早些時候，我解釋了“如何進(jìn)行完美的客戶會議”，通過簡單的六個步驟來確保您面對面的談話能夠推動銷售機(jī)會的發(fā)展。盡管這篇文章提供了一個完整的方法，但依然沒有包括一些小故障。 

    銷售新手在與客戶面談時經(jīng)常會犯三個常見的錯誤，它們是： 

    像社交訪問一樣進(jìn)行銷售拜訪。有些銷售代表犯有非常膚淺的錯誤，認(rèn)為聊天能夠建立關(guān)系。這樣做的結(jié)果是銷售代表成為客戶的熟人，但是沒有任何的信任和信譽(yù)。 

     混淆質(zhì)疑過程與解疑。有些銷售代表完全陷入質(zhì)疑而陷入被動，喪失主動權(quán)?？蛻艚钇ＡΡM，銷售人員學(xué)到了很多東西，但是銷售代表永遠(yuǎn)沒有任何貢獻(xiàn)，而且無法建立信譽(yù)。 

     盤問顧客。有些銷售代表過于積極的發(fā)掘客戶情報，以至于他們看起來更像是警方調(diào)查而非關(guān)心客戶。 

    所有這三個錯誤都來自同樣的原因——對銷售拜訪性質(zhì)的誤解。在客戶會面上正確的行為應(yīng)包括三步模式：
 
     第1步：積極傾聽。傾聽客戶說了些什么，而不要臆測你接下來要聽到的話。你的目標(biāo)是嘗試通過客戶的的參照系或者現(xiàn)實情況來弄清銷售形勢，而不失自動創(chuàng)建一個銷售機(jī)會。 

     第二步：重新描述和表征。 重復(fù)客戶對你所述，用這種方法來確認(rèn)你從客戶那聽到的內(nèi)容（而非你的心里所想）以及你對客戶所講述內(nèi)容的理解。 

     第三步：提問和澄清。通過提問讓客戶明確他們的想法和意見為對話增加價值。在這一步你不是在挖掘信息，而是通過你的經(jīng)驗和能力來提出感知問題，使客戶進(jìn)一步深入的了解銷售形勢。 

    使用這種方法能夠使客戶和銷售代表雙方受益?？蛻舫醪搅私怃N售代表的知識和主要觀點，而銷售代表更深入的理解客戶和客戶的需求。同時，這也是建立信任信譽(yù)和關(guān)系的過程，通過這種過程，成功的銷售機(jī)會自然會逐漸顯現(xiàn)。