簡單六步談成最佳交易
注：除非另外說明，本文基本以和Acclivus R3公司首席執(zhí)行官，談判大師Randall Murphy的對話為基礎(chǔ)。
第一步：了解談判風(fēng)格
在進(jìn)行任何談判之前，你需要了解有三種基本的業(yè)務(wù)談判類型。Murphy認(rèn)為是以下三種：
風(fēng)格1: 競爭型談判。這種談判是一種非贏即輸?shù)恼勁?。一方的讓步被看作是相反一面的勝利，其重點(diǎn)在于不惜一切代價(jià)讓自己一方贏得勝利。這種談判一般會傷及客戶關(guān)系，因?yàn)榭傆幸环阶詈蟾杏X好像被人修理了。
風(fēng)格2: 配合型談判。這種談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對待另外一方，并且會照顧到長期關(guān)系，因此這種談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要不要損失過多。這種談判很少損害關(guān)系，但是也不能增進(jìn)關(guān)系。
風(fēng)格 3: 協(xié)作型談判。這種談判被視為雙贏談判。雙方目標(biāo)一致，一起工作來推進(jìn)雙方的工作日程。談判的重點(diǎn)在于找到共贏的方法。這樣的談判是強(qiáng)大的客戶關(guān)系的基石。
不用說，協(xié)作型談判永遠(yuǎn)都是你最感興趣的，也是對方的興趣所在。但是，除非談判另一方也將談判視為協(xié)作型，否則你就不能按這種風(fēng)格談判。如果對方認(rèn)定談判是競爭型談判，即使你逐漸引領(lǐng)對方轉(zhuǎn)變成為更合作的態(tài)度，你有時(shí)也需要參與其中。
這篇文章余下的篇幅將說明如何成功的管理這一微妙的平衡。
第二步：打造談判能力
在討論復(fù)雜交易的最終條款時(shí)，銷售人員往往感覺客戶好像“握著所有的牌。”畢竟，花錢一方占據(jù)主動，對嗎？答案是不對。你在整個(gè)銷售周期中的目標(biāo)是強(qiáng)調(diào)你的立場，從而使你在一個(gè)平等的地位上進(jìn)行談判。有七種做法能夠達(dá)成只一點(diǎn)：
策略1: 消除或者阻止競爭威脅。說服客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一能夠充分滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
策略2: 在客戶企業(yè)內(nèi)發(fā)展多個(gè)聯(lián)系人。通過了解客戶企業(yè)內(nèi)部的動機(jī)和政策來獲得洞察力。
策略3: 展示能夠看透事物表面的能力?？蛻舨粫榔髽I(yè)里的每件事，更不要說市場上全部事情，因此成為“旁觀者”讓你能夠更客觀的看穿形勢。
策略4: 合法的一致性。了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和局限，堅(jiān)持自己公司的政策，并愿意解釋為何會有如此的政策。
策略5: 制定一個(gè)能夠共同成功的主題。一個(gè)富有成效的關(guān)系是以相互尊重和理解以及共同致力于實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的意識為基礎(chǔ)。
策略6: 找到符合潛在客戶需求的解決方案。當(dāng)你能夠幫助客戶提煉需求和找到正確的解決方案，你就對客戶的扶搖直上有了價(jià)值。
策略7: 讓自己與其他銷售代表有所不同。清楚的向客戶傳達(dá)你個(gè)人對于客戶是怎樣獨(dú)特的資源，并要利用你具有優(yōu)勢的獨(dú)特個(gè)性。
以上這些策略使用的越多，在最終談判中越能占據(jù)更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來的談判更趨向于配合型和合作型談判，而不是競爭型談判。
第三步：準(zhǔn)備好自己的定位
在進(jìn)入最后談判階段之前，要讓自己為談判進(jìn)程做好準(zhǔn)備。讓自己誠實(shí)的回答以下五個(gè)問題：
問題1: 需要談判的參數(shù)是什么？收集和評估可能對談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價(jià)值，銷售價(jià)格，競爭以及其他一些因素等。
問題2: 我最實(shí)際的期望結(jié)果是什么？根據(jù)對手的想法，根據(jù)“可行性依據(jù)”來打造你的期望，在談判過程中重新評估你的期望。
問題3: 什么是我最重要的定價(jià)參數(shù)？當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，要了解你所期望達(dá)成的價(jià)格，并能夠證明其現(xiàn)實(shí)性。
問題4: 我先出手還是讓潛在客戶先出手？如果你把自己的數(shù)字?jǐn)[上桌面，你就把你的對手?jǐn)[進(jìn)了自己的球場。但是小心，你可能意外的出價(jià)偏低。
問題5: 我在哪有回旋余地？給自己留一些討價(jià)還價(jià)的余地，但是確保你有隊(duì)自己堅(jiān)持的立場有合理的原因。
簡約的家裝是現(xiàn)代人普遍追逐的風(fēng)格。也難怪，在紛雜喧囂的都市忙了一整天，誰不想回到家過一種簡單的生活？下面編者給大家?guī)聿灰粯痈杏X的三套簡約家裝方案，希望大家都能找到自己的心水。
方案一：現(xiàn)代簡約型
適合人群：現(xiàn)代都市白領(lǐng)
回到家里仍然要加班是白領(lǐng)的家常便飯，餐桌一物二用，搖身變成辦公桌。在生活區(qū)寬敞的環(huán)境下辦公，身心也會更加的輕松。
客廳沒有用到吸燈或者吊燈，取而代之的是奶白色光源的燈槽，護(hù)眼的同時(shí)將簡約發(fā)揮到極致。
設(shè)置在門口不遠(yuǎn)處的一大塊鏡子增加了全屋的現(xiàn)代感，又能夠增強(qiáng)空間感，還能在外出之前整理儀容，一舉多得。
方案二：東南亞簡約田園風(fēng)
適合人群：30-45歲的穩(wěn)重人士
一般的木制家具給人的印象是比較笨重的，這里主人選擇的家具有日式的味道，線條方正，設(shè)計(jì)簡約。同時(shí)地面及背景墻鋪設(shè)近似于白色的瓷磚，使室內(nèi)顯得堂皇明亮。
沙發(fā)后的木質(zhì)大門拱都是簡潔的線條，簡單又不失穩(wěn)重。
木制的墻面簡單的同時(shí)與整體招相輝映。
方案三：現(xiàn)代北歐風(fēng)
適合人群：喜歡北歐風(fēng)格的人士
北歐風(fēng)格一貫是冰冷的感覺，這里的一套大紅色的布藝沙發(fā)頓時(shí)給全屋帶來溫暖。
房子的柜子及燈具基本是北歐風(fēng)格，通過其他暖色的裝飾來中和。
加高的餐桌還可以作為吧臺使用。
個(gè)人簡介
前香港室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會主席;大木設(shè)計(jì)中國理事、名譽(yù)理事長;方振華設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人;香港著名設(shè)計(jì)師。方振華設(shè)計(jì)(香港)有限公司董事; 方振華設(shè)計(jì)(上海)有限公司董事;香港室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會會長(93-95);香港設(shè)計(jì)師協(xié)會執(zhí)委(97-06) ;中國陳設(shè)藝術(shù)專業(yè)委員會副主任;中國酒店協(xié)會常務(wù)理事;中國美術(shù)學(xué)院特聘教授;中國蘇州大學(xué)特聘教授; 美國哥倫布藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院學(xué)士; 美國國際室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)會注冊專業(yè)會員; 英國特許設(shè)計(jì)師學(xué)會注冊專業(yè)會員; 國際室內(nèi)建筑設(shè)計(jì)師聯(lián)盟會員;美國建筑師學(xué)會準(zhǔn)會員;香港理工大學(xué)---校外考試評審委員(94); 香港白英奇專業(yè)學(xué)院---校外考試評審委員(95，00，01，04); 香港工業(yè)學(xué)院---校外考試評審委員(99-01); 香港工業(yè)學(xué)院---講師選拔委員(01); 香港白英奇職業(yè)學(xué)院---課程顧間(02-至今); 美國闊葉木外銷委員會---亞州區(qū)設(shè)計(jì)顧問(03-至今); 中國清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院---特約專題講師(05-至今)。畢業(yè)于美國哥倫布藝術(shù)及設(shè)計(jì)學(xué)院，室內(nèi)設(shè)計(jì)與工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)美國國際室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)會及英國特許設(shè)計(jì)師學(xué)會專業(yè)會員香港室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會會長( 93-95 );被英國國際傳記中心選為二十世紀(jì)2000年名杰出藝術(shù)及設(shè)計(jì)師之一;香港工業(yè)學(xué)院室內(nèi)設(shè)計(jì)課程評審委員，考試評審委員，講師選拔委員中國美術(shù)學(xué)院客座教授。
個(gè)人榮譽(yù)
方振華先生設(shè)計(jì)成果廣泛得到各界人士贊賞，多次受邀就其豐富室內(nèi)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)特的創(chuàng)作理念作專題演講，并受邀擔(dān)任亞太區(qū)及中國區(qū)多個(gè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)比賽評判等。近期方先生開始在國內(nèi)投入教育及寫作工作，更受邀在多間國內(nèi)著名院校講課，對個(gè)人的設(shè)計(jì)思想作專題演講，并定期于各地報(bào)章刊物發(fā)表與設(shè)計(jì)有關(guān)文章。方振華先生更于2005年的年以個(gè)人名義成立【方振華-最具創(chuàng)意獎(jiǎng)】，以推動我國年青設(shè)計(jì)師的原創(chuàng)精神。 2000年英國杰出藝術(shù)及設(shè)計(jì)師。1999年香港貿(mào)易發(fā)展局服務(wù)業(yè)(設(shè)計(jì))大獎(jiǎng)。
作品欣賞——杭州華元和莊B1戶型
設(shè)計(jì)理念：
B1戶型的室內(nèi)設(shè)計(jì)采用了歐式新古典風(fēng)格，銀色馬賽克跟邊的石材地面穿上為它量身定制的新西蘭手工羊毛地毯，溫文典雅的沙發(fā)搭配雙層經(jīng)典歐式絨布窗簾，優(yōu)雅的線條，華麗得恰到好處的裝飾品將整個(gè)奶白色為基調(diào)的客廳裝點(diǎn)得品味脫俗，讓人壹見傾心;精心選擇的餐椅造型猶如正在舞動芭蕾的曼妙女子，她們跟圓形餐桌壹起在純白色水晶吊燈的映襯下讓整個(gè)餐廳顯得越發(fā)嫵媚動人；主臥室選用了以性感著稱的CHRISTOPHER GUY品牌經(jīng)典大床，構(gòu)思大膽充滿想象力的床背景，優(yōu)雅柔媚造型的床尾凳，亮銀色畫框里精心繪制的油畫跟高檔絲絨床品壹起為主人構(gòu)筑了壹個(gè)奢華雅致的臥室空間;特別值得壹提的是主人房走入式大衣庫的設(shè)計(jì)，超大的衣帽存儲空間，可移動的玻璃首飾柜，香檳金裝飾的梳妝臺，還有三面壹體的落地式穿衣鏡，想必每個(gè)生活在這里的女主人都會因?yàn)樽约簱碛羞@樣壹個(gè)獨(dú)立的大衣庫而歡欣雀躍!粉色跟白色構(gòu)成了女孩房細(xì)膩溫馨的小天地，抽象暗花圖案墻紙搭配晶瑩的水晶壁燈和進(jìn)口紗簾，充分體現(xiàn)出少女所鐘愛的浪漫情調(diào)。希望這個(gè)樣板房的設(shè)計(jì)令人感覺閑靜舒這、氣質(zhì)高貴、品味脫俗……就像現(xiàn)今時(shí)尚女性的迷人魅力!
