shí)往往適得其反，由于每個(gè)人看問題的角度不同，給出意見的動(dòng)機(jī)也不盡相同，所以太注重聽取別人的意見很容易讓自己拿不定主意。
對(duì)于游客來說，在消費(fèi)之前，我們必須明白自己想要什么，而不是追隨潮流的旅行線路，必須要有一個(gè)屬于自己的堅(jiān)定的信念，要明確最終的目的是什么，這樣才能在保持清醒的頭腦，找出最適合自己的選擇。
引申來說，對(duì)于旅游企業(yè)營銷戰(zhàn)略——傷人十指，不如斷人一指，把資源集中于適應(yīng)市場機(jī)會(huì)的企業(yè)的核心競爭力上，將產(chǎn)生更大的效益。相反，盲目地平均使用資源，盲目地多樣化，猶如狗熊掰棒子，終將一無所得。
蓬達(dá)度假卡的案例很說明問題，此次經(jīng)譚小芳老師策劃推出的自由行產(chǎn)品，簡單！明了！買自由行，送超值保險(xiǎn)！一聽就明白！減少了消費(fèi)者決策的顧慮，直擊利益點(diǎn)，可謂簡單而有效，蓬達(dá)集團(tuán)的酒店布點(diǎn)也很有意思：三南（海南、云南、湖南）、三黃（黃山、黃河、黃海）、三長（長城、長江、長島）避免了出境游的種種麻煩，度假酒店和自由行線路都在國內(nèi)！消費(fèi)者買的明白！買的放心！玩的開心！原先國內(nèi)的一些分時(shí)度假產(chǎn)品——用《手機(jī)》中費(fèi)墨教授(張國立飾)的話，就是：麻煩！真麻煩！下面我們?cè)俜窒磉@么一個(gè)案例——
曾有一家造紙企業(yè)，因經(jīng)營無方，多年虧損。新總裁上任后，發(fā)現(xiàn)員工作風(fēng)散漫，上班下班該干什么，不該干什么，沒個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。于是總裁問辦公室主任，以前是否設(shè)立過一些規(guī)章制度。辦公室主任說，企業(yè)不但定有規(guī)章制度，而且非常詳細(xì)。等把管理?xiàng)l例拿來一看，好家伙，厚厚五大本。
總裁翻了翻說，這么復(fù)雜的東西，誰看，怎么記得??？于是，親自主持制定了兩項(xiàng)管理制度，一項(xiàng)叫做“四無”，一項(xiàng)叫做“五不走”。兩項(xiàng)制度，一共九條，簡單清楚，人人明白。自此以后，工廠管理大有起色，人人都夸老總“英明”。
這個(gè)故事，說明一個(gè)道理——簡單化常常是解決問題的最佳方法。做事力求簡單，繁雜會(huì)讓我們陷入不能自拔的境地。把簡單的事情復(fù)雜化是很容易的，多余的裝飾、多余的構(gòu)建、多余的想法、多余的語言都會(huì)把一件簡單的事情復(fù)雜化。
這些年設(shè)計(jì)界一直在提倡“少就是多”、“簡單就是美”，科學(xué)界也講究要用最簡略的語言最簡單的公式揭示世界的終極真理，企業(yè)營銷也是一樣啊。無論哪一家企業(yè)，其資源都是有限的，如何把有限的資源效應(yīng)運(yùn)用到最好？首先就要改變過往的生活信念，重新樹立“少就是多”的價(jià)值觀，然后在市場營銷中堅(jiān)決地實(shí)施這一信念，相信一定會(huì)終有所成。
總歸一句話，少就是多，多就是少，明智的營銷人應(yīng)該很有感觸。
當(dāng)我看到LadyGaga的第一刻，我無語了！我無語的原因，看來現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上能夠紅起來，還真是五花八門，什么都有啊，看來只要夠雷人就會(huì)夠吸引人的眼球。
在全民都雷的時(shí)代，大家可曾想過雷人文化的根源究竟是如何應(yīng)運(yùn)而生的呢？在日本動(dòng)漫中，動(dòng)漫人物被令人震驚和無奈的事情刺激，會(huì)被電波打到“受到強(qiáng)烈電波沖擊”，動(dòng)漫迷們看到驚訝的事物會(huì)發(fā)出此類“強(qiáng)烈電波沖擊”的言語，后來逐漸發(fā)展簡化成了“雷人”一詞。逐漸地、慢慢地，網(wǎng)民就用“雷人”來表示無奈和震撼的感情。
素有“雷母”之稱的歌手LadyGaga從出道至今每次都以另類前衛(wèi)的造型吸引眾人眼球，如今嘎嘎的“雷人風(fēng)潮”鋪天蓋地地席卷了全球時(shí)尚界。LadyGaga（雷得嘎嘎），光聽這名字，就讓人覺得“嘎嘎雷人”了。第一次知道Gaga是從“gossipgirl”當(dāng)中首先看到對(duì)曼哈頓的席卷。時(shí)尚界的雷人文化應(yīng)該是從第一代的“性感女神”夢(mèng)露開始，接著是第二代走反叛路線的麥當(dāng)娜，再來就是第三代娛樂雷神Gaga了。在中國的時(shí)尚界不僅很多人都以Gaga為風(fēng)向標(biāo)，也出了《Lady呱呱》這樣的娛樂脫口秀，被戲稱為女版的《天天向上》。
光娛樂界雷人當(dāng)然不夠，中國從來都不缺乏草根雷人文化，隨著網(wǎng)絡(luò)文化的日趨成熟，人們已經(jīng)逐漸將網(wǎng)絡(luò)的影響帶到現(xiàn)實(shí)生活中，網(wǎng)絡(luò)世界與現(xiàn)實(shí)世界早期那看似不能逾越的鴻溝也隨之慢慢填平?！袄兹恕币矎木W(wǎng)絡(luò)滲入了人們的日常生活中，大家對(duì)雷人文化的態(tài)度也在悄悄發(fā)生變化。
現(xiàn)在最潮的行為是什么？無疑是雷人！不管是國外的ladygaga，還是國內(nèi)的謝娜，都走的是這個(gè)路線，沒有最雷人，只有更雷人！那么，譚小芳老師表示，作為營銷人，我們一定要抓住時(shí)尚的尾巴，研究雷人現(xiàn)象與營銷的關(guān)系，甚至將時(shí)尚甩在后面，繼而引領(lǐng)時(shí)尚。所以，今天的話題就圍繞雷人文化展開。
雷人案例之一：離婚蛋糕
西方婚禮上都會(huì)有一個(gè)漂亮體面的結(jié)婚蛋糕，甜甜的蛋糕象征著婚姻甜蜜幸福。既然結(jié)婚時(shí)能有結(jié)婚蛋糕，離婚時(shí)就不能有離婚蛋糕嗎？近年來，隨著離婚率飆升，“離婚蛋糕”成為新的商機(jī)。
比如這一款：新娘手捧新郎頭顱站立，一旁的“無頭”新郎渾身“鮮血淋淋”。別害怕，其實(shí)是果醬做出的效果。
英國女面包師費(fèi)伊米拉爾最近設(shè)計(jì)出多款形態(tài)各異的離婚蛋糕，她希望這些甜甜的蛋糕能夠安慰兩顆破裂的心。米拉爾制作的蛋糕價(jià)格不等，介于60至80英鎊之間。米拉爾表示：“離婚本來就是一件令人感到痛苦的事情，而這種滑稽可笑的蛋糕也許可以緩解他們的痛苦?！泵桌瓲柾ǔ㈦x婚夫妻的形象裝飾在蛋糕上，他們需要身穿結(jié)婚禮服，但卻擺出各種各樣的分手造型。
雷人案例之二：服裝店名叫“私奔”
近日，李滄區(qū)向陽路上一個(gè)名叫“私奔”的服裝店，在市民中引起了爭議，不少市民認(rèn)為，服裝店起名“私奔”有傷社會(huì)風(fēng)化、容易帶壞年輕人，一些市民則認(rèn)為，只要服裝店賣出的衣服個(gè)性時(shí)尚就行了。
對(duì)此，工商部門表示，為了鼓勵(lì)年輕人創(chuàng)業(yè)，國家放開了對(duì)個(gè)體戶店名的取名限制，但是一些有傷風(fēng)化、含有不良信息的個(gè)性店名照舊不能使用。
對(duì)此工商部門提醒，市民在申請(qǐng)個(gè)性店名時(shí)，一定要到工商部門預(yù)審，申請(qǐng)通過后才能對(duì)外經(jīng)營。
但是，年輕人則持不同觀點(diǎn)?！拔矣X得這么起名挺好的，有個(gè)性！”今年只有16歲的剛剛(化名)告訴記者，對(duì)于“私奔”這個(gè)詞他并不反感，而且也并不覺得有什么見不得人?！斑@又不是什么大不了的事，只要賣的東西好就行了！”不少年輕人表示，店家這樣做無可厚非?！靶路f的店名能招攬生意，我們關(guān)注的只是服裝店賣出的衣服是否能像它的名字一樣個(gè)性。”
雷人案例之三：鳳姐與鳳姐夫等等
最近這個(gè)只有1米46，可以說是在普通不過的女孩，卻成為了網(wǎng)絡(luò)紅人，又一起震撼人心的網(wǎng)絡(luò)營銷事件，其夠震撼的雷人的語言，可以說是她能夠在網(wǎng)絡(luò)上走紅的主要原因。
羅玉鳳曾在上海地鐵站發(fā)過1300份征婚傳單，要求苛刻，誓嫁1.8米的名校碩士生。羅玉鳳自嘲稱：青春就是拿來揮霍浪費(fèi)的，她現(xiàn)在正在揮霍青春，到底是揮霍青春，還是揮霍原本自己寥寂的生活，我們不得而知。
總之，看了關(guān)于玉鳳姐的征婚條件和她的言語之后，我只能是瞠目結(jié)舌，倆字無語。
雷人案例之四：宜春叫春的雷人廣告語
再比如前段時(shí)間的宜春叫春的雷人廣告語——該廣告語在國內(nèi)某論壇曝光，此廣告的出處，江西省宜春市旅游政務(wù)網(wǎng)的訪問量明顯增多。目前百度搜索“宜春旅游政務(wù)網(wǎng)”，還有17100個(gè)搜索結(jié)果。
盡管工作人員早已把“叫春”廣告換掉。但此廣告引發(fā)的爭議和輿論話題卻一直擴(kuò)散式傳播。
很明顯宜春是要突出自己“春”的形象。為了吸引眼球，多加了一個(gè)字，“春”意差了十萬八千里，春沒了，笑柄卻有了。
現(xiàn)在，城市營銷似乎很迫切，迫切到不惜損害自身形象來換取知名度，就讓人看不懂了。所以，筆者再次強(qiáng)調(diào)低成本炒作里的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：
你想要傳播的內(nèi)容，在炒作中有沒有傳。
炒作傳播中，能否形成準(zhǔn)確的心智定位。
如果沒有，即使是轟轟烈烈的炒作，充其量只是雷人，但不營銷。
一、沙發(fā)
消費(fèi)陷阱：魚目混珠，皮質(zhì)沙發(fā)真假難辨。在購買沙發(fā)時(shí)，辨別布藝沙發(fā)的質(zhì)量優(yōu)劣比較直觀，而皮質(zhì)沙發(fā)一層皮與二、三層皮所制作的沙發(fā)在價(jià)位上會(huì)存在幾千元的差距，但兩者的材質(zhì)憑借肉眼卻難以辨別，因此目前市場上存在以二、三層皮冒充一層皮的現(xiàn)象。同時(shí)還存在以人工制造的超纖皮作為真皮欺騙消費(fèi)者的行為。因此，消費(fèi)者在購買皮質(zhì)沙發(fā)時(shí)要多留點(diǎn)心。
購買技巧：皮質(zhì)沙發(fā)選購關(guān)鍵詞：看、摸、坐、按皮質(zhì)沙發(fā)肉眼難以辨別其優(yōu)劣，購買前要細(xì)致觀察，由于好的皮質(zhì)沙發(fā)價(jià)格一般比較貴，因此商家表示在購買前要三看。
據(jù)商家介紹，皮質(zhì)沙發(fā)比較柔軟，通過撫摸感受沙發(fā)的質(zhì)感，以區(qū)別皮質(zhì)沙發(fā)與仿皮沙發(fā)。一層皮的會(huì)更加柔軟。由于二、三層皮是在一層皮的基礎(chǔ)上削下來的，因此如果細(xì)致觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)有刀傷。
坐的時(shí)候既能感受沙發(fā)的舒適程度，同時(shí)還能感受沙發(fā)的彈性。坐的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)負(fù)u一搖，感受沙發(fā)的牢固程度。
按不僅能判斷皮質(zhì)沙發(fā)的彈性，同時(shí)也是辨別真皮與仿皮的重要手段。真皮沙發(fā)用手指按下去，起表面會(huì)出現(xiàn)明顯、清晰、不規(guī)則的紋路，而仿皮的沙發(fā)多不會(huì)產(chǎn)生紋路。
二、床
消費(fèi)陷阱：在床架的選擇上，有些不良商家會(huì)在木質(zhì)床架的材質(zhì)上做文章，例如以刨花板冒充高密度板，或者將高密度板謊稱純實(shí)木。
購買技巧：床架選購關(guān)鍵詞：環(huán)保及用途，床架的選購比較簡單，主要考慮的是材質(zhì)以及用途。在購買木質(zhì)床架時(shí)要多留點(diǎn)心，環(huán)保問題需關(guān)注。由于木質(zhì)床架在加工過程中通常會(huì)采用油漆、膠水進(jìn)行黏合，因此環(huán)保問題要重視，選購時(shí)可查看商家的產(chǎn)品環(huán)保檢測書。同時(shí)，為避免被不良商家魚目混珠，要多打聽床架的材質(zhì)組成，通過肉眼觀察其切面的平整度、粗糙程度判斷其材質(zhì)。
三、衣柜
消費(fèi)陷阱：目前市場上的衣柜多是采用木材制成，由于柜體表面多采用油漆進(jìn)行裝飾，因此很難看清內(nèi)部的材質(zhì)，在購買過程中要注意防范不良商家以刨花板冒充高密度板或?qū)嵞镜默F(xiàn)象。
購買技巧：首先要關(guān)注環(huán)保問題。衣柜的甲醛含量可從兩個(gè)方面進(jìn)行衡量：一是打開推拉門，拉開抽屜進(jìn)行觀察，如果有強(qiáng)烈的刺激氣味，甚至讓人流淚，則表明甲醛含量超標(biāo);二是查看商家的材料檢測證書，看其是否持有相關(guān)的國家人造板質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢驗(yàn)報(bào)告，檢測結(jié)果是否符合綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。
其次，要辨別板材。判斷的方法是從板材的切面看，高密度板里面的細(xì)小纖維緊密地結(jié)合在一起，密度大，較重。而刨花板細(xì)小顆粒組織結(jié)構(gòu)不夠緊密，甚至可以看到小細(xì)孔，放在手里較輕。
第三，關(guān)注配件。觀察衣柜的滑輪是否滑動(dòng)流暢，鉸鏈?zhǔn)欠窭喂獭?
第四，觀察細(xì)節(jié)。發(fā)現(xiàn)木材有蟲眼、掉沫，說明烘干不徹底。檢查完表面，還要打開柜門、抽屜門看里面內(nèi)料有沒有腐朽，可以用手指甲掐一掐，掐進(jìn)去了就說明內(nèi)料腐朽了。木衣柜還要注意其含水率?？梢杂檬置鹿竦酌婊蚶锩鏇]有上漆的地方，如果感覺發(fā)潮，那么含水率起碼在50%以上，最好不要購買。