飯桌上的銷售技巧 你知道多少？
飯桌莫談公事
別讓客戶上了鴻門宴……
孫：銷售是一項以人為核心的工作，而且銷售從來都避免不了一個問題，就是請客戶吃飯。
吃飯人人都會，但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80％的單子都是在飯桌上簽的，其中并非沒有道理。
特別是接觸客戶高層的時候，一些在正式場合不好說的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕松的私人環(huán)境來談。
吳：請高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段，但是吃好這頓飯卻不是那么容易的，這里也有很多技巧和學(xué)問。
我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時候，首先往餐桌前一坐，然后開始互相認(rèn)識一下，簡單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進(jìn)入主題，開始銷售產(chǎn)品了，但這是非常糟糕的做法，客戶會立刻就痙攣了。
趙：客戶會立刻產(chǎn)生抵觸情緒，就算Sales擺了一桌山珍海味，客戶也會有味同嚼蠟的感覺。
吳：雖然請客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品，Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司，但是在吃飯的過程中，千萬別單刀直入，這樣把客戶的胃口堵住了，根本就沒辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。
所以Sales要體會客戶的感覺，而且要養(yǎng)成一個習(xí)慣，就是在整個吃飯過程中前80％的時間不要談銷售，除非高層主動和我們談。
孫：餐桌上應(yīng)該什么時候開始銷售，這是很難把握的問題。你說剛開始吃飯的時候不要馬上進(jìn)入主題，很多銷售也知道這一點，就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開口，最后吃完飯了卻什么都沒談，白請客了。
吳：其實就算飯桌上什么都沒說，也總比Sales上來就hardsale好。
點睛之筆在茶點
接觸客戶攻心為上……
吳：其實吃飯是分時間段的，什么時間談什么話，這里有不少講究。
開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點關(guān)系的事情，但是Sales要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。
孫：在早期階段的時候，Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實也想找到知己，在和Sales吃飯的時候，他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。
吳：很對！而最重要的時刻是在吃飯之后，這時候Sales一定要安排一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時間。
趙：因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。
孫：而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。
吳：正是！而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的，因為高層永遠(yuǎn)喜歡做決定，永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。
什么叫被迫做決定？比如Sales說：“這是我們需要做的，希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。
但是怎樣讓高層做決定，這茶點時間該說什么？這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)！全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn)，包括成本和利潤。高層在談話的時候，大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻(xiàn)，他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。
所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn)，這時候Sales應(yīng)該說，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻(xiàn)，希望你能夠考慮。”
而且，千萬要主意的是，這之后不要制造新的問題，比如又開始談產(chǎn)品方案之類的東西，這會是很大的敗筆。
趙：找到高層的痛之后就不要再畫蛇添足，把痛分散了，高層也就不痛了。
寬大的窗戶射進(jìn)明亮的陽光，讓白色在整個空間中充分展示出了它的純凈和清爽。綠色的植物和可愛的小花也可以在這份親切的陽光中自在的呼吸。沒有人會不愛這樣的角落。線條簡潔的白色沙發(fā)在鮮艷靠墊的點綴下，在純美中營造出一絲活躍的氣氛。
造型簡單的休閑椅流露出的是與自然合一的隨性，同樣充分運用了白色窗欞引進(jìn)充足的光線。椅子周圍環(huán)繞花花綠綠的植物，自然的氣味能讓人沉醉。而出挑的紅色毛絨地毯讓人有一種“萬綠叢中一片紅”的奇妙感。大大的靠墊增強了舒適性。
淺淺的米黃色能夠更好的體現(xiàn)出紗簾的輕盈和飄逸，微風(fēng)拂來，撩動思緒?；野咨男蓍e椅簡單而柔軟，而毛絨地毯在色調(diào)上配合了窗簾，也使整個空間更加舒適。也許這還不夠浪漫，那就來點亮幾根香薰蠟燭，在朦朧的光里，也許你能思考出某些哲理呢。
大量紅色的圖案搭配淺藍(lán)的底色，這種紗簾本身就夠有個性了，營造出空間出挑的色彩感，而核心的地方采用了保險的中性色彩。加長的沙發(fā)呈現(xiàn)出休閑舒適，搭配格式的紅色裝飾，讓裸色不顯枯燥。其中紅色的花朵為空間增添了激情和女性的魅力。
不論是書架本身還是書籍的擺放都足夠隨意的，而簡單的實木座椅即使是復(fù)古的金色也不顯富麗。這個角落追求的不是實際上的裝飾，而是精神的享受。書架上的小花盆流露出名人雅士愛花草的情致。
這個小空間有混搭的傾向，簡潔的白色板式書柜，清新田園的輕盈座椅和實木的古典邊桌融洽地相處。你可以借著花園進(jìn)來的自然光源愜意地享受閱讀的快樂，而高雅的紫紅色窗簾又可以在黑夜保護(hù)你的隱私。
誰說廚房就一定是油鹽醬醋的地盤？對于愛好烹飪美食的人來說，廚房也是思考的好地方。你完全可以在廚房的某扇窗戶邊開辟出一個角落，隨手搬來一把餐椅，而寬大的櫥柜其實可以藏起幾本書，讓你在面包水果的香氣里與作家對話。
對于空間有限的小戶型來說，非就餐時間的餐桌邊就是不錯的思考空間。自然氣息濃郁的綠色墻壁能幫你沉靜下來，白色花瓶的裝點讓你思考時也有美麗的視野。而白色的餐桌可以根據(jù)你的需要隨時變身成書桌。
極富個性的座椅和裝飾臺燈都像是來自某個部落的原始復(fù)制品，而橙色的紋理墻紙則營造出了巖石洞窟的效果，讓你在最原始的環(huán)境中進(jìn)行審慎的思考。和墻壁色調(diào)協(xié)調(diào)的橙色布藝則消除了單調(diào)感，使得空間更為飽滿豐富。
在老房子的改造中可以不必丟棄舊家具，把廢物充分利用起來，稍加修整便可以是另一番面貌。整個空間中的家具并不出彩，最奪目的便是色彩豐富的花式抱枕，它們讓老舊的座椅也擁有舒適性，也取走陰暗，使得空間頓時明媚。
所謂兒童家具，就是在大人眼里很有童趣，從而誤認(rèn)為它們適合兒童使用的那種家具。這種東西的存在其實主要是為了滿足大人們拿小孩玩過家家的愿望，是一種成人玩具，專供父母使用。
這種東西的存在其實主要是為了滿足大人們拿小孩玩過家家的愿望，是一種成人玩具，專供父母使用。
大家要相信我本人作為一名兒童，對這類家具的看法是十分中肯的。呃，雖然對兒童家具持批評意見，但我現(xiàn)在可以改口嗎……
身為一個兒童，我突然發(fā)現(xiàn)他們的這些家具還真好玩……