“溝通從心開始”這是中國(guó)移動(dòng)的一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)公司，做到高效的溝通是非常重要的。而溝通是信息傳遞的重要方式，只有通過溝通，信息才能在部門與部門之間、員工與員工之間得以傳播。工作的開展在很大程度上來講，就是通過從上到下的層層溝通采得以進(jìn)行的。因此，企業(yè)要不斷地檢查自己的溝通是否有效？那么，管理層如何幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效溝通呢？ 

　　讓傾聽者對(duì)溝通產(chǎn)生反饋行為 

　　溝通的最大障礙在于員工誤解或者對(duì)管理者的意圖理解得不準(zhǔn)確。在工作過程中，我們可能常常遇到這種現(xiàn)象，管理者對(duì)下屬布置工作時(shí)往往說得口沫噴飛、滔滔不絕，而結(jié)果呢？下屬在執(zhí)行工作中往往有些變形，或者工作的做法和上級(jí)期望的不一致。這說明上級(jí)與下級(jí)之間存在著溝通問題，上級(jí)沒有很好地傳達(dá)自己的意思，下級(jí)也對(duì)上級(jí)的理解不太到位。事實(shí)上，這種溝通問題通過有效的方法是完全可以避免的。如果管理者在與下屬溝通問題時(shí)，在溝通結(jié)束后，特意加上一句話：“你明白我的意思嗎?”通過這樣的雙向交流，可以加強(qiáng)下級(jí)對(duì)上級(jí)的意思的正確理解，糾正認(rèn)識(shí)上的偏差。 

　　溝通要有多變性 

　　組織中的員工由于其年齡、性別、受教育程度、專業(yè)，以及工作分工的不同，人員之間便存在對(duì)同一句話、一份文件或其他東西理解上的千差萬(wàn)別，所謂“仁者見仁，智者見智”，不同閱歷的人想問題的角度、出發(fā)點(diǎn)及他所站的立場(chǎng)也不同。就像人們所說的“行話”，置身其外的人根本不理解它的意思，更別說融入其群體之中。所以說，溝通要變得有效，需講求語(yǔ)言的方式，適宜改變交流方式，多樣性的語(yǔ)言有助于使溝通者和不同的人對(duì)上話，進(jìn)行深入交流，達(dá)到溝通目的。所以說，要想使溝通更有效性，在運(yùn)用語(yǔ)言上要講求藝術(shù)性，詞匯搭配要適當(dāng)，只有這樣才能使你的語(yǔ)言更容易使別人理解，起到有效的溝通。 

　　學(xué)會(huì)積極傾聽，做忠實(shí)的聽眾 

　　溝通是一個(gè)雙向的行為，溝通雙方一個(gè)要善于表達(dá)，一個(gè)要善于傾聽，通過雙方溝通、傾聽、反饋再溝通、傾聽、反饋的循環(huán)交流過程，才能明確溝通的主題和問題的解決辦法。溝通就是一個(gè)互動(dòng)的過程，溝通的雙方只有積極配合，才能使溝通的目的得到實(shí)現(xiàn)。 

　　做好溝通前的準(zhǔn)備工作 

　　明確溝通內(nèi)容。缺乏溝通前的準(zhǔn)備工作，勢(shì)必造成溝通過程中“東扯葫蘆西扯瓢”的局面，既浪費(fèi)了雙方的工作時(shí)間、又不利于問題的解決。因此有效的溝通要有清晰的溝通主線，明確的溝通主題。事先安排好溝通提綱，先講啥，后說啥，做到心中有數(shù)。同時(shí)，還要講求溝通的藝術(shù)性，比如說管理者與下屬溝通工作中，首先要考慮到人的心理承受能力，先肯定其成績(jī)和好的方面，再指出其不足及改進(jìn)方向。 

　　注意減少溝通的層級(jí) 

　　因?yàn)樾畔鬟f者參與的越多，信息失真性越大，因此，溝通雙方最好是直接面談，這樣才能使信息及時(shí)、有效地在雙方傳遞，達(dá)到溝通的目的。 

　　有效的溝通能夠消除各種人際沖突，實(shí)現(xiàn)人與人之間的交流行為，使員工在感情上相互依靠，在價(jià)值觀上達(dá)到高度的統(tǒng)一，進(jìn)而為團(tuán)隊(duì)打下良好的人際基礎(chǔ)，所以，企業(yè)要開展各種有效的溝通形式。 

　　一、金融危機(jī)中凸現(xiàn)的家具產(chǎn)業(yè)危機(jī)

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)在全球的率先回暖，家具產(chǎn)業(yè)又恢復(fù)了以往的欣欣向榮——家具工廠產(chǎn)銷兩旺；代理商(業(yè)內(nèi)俗稱，準(zhǔn)確的概念應(yīng)是“分銷商”，下文沿用俗稱)經(jīng)銷家具，熱情高漲；家具賣場(chǎng)跑馬圈地，一路高歌猛進(jìn)。

　　但在經(jīng)融危機(jī)襲來時(shí)，國(guó)內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)一度遭遇到了極大的困難，不僅家具出口銳減，就連國(guó)內(nèi)通過數(shù)十年建立起來的由工廠專事生產(chǎn)，代理商在家具賣場(chǎng)租賃場(chǎng)地經(jīng)銷，這種曾被自詡為具有中國(guó)特色的家具商業(yè)成功模式，也顯得脆弱不堪。許多代理商與工廠的“婚姻”瀕臨破滅，代理商與賣場(chǎng)之間也演繹了一幕幕“罷市抗租”的好戲。

　　現(xiàn)在，危機(jī)漸行漸遠(yuǎn)，家具行業(yè)的繁榮景象又昔日重來，可這段恐慌的經(jīng)歷足以令我們深思。彼得·德魯克指出，“企業(yè)管理的根本任務(wù)只有兩條——?jiǎng)?chuàng)新和營(yíng)銷”，或許需要改善的是整個(gè)家具行業(yè)的產(chǎn)、供、銷系統(tǒng)，但處于產(chǎn)業(yè)鏈前端的工廠，著實(shí)應(yīng)該深刻反思現(xiàn)行的營(yíng)銷模式，并有必要認(rèn)真規(guī)劃、創(chuàng)新未來的營(yíng)銷體系。

　　二、中國(guó)家具工廠普遍存在的營(yíng)銷誤區(qū)

　　國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，極大地刺激了房產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃興起，拉動(dòng)了中國(guó)的家具產(chǎn)業(yè)的快速成長(zhǎng)，但家具工廠受傳統(tǒng)生產(chǎn)思維羈絆，管理水平低、創(chuàng)新不夠等狀況，并未得到有效地改善。其中，營(yíng)銷表現(xiàn)得更為突出，就認(rèn)識(shí)層面而言，一些膚淺的營(yíng)銷觀念已經(jīng)演變成為普遍存在的思維誤區(qū)，嚴(yán)重制約了家具營(yíng)銷的創(chuàng)新。

　　誤區(qū)一：專業(yè)的人干專業(yè)的事，工廠只要做好生產(chǎn)，銷售交給代理商

　　我們經(jīng)?？吹剑趶V東，許多工廠距離家具賣場(chǎng)不足百米，他們?nèi)允沁x擇由代理商在賣場(chǎng)中分銷家具。從理論上講，工廠自己不建分銷渠道是正確的，這符合專業(yè)化分工。但問題是，家具銷售壁壘低，“拿貨就等于拿了經(jīng)銷權(quán)”，代理商和工廠之間的“婚姻”質(zhì)量低，產(chǎn)銷的結(jié)合始終無法從“利益共同體”上升為“戰(zhàn)略共同體”，所以，這種流行的“代理分銷制”，并不是穩(wěn)定有效的經(jīng)銷渠道，只是供給鏈里最后的一環(huán)。在市場(chǎng)形勢(shì)好的情況下，大家相安無事，如果遇到市場(chǎng)不景氣，這種供給鏈就有土崩瓦解的風(fēng)險(xiǎn)。

　　誤區(qū)二：中國(guó)家具沒有“品牌”

　　經(jīng)銷商，甚至許多家具工廠都認(rèn)為，中國(guó)家具沒有“品牌”，所謂的“品牌家具”，只不過是在行業(yè)內(nèi)稍具影響力罷了，在顧客心目中，基本沒有品牌可言。經(jīng)銷商有這樣的認(rèn)識(shí)，可以當(dāng)作是對(duì)目前家具現(xiàn)狀的一種客觀反映，而家具工廠的“自我定義”，則是“短視”、“浮躁”的體現(xiàn)。任何一個(gè)行業(yè)，經(jīng)過充分的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，一定會(huì)產(chǎn)生為最終消費(fèi)者所公認(rèn)的品牌，家具也不例外。當(dāng)然，這有可能是家具產(chǎn)品本身的品牌，有可能是家具流通企業(yè)的品牌，也有可能兩種情形并存。如果我們家具工廠缺少創(chuàng)品牌的意識(shí)，泯滅了創(chuàng)品牌的雄心，肯定“做不大”?？梢灶A(yù)見，未來比較的結(jié)果，或跟風(fēng)潮流在市場(chǎng)上賺些“快錢”，或淪為“代工”的車間。

　　誤區(qū)三：產(chǎn)品營(yíng)銷要做好，就是要花大錢請(qǐng)人做“包裝”

　　請(qǐng)明星代言、請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)奢華的家具展廳、模仿一種比較熱銷的產(chǎn)品款式生產(chǎn)、給導(dǎo)購(gòu)制定一套培訓(xùn)手冊(cè)……，這似乎已經(jīng)成為家具工廠產(chǎn)品營(yíng)銷的公式。構(gòu)成公式的要素，多是東拼西湊，很少形成系統(tǒng)，更別說整體系統(tǒng)持續(xù)的優(yōu)化提高。當(dāng)這些要素在某個(gè)品牌上顯得推力不足時(shí)，就再更換一個(gè)品牌重新包裝。所以，家具品牌層出不窮，但往往也只是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”。

　　誤區(qū)四：跑市場(chǎng)就是走訪“地主”和代理商

　　現(xiàn)在，奔波在全國(guó)各地的家具工廠的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，主要工作是：協(xié)調(diào)好每個(gè)城市專業(yè)家具賣場(chǎng)(因這種賣場(chǎng)清一色都是攤位制的租賃市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)稱“地主”)關(guān)系，以期能拿到好的展銷位置，了解當(dāng)?shù)卮砩痰慕?jīng)營(yíng)情況；還有，就是幫助代理商做好產(chǎn)品陳設(shè)，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)技能。而對(duì)真正市場(chǎng)的主體——終端顧客，幾乎忽略不顧。

　　誤區(qū)五：創(chuàng)新不如模仿，探索不如跟風(fēng)

　　中國(guó)的家具產(chǎn)品缺少原創(chuàng)，基本就一個(gè)“抄”字，廣東抄國(guó)外，內(nèi)地抄廣東。從而導(dǎo)致家具產(chǎn)品單一，各個(gè)家具工廠產(chǎn)品品種款式雷同嚴(yán)重。直接引發(fā)了營(yíng)銷上的麻煩——代理商總在變化，不斷尋找新的廠家或新的替代品，顧客抱怨不斷，即使在號(hào)稱幾十萬(wàn)平方米的家具賣場(chǎng)中，也很難看到真正讓自己稱心如意的產(chǎn)品。

　　我們的生產(chǎn)廠商自然深有體會(huì)，他們中不少有識(shí)之士，也在嘗試原創(chuàng)性的新品開發(fā)，但新品投放市場(chǎng)后，還是“模仿”，使得徒弟亂棒打死了師傅。經(jīng)過此番周折，他們得出一個(gè)結(jié)論，只能模仿，創(chuàng)新代價(jià)太大，為他人做嫁衣。

　　以上列舉的只是家具工廠在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念上的一些常見誤區(qū)，在實(shí)踐操作上，問題更多。

　　三、未來家具工廠營(yíng)銷的關(guān)鍵要點(diǎn)

　　企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是如何構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)。它應(yīng)包含多個(gè)環(huán)節(jié)，多個(gè)視角，立體、富有層次感。對(duì)于系統(tǒng)的構(gòu)建和實(shí)施，需要每個(gè)企業(yè)因時(shí)因地，創(chuàng)造性地發(fā)揮，筆者僅從一些要點(diǎn)切入，加以闡述，以期引發(fā)思考，供企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)際構(gòu)建者，靈活運(yùn)用。

　　1、   確立品牌定位，以品牌建設(shè)統(tǒng)領(lǐng)整體營(yíng)銷。

　　美國(guó)營(yíng)銷專家拉里·萊特指出：“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，擁有市場(chǎng)的唯一辦法，是擁有占據(jù)統(tǒng)治地位的品牌”。

　　很多家具企業(yè)都把品牌建設(shè)等同于給產(chǎn)品起個(gè)名稱，品牌的內(nèi)涵多是生搬硬套，這樣，既不能夠讓自己的品牌有別于其他卓然獨(dú)立，更不能夠凝聚企業(yè)資源長(zhǎng)期聚焦。

　　我們應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)遠(yuǎn)景目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)、資源、擅長(zhǎng)，訂立企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，將戰(zhàn)略的精髓、企業(yè)文化等凝練成品牌內(nèi)涵。

　　確立了品牌戰(zhàn)略，明晰了品牌內(nèi)涵后，就應(yīng)以品牌為統(tǒng)領(lǐng)，讓所有的營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷環(huán)節(jié)都協(xié)調(diào)起來，為品牌建設(shè)，不斷積淀，使品牌鮮活生動(dòng)，富有獨(dú)特性，最終“占據(jù)統(tǒng)治性地位”。

　　2、追求渠道效率，避免渠道單一化。

　　國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的銷售渠道單一，基本都是代理商分銷，代理商又基本都在家具賣場(chǎng)中展銷。這種渠道模式的主要弊端是：

　　⑴工廠和代理商，主要是利益結(jié)盟，非合作伙伴，關(guān)系不穩(wěn)定。

　　⑵國(guó)內(nèi)的家具賣場(chǎng)，不管采用什么樣的名稱——家具市場(chǎng)、家具城、家具商場(chǎng)、家具mall、家具連鎖機(jī)構(gòu)等等，本質(zhì)都是一致的，即收租型攤位制市場(chǎng)。這其實(shí)是商業(yè)性的物業(yè)，而非嚴(yán)格意義上的商業(yè)形態(tài)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，平均每平方米每年產(chǎn)生的銷售額0.49萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家家具流通場(chǎng)所平均每平方米銷售額2.5萬(wàn)元，商業(yè)效率的低下，加之物流、信息渠道的暢通，使未來家具商業(yè)業(yè)態(tài)的百花齊放有了足夠的空間，充分競(jìng)爭(zhēng)，一定是商業(yè)效率最高者主導(dǎo)市場(chǎng)銷售渠道。

　　基于上述，家具工廠可以通過家具特許經(jīng)營(yíng)、開辦單品牌(或多品牌結(jié)盟式)專賣店、與品牌家裝公司合作、電子商務(wù)等方式，改造銷售渠道，使之更有效率。

　　3、顧客創(chuàng)造價(jià)值，顧客推動(dòng)進(jìn)步

　　亞馬遜創(chuàng)始人貝佐夫說：“一陣颶風(fēng)過后，剩下的只有我們?yōu)轭櫩偷姆?wù)”。

　　縱觀近代百年世界工商業(yè)的演變，當(dāng)經(jīng)歷過“規(guī)模為王”、“管理為王”、“研發(fā)為王”、“渠道為王”的不同時(shí)代后，信息化時(shí)代的到來，催生了消費(fèi)者的真正覺醒，消費(fèi)者的需求將主導(dǎo)市場(chǎng)。

　　從現(xiàn)在開始，家具工廠不僅要關(guān)注銷量，更要收集、了解終端顧客的反饋，提高他們的滿意度，并從他們的反饋、建議中模擬出顧客的潛在需求，改善我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售服務(wù)等，確保我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)楸葘?duì)手更了解顧客、更貼近顧客而步步領(lǐng)先。

　　4、持續(xù)創(chuàng)新，積小勝為大勝

　　盡管有被模仿、抄襲的風(fēng)險(xiǎn)，但我們應(yīng)該矢志不渝，堅(jiān)持創(chuàng)新。

　　首先是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新問題。家具是感覺型消費(fèi)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)能夠產(chǎn)生超額利潤(rùn)。中國(guó)家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，一要切近目標(biāo)消費(fèi)者年齡層次、住宅功能等實(shí)際需求；二要在吸收、借鑒國(guó)外先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念的基礎(chǔ)上，融入民族的文化內(nèi)涵。

　　其次是營(yíng)銷、管理等系統(tǒng)創(chuàng)新問題。一次創(chuàng)新，很容易被模仿、甚至被超越。只有持續(xù)創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新，才能形成創(chuàng)新的壁壘，從而奠定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　5、抓住互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的契機(jī)

　　80后一代已逐漸成為現(xiàn)在“新房新居”的主力人群，他們習(xí)慣、甚至依賴網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。而中國(guó)的電子商務(wù)正在驚人的速度向前發(fā)展，截至2008年，我國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)2.98億，電子商務(wù)突破三萬(wàn)億元?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)一定會(huì)給家具產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，我們應(yīng)該借助信息化浪潮引發(fā)全新的商業(yè)革命，在行業(yè)的“重新洗牌”中占領(lǐng)先機(jī)。