猶太人與華人的七點比較
我以前就很關(guān)心以色列與猶太人，也曾經(jīng)在十多年中以民調(diào)追蹤中國人對猶太人與以色列的印象，這次有機會造訪以色列，對于猶太人和猶太人的國家有了一些新的認識，我嘗試選擇其中的幾點，說說猶太人與華人的一些特質(zhì)的比較。
1. 很多人都說猶太人與華人都比較有群體觀念，都比較強調(diào)族群意識，也比較強調(diào)群體利益的優(yōu)先性，但我的感覺猶太人更有一致的組織行動力，甚至能形成我們曾追求而不曾能持續(xù)的公社（基布茲）生活，而華人需要克服集體中的小群體與個體中心觀，內(nèi)耗程度要大得多。
2. 我曾聽我們公司的一位猶太裔的同事說猶太人與華人都重視教育的價值，對于孩子的教育都比較愿意投入，我感覺區(qū)別在于猶太人的教育比較注意精神信仰、族群理念與技能的教育，而華人更重視家族、個人前途與出人頭地的進取意識的教育。
3.不難理解猶太人與華人均重視歷史觀，強調(diào)歷史傳承的價值，也同時均有很強的前瞻性，區(qū)別在于猶太人的前瞻性更表現(xiàn)為在與歷史原則一致的前提下，尋找系統(tǒng)的發(fā)展方法，而華人的前瞻性更可能表現(xiàn)為達到目的而輕視對于手段的道德性要求，或者表現(xiàn)為靈活性更強。
4.猶太人與華人都比較辛勤勞動，是創(chuàng)造性的群體。區(qū)別在于猶太人更多的是在危機感與資源缺乏下的持續(xù)創(chuàng)造性，而且大部分個體的創(chuàng)造性都比較強，而華人則多有吃地大物博與歷史悠久老本的感覺，盡管人多之下，不乏有創(chuàng)造性者，但是大部分個體的創(chuàng)造性并不突出。
5.猶太人年輕人普遍服兵役的要求，使得他們在年輕最血氣方剛的時候收到了起碼的約束教育、群體協(xié)調(diào)與意志鍛煉，而且長期如此，相對而言，我們的獨生代年輕人雖然物質(zhì)條件有所改善，但在耐受力、集體意識與意志力方面有顯著的弱化。
6.猶太人重視實質(zhì)的價值，華人在講究實惠的同事，也非常講究面子，有的時候面子甚至比里子還重要，這在對比猶太人與華人的會議方式就看出來了：猶太人的很多會議很有內(nèi)容卻不怎么講排場，而華人的很多會議排場很大卻基本沒啥內(nèi)容。華人在說問題的時候比較圓滑，而猶太人則比較直接與直率。
7.猶太人對于超然力量的信仰與華人對于世俗利益的追求形成鮮明的對比，縱然我們知道猶太人是非常會賺錢的，但是他們賺錢時對于信仰的講究與我們賺錢時可能無所忌憚形成比較大的反差，以色列人知道眾人之外還有神圣的上帝，因而就是家財萬貫總有所謙卑，不似華人中的成功群體容易驕傲。在訪問以色列時，我們看到這些風(fēng)景點主要為宗教信仰場所占據(jù)，并成為面向公眾的場所，而我們的風(fēng)景點則要么是權(quán)勢機構(gòu)的休假場所，要么是財富個體的私人別墅，用處之別一目了然。
“主動推薦”比“征求推薦”更好一些。主動推薦是指你現(xiàn)有的客戶主動聯(lián)系你，并且?guī)椭阙A得一個新的潛在新用戶，而他做這一切完全是自愿的，不需要你去請求。
“不請自來的推薦”則是最高的一種境界——也就是圣杯級別的客戶推薦。這個級別的推薦把你帶到了一個全新的境界，某個你現(xiàn)有的客戶給你做了非常好的推薦。
不請自來的推薦比任何一種類型的推薦的層次都要高很多，因為它意味著你在已有客戶中已經(jīng)贏得了如此之多的信任，你的客戶已經(jīng)完全變成了你的銷售代表！
利用主動推薦或不請自來的推薦進行銷售要比其他的銷售情況容易得多，因為你絕大部分工作都已經(jīng)完成了——而且是由你現(xiàn)有的客戶完成的！
那么，現(xiàn)在你可能已經(jīng)很想了解如何才能贏得主動推薦或者不請自來的推薦了吧？
首先，你必須理解如何獲得征求推薦。原因很簡單。如果你不能贏得征求推薦，你就更無法贏得主動推薦，更別提不請自來的推薦了。所以你在繼續(xù)閱讀下去之前，可能應(yīng)該先掌握如何贏得客戶推薦。
一旦你已經(jīng)理解了如何贏得征求推薦，你就可以繼續(xù)去了解如何能夠贏得客戶推薦的圣杯。
贏得主動推薦或不請自來的推薦的關(guān)鍵在于完成《如何贏得客戶推薦》中的第三個步驟。下面是摘要：
1.提供令人難以置信的服務(wù)。確保你和你的公司所提供的服務(wù)在整個行業(yè)里的水平是最高的。
2. 對客戶的需求要有前瞻性的積極應(yīng)對。分析他們會需要什么，并且事先做出安排。
3.做一個提供附加價值的供應(yīng)商。要想想除了客戶期待的產(chǎn)品和服務(wù)之外，你還能為客戶提供什么。
4.給你的客戶一些建議。告訴你的客戶他們能在哪里找到新的業(yè)務(wù)。
5.成為客戶的朋友。在社交場合、業(yè)務(wù)關(guān)系活動、高爾夫課程、非正式午餐或者其他非嚴格意義的商業(yè)環(huán)境中接觸他們。
如果你已經(jīng)做到了上面的一切，那么你就只剩下一件事情要做，一件非常小的事情，就能夠獲得那些金燦燦的推薦……不要去要求客戶這樣做。
也就是說：讓你的客戶在很舒服的狀態(tài)下做出推薦！
好辦法是給每個客戶在別人到他/她辦公室的時候，有一個借口去談?wù)撃恪?nbsp;
不過這并不是讓你去去濫用各種宣傳品，比如贈送一些帶有公司標志的咖啡杯什么的。相反，你應(yīng)該贈送客戶一件個性化的禮物，這個禮物應(yīng)該能夠成為辦公室交談的話題。例如，如果這位客戶是一名超級棒球迷，你可以送一個棒球，讓你的團隊的每個人都在上面簽名，并且在球上面可以加一個標簽，上書“感謝你對我們團隊的幫助”。
當然，具體的方法因人而異，你只需運用你的個人關(guān)系和友誼建設(shè)技巧，選擇一件個性化的禮物，讓這件禮物能夠一直出現(xiàn)在客戶的辦公室，并且一直未你帶來正面的評價。
試試看！你會對這種方法的效果感到吃驚的。
讀者們：你們愿意分享如何獲得推薦的心得嗎？我確信你們中很多人都有非常棒的經(jīng)驗！
大城市競爭白熱化，主攻二三線城市
自2007年開始，家具行業(yè)是內(nèi)外交困的，人民幣的升值、出口退稅率下調(diào)等外部原因，自2007年開始，家具行業(yè)是內(nèi)外交困的，人民幣的升值、出口退稅率下調(diào)等外部原因，以及產(chǎn)業(yè)污染導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、行業(yè)升級等內(nèi)在原因，家具企業(yè)開始感受到了行業(yè)瑟瑟寒冬?？邕M隨之而來的2008年，市場突然轉(zhuǎn)身，產(chǎn)業(yè)形勢急轉(zhuǎn)直下，全球金融危機的爆發(fā)，家具產(chǎn)業(yè)的出口嚴重受阻。 但是到了2010年，一塊尚未完全開發(fā)的新大陸——二三線市場正逐漸被重視，家具行業(yè)也開始展露出難得的笑容。只是開發(fā)二三線市場戰(zhàn)略的大品牌才剛剛開始，顯得十分之謹慎，因此規(guī)模更小，回旋空間更大的中小企業(yè)，在二三線市場的發(fā)展卻顯出了旺盛的生命力。一貫以“信譽第一質(zhì)量第一”的宗旨，本著“以人為本、以質(zhì)取勝、誠信服務(wù)、共創(chuàng)雙贏”的經(jīng)營理念的頂藝家具，在10多年的發(fā)展里，形成了“好美家” 、“好麗友邦” 、“夏沃”三大系列產(chǎn)品，一直以來都是以服務(wù)二三線城市為主要的經(jīng)營方向，以建設(shè)一個為廣大民眾服務(wù)的大眾化品牌為目標。
目前，中國一線城市核心地段的物業(yè)，總是高檔家具品牌的必爭之地，這必然也導(dǎo)致了成本的高昂，而二三線城市新興商圈的興起，城市輻射周邊的客戶有很大消費潛力，大城市的白熱化競爭，“逼”得家具也開始“下鄉(xiāng)”。
提起家具行業(yè)近期主攻的“二三線市場”，“好美家沙發(fā)”的張華東總經(jīng)理作出了自己的解釋：“在軟體行業(yè)，或者說在沙發(fā)行業(yè)，現(xiàn)在是一個艱難時期。房地產(chǎn)銷量的下滑，導(dǎo)致了家具尤其是高檔家具的銷量受到了嚴重影響，在大城市再以高利潤為目標顯得不太現(xiàn)實。但在二三線城市，中低檔次的家具銷量突出，大眾化品牌的銷量也令人樂觀。因此，五年前，頂藝旗下的好美家品牌，就轉(zhuǎn)攻這一塊市場。并且大部分經(jīng)銷商憑借著，場地租金低，推廣費用低，誠信服務(wù)，貨真價實等優(yōu)勢，獲得了不少收益。”
其實現(xiàn)在在二三線市場發(fā)展最好的是全友，在某些縣級市的市場占有率達到了60%，如此成功的案例給家具行業(yè)打了一支強心針。在國家城市化進程中，經(jīng)濟政策逐漸傾向于縣城，與一線城市動輒幾百元/平方米租金相比，二三級城市經(jīng)營費用的低廉，也是開發(fā)這塊市場的一個現(xiàn)實回報。張華東總經(jīng)理坦言：“在二三線市場，我們是以開發(fā)經(jīng)銷商和銷售渠道為主，經(jīng)銷商團隊的建設(shè)更多以適應(yīng)當?shù)叵M者的服務(wù)需求為指導(dǎo)，而且在二三線城市，大眾化的產(chǎn)品更適合我們的品牌屬性和企業(yè)現(xiàn)實。當然，開發(fā)這一市場絕非以低價取勝，頂藝家具是一個注重信譽的企業(yè)，對于沙發(fā)的銷售，不僅在乎售前的‘如何賣出去’，更加注重售后的‘您使用的如何’，靠著產(chǎn)品的質(zhì)量和貼心的服務(wù)在二三線市場深耕細作。”
理性的品牌價值觀
這幾年“好美家沙發(fā)”發(fā)展很快，整體覆蓋國內(nèi)市場。
是否只有一線城市才能出一線品牌？答案自然是否定的，其實二三線城市同樣能出高端，對于一些自身資源有限的中小企業(yè)品牌來說，二三線城市是一個藍海，要出高端也并非不可能，不少中小企業(yè)的品牌建設(shè)也取此捷徑。對于中小企業(yè)的品牌建設(shè)，張華東總經(jīng)理認為：“好美家沙發(fā)在品牌建設(shè)上，注重的是口碑的積累。在大媒體投放大量資金的宣傳固然可行，可是那需要相當?shù)钠髽I(yè)規(guī)模支撐。好美家雖然定位是大眾化品牌，可是在某些層面上，高端品牌和大眾化品牌的界定是不明顯的，大眾化品牌不一定低端化。例如可口可樂一罐可樂只賣2塊，而它卻是世界知名的品牌。這涉及到了品牌的知名度和美譽度的問題。大眾化的產(chǎn)品，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的前提下，不斷積累的用戶口碑就形成了品牌的宣傳效應(yīng)，這一過程雖然比較漫長，但卻能為“好美家沙發(fā)”打下堅實的基礎(chǔ)。”
只要注意揚長避短,中小企業(yè)品牌的建設(shè)就能遇到成長的春天。只是即便是搶占二三線的消費市場，在關(guān)鍵的經(jīng)銷商經(jīng)營模式上的疑惑，以及市場選址是專業(yè)賣場或者混合業(yè)態(tài)的獨立賣場上的兩難選擇，加上受到房地產(chǎn)未來弱勢走向的影響，沙發(fā)行業(yè)也不一定能夠在這些市場重新繁榮。對此，張華東總經(jīng)理持樂觀態(tài)度：“未來中國的GDP都在增長。即便房地產(chǎn)進入了調(diào)整期，沙發(fā)行業(yè)也能通過自身的調(diào)整，適應(yīng)市場的變化?，F(xiàn)在沙發(fā)的價格是在下降，而廣大民眾的收入是在提升的，價格下降并非以犧牲質(zhì)量換來的降價，產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)至關(guān)重要，下降的差價大部分都是廠家和銷售商在對生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)的控制，使得沙發(fā)能夠進入更多普通家庭。而專業(yè)賣場占據(jù)了大量的銷售利潤空間，也不符合好美家沙發(fā)的大眾化品牌戰(zhàn)略。所以我們選擇了在一些二三線城市建立獨立的賣場模式，吸引城鄉(xiāng)接合部中強大的消費力。相信通過這種模式，讓“好美家沙發(fā)”獲得更好的發(fā)展?！?/SPAN>
張華東總經(jīng)理希望進一步提高公司的知名度，展現(xiàn)出公司的產(chǎn)品。談到好美家沙發(fā)以后的發(fā)展方向，張總希望在二三線城市發(fā)展更多的經(jīng)銷商。但“好美家沙發(fā)”也不是單純的想擴張經(jīng)銷商和店面，更多的是“誠信經(jīng)營，在踏實的發(fā)展過程中，服務(wù)好終端客戶，讓經(jīng)銷商能賺到錢，提高品牌美譽度?！?SPAN lang=EN-US>