接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。  
     
    服務總則：熱情、耐心、一視同仁的對待所有顧客，千萬不要讓任何顧客感覺導購員有不耐煩的心理。導購員不要以自己的職業(yè)經(jīng)驗來判斷顧客是否真的買家具，而起分別之心。切記！?。?nbsp;

    1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。  
     
    2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。  
     
    3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。  
    
    4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）  
     
    5、演示商品給顧客看：宜穩(wěn)重、輕緩，以示誠懇，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。  　

    6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)）  
     
    7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。 
 　 8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！  
     
    9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。 
           　　 
    終端店員服務法則  　

    一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做） 
    二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。  
     
    第一、與顧客初步接觸的最佳時機 
        1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時； 
        2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后； 
        3．當顧客抬頭起來的時候； 
        4．當顧客突然停下腳步時 
        5．當顧客的眼睛在搜尋時； 
        6．當顧客與店員的眼光相碰時。  
     
    第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸 
        1．與顧客隨便打一個招呼； 
        2．直接向顧客介紹他中意的商品； 
        3．詢問顧客的購買愿望  
     
    第三、揣摩顧客需求的五種方法 
        1．讓顧客了解商品的使用情形； 
        2．讓顧客觸摸商品； 
        3．讓顧客了解商品的價值； 
        4．選擇幾件家具讓顧客比較； 
        5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 

    三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。 

    四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦） 

    五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。 

    六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。  
    
　　1．實事求是的勸說； 
　　2．投其所好的勸說； 
　　3．輔以動作的勸說； 
　　4．用商品說話的勸說； 
　　5．幫助顧客比較、選擇的勸說。  

    七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：  
     
    1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在； 
    2．說明要點時要言辭簡短； 
    3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性； 
    4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明； 
    5．投顧客所好進行說明。   

    八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：  
    
　　1．顧客突然不再發(fā)問時； 
　　2．顧客話題集中在某個商品上時； 
　　3．顧客不講話而若有所思時； 
　　4．顧客不斷點頭時； 
　　5．顧客開始注意價錢時； 
　　6．顧客開始詢問購買數(shù)量時； 
　　7．顧客不斷反復問同一問題時。    

    九、時機出現(xiàn)，促單的四種方法：    

    1．不要給顧客看新的商品 
    2．縮小顧客選擇的范圍 
    3．幫助顧客確定所喜歡的商品 
    4．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。  

    十、簽定合同：讓顧客清楚合同條款，預付款、送貨時間等重要的條款再次重申，同時可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。 

    十一、親情送客：真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。