傳統(tǒng)觀念一幫將銷售代表看作“獨(dú)狼”或者“公路戰(zhàn)士”，他們一路排除異議贏得交易。然而，在許多B2B銷售環(huán)境中，有時(shí)必須多家公司合作才能得到生意。這意味著來自不同企業(yè)的多個(gè)銷售代表要在一起共事。 

　　例如，一家推銷印刷服務(wù)的企業(yè)要搞定一樁生意可能需要涉及圖片設(shè)計(jì)企業(yè)，船運(yùn)企業(yè)以及紙張供應(yīng)商等。同樣，完成定制軟件系統(tǒng)的銷售可能需要六家元件供應(yīng)商，需要六家小手代表的積極參與。 

　　遺憾的是，并非所有的銷售人員都知道應(yīng)該如何建起這樣的銷售合作伙伴關(guān)系，從而使得這個(gè)銷售代表團(tuán)隊(duì)能夠最求和贏得這個(gè)復(fù)雜的銷售機(jī)會(huì)。本文將介紹五個(gè)容易理解的步驟，告訴你如何創(chuàng)建和維護(hù)能夠幫您銷售的合作伙伴關(guān)系。 

　　第一步：確定你的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn) 

　　在考慮銷售合作關(guān)系之前，你必須了解你和你的企業(yè)將擺上談判桌的是什么。傳統(tǒng)的方式是使用傳統(tǒng)的SWOT 分析(優(yōu)勢，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)和威脅)來確定你和你的組織所必須提供的，以及你在哪里需要外部幫助。 

　　例如，如果你的企業(yè)擁有強(qiáng)有力的產(chǎn)品，但是缺乏特定行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，那么你可能需要和一家產(chǎn)品不多但是在特定行業(yè)內(nèi)擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)行合作。同樣的，如果你的企業(yè)擁有在國內(nèi)或者世界范圍內(nèi)某一地區(qū)內(nèi)的銷售經(jīng)驗(yàn)，那么你可能會(huì)想要與在另外一個(gè)地區(qū)工作的銷售代表建立合作關(guān)系以發(fā)現(xiàn)更多全球范圍內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)。 

　　當(dāng)然在這里必然還需要一定程度的自我評(píng)估。每個(gè)人都有傾向于掌控自己命運(yùn)的傾向。因此，許多銷售代表在放棄對(duì)某一客戶的部分控制權(quán)時(shí)會(huì)感覺不適，而這始終會(huì)是合作伙伴協(xié)議中的一部分。同樣，當(dāng)涉及銷售時(shí)，“知識(shí)就是力量”這一不可否認(rèn)的事實(shí)導(dǎo)致很多銷售代表獨(dú)占信息，而如果在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中共享信息可能會(huì)更快的完成銷售。 

　　成功的銷售伙伴關(guān)系要想長遠(yuǎn)發(fā)展需要以信任為基礎(chǔ)。遺憾的是，許多銷售代表盡管曾經(jīng)接受過發(fā)展客戶關(guān)系的培訓(xùn)，但在談到具體合作時(shí)，特別是當(dāng)合作人在某種程度上也是他們的競爭對(duì)手時(shí)，往往不知所措。 

　　有個(gè)來自棒球運(yùn)動(dòng)的比喻很適合，“全明星”比賽往往很無趣，因?yàn)榍騿T們不太知道或者根本就不知道如何與其他隊(duì)員合作。當(dāng)一個(gè)復(fù)雜的銷售涉及來自多個(gè)部門或者多家供應(yīng)商的銷售代表時(shí)情況是一樣的。如果您正在于其他銷售代表合作，你需要成為真正的善于團(tuán)隊(duì)合作的人。 

　　第二步：選擇合適的合作伙伴 

　　如果你需要合作伙伴，你需要了解潛在伙伴的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，不僅僅是他們對(duì)銷售過程做出貢獻(xiàn)的能力，還有他們成為合作伙伴的意愿（心理準(zhǔn)備）。僅僅因?yàn)樗麄儞碛心闼枰暮诵母偁幜Σ⒉荒鼙ＷC他們有合作的意愿。 

　　你需要與能夠互利的他人建立合作伙伴關(guān)系。要做到這一點(diǎn)，你要尋找互補(bǔ)的核心競爭力和利益共同體。以下是你尋找銷售合作伙伴時(shí)所需要的能力互補(bǔ)清單： 

　　·幫助和發(fā)展你的核心競爭力。 

　　·在你的客戶中創(chuàng)造有價(jià)值的協(xié)同作用的能力。 

　　·能夠協(xié)助降低整體銷售成本。 

　　·消除或者減少重復(fù)功。 

　　·在他們的幫助下發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新。 

　　·獲得新客戶和潛在客戶。 

　　·有助于和已有以及將會(huì)出現(xiàn)的競爭對(duì)手的對(duì)抗。 

　　請(qǐng)記住，一個(gè)伙伴關(guān)系也意味著放棄一點(diǎn)點(diǎn)的控制，特別是對(duì)客戶的控制。尋找不僅僅能夠增加價(jià)值的合作伙伴，他們必須還能讓你信任他們以你所期望的方式對(duì)待你的客戶。 

　　當(dāng)你看到一個(gè)潛在的銷售合作伙伴時(shí)，再次回到你的自我評(píng)估以確保能夠提供其他伙伴看重的價(jià)值，不僅僅是你認(rèn)為潛在客戶應(yīng)該認(rèn)為有價(jià)值的價(jià)值。你最后需要的是一種情況，在這種情況下某個(gè)合作伙伴提供其他合作伙伴認(rèn)為不值得的價(jià)值。